用标准化打造定制家具工厂的技术优势.doc

用标准化打造定制家具工厂的技术优势一、 产品及行业的一些信息定制家具在国内的兴起大概起于2005年，代表品牌是索菲亚、尚品宅配、好莱客。这三个品牌的年销售额大概都在3-6亿元，全国经销店面各有500-700家，单店年均销售金额约150万元，单店从工厂订货金额年均约80万元。定制家具的优势产品是顶天立地的大衣柜、衣帽间，次要产品是书桌同书柜连为一体的书柜，再次要的是厅柜、鞋柜、床等配套产品。对家具厂而言，衣柜、衣帽间属于大型家具，销售金额高，同时也好加工；厅柜、鞋柜属于小件家具，销售金额低，反而难加工。不难看出，定制家具的魅力之一就是：把销售金额高、易生产的产品作为重点，把销售金额小、加工难的做为非重点，甚至不做。这样也就能理解，为什么定制家具店里展示的产品70%以上是衣柜、衣帽间、移门，20%是书柜、厅柜，只有不到10%是各种各样的其他家具。定制家具的卖点是可定制。定制对于消费者的好处，除风格配套外，最主要的是：能充分利用房屋高度，并采用定制化的结构设计，使得同样长度的家具可以放更多的东西。换句话说就是：原来要买5米长家具的，现在也许3.5米长就可以。家具短了，占地少了，相当于房间变大了。在现在房价高企的情况下，买定制家具节省空间的利益诉求变得更加突出。这个特点，决定了定制家具具有良好的前景。定制家具的销售具有其自身特点。从报价上看，定制家具是按使用的材料的多少报价。其中板材是按照展开面积的多少计价，大小五金件按使用个数计价。从销售流程上看，必须要有上门测量、设计、同顾客沟通确认的过程，只有在图纸确认后，才能核算出各种材料的使用数量，才能最终报价。从每单的销售金额看，一个客户的采购数量是有弹性的，好的销售人员可以将一个顾客家里的所有大型家具全部承接下来，差的设计人员也许只能接一个小件家具。 经销商的设计师非常关键。在销售过程中，设计师不仅负责技术，而且是直接的销售人员，素质要求较高。差的设计师，不仅销售能力差，有时甚至因为他的原因，量错尺寸，家具无法组装；或是设计本身不合理，直接出现质量问题，造成经营者的损失。因为设计工作的复杂性，从设计师角度，希望定制家具厂家能做到： 降低掌握产品的难度不懂产品，就无法销售。目前，各厂家涉及相关的信息资料非常复杂，往往都是一厚本书，很难掌握； 降低每个产品设计的难度；即便对公司的产品很熟悉，毕竟还有一个设计的过程，不管是使用基础的CAD软件，还是厂家提供的更高级的专用设计软件，都有一个构思、制图的过程，需要一个较长的熟能生巧的积累过程。 降低报价的难度。目前，每个厂家的可供应的产品目录都多达几百种。不同的设计，用的原材料品种及配套的配件数量不一，要准确核准数量并准确报价，实属不易。从经销商选择项目的角度看，好项目的标准是：利润高；不占用资金；对广告的依存度低，定制家具明显符合这个标准。当然，好事不能占尽，能长期维持这个“标准”一定有其他的难处。经销商不愿意进入定制家具行业的担心主要是： 不是成品，销售流程中的设计、报价、安装，都很复杂，学不会，做不了。 产品是定制，尺寸要严丝合缝，万一尺寸错了，这套家具就全费了，不仅不挣钱，还会赔钱。设计师不好培养，或是要价太高。样品投资较大，处理样品几乎没有办法，退出成本大。从纯生产角度看，容易生产的产品的标准是：产品尽可能标准化，可以规模化批量生产； 原辅材料种类少，好管理。对于定制家具，显然不符合以上两个标准。同时，把工厂作为供应商的角度看，最头痛的问题还是适销对路的产品设计。从投资者，尤其是中小投资者选择项目的角度看，好项目的标准是：利润高、市场大、市场处于增长期； 有核心的技术优势，可以良好解决供应链上所有客户的需求，或是可以获得较好的价格优势。 销售网络建设不需要大量前期投资，其中最好是广告依赖度低； 当年投资，当年收益，不是“必须达到比较大的规模才能挣钱”的生意。换句话说就是：允许尝试，可以从小往大逐步做；万一不成，退出成本可承受。二、 行业困局及大家现有的解决办法以上，分别从设计师、经销商、工厂生产、投资人的角度分析了各自对定制家具的一些诉求。进行分类汇总，可以看出，大家共同的、最突出的难点是：最好有一套方案，能一并解决掌握产品难、设计难、报价难、生产难的问题。能否解决好这个问题，已成为各厂家能否生存、发展的核心问题。一定意义上，解决了这个问题，就意味着这个厂家获取了核心竞争优势。围绕这个行业统一困局，行业内领头企业纷纷投资，做技术研发，尝试并探索了一些办法。也就是因为索菲亚和商品宅配在在这方面做出了突出贡献，才决定了这他们在行业内公认的领导地位。