中国工商银行酒泉分行保险营销实习报告.docx

上海工程技术大学实习报告中国工商银行酒泉分行保险营销实习报告摘要：本文通过自己在工商银行的亲身实习，对该银行在代理保险业务方面的现状、发展趋势以及前景和目前存在的一些问题进行进一步分析，并找出该银行在保险营销方面存在的不足，提出有效的营销策略，以促进银行在代理保险业务方面的业务发展。关键字：银行 保险 保险营销 营销人员目录：一：前言二：工商银行简介三：正文部分1.银行面临的保险营销环境和行业现状的分析2.营销保险存在的问题3.解决的建议及意见4.银行代理保险业务的发展前景四：实习心得五：结束语一、 前言今年我已经是大三的学生了，还有一年半的时间，迎接我的将是人才济济、竞争激烈的社会，如果没有过硬的知识和技能握在手中，在招聘会上的结果将会异常惨淡。因此，掌握一些必要的技能更是刻不容缓，这就要求我们从实践做起。俗话说，实践是检验真理的唯一标准，只有真正从实践中将自己锻炼出来，才有可能不被这个残酷的社会所淘汰。为此，利用这个寒假的时间，我来到了家乡酒泉的工商银行进行保险方面业务的实习。在为期2周的实习时间中，我学到了许多非常有用的关于理财的知识以及保险推销方面的专业技能。目前为止，我虽然还未能运用自如，但我相信，经过不断的练习和学习，我一定可以像专业人员那样，使自己向成功迈出坚实的步伐。二、 中国工商银行简介1、简介中国工商银行（简称“工商银行”）成立于1984年1月1日 。作为中国资产规模最大的商业银行，经过27年的改革发展，中国工商银行已经步入质量效益和规模协调发展的轨道。2003年末资产总额近53000亿元人民币，占中国境内银行业金融机构资产总和的近五分之一。2003年英国银行家杂志按一级资本排序，中国工商银行名列全球1000家大银行的第十六位，连续五次入围美国财富全球500强，并被美国远东经济评论评为中国高质量产品(服务)十强。 中国工商银行拥有中国最大的客户群，约1.9亿个人客户和810万法人账户；遍布全国的2万多个营业网点和近39万名员工为客户提供优质高效的服务。 截至2009年末，工商银行总资产117,850.53亿元，总市值2，690亿美元，居全球上市银行之首。2、业务发展中国工商银行业务范围广，业务量大，业务品种丰富。2003年末个人消费贷款余额达4075亿元，个人住房贷款市场份额居国内第一；牡丹卡发卡量9595万张，消费额973亿元，2003年累计实现票据交易16771亿元；人民币结算市场份额达45%，在证券、期货市场上的清算份额保持在50% 以上；中国工商银行还是国内最大的资产托管银行，托管基金共28只，托管总资产581亿元。并且，随着科技的不断进步，在科技手段的有力支持下，中国工商银行各项业务不断创新。由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，网上银行开通城市超过400个，2003年电子银行交易额达22.3万亿元，网上银行交易额19.4万亿元。 2009年全年实现税后利润1111.51亿元，较上年增长35.6%，成为全球最盈利的银行。这已经是工商银行自2003年以来连续第六年实现高增长，六年中税后利润年复合增长率达37.5%，是全球成长性最好的国际性大银行之一。2008年工商银行巩固了全球市值最大银行的地位，并成为全球最盈利的银行。 工商银行在中间业务方面实现了多元、创新的发展。2008年，工商银行的净手续费及佣金收入达人民币440亿元，较上年同期增长14.7%，银行卡、投资银行、资产托管、企业年金、现金管理、理财等新兴业务继续快速健康发展，各项指标均居国内同业的首位。银行卡发卡量超过2.38亿张，消费额近8000亿元，其中信用卡发卡量突破3900万张，消费额超过2500亿元，市场领先优势进一步扩大；投资银行收入增长78.2%，全年承销各类债券52支，承销金额达1646亿元，连续第二年成为国内债券承销发行的第一大行；托管业务收入增长41%，托管资产规模连续11年居国内第一，在基金、年金、保险等托管领域均保持市场领先；企业年金业务的国内市场占有率接近50%，是目前国内最大的企业年金服务机构；理财业务继续强劲增长，全年共推出216款理财产品，其中自主开发理财产品销售额21976亿元，同比增长715%。2008年工商银行继续推进经营转型，各项业务结构显著优化。资产结构中，非信贷资产比重提高至54.5%；收入结构中，非利息收入占营业净收入的比重上升到15.2%；信贷结构全面改善，贷款收益率由2007年的6.11%提高到2008年的7.07%，提高了96个基点；渠道结构中，离柜业务比重提高到43.1%；客户结构中，个人中高端客户比去年提高了18.6%，对全行盈利的贡献进一步提高。在国际化、综合化发展方面，2005年，中国工商银行完成了股份制改造，正式更名为“中国工商银行股份有限公司”（以下简称“工商银行”）；2006年，工商银行成功在上海、香港两地同步发行上市。