不同行业的营销特点.doc

不同行业的营销特点一、 制造业的主要营销特征1、 一般消费品制造业的主要营销特征一般消费品大多是单价低、重复购买的日常消费品，消费者通常会形成一定的品牌购买指向，喜欢就近购买。纵观近年企业成功经验，可以概况为：基于深度分销的大众品牌建设。深度分销依赖的是终端的广泛覆盖，以及背后赖以支撑的销售管理系统，在此基础上通过大众传播而建立的品牌知名度。深度分销足以保证产品能够渗透、覆盖每一个尽可能的终端；大众品牌的建立足以保证市场拉力。2、 耐用消费品制造业的主要营销特征耐用消费品大多是选购品，单价较高，消费者参与程度较高，大多会选择来店比较购买。家电业是耐用消费品的主要代表行业，其营销主旨是：基于整合营销传播的大众品牌建设。与一般消费品不同是，耐用消费品更依赖于终端导购拦截及管理、更依赖于多种营销传播方式与消费者的互动，另外就是更注重品牌的技术革新因素。3、 资本品制造业的主要营销特征资本品制造业又称为工业品，主要采购对象是组织（如企业、政府、事业单位），通常会通过招投标形式，或者一对一的形式予以满足。主要营销特征：基于客户选择的定制化支撑系统。所谓客户选择，往往得强大的销售能力去敏锐把握客户的需求、强大的销售队伍能够充分展现、表现产品/系统的功能，而且能够根据客户的个性化提供定制化产品/系统。形成强大销售能力主要靠销售队伍的建设，其中重点就是培训和用人。二、 服务业的主要营销特征服务主要分为三个层次：支持性服务这些服务是满足产品功能的实现。比较典型的就是海尔空调。增值性服务是实体产品功能之外的能够为服务企业带来盈利的服务。如HP的打印机维修服务。解决性服务这是纯粹意义上的服务。IBM、航空客运、酒店业也是。1、 支持性服务的营销特征支持性服务是产品差异化的一个重要体现，其本质是服务过程的差异性，目的是让消费者感受到服务满意，感觉到服务的差异性。主要营销特征：服务人员的亲和性、服务过程的标准化、服务感受的差异性。2、 增值性服务的营销特征消费者需要为增值性服务而支付费用，这是增值性服务和支持性服务根本性区别所在。增值性服务是企业谋求利润回报的一种体现。主要营销特征：基于服务差异性需求理解的服务满足。3、 解决性服务的营销特征营销特征：基于全面服务的个性解决方案。解决性服务面对的是所有客户，需要不断完善服务内容、服务过程、服务体系，以期提供全程服务。三、 零售业的主要营销特征零售是指将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。主要特点包括：零售是对最终消费者的活动；零售向最终消费者不仅出售有形商品同时也出售服务；最终消费者是指购买商品或服务的具体消费者，包括个人及社会团体；零售是商品流通的最后一个环节，商品一旦出售就表明商品离开了流通领域进入 了消费领域。零售营销的本质：在于开发产品和服务，满足顾客特殊需求，从而吸引消费者，提供自身地位。1、 制胜零售业的核心顾客价值零售商为顾客创造的价值由两个因素决定：（1）顾客对零售商品和服务效用的感知；（2）顾客为这些产品和服务必须支付的价格。2、 零售商为顾客创造价值的途径 通过提供恰当的商品创造效用 通过营造良好的购物环境创造效用 通过降低购物风险创造效用 通过提供便利购物条件创造效用 通过控制成本降低效用3、 零售业的分类（1） 有店铺零售：杂食店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、社区购物中心、市区购物中心、城郊购物中心、工厂直销中心（2） 无店铺零售：电视购物、邮购、网上商店、自动售货、电话购物、目录营销、直接销售四、 互联网企业的主要营销特征1、 互联网企业的类型 企业/产品网站并不是卖产品，而宣传企业产品和品牌。如汰渍 服务类企业特点是不需要人来服务的客户服务界面。如针对个人服务型企业，盛大网络；如针对企业的服务型企业，阿里巴巴 销售类企业可以让消费者通过网络进行购物的虚拟商店，如亚马逊、当当 信息提供类企业这类企业的盈利模式是通过在线广告、或者通过会员缴费方式实现。综合信息提供商，如新浪、网易等；单一信息提供商，如中国营销网、中国经济网等2、 互联网行业的消费者特征 网上消费者需求由高层需求次向低层次需求扩展延伸 网上需求呈现较大的超前性和独特性 网上消费者