从解决的思路上看，大家的主攻方向集中在三方面： 建立起柔性的、智能化的生产体系，从技术上适应非标件的生产。期望达到的目的是：对于任何一批订单，在这套体系下，出材率就是别人高、生产效率就是比别人高、成品率也比别人高。 建立起一套适用性好的标准件体系，通过规模化生产标准件间接实现规模化生产。这样对标准件的要求是：大部分的订单，都可以用标准件实现。 标准件本身具备好生产、出材率高的特点。 依据以上两个方面，开发辅助性软件工具。通过软件，降低错误率，提高工作效率。为了更好地介绍行业内现行的几种尝试模式，必须先介绍两个问题：定制衣柜工厂，是如何做产品的设计与研发工作的。 辅助的设计软件是什么东西。毋庸置疑，家具产品设计很关键，这是每个家具厂都很头痛的问题。其实，家具设计看似很难，也是有一定之规的。一般来讲，家具设计可分为结构设计和外观设计两类。所谓结构设计是指家具的外观尺寸以及内部各层板、侧板的尺寸，他决定了家具外观的是否比例协调、家具是否牢固，同时决定了家具是否更加实用。对于有些没有门的家具，如开敞式书柜、衣帽间，都只有横平竖直的板材，这时的结构设计直接决定了产品的美观程度；外观设计包括范围较广，包括板材花色、装饰性物料的运用。装饰性物料包括：装饰性线条、结构性线条、搭配的皮革、玻璃、拉手各种五金件等等，综合起来形成以每种花色为中心的风格各异的家具。对于一个成熟的工厂，其家具的结构设计基本一成不变，其每年的设计工作主要集中于外观的设计。外观设计决定了家具的好看性、品种的丰富性。定制家具的主力产品是衣柜，因此，外观设计的核心就是移门的设计。目前定制家具厂普遍的做法是：板材花色10个左右，每种花色配5种左右形状的同色铝材，再配4种左右形状的同色百叶条。除此之外，可公用的还有2种左右的雕花、5种左右的皮革、3款左右的腰线玻璃。这么多材料相互组合起来，可设计的款式就有几千种了。显然，再大的店面要把这些组合都展出来都是不现实的。目前，越是设计能力强的大厂，反而在精简原材料的品种，即：工厂花力气，精挑细选原材料，设计出一批经典搭配（即便是已经精简过的，品种还是非常的丰富），终端只允许销售这些产品。这样，不仅终端展示的都是精品，更方便销售，同时也极大方便了工厂的备货与生产。此外，值得一提的是：出新材料是很难的。各厂家在材料丰富性方面的竞争，基本已拼无可拼，余地很小了。大家目前的重点，必须转为经典化。即：还是这些材料，但搭配出自己的特色，做出经典设计。设计软件介绍：设计和拆图软件是基于AUTO CAD的一套辅助设计系统。这套软件分为设计端、生产端两部分。目前，设计端做的最好的是圆方公司；生产端做的好的除圆方公司，主要是一批提供电子开料锯和加工中心的设备供应商。目前，具备这种实力的设备供应商主要是德国的豪迈和国内的南星。 设计端的功能是：辅助设计，并可以出效果图；即时报价，即：方案确认后回车即能得到销售报价单；自动拆图，工厂直接得到BOM单；生产端须在配套使用电子开料锯和加工中心才会发挥作用。其工作原理是：生产端软件对每个板件进行条形码编码，使得加工过程完全信息化，在信息化的前提下再辅助与一定的智能优化软件，使得软件具备更多的功能。理论情况下，可实现的功能有：自动排单、自动排料；自动优化开料方案；自动裁切、打孔，工人的作用主要是搬抬、分拣、包装。信息化管理包装、发运指令。对终端销售的网络自动反馈。即：顾客可根据自己的订单变化查询到自己的货物正在什么阶段，如开料阶段、打孔阶段、包装阶段、发运阶段等等。目前，使用生产端软件的厂子很少，使用设计端的工厂很多，主要原因是生产端软件必须要有电子开料锯和加工中心投资，而这些设备投资很大（一条线的设备投入就高达300万元），目前在使用的都是年销售额过亿的大厂。设计端圆方公司的报价约15万元。下面继续介绍行业内对“最好有一套方案，能一并解决掌握产品难、设计难、报价难、生产难的问题”的一些办法。模式一：索菲亚的定制衣柜模式。索菲亚的模式非常适用于定制衣柜和衣帽间，但在书柜、厅柜等其他家具上不是很适用。目前，包括好莱客、百得胜等大部分厂家采用的都是索菲亚模式。这套模式的优点是：大厂子适用，小厂子也适用。出材率高、生产好管理。索菲亚的标准件系统分三部分，第一部分是针对衣柜和衣帽间的，第二类是针对书柜的，第三类是针对其他家具的。索菲亚衣柜和衣帽间的标准件系统是：柜体由下半部分的基础柜和上半部分的加顶柜组成。加顶柜都是非标件，基础柜的部分板件是标准件。