营销体系建设办法.ppt

长沙邮政速递物流营销体系建设实施方案,长沙邮政速递物流公司 二00九年七月,主要内容,总体思路,以科学发展观为指导，以经济效益为中心,以促进业务发展为目标，重点完善营销人员管理和大客户工作机制，着力提升营销人员素质和水平，规范市场开发维护流程，理顺各级各类营销关系，提高营销服务工作水平，增强营销创收能力，构建灵活高效的市场营销机制，促进长沙邮政速递物流公司良性循环发展。,组织领导,为加强对长沙速递物流营销体系建设的组织领导，成立“速递物流营销体系建设领导小组”。由王蓉常务副总经理任组长，汤虹副总经理、朱翔和何鸿莲总经理助理任副组长，成员由综合部、市场部、计财部、网控部负责人组成。主要负责长沙邮政速递物流营销体系建设相关工作的综合指挥协调，并对奖项进行审核确认。 领导小组下设办公室，挂靠市场部，主要负责营销体系建设的具体组织和实施。,总体目标,工作目标,主要内容,营销序列岗位设置,“三层七级”： 第一层级：职业经理人、首席客户经理、资深客户经理 岗位职责：主要职责是从事业务开发、产品设计、营销策划、市场拓展和预测等； 岗位人员：市场部和业务部门从事专业市场开发专职客户经理、项目经理（内训师从该层级营销人员中选拔推荐） 第二层级：高级客户经理、中级客户经理 岗位职责：主要职责是从事业务宣传、市场拓展、客户开发和维护岗位人员：主要是各部门的专职客户经理、项目经理 第三层级：客户经理、客户代表 岗位职责：主要职责是从事业务推销及揽收； 岗位人员：主要是各部门直接面向客户开展业务营销及揽收的人员，如上门揽收员、驻点收寄员等。,营销岗位任职条件,营销人员的基本条件与要求： （1）具有营销经历，掌握营销技能，善于沟通与协调； （2）熟悉速递物流业务知识，网运组织和服务标准。对公司所处行业有深刻的认识，保持卓越前瞻性； （3）具备成本敏感性。 （4）良好的沟通能力与团队精神。,营销岗位任职条件,内训师的基本条件和要求 （1）熟悉速递物流业务知识，热爱本职工作和培训教学工作； （2）具有较好的语言表达、文字和沟通能力，有一定的组织能力和业务指导能力； （3）具有一定的市场分析能力、营销策划能力和方案策划能力，熟练掌握计算机基本操作； （4）了解成人学习特点，能够综合运用各类培训方法进行教学。,营销员注册管理,公司对营销人员实行集中注册管理，营销人员定岗后，由各部门报公司市场部，再由市场部集中报省公司人力资源部进行注册，建立速递物流营销人员信息库 公司市场部负责营销人员的日常维护和动态管理，每月初和省公司人力资源部确认一次。 优秀营销人才表彰、营销人员晋级选拔等，原则上以营销人员信息库的信息为准。,营销人员聘用及到岗要求,第一层级营销人员是优先从第二层级优秀客户经理中选拔，由各部门上报公司市场部，再由市场部整理上报省公司，由省公司组织审批。 第二层级营销人员优先从第三层级优秀营销人员中选拔，由各部门上报公司市场部，再由市场部整理上报省公司，由省公司组织审批。 第三层级则由各部门上报市场部审批。,营销业绩管理,营销业绩的种类 （1）独立营销业绩：指依靠个人力量独立营销产生的业绩，按实现收入全额计为营销业绩。 （2）合作营销业绩：指依靠集体力量实现合作营销，按照贡献程度计算个人营销业绩。合作营销包括领导营销、直接参与、小组营销、策划营销和提供有效营销信息等情况。 （3）维护大客户业绩：指对已注册并负责维护的大客户进行有效维护的贡献业绩，计算周期为一年。,营销业绩管理,营销业绩计算方法 营销业绩=独立营销业绩+合作营销业绩+维护大客户业绩 营销业绩按收付实现制计算，同时综合考虑损益核算的情况，低于损益核算要求的业绩不计算在内。 （1）独立营销业务计算方法 凡是主要依靠营销人员个人营销能力实施定向营销，并签单实现收入的各项业务,按其实际产生业务收入100%全额计入营销人员个人营销业绩。 (2)合作营销业绩计算方法 在营销团队或者生产部门开展的合作营销中，凡项目经理（团队队长）和营销人员合作，或者营销人员相互合作产生的业绩，以“客户资源归属（30%）、关键主导作用（20%）、营销方案策划（20%）、重要信息提供(10%)、具体细节处理（20%）”等五个指标为权数，进行业绩分摊。