公开发行上市后，工商银行共有A股250,962,348,064股，H股83,056,501,962股，总股本334,018,850,026股。工商银行坚持用科学发展理念获取新的成长动力，着力通过改善经营结构、加强内部管理、推进创新发展，在严峻复杂的经营环境下保持了健康发展的良好势头，实现了较高的盈利增长。工商银行积极推进国际化、综合化经营发展战略，2008年顺利完成收购南非标准银行20%股权和诚兴银行79.9333%股权的交割工作，以及购买工银亚洲普通股和认股权证的交割及行权工作；悉尼分行、纽约分行、工银中东和多哈分行相继成立；在香港注册成立“工银国际控股有限公司”，获得香港证监会颁发的投行业务牌照，成为工行境外独资的投资银行平台。3、治理架构工行始终将公司治理作为增强核心竞争力的基础工程，围绕公司价值可持续增长和卓越股东回报的经营目标，积极借鉴公司治理国际领先实践和原则，构建完善由股东大会、董事会、监事会和高级管理层组成的现代公司治理架构，修订完善中国工商银行股份有限公司章程等公司治理规章制度，不断提高董事会的独立性和运作效率，形成了权力机构、决策机构、监督机构和执行机构之间权责分明、各司其职、相互协调、有效制衡的组织架构和运作机制。截至报告期末，本行董事会共有董事15 名，其中执行董事3 名，非执行董事6 名，独立董事6 名。监事会共有监事6 名，其中股东代表出任的监事2 名，外部监事2 名，职工监事2 名。4、社会责任2008年，在南方雨雪冰冻灾害和汶川地震等特大自然灾害面前，工商银行以实际行动诠释了“您身边的银行，可信赖的银行”的承诺，荣获中国红十字总会颁发的“中国红十字勋章”。5月汶川特大地震发生后，工商银行累计发放抗震救灾及灾后恢复生产相关贷款288亿元；捐款14191万元（其中境内外员工捐款8869万元），捐助物资价值约50万元。 积极开展扶贫工作，被中国扶贫基金会授予“2008中国民生行动先锋”称号，被国务院扶贫办评为“中央国家机关等单位定点扶贫先进单位”；继续向北京大学捐赠100万元教育基金；在奥运期间实现“生产运行零事故”和“奥运服务零投诉”，为奥运会的成功举办做出了积极贡献；坚持回馈社会的理念，不定期组织员工走进社区，开展一系列以“中国工商银行青年爱心行动”统一命名的青年志愿者活动。5、国际荣誉工商银行的良好经营表现赢得了国内外各界的广泛认可，2007年获得了银行家、环球金融、财资、金融亚洲等全球知名财经媒体颁发的“中国最佳银行”、“全球最佳交易奖”、“中国最佳管理公司”等诸多奖项，并被经济观察报评为“中国最受尊敬企业”。国际专业评级机构连续多次调升工商银行评级，其中穆迪公司将长期信用等级提高至“A1”，标准普尔公司上调至“A-”。2007年在世界500强中以36832.9百万美元的营业收入排列第170位。 2010年在世界500强中以2464亿美元的市值排列第4位。 2010年亚洲品牌500强位列第五。三、 工商银行代理的个人保险业务（一）、业务概况1、 业务简介代理个人保险是我行指受保险公司（保险人）委托，为个人客户提供保险产品的服务，主要包括代理个人寿险业务和代理个人财险业务。银行代理的保险产品往往兼具投资和保险保障功能。购买保险不仅能获得保险保障，而且已经成为现代家庭投资理财不可或缺的一个重要组成部分。到银行买保险,已经成为代理人销售外,保险销售的一个重要渠道。工商银行与多家保险公司合作,为您推荐多项人生保险计划，并且部分产品可申请质押贷款，使沉淀资金变成流动资金，助您投资融资、两全理财。2、适用对象凡持有有效身份证件的个人，同时持有活期一本通存折或牡丹灵通卡（或理财金账户卡），即可在工商银行进行保险产品的购买。3、 保险产品我行代理各大保险公司的包括意外伤害险、重大疾病险、定期寿险、年金保险、家庭财产险等在内的各类保险产品。详情请登录工行网站保险频道。4、 服务特色1) 代理产品齐全，可满足您各类风险保障需求；2）合作保险公司覆盖面广，可满足您的多重选择；3）办理手续简便，直接在我行营业网点即可办理；4）服务更周到，专职客户经理为您提供全方位服务；5）投保更安全，保费直接划转到保险公司账户，保证您的资金安全；6）个别险种可网上投保，价格低廉、核保简单。5、开办条件在工商银行柜面进行保险产品购买的客户必须持有有效身份证件，且持有活期一本通存折或牡丹灵通卡（或理财金账户卡）；在工商银行网上银行进行保险产品购买的客户必须是我行的网银注册客户。6、开通流程客户在工商银行购买保险产品前，必须持有活期一本通存折或牡丹灵通卡（或理财金账户卡），存折或银行卡的开立可在营业时间在工商银行任一网点办理。在进行保险产品购买时请仔细阅读我行的中国工商银行代理个人保险产品投保提示。在个人网上银行购买保险产品必须首先成为工行个人网银注册客户。