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文档简介

建筑施工投标报价的确定和投标策略应用黎书银随着建设工程工程量清单计价规范的推行及施工招投标制度的不断完善,参与工程项目的施工投标是施工企业获得工程项目的主要渠道。投标报价水平直接影响到工程项目的中标和中标后项目的利润高低,所以,提高投标中标率已成为施工企业研究的重要课题。本人从事投标报价工作多年,就建筑工程项目施工投标报价和投标策略,谈一些体会。一认真研究招标文件招标文件是招标单位实行工程项目招标的法律性文件,是招标单位确定施工单位的主要依据,同时也是施工企业编制投标文件的主要依据。深刻领会招标文件的内容,对于确定工程投标报价的意义重大。1 理解招标范围特别是总价包干项目。此类项目工程量清单及单价中标后固定不变,施工过程除变更以外不能调整。所以准确理解投标范围,是做好报价的前提。如总包项目和专业分包项目区分;装修和二次装饰项目的区分;室内和室外项目的区分;建筑功能系统和生产工艺系统的区分;预留和预埋的区分等。2 理解和分清材料采购方式材料费占工程造价的比重最大,准确确定材料报价至关重要。目前国内工程项目招标中材料采购方式大多采用以下种类,如:甲供材料及设备,工程中所占比重大,规格品种相对较少;甲定乙购材料,工程中所占比重相对较少,但规格品种相对较多;乙购材料,除上述材料以外的材料,工程中所占比重相对最少,但规格品种相对最多。在分清材料采购方式同时,要理解材料价格的确定原则。3 分析和掌握项目的工程特点分析项目的工程特点,了解工程的重点、难点,抓住问题主要方面,提出针对性的解决问题的方法,采取的相对措施,提高中标率。比如:技术性的难题;专业性的技术方案,特殊性工艺施工程序等。4 详细了解施工现场的作业条件招投标工作的一项重要的程序为踏勘施工现场,了解现场的作业条件,周围的现场环境,特别是影响报价的主要因素,如:现场的“三通一平”情况;水文地质地貌状况,地面自然标高;周边道路及建筑物;地下管线和有关障碍物等。5 详细了解市场环境市场环境直接影响报价正确性。市场环境包括:人工、材料、机械市场的供求关系、价格水平和供求的能力;政府主管部门的管理状况;竞争对手的优劣势。二施工方案的合理性、针对性施工方案是投标的内容之一。施工方案的优劣也直接影响中标率。随着“合理低价中标”推广施行,经济合理的施工方案显示的更为重要。施工方案不但要体现经济合理,还应满足施工技术的要求,体现技术优势。如:施工机械的选用,特别是大型的吊装和垂直运输机械。在满足技术、质量、进度、安全的需要同时,还应进行经济分析,优化方案。摸板及支撑体系方案:目前建筑工程项目大多采用现浇钢筋混凝土结构,摸板和支撑体系的合理与否尤为重要,特别是在选择摸板及支撑体系材料方面。多层建筑摸板的周转次数相对较少;高层建筑周转次数相对较多。多层建筑选择成本相对较低摸板;高层建筑选择成本相对较高的摸板。在外围脚手架体系的方案中,特别是高层建筑施工,外围脚手架体系方案影响施工成本的高低,目前各种新型脚手架体系技术的应用,给方案的选择提供更多的空间。大型公共建筑、厂房类工程特别注重施工方案合理性、技术性及经济性。技术方案不论在报价和技术上直接影响其中标。合理布置施工现场总平面是降低施工成本的又一重要因素,考虑并确定大宗材料、成品、半成品、设备的运输方式及堆置位置,合理布置施工机械。在场内道路规划时,一是考虑利用拟建的永久性道路,提前修建永久性道路或是路基,作为施工的临时道路;二是考虑地下管网施工,尽量减少开挖管线对道路的破坏;三是合理选择路基和路面材料。三确定项目的施工成本(直接费)施工成本或者叫直接费,由直接工程费和措施费组成。直接工程费包括人工费、材料费、施工机械使用费。为便于测算和核算,在实际操作中,有时将施工现场管理人员所发生的人工、办公、差旅等费用作为现场经费单独列出进行测算。