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文档简介

XX督导报告督导时间:2010年4月12日13日督导机构:XX中心支公司督导内容:当前个险经营诊断、分析督 导 人:一、经营现状XX中支经过两个多月的紧张筹备,团队人力达285人,其中总监1人、预备总监1人、部经理10人、高级主任14人、主任89人。进入经营以后,4月4日举行了业务启动会,启动会氛围热烈,团队士气高昂。配合开业设置了相应的激励方案,4月9日正式收单,但前三天的业绩很不理想,与分公司和中支的预期相去甚远。团队士气受到打击,自信心受到挫伤,主管层级感到迷茫。止4月13日,累计预收藏11.1万。二、原因分析4月12日,深入XX中支团队,当日早会出勤200余人,分别参加了主管早会和新人早会,并就当前的业务开拓对团队进行了梳理和鼓励。早会结束后,分别与中支总经理、总监、部经理、主任、业务员进行了座谈。通过沟通,就目前业务现状的原因分析如下:1、营销节奏不清晰筹备期间,在全力推动人力发展的过程,没有安排专门的时间进行团队的销售技能训练、产品学习和客户积累,致使团队销售技能跟不上,产品不熟悉,讲不清楚,客户积累不到位,交单业绩不理想。转入经营期以后,在营销节奏上,诉求业绩和增员同步发展,既安排有产说会,又安排有创说会,团队无所适从,导致业务没有上来,增员也很不理想。2、团队适应能力差在团队主管层级的构成中,主任、部经理的构成为同业过来的业务员和主任,再加一些没有从业经验的业务主任,自身的团队驾驭能力、市场敏感度、训练辅导能力及营销节奏感不强,加上营销节奏不清晰,感到迷茫。同时,在快节奏的筹备工作中,突然转入业务开拓,一时难以适应,力不从心。3、产品学习不到位在筹备期间,产品学习不扎实,没有严格的通关、演练,尤其是主管层级对万能的学习,似懂非懂,新人对幸福人生的学习不熟练,进入市场以后,处处碰壁,业务开拓严重受挫。4、客户积累欠缺筹备期间,对业务员的客户积累引导不足,重视不够,寄希望于团队的过往经历,没有对业务员的客户积累进行追踪、检查、分析,致使业务员不能快速出单。5、新人训练辅导不足新人在没有进行衔接训练的情况下,缺乏对新人进行清晰的收入目标规划、列名单、客户群分析、拜访量的设定、活动量的追踪,新人没有方向,进入市场后,无所适从。同时,新人的销售技能训练不到位,新人在接触环节很恐惧,见到客户后不知道讲什么,不能有效切入保险话题,对客户的异议不能进行有效的处理。6、运营规则不清晰业务员对投保单的填写很不熟练,缺乏强化训练。有的业务员一张单子填了七、八次都不能通过。投保规则不熟悉,比如:少儿超过5万保额的特别声明,业务员照抄都抄不正确。工作效率明显降低。7、激励方案过于复杂开业激励方案设置既涉及两个时间段,又涉及很多档次,同时还涉及到增员,各层级业务员对方案都不够清晰,加上没有及时有效的报表追踪,业务员对激励方案没有感觉,没有达到预期的激励效果。三、整改建议1、在营销节奏上,把所有精力全部转移到业务开拓上来。帮助部经理理清思路,部经理追踪主任,主任追踪业务员,营销部追踪经理、主任,提升有效访量。2、加强产品学习通关。对主管层级以万能为主,新人以幸福人生和IPA为主,针对业务员现有客户进行模拟训练通关。并就两个产品的销售,找出典型,在早会上进行分享,树立业务员信心。3、加强客户开拓,通过列名单,找出准客户,进行客户分析,找出最有希望签订的客户,加强拜访,追踪拜访量。4、帮助新人做好目标规划,客户分析,访量追踪,帮助其尽快开出第一单。5、反复宣导激励方案,将方案印发每位业务员,并通过早会、考试形式,让每一个业务员详细了解方案,渴望得到奖励。通过报表,及时准确进行追踪。6、精心准备早会内容,营造竞争氛围,通过报表追踪,炒作各部达成情况,要在每一天的早会反复进行。7、4月20日再次召开启动会,炒作氛围,为XX荣誉而战。四、对其他机构的建议1、制定清晰的营销节奏。在正式收单前的10-15天,结束一切增员活动,转入销售技能的训练、产品学习通关和客户积累,正式收单以后,全力推动业务发展。2、通过干部早会,帮助主管层级理清经理思路,始终与公司的营销节奏保持一致。3、强化产品学习通关、演练,针对有万能销售资格的业务员,利用夕会强化万能学习,针对主管和新人利用早会,由训练专员和讲师组织,强化幸福人生学习通关,并针对具体的客户进行演练。4、全面做好客户积累。对业务员的客户积累进行追踪、检查、分析,确保在正式收单前,业务员能积累10-20个准客户。5、做好新人训练辅导,做好收入目标规划、列名单、客户群分析、拜访量的设定、活动量的追踪,做好销售技能训练,尤其是新人接触环节训练,三分钟讲公司,

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