房地产楼盘外销市场的拓展与管理.doc

房地产楼盘外销市场的拓展与管理讲师：李豪课程简介：随着房地产市场竞争的激烈，越来越多的楼盘将目光盯上了外地市场和客户源。楼盘外销必须具备一定条件和基础，同时要对外地市场和客户充分研究和制定相应的营销策略。外销楼盘多数采用分销商制，对分销商的管理尤为重要，发挥他们当地资源和能力，同时又对开发商不造成不利影响。本课程就楼盘如何有效外销和分销商管理展开学习和案例分享。课程时间：2天课程对象：房地产企业总经理、营销主要管理人员；营销总监、销售经理、策划经理、销售主管、外地拓展经理等课程大纲：1 楼盘外销模式与方法1.1 当前形势之下楼盘外销要求1.1.1 楼盘所在城市政策条件1.1.2 楼盘类型要求与自身条件1.1.3 城市级别与认同度1.2 楼盘外销模式1.2.1 全面外销型1.2.2 补充型外销1.2.3 分类外销型1.2.4 自然外销型1.3 楼盘外销方法1.3.1 分销代理1.3.2 设点外销1.3.3 自营外销1.3.4 楼盘合作外销1.3.5 非专业渠道外销1.4 楼盘外销风险与成本评估1.4.1 成功外销楼盘案例1.4.2 失败外销楼盘案例2 楼盘外销市场研究与确定2.1 外销市场研究2.1.1 当地房产市场基本研究2.1.2 当地客户房产购买习惯和动机研究2.1.3 竞品项目研究2.2 外销市场确定2.2.1 市场接受度与容量估算2.2.2 价格与产品测试2.2.3 营销投入与产出评估2.2.4 外销模式选择评估3 楼盘外销市场推广与营销策略3.1 外销市场营销目标制定与计划3.2 营销策略制定3.2.1 整体营销策略制定3.2.2 推广策略3.2.3 项目传播策略3.2.4 产品优化策略3.2.5 价格策略3.2.6 促销策略3.3 传播策略与管理3.3.1 传播策略和原则3.3.2 传播渠道选择与合作3.3.3 传播计划与预算3.3.4 传播效果评估3.4 销售计划制定与实施3.4.1 吸引客户计划3.4.2 客源发掘与拓客计划3.4.3 促销计划3.4.4 客户服务与维护计划3.5 品牌推介会（产品说明会）组织与实施3.5.1 会议整体计划3.5.2 客户邀约计划3.5.3 合作开发计划3.5.4 会议流程与组织3.5.5 会上确认客户源与会后跟进计划4 楼盘外销市场分销管理4.1 分销商合作要点4.1.1 双方债权利的界定4.1.2 双方工作内容确定与流程4.2 分销商日常工作沟通与管理4.3 分销商销售工作推进管理4.4 客户接待费用控制与管理4.5 客户回款管理复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师海峡之声房地产节目特约评论员、搜狐网房地产频道主讲嘉宾李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的房地产全程营销与策划、房地产创新营销、新形势下房地产销售团队训练等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。其课程特点：针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；近年服务的部分典型客户 恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产n 曾培训过的大学总裁班：清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西安财大n n曾培训过的房产关联企业： 华企商学院、搜狐网房地产频道、棕榈园林、招商重庆交通设计院、绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰n 曾策划与辅导过的部分房产项目： 金成房产江南春城项目营销咨询与全案策划 阳光100无锡销售团队建设与辅导 重庆宏帆房产集团战略与企业文化咨询 中国文化创意产业交易城营销咨询与全案策划 长三角国际石材城（商业地产）全案策划 台州鑫鼎时代花园全案策划与销售辅导 浙江温岭总部经济基地总体规划与招商策划 中国坚果炒货产业园营销策划与招商策划 武汉金银潭工业园总体规划与招商辅导 呼和浩特金泰中心营销策划与销售辅导 鄂尔多斯文化创意园项目规划与营销策划 徐州新天地地产全程策划与营销指导 呼市蒙冀地产-全程策划与营销辅导n 客户评价：“通过三天房地产项目管理和经营的培训，李豪老师理论加实践上课风格，使我司员工不论是房地产项目经营管理，还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升。”广西容州产业集团 刘副总裁“和李豪老师合作了好几期的山东全省各地房地产营销从业资格培训，学员的满意度都非常高。李老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”山东省教育培训中心 陈主任“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”华润新鸿基（无锡） 胡经理“李豪老师在房地产政策、市场研究、开发模式等方向非常独特见解和理论，对我们有非常大的启示和帮助。希望以后李