确定项目的施工成本是投标报价最重要的工作,是中标与否的关键,也是项目预测利润的关键工作。人工费。确定人工费主要确定人工单价和人工消耗量。人工消耗量依据企业劳动定额,人工单价依据市场(包括内部市场)人工单价。不同工种确定不同工种单价。目前各地区劳动力市场比较活跃,管理趋于规范,政府主管部门或造价协会定期发布人工单价的市场指导价,为投标报价提供定价依据。材料费。确定材料费首先确定材料单价和消耗量。材料单价在依据市场价格定价的同时,应充分发挥企业管理、资金及集团采购优势,采购质量优、价格低的材料。材料消耗量依据企业内部定额。目前材料费的成本约占施工总成本的50%,是确定施工总成本的主要内容,是投标竞争的关键费用。机械使用费。机械使用费一般按照综合方法确定。首先主要施工机械根据施工组织设计确定机械类型、规格数量及使用时间,确定主要机械使用成本;其次非主要机械(小型机械和机具等)费按照企业内部消耗量定额及有关辅助费用,参照市场价格和定额规定综合确定。主要机械费加非主要机械费组成机械费成本。现场经费应根据项目经理部定员、工资标准、配备的相关办公设施以及工期等因素综合测定。措施项目费。是指为完成工程项目施工,发生于该工程施工前和施工过程中非工程实体项目的费用,应按照招标文件的要求报价。一般包括:环境保护、文明施工、安全施工、临时设施、夜间施工、二次搬运、大型机械进出场及安拆、砼、钢筋砼模板机支架、脚手架、已完工程及设备保护、施工排水和降水等11项费用。费用根据有关规定分项测算确定。在这里脚手架费和混凝土支撑和摸板费的确定最为关键,可采取多方案进行经济和技术比选,确定合理方案,然后确定所需成本费用。安全施工、临时设施费也是两项重要费用。安全施工主要要考虑安全防护、外脚手架封闭等。临时设施是指施工项目进行建筑安装工程施工所需的生产和生活临时建筑物、构筑物和其它临时设施。费用确定的主要依据按照施工组织设计临时设施的布置要求分项计算其中包括办公室及设备、施工人员生活设施、监理和业主办公和设备(招标文件要求由投标单位承担费用);施工临时用水、电设施;临时卫生设施;临时施工道路、围墙等。临时设施费用包括:临时设施的搭设、维修、拆除费或摊销费。在确定临时设施费时应区分一次性费用和非一次性费用,非一次性费应按实际使用比例分摊到本项目之中。四规费和企业管理费规费和企业管理费组成间接费。规费是指政府和有关权力部门规定必须缴纳的费用(简称规费)。包括工程排污费、工程定额测定费、社会保障费、住房公积金、危险作业意外伤害保险。各地标准有所不同。属不可竞争费用。企业管理费是指建筑安装企业组织施工生产和经营管理所需费用。主要由管理人员工资、办公费、差旅交通费、固定资产使用费、工具用具使用费、劳动保险费、工会经费、职工教育经费、财产保险费、财务费、税金、其他等12项组成。企业管理费应根据本企业历史数据和发展战略,结合实际情况综合确定,也可按照以下公式测定:企业管理费费率(%)=(企业年度管理费预算总额 / 年度企业计划完成工程量)*100%五利润和税金税金是不可竞争的。利润的确定是重要的一环。随着市场竞争的日趋激烈,中标工程中标价利润率越来越低,有的企业基于开拓市场或解决职工就业、盘活资产的需要,保本甚至赔本竞争。也有的企业是想采用低价中标、高价索赔的策略。六基础数据准确性及可竞争性在总价合同的投标报价中,需要投标单位自行计算工程量,要求工程量准确,并避免缺项漏项。因此投标编制人员不但要熟悉业务知识,而且要富有施工管理经验,还要全面理解招标文件内容。基础数据的可竞争性是指报价中所列人工费、材料费、机械费的单价有可竞争性。每一个企业有其不同的材料进货渠道和定价依据。要注重市场研发,掌握市场变动的规律,按照价格预测走势,确定材料单价,包含风险因素。目前施工项目大多采用劳务分包。