7、服务渠道与时间每日9：00-17：00，在我行各营业网点销售，法定节假日照常销售。您亦可通过工行网上银行直接购买。（二）、业务发展 去年以来，为做好保险代理工作，工商银行各分行确立了增加网均产能，扩大市场份额，提高同业占比的发展思路，力促代理保险业务快速、健康发展。加强银保合作，密切银保关系。分行各金部们经常深入各家保险公司，了解其业务发展情况。本着公平公开，自主选择，重点培育的原则，按季度网均产能进行动态管理，使网点资源向经营好的公司倾斜，调动各公司做好银行代理业务的积极性。 加强数据分析，找出工作差距。该行设计代理保险业务统计表、各家金融机构代理保险业务一览表，按月填报分析各支行、网点的代理保险业务情况，从同业占比、代理总额、网均产能等多个方面进行比较，从中找出各自的差距，有针对性地开展代理保险工作。为提升银保业务市场竞争力和银行从业人员服务技能，该行联合太平人寿等公司，举办了专业化销售特训营活动，采取专业讲师集中教学与参训人员网点实作相结合的方式开展培训。通过训练营活动的开展，提高了网点营销人员专业化销售技能，转变了销售理念、增强了营销能力、提高了服务意识。(三)、存在的问题1、 销售渠道单一。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导, 而经纪、直销等渠道所占份额不足, 不能满足不同客户的需求。2、适应新形势的营销手段不足。传统的 “上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求, 需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市场营销取得新的突破。3、 保险营销人员整体素质不高。许多保险企业和银行在招收没有任何保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识, 致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象, 极大地破坏了公司的形象。4、营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品,在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下, 严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了公司形象。（四）、解决问题的建议1、建立市场调研机制。公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。2、进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。3、提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。新保险法的颁布施行, 有利于规范保险服务营销行为, 提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境, 促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益, 并对各种违法违规行为给予了明令禁止。4、对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销。保险网络营销就是保险公司利用网络技术和功能, 最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。工商银行可以利用网络进行内部管理，还可以通过互联网开展电子商务。（五）、保险业的发展前景我国人口众多，经济快速发展，发展保险业具有得天独厚的市场空间和广阔的市场前景，加上80年代以来我国保险业的快速发展，使国内外的保险业都非常看重中国的保险市场。为了谋求一个良好的经济发展的外部环境，国家对外开放的力度不断扩大，大批外资保险公司开始进入中国市场，保险开放区域也将逐步扩大到沿海主要经济中心城市甚至内地部分大中城市。近几年，随着西部大开发力度的不断加大，中西部地区经济有了较快较平稳的发展，这些地区保险市场起点很低，其蕴藏的潜力较东部沿海地区显然要大的多，随着国家启动中西部经济的各项政策的逐步落实以及传统文化意识的积极转变，我国中西部地区和农村地区保险市场的潜力将逐步显现出来。对于保险业来说，开发中西部地区和农村地区保险市场将大有可为。由此可见，保险业的发展前景非常广阔，尤其是中西部地区更是如此。四、 实习心得在工行实习的两个星期虽然短暂，但是非常愉快。在这段时间里领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了工行 “您身边的银行”的温馨