其尺寸规则是：柜体的深度为490mm；高度2068mm（其他厂子有用2150mm、2196mm尺寸的）；宽度为一组不同宽度柜体的组合，其宽度固定的有328mm、480mm、580mm三种，超过580的照非标件处理，一般一个衣柜只允许有一组非标柜，非标柜一般都设计成挂大量衣服的柜子。索菲亚书柜标准件比衣柜少。宽度方向标准尺寸只有一种，一组书柜是由多个固定宽度的柜子，加一组可调节柜组成，一般不到顶。索菲亚其他的家具全部按照成品家具的做法，款式固定，不允许更改。一般每种家具的款式在2个以内。索菲亚的软件系统不如尚品宅配的好，这有其历史原因，也有其不愿意采用竞争对手软件的原因。索菲亚的设计与拆图端采用的是KD的，自动优化裁料系统是单独买的，生产端采用的是设备商的。因不是同一家供应，每个软件模块之间的接口是单独的，不能在同一基础平台下共享，就无法进一步开发如终端自动响应的软件模块。模式二：尚品宅配的全屋定制模式：尚品宅配是圆方公司投资成立的定制家具厂。他更强调在统一软件技术平台下，做各个功能模块的开发。因各功能模块接口的统一，为其在软件功能的再开发，以及现在已经实现的自动化、信息化、智能化方面胜索菲亚一筹。因为这套软件，使得尚品宅配在技术上保证了他可以大规模生产定制产品。也就是因为“传统行业与信息技术的融合”的特征，获得风投的青睐，成功融资7000万。尚品宅配是后起之秀，他对定制家具的理解同索菲亚有明显的不同，具备一定优势。 推出了“全屋家私定制”的理念，将产品线从衣柜、衣帽间延伸到全屋的家具定制。使得单个客户的成交金额可能更大； 相比索菲亚，弱化了标准件概念，完全以顾客需求设计板件尺寸。实现了彻底的“定制”。其实，商品宅配也有自己的标准件系统，但使用的原则是“重点推荐，但不强求”。但在他们的实际销售中，使用标准件的比例还是很高的。 理论上，可实现“丰田生产模式”。即规模化的即时、柔性生产。有一定的成本优势。三、 有没有其他的更好的解决办法当然，无论索菲亚模式，还是尚品宅配模式都不是万能、没有缺点的。这包括其模式本身的一些缺陷，也包括在这种模式执行中必定存在的一些缺陷。 即便是最先进的尚品宅配模式，他的适用性有限制。首先，只适用于大厂，小厂不适用。其次，他只解决了板材生产（柜体生产）的问题，移门、特色平开门、抽屉面等仍需要按照传统的非标件方式组织生产。移门、平开门和抽屉面是家具的“面子”，决定了家具的风格。越是有风格的门和抽屉面，就越是成本高、难加工。如果再加上尺寸无规律的因素，这些产品的加工效率、质量控制、成本控制都不好管理。这也就是这几个厂家的移门车间和柜体车间场地一样大的原因。 柜体结构只有一种，限制了设计方案的多样性。许多适用于其他结构的五金件、装饰性产品不能使用，不能实现某些设计需要。如：悬挂式趟门、折叠门、卷帘门、隐藏门；同时，类似结构性装饰线条等外观设计材料不能采用； 供应的是半成品，需要经销商进行后端再加工，质控工作不能一直延伸到最终客户。实际的表现是：许多孔需要安装工现场定位、现场打孔。一是不易安装，二是位置精度不好保证。造成这个问题的原因是：这些厂家都用加工中心进行打孔。加工中心可自动识图，确定孔位，但一次只能打一个孔。如果要打的孔很多，必定影响加工效率。因此，包括索菲亚、商品宅配，目前只打结构孔，其他的孔一律不打，非标件甚至连结构孔也不打。 不严格遵循32mm系统和中心距设计原则，还不能称作系统家具。产品本身的可变、可自身升级难以实现。如：顾客想增加一些门或抽屉、或更改一些门或抽屉的位置，都是非常困难的。系统家具是德国海蒂诗提出的32mm系统的基础上衍生出来的，是欧洲板式家具设计与生产的核心规范。系统家具最突出的特点是：板件即成品。即：设计出一组标准件，每个板件不是单独为那个家具设计的，是通用的，任意一个家具款式，都可以通过这些标准件实现。生产与质控不再围绕成品家具展开，而是都围绕着板件展开，因此，也不再需要试装工序。如：一个门扇，可以作为大衣柜的门扇，也可以作为书柜或者客厅柜的门扇。再如：一块层板，可以是衣柜的层板，也是床头柜、电视柜的层板；每个板件安装孔位标准化，全部可以预打孔，安装精度和效率很高。如达到以上的要求，除了解决了“行业困局”外，给工厂带来另外一些好处： 淡季可为旺季备货； 顾客可自己安装，使DIY和无经销商地区的网销成为可能。 异地建厂或OEM变得相对好管理；可囤货，可以做出口了（目前的标准件系统不支持外销）。站在系统家具的评判标准，索菲亚的根本不能称作系统家具，这也决定了索菲亚除了衣柜之外，要在其他类产品上要有所建树是很难的。尚品宅配本身不强调标准件，他强大的软件系