采取招标竞争,选择实力强、价格低的劳务分包单位,并实行优胜劣汰,逐步培育企业自己的劳务市场,建立劳务基地,订立长期合作关系,是降低人工费的有效途径。在机械使用上,企业如有自有机械,实行内部租赁,那在价格上一般都具有竞争性。制定并实施具有同行业先进水平的企业内部消耗定额也是具有竞争性的保证,它直接反映施工企业生产和管理的水平,是投标报价确定施工成本的主要依据。企业要着手编制或及时修订自己的内部消耗定额,以适应投标报价的需要。并且加大科技投入力度,采用新技术,发挥技术优势,降低施工成本,使定额水平达到同行业先进水平。七投标报价的确定最终报价的确定是中标与否的关键,也是企业中标后能否获利的关键,有时一个项目的中标将影响企业发展。不中标,前期的一切经营成果等于“零”;虽中标,但报价低,利润小可能出现亏损,给企业增加经济负担。所以投标报价的确定不但是投标报价过程,而且是企业决策过程。项目施工成本(直接费)=人工费+材料费+机械费+现场经费+措施项目费投标报价=项目施工成本+规费+企业管理费+利润+税金投标决策中要考虑以下因素:1分析评标办法,按照评分方法要求,充分体现本公司的优势,以获得最佳得分。2分析招标单位对各竞争对手的认识,了解招标单位的心理,做到有的放矢。3分析竞争对手的优势、劣势,比较本企业的长处和短处,做到知己知彼,方能取胜。4合理确定企业管理费和利润。“合理低价法”评标的项目,报价要体现其竞争性,报价要相对低报;如项目中标对企业具有战略地位,应确定中标为首要目标,中标后再加强施工管理,强化施工索赔,企业管理费和利润要尽可能低报。“综合评标法”评标的项目在分析自身报价的同时,要充分调查分析竞争对手的报价水平,摸清竞争对手的优势和劣势,对症下药。在分析上述因素的基础上确定最终投标报价。八投标报价技巧及应用案例投标报价技巧是指在投标报价中采取的一定的手法或技巧使招标单位能够接受,而中标后又能获得较好的收益。1根据招标项目的不同的特点采取不同的投标报价技巧。施工条件差,工期紧,专业性要求强,合同各项目标要求高的项目,而本公司在这方面又有专长,可适当抬高报价。施工条件好,技术含量低、工程规模大,竞争对手强的项目,可以适当降低报价。2不平衡报价,一个项目总报价确定后,在不影响总报价和评标的前提下,通过调整内部各子项的单价利润,使得在工程结算和付款中得到较多实惠和收益。一般为早施工的子目,结算时工程量要增加的子目,设计图纸不明确,估计明确后工程量可能增加的子目等单价适当抬高。仔细分析施工图纸,根据现场的实际情况,可能取消、减少工程量的子目,图纸设计不明确、设计不合理,估计实施阶段有可能改变的子目,业主可能指定分包的子目等可以适当降低单价。3多方案报价,对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术要求过于苛刻时,则要在充分考虑估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出,如果某某条款作某些变化,报价可降低多少。这样总报价就可以降低多少,以此吸引业主。4突然降价法,投标报价中各竞争对手往往通过多种渠道和手段来打听和刺探标底及对手的情况,因而在报价时可以采用迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该项目兴趣不大,到快投标截至时,再突然降价,为最后中标打下基础。采用这种方法时,一定要在投标过程中已经考虑好降价的幅度。用报价修正函形式,如不行要提前做好报价不同的标书,分别密封好,在临近截止投标时间内,根据情况信息与分析判断,再决定。有时也可利用投标询标规则突然降价或调整报价的策略,在这种报价中一定要考虑本工程报价中的降价的额度,降价的理由,在询期间突然降价,这样令竞争对手防不胜防。以下是本人运用不平衡报价和突然降价技巧成功中标的二则案例。