营销团队管理、区域市场开发与连锁经营管理1.doc

营销团队管理、区域市场开发与连锁经营管理培训目标 打造超级凝聚力和执行力的营销团队，提升团队业务绩效 掌握区域市场开发分析思路及规划工具，以及市场开发的模板和实际操作的案例 掌握连锁经营的几大特点及日常管理工作开展，提升连锁经营管理能力培训对象市场营销人员课程特色 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性培训时间一天半，不少于9标准课时课程大纲第一章 高绩效的团队建设与团队凝聚力打造一、什么是真正的团队1、团队的定义2、团队与团伙的区别讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队3、团队（Team）新解互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？二、高绩效营销团队呼唤狼性回归1、一切都从认识狼开始 令人爱恨交织的狼！ 提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼体验式训练：拉帮结派2、缺乏狼性的团队特征案例：羊为何会被狼吃掉？3、狼性营销团队的6大特征 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？三、团队凝聚力和执行力再造1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力2、提升团队凝聚力和团队执行力（团队绩效）的实效策略（1）团队管理者的正确角色定位 领导是船长案例：这是你的船 做好朋友案例：韦尔奇一段话给我们的启示 当好教练案例：我的文章营销经理不是救火队长 做好表率案例：将有赴死之心，士无贪生之念2、 建立团队文化 中国人性分析与团队管理特点讨论：团队成员缺乏忠诚度的根源在哪里讨论：士为知己者死 如何建立团队文化案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示案例：慈不等于爱-我是如何建立狼性团队文化的3、提升目标管理能力 目标管理的重要性讨论：梦想未必成真，有志自有千方，无志只感万难案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景 目标制订的SMART系统现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订 目标管理的PDCA循环管理系统案例：绩效考核不等于绩效管理4、高效的团队沟通能力案例：如此沟通讨论：有效沟通在团队管理中为什么很重要？ 有效沟通的两大基本工具 有效沟通“七心”法则 有效沟通的十二大策略情景模拟：与下属沟通5、团队激励能力提升案例：我是如何激励员工的情景模拟：掌握赞美艺术情景模拟：掌握批评艺术第二章 区域市场开发策略一、区域市场开发的思路1、区域市场开发的原则2、区域市场开发的流程设计二、区域市场背景分析1、市场背景分析的重要性 为什么市场开发举步维艰？ 为什么市场一直运转不良？ 你了解你的市场吗？ 区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题3、市场背景分析的内容 区域市场的宏观环境 区域市场的消费环境 区域市场的竞争环境现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析4、区域市场的渠道环境 渠道的种类 渠道的层次 渠道控制力案例分析：当前茶叶行业渠道环境分析讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境5、区域市场的终端环境 终端类型 终端数量 终端门槛讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境三、区域市场背景分析的方法与结果运用1、市场信息获取方法 问卷调查法 随机访问法 实地考察法 历史资料收集分析法 资料交换法讨论：你在区域市场背景分析中主要使用哪些调研方法2、市场信息的分析与市场细分 市场信息分析的目的 市场细分作用与原则 市场细分的步骤3、市场定位与目标市场选择 市场定位差别化的内容 市场定位与营销战略选择 目标市场的选择 单一市场单一产品 单一市场多种产品 多个市场单一产品 多个市场多个产品 全面覆盖市场产品二、区域市场发展策略规划1、找到属于自己的细分市场 我们的消费者是谁？ 他们的消费行为和态度如何？ 我们的目标市场和竞争对手有什么区别?2、区域市场的定位 区域市场在公司中的定位 区域市场在行业中的定位 区域市场在渠道成员中的定位3、找到属于区域市场的产品结构 从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构 产品组合与设计4、找到属于区域市场的渠道结构 渠道也有陷阱 如何选择适合的销售渠道 各种渠道模式的特征描述 多元渠道模式的适应条件案例分析：如何做好茶叶传统批发分销渠道与连锁店的有机匹配三、区域市场有效进入的五种战术1. 你准备好了吗？2. 为什么客户为拒绝你？3. 区域市场有效进入的五种战术4. 招商秘籍5. 成功进入区域市场的案例分享四、区域市场产品铺市1. 铺市率重要吗？2. 终端质量管理3. 铺市中遇到的困难剖析4. 铺市的八大方法5. 案例与讨论：如何进行淡季铺市五、区域市场目标制定和执行1. 区域市场目标制定的方法2. 区域市场目标分解3. 区域市场资源配置计划4. 区域市场费用预算5. 区域市场目标计划的执行讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题案例与讨论：如何打造样板区域市场案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜第三章 连锁经营管理实战策略一、 优秀连锁经营商的五大标准1. 思路2. 资金3. 兴趣4. 店面5. 团队二、 连锁经营商要实现八大转变1. 由坐商向行商转变2. 由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）3. 由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）4. 由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）5. 由单兵做战向战略联盟转变6. 由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）7. 从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）8. 从顾客满意到顾客忠诚的三、优秀连锁经营商应具备的八种能力1. 制订经营规划能力2. 内部团队管理能力3. 社会关系协调能力4. 市场开发维护能力5. 顾客关系管理能力6. 品牌口碑传播能力7. 市场秩序管控能力8. 厂家关系处理能力四、如何连锁经营商做好四个一工程建设1. 一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）2. 一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）3. 一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）4. 一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）五、连锁终端管理实效策略1、连锁终端的六大作用 产品销售 产