浅谈圣诞节消费者消费心理.docx

浅谈圣诞节消费者消费心理 【摘要】现如今随着中西文化的交流、融合，圣诞节已成为一个世界性的节日。在中国这一节日也是特别的受到年轻群体的追捧，这一年轻充满活力的群体通常会以各种各样的方式庆祝圣诞的到来，而这也恰恰为各大商场、餐饮、娱乐场所提供了绝佳商机。本文将立足这一基本现状，首先针对消费者进行分析，分别从环境以及消费者心理等方面分析圣诞节对消费者行为产生的影响。其次本报告还会从商家出发，综合商家在节日期间针对消费者推出的一系列促销行为来进一步对消费者行为进行分析，并尝试分析其营销含义。 下载 【关键词】消费者 圣诞节 营销 一、引言 随着中西方文化的交流，西方节日越来越受到人们的青睐。尤其是西方的圣诞节对中国的年轻一代产生了很强的影响。每年的圣诞都是广大年轻群体的一次狂欢，便随着狂欢汹涌而来的便是消费！而各大商家也是紧紧抓住了这一机会，联合圣诞、元旦为广大消费者举行“跨年大联欢”，各种各样的营销方式层数不穷。 本文基于对圣诞现象综合消费者和商家两方面进行分析。首先综合介绍圣诞节在中国的影响，然后进一步推进到对年轻群体具体消费行为的影响。其次从消费者心理入手，结合消费者所处的环境对消费者的行为进行分析。深入剖析圣诞节时期的消费趋势背后的原因。最后对商家的促销行为进行分析，并在此基础上分析商家如何结合节日来激发消费者欲望，影响消费者行为的。 二、圣诞节在中国的影响 纵观圣诞节在中国的发展，呈现出的是与西方不同的局面。主流活动中很少有宗教庆祝活动，相反喜欢在圣诞消费的群体日益增长，商业活动越近圣诞越火暴。圣诞节在中国呈现出的接受特点主要是弱宗教化和强商业化。这些特点与中国人的需求有直接关系，人们对物质的需求随着经济的发展变得越来越强烈，需要一个集商业、娱乐、消遣为一体的节日来满足他们。此外，因圣诞节形成的各产业链以及商家的各种促销手段刺激了销售的发展，而圣诞节的出现也改变了消费者的消费方式，加大了他们的消费力度，使他们的消费呈逐年上涨趋势。 三、消费者心理分析 （一）从众心理 从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。如消费者购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。而圣诞节期间大家的消费心理也恰恰如此。因为身边的人都这样过圣诞节，所以自己也这样过，因为大家都在圣诞节送礼物，购物，所以自己也要逛街买东西。 （二）弥补心理 当你一旦做错了某件事或感觉内就时，首先想到的就是弥补和补偿。在营销的过程中，弥补性消费心理也经常被采用。如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传，充分激发部分群体对长辈的内疚，进而要购买保健品回家。在圣诞节消费也是一种对自己的补偿，新一代的年轻人在较大的工作压力下觉得缺少与朋友相聚、给自己放松的时间。而传统节日有有很多的习俗禁锢，以至于难以达到释放自己的效果。所以圣诞节的消费中很多的是消费者对自己的一种补偿。 （三）炫耀心理 消费者的炫耀心理主要表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。而中国现代的年青一代就是如此，因为相比于其他人更早的接触西方文化，也更加了解西方节日。所以他们对圣诞节的推崇在很大程度是因为一种炫耀心理。以此来彰显自己的前卫或与时俱进。 四、商家的营销策略影响 （一）打折 商家为了满足消费者讨价还价的心理，将商品原有价格进行一定百分比的换算后卖出，把商品价格降低，以期达到更好地促销目的。这种销售方式在重大节日期间深受各大商家的青睐。通过对调查数据的整理也可以发现，在商家诸多的营销策略中，打折这一营销手段是最有吸引力的。因为对消费者来说，重大节日价格折扣与其心理预期相吻合。顾客会认为比较实惠和真实，所以也更加乐意将节省下来的货币用于其他任何商品的消费，顾客的利益和心理得到相应的满足。对商家来说，重大节假为其提供一个“回馈顾客”的好机会，在这样的时间和情境下，折扣对于品牌价值的负面影响力较小，不会让消费者有明显的档次滑落感，因而打折成为一种在节假日通用的方式而长盛不衰。 （二）返券 返券也是商家在节假日期间普遍采取的一种促销方式，这种方式通常是针对老顾客和没有目标消费品的顾客推出。返券即商场返给消费者仅限于商场内或者商场内某部分的消费。消费金额小于或等于消费金额的代金券。这种促销方式对于商家来讲有利于镇定顾客，增加顾客滞留时间，产生联动销售的效应，所以也是很受商场的欢迎，是目前使用率仅次于打折的一种商家常用的促销方式。 返券也是很好的抓住了消费者的心理效应：一方面难以抵挡来自送券促销的诱惑，即使没有目标产品也会冲入商场看看，而后便开始了购物之旅；另一方面，由于手中的赠券如不消费会让人感觉是一种“浪费”，甚至消费者会觉得自己吃亏，所以通常情况下，返券促销均可达到一定的促销效果。 （三）赠送礼品 赠送礼品虽然在一些重大的节假日也有使用，但并不是主要方式。因为赠送礼品是以较低的代价或免费向消费者提供某些物品，以刺激其购买某一特定的商品的欲望。这种方式因其赠品的价值较小，对部分喜欢笑实惠的顾客有较大的影响力。所以更加常见的是用在新品牌上市的促销方面。而同样可以归属到赠送小礼品一类的还有返现金，这个在重大节假日的运用就比较多一点，因为买东西返现金还可以让人感觉多了一份喜气，让消费者觉得节日离自己得到好运，更能迎合消费者的心理。 五、结论分析 通过以上的分析，我们可以得出，大多消费者愿意在节庆日期间出行购物一方面是受自己内心的驱动而做出的选择，另一方面则是受到各个商家大力度的营销策略的诱惑。因此在实际的营销活动中，商家要及时对消费者的心理进行推测与揣摩，同时还要对市场环境和当前的社会大环境进行综合考虑和分析，从而制定出优秀的营销策略，以达到充分吸引消费者注意甚至让消费者形成品牌忠诚的目的。 而对于消费者来说，由于市场经济存在着信息不对称的现象，导致其在消费中处于劣势地位，因此很难掌握到完全透明的信息。所以消费者在购物之前一定要切实认识到自己的需求，然后充分搜集信息，避免盲目跟风，真正实现健康消费，合理消费，做一名理性的消费者。