(1)运用不平衡报价技巧中标案例案例:2004年12月份中标的上海达业电脑第二生活区一期工程,工程概况和招标条件如下:本工程为台资项目,由3栋宿舍楼组成,建筑面积为68388平方米,框架结构,工期300天,其中基础60天;主体结构120天;装修为120天。总价包干,合理低价中标。按照工程以下形象进度节点付款:地下工程完成后支付地下工程量90%;主体结构每完成一层支付完成工程量90%(分四次等额付款);装修阶段付完工程量90%(分四次等额付款) ;工程验收合格后支付95%;一年保修期满后支付5%保修金。参加竞标单位三家。案例分析:根据工程情况和投标条件可知,本工程一是低价中标;二是工程款支付情况好;三是总价包干。本工程中标关键是投标总价,一是报价必须低价取胜。二是利用该工程的付款好的特点,可采取不平衡报价提前回收工程款的策略,同时利用本工程提前收益的资金进行内部调节,降低企业财务费用,达到间接收益的目标。三是利用工程变更策略,调整单项单价,达到增加预期收益。所以运用不平衡报价既能提高中标率,又能得到较好预期收益的目标。本工程不平衡工程量报价调整方法如下表:(现行月贷款i=0.8%)基础工程主体工程装修工程竣工期竣工一年合 计进度安排(天)60120120付款期300付款期660300报价(万元)765490529254784779550调整后报价(万元)1125508523854784779550调整前的现值报价=765/2(P/A,0.8%,2)+4905/4(P/A,0.8%,4)(P/F,0.8%,2)+2925/4(P/A,0.8%,4)(P/F,0.8%,6)+478(P/F,0.8%,10)+477(P/F,0.8%,22)=9060万元调整后的现值报价=1125/2(P/A,0.8%,2)+5085/4(P/A,0.8%,4)(P/F,0.8%,2)+2385/4(P/A,0.8%,4)(P/F,0.8%,6)+478(P/F,0.8%,10)+477(P/F,0.8%,22)=9085万元不平衡工程量报价预期收益 =9085-9060=25万元,同时企业由利用本项目资金支持其它项目获得间接收益。不平衡单价报价调整方法:本工程内隔墙设计为砖隔墙,考虑砖隔墙在沪不宜使用的特点,施工中可以将砖隔墙变更为加气混凝土隔墙,所以报价中将内砖隔墙的单价报低,降低总报价。本工程不平衡单价报价收益 =(1砖墙单价调整后单价)*工程量+(1/2砖墙单价调整后单价)*工程量=(76元/平方米69元/平方米)*11490平方米+(49元/平方米44元/平方米)*50630平方米=33.36万元以上两项预期收益合价=25+33.36=58.36万元结论:通过采取不平衡报价技巧,本工程既能低价中标,又能获得预期的收益。(2)运用突然降价技巧中标的案例案例:上海中金国际广场工程,建筑面积80000平方米,地下3层,地上25层。投标条件,地下为总价包干,地上暂定工程量报价,执行上海九三定额加下浮率为报价依据,评标按照报价(55分)、施工组织设计(30分)、工期(5分)、工程质量(5分)和其它商务条件(5分)综合得分,最高得分者为中标单位。开标后业主对各单位投标报价进行回标分析并进行询标澄清,对出现的计算错误各投标单位可以书面澄清进行调整,参加竞标的单位有4家。案例分析:该工程的特点,一是为地下为总价包干,地上工程量清单报价方法;二是询标后可以调整报价;三是开标后各投标单位除施工组织设计外,其余评标得分情况基本透明。本工程可以在询标澄清期间根据开标后的得分情况采取突然降价法,以达到中标目的。鉴于上述分析,决定在地下固定总价包干的报价中,把4项子目进行定额换算调整,表面上不易发现,属于有意存在300-70

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