如何提高工程投标报价竞争力.doc

天行健，君子以自强不息。导语：根据国家招投标法规定,工程招标是工程项目发包的主要方式,也是施工单位承揽任务的必要途径。随着国家对建筑市场的日益规范,以及建筑市场日益加剧的竞争,建筑市场对承包商提出了更高的要求,一方面,要求最大限度地让利于业主,另一方面,还要使企业不断地扩大再生产。因此承包商要想占领市场,除了具备强大的实力、信誉以外,正确的报价与决策则是决定性的因素,如何提高工程投标报价的竞争力,已成为施工企业生存与发展的关键问题。 关键词： 投标报价 承包商 工程实例 工程报价 招标文件 工程量清单计价合理低价中标如何操作这一问题已经成为当前招标投标工作的“难点”,合理低价中标是国际惯例,实施这一制度方向是正确的,但在目前我国的实际工作中,如何理解低价中标,如何实施低价中标,在实施中的管理办法、规范要求、操作规则如何制定都亟待加快进行。最低价中标和合理价中标到底有哪些区别呢？一直以来，“最低价中标法”和“合理低价中标法”引起了业界的广泛关注和激烈争论，而不是压价，按照招标投标法规定，那么成本价如何确定才准确？现在大部分招标文件中写着合理低价中标，但是最后中标单位基本上都是最低价，所以最低价中标和合理低价中标到底有哪些区别呢？【理论】招标投标的基本知识投标的概述建设工程投标的含义：建设工程投标,是指承建单位依据有关规定和招标单位拟定的招标文件参与竞争，并按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标人填报投标书，并争取中标，以图与建设工程项目法人单位达成协议的经济法律活动。 投标报价：是指投标单位根据招标文件及有关计算工程造价的计价依据,计算出工程造价,并在此基础上研究投标策略,提出最有竞争力的最终报价,以此获得承包 项目的一种经济活动。投标阶段的主要工作 1、投标项目的涮选 2、资格预审文件的编制（填报内容的响应性、突出本企业的特点和优势） 3、现场考察（现场情况调查、周边环境调查） 4、对招标文件的研究 5、对竞争对手的分析 6、编制投标文件前的决策（单位工程指标、施工方案、进度计划、劳动生产率、主要材料消耗量、主要工程量的定额和取费、各类费用比例）。【对策】提高工程投标的竞争力的对策与建议认真研究、深刻理解招标文件所列各项条款研究招标文件条款： 在研究招标文件时，必须对招标文件的每句话，每个字都认认真真地研究，投标时要对招标文件的全部内容作出响应，准确理解招标文件中的每一条款，对确定合理的有竞争力的报价及提高中标率，无疑是非常重要的。同时还应该考虑招标文件对造价、工期、质量三个方面不同的要求，采取不同的措施。 研究评标办法： 报价评标定标法也叫合理低价中标法，是根据最低价格选择中标人，是在保证质量、工期的前提下，以最合理低价中标。这里主要是指“合理”低价，是指投标人报价不能低于自身的个别成本。对于投标人要做到如何报价最低，利润相对最高，不注意这一点，有可能会造成中标工程越多亏本越多的现象。 研究合同条款： 要研究合同首先要知道合同的构成及主要条款，主要从以下几方面进行分析：1.价格，这是投标人成败的关键，主要看清单综合单价的能否调整，根据工期和工程的实际预测价格风险；2.分析工期及违约责任；3.分析付款方式及招标人的履约能力。 研究工程量清单： 必须对工程量清单中的工程量在施工过程及最终结算时是否会变更等情况进行分析，并分析工程量清单包括的具体内容，只有这样投标人才能把握每一清单项目的内容范围，并做出正确报价。提高投标报价基础计算的准确性投标计算是投标单位对承建招标工程所要发生的各种费用的计算。投标报价基础性计算的准确与否直接关系到能否制定出正确的投标报价策略。所以，计算报价之前，应充分熟悉招标文件和施工图纸，了解设计意图、工程全貌，同时还要了解掌握现场情况，根据招标文件准确无误地计算报价。 工程量是计算工程费用的基础，因此，要认真核对计算，以保证工程量的准确无误。工程量确定以后即进行报价计算。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础和工程总造价的正确无误。 制定正确的投标策略,作出恰当的投标报价决策投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。 以良好的社会信誉取胜依靠企业技术、质量、装备、服务、管理经验等优势，持续积累企业的良好社会信誉，以信誉加合理的价格中标，该策略主要适用于一些国家大型项目施工的投标中。以廉价取胜企业为了开辟新市场或掌握某些有发展前途的工程施工技术，在当前工程上以微利或无利的价格参与竞争，该策略适用于新点新市场及外商总承包工程的投标中，该策略的实施必须以市场预测为前提。以快速优质取胜通过优化施工方案、缩短施工工期，以工程早投产、早收益吸引业主而中标，该策略主要适用于一些抢维修、检修改造等工程的投标中。以施工索赔制胜在招标文件存在不明确之处，估计在后续施工中有可能获得索赔时，可先报低价中标，再在工程施工中寻找索赔机会，但索赔必须有理、有据、有节。该策略的采用要求企业在工程索赔事务方面具有相当成熟的经验。 采用各种投标报价的技术提高投标竞争力 按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。适当采用投标技巧,从而取得良好的收益。 中文词条名：不平衡报价法英文词条名： 不平衡报价法，是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风险，以期最终取得较好的经济效益。特点：一为早收钱，二为多收钱。什么叫早收钱呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把工程量清单里先完成的工作内容之单价调高（如开办费、临时设施、土石方工程、基础和结构部分等），后完成的工作内容之单价调低（如道路面层、交通指示牌、屋顶装修、清理施工现场和零散附属工程等）。尽管后边的单价可能会赔钱，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。这个收支曲线在海外被称为“头重脚轻”配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。 中文词条名：可选方案报价法英文词条名： 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低价，吸引业主。中文词条名：推荐方案报价法英文词条名： 有的工程，诸如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中，业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求作出报价后，可以根据本公司的工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。这样，我们可以在原方案外另做-套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。中文词条名：保本从长计议法英文词条名： 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：(1)有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；(3)较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果在不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。 采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。中文词条名：突然降价法英文词条名： 在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润。中文词条名：固定价与浮动价相结合报价法英文词条名： 根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。要求弄清项目所在国的币种、汇率及付款条件、分期付款比例和制约措施。例如：中国经济发展加速，人民币每年升值维持在5%-7%左右的速度，这些因素投标时应充分考虑。提高投标报价人员自身的素质造价管理人员要向综合型、复合型方向发展，这是社会的需要。作为报价人员也不例外。首先，不管是商务报价人员还是技术人员应打破专业界限；其次，由于商务报价与技术措施之报价是密切相关的，所以商务报价人员应与技术人员进行密切的业务交流，互相配合，共同完成投标商务标、技术标的编制。还必须认真学习和研究国际惯例、规范和工程定额和报价方法，不断增强报价的竞争力。结语： 专业投标报价是一个系统工程，它涉及面广，综合性、整体性很强。投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。 投标人首先在工程投标报价时，应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助作用。投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险；其次，有经验的