,营销业绩管理,营销业绩计算方法 （3）维护大客户业绩计算办法 维护大客户业绩主要针对大客户单位开发的长效业务的计算办法,维护大客户的业绩认定办法。以上年度大客户全年收入为单位，较上年收入增长的，基数部分按30%计算营销业绩，超基数部分按100%计算业绩；较上年收入下降的，按实有收入的10%计算营销业绩。,营销业绩评定标准,营销业绩以个人年度业绩在市州公司年度收入计划所占比重作为主要评定标准。 1、职业经理人：连续三年评定为首席客户经理，被省公司评聘为“十万年薪职业经理人”（评聘后须保持首席客户经理业绩）。 2、首席客户经理：具备独立的项目开发和团队管理能力，上年度成功策划和组织的项目（或签订的战略合作协议）在全省有效实施或推广，所在团队当年度形成营销业绩占到公司上年度收入计划的30%及以上，且个人上年度营销业绩占到公司上年度收入计划5%及以上。 3、资深客户经理：具备独立的项目和团队管理能力, 上年度个人营销业绩占到公司上年度收入计划3.5%及以上。,营销业绩评定标准,4、高级客户经理：具备较强的项目和团队管理能力,上年度个人营销业绩占到公司上年度收入计划2.5%及以上 5、中级客户经理：具备较强的项目和团队管理能力,上年度个人营销业绩占到公司上年度收入计划1.5%及以上 6、客户经理：具备较强的项目和团队管理能力, 上年度个人营销业绩占到公司上年度收入计划0.5%及以上 7、客户代表：本人直接开发的营销业绩上年度总额达到5万元以上,“一对一”基础大客户维护数量达到10人以上的可聘为客户代表。,营销员激励机制,优秀劳务工转聘用工管理办法。对于表现出色、业绩突出的营销序列中的劳务工，根据省邮政公司员工身份转换政策，予以优先考虑； 对于表现较差，连续二年未完成年度收入计划的营销人员，将进行业务培训直至转岗、解除劳动合同或上岗协议。,营销员晋级动态管理,营销人员的晋级采取年审制度，营销人员在晋级成功后享受新的岗位工资待遇。 晋级办法：营销人员以营销实绩为晋级依据。完成年度收入计划给予保级，完成年度收入达到上一档营销级别年度收入计划给予晋级（同时根据损益核算情况综合考虑），未完成年度计划降级。营销人员的年度营销计划由各部门根据实际情况制定。,主要内容,营销团队标准,1、人员标准 团队人员不少于4人，必须有明确的团队名称、负责人、指标计划、团队职责分工和合理的营销机制。 2、业绩标准 团队年度总业绩达到80万元以上的； 团队至少有1个年收入规模达50万元以上的项目； 或有3个以上年收入规模达20万元以上的项目； 满足上述三个条件具备年终评奖优先资格。,团队的基础管理,1、团队简介：要有清晰的团队名称、负责人、团队精神、口号、队操、目标计划等。 2、成员档案：要掌握并及时更新所有成员的个人情况，包括姓名、性别、工作经历、职业技能特长、业绩、个人爱好等。 3、岗位职责：明确内部成员分工，各岗位职责清晰明确 4、业绩管理：对专（兼）职营销员做到每月统计业绩情况表；对团队所管理的项目做到每月统计量收情况表 5、合同管理：对团队开发管理的合同进行归档管理及更新。,团队的活动内容,1、每日营销：团队的营销任务为团队成员（按级别）个人任务之和，团队成员的日常营销工作由各队长主持并考核，阶段性项目由市场部进行统一布置安排。 2、每周晨会：团队成员每天早上7：50集合，喊队呼、唱队歌、跳队操，每个人小结昨天的收获，表明今天的营销目标。 3、每周例会：每周五由市场部组织各团队所有成员召开营销例会，以加强对团队营销过程的跟进、支撑和服务。每个团队的表现将在市场部建立周例会档案里体现，并将作为团队评先依据之一。 4、每周汇报：每周五上午12：00之前，各团队必须将本周工作小结及下周工作安排形成书面材料，以便于大客户部掌握各团队营销进度，并提供服务和支撑。,主要内容,基础建设阶段,时间：2009年7月1日7月31日 营销员定岗和注册：各部门按照公司要求对营销员进行定岗，并填报市场部。 营销团队组建：各部门上报团队名称、负责人、团队精神、目标计划、团队职责分工和相关内容。,规范阶段,时间：2009年8月1日12月31日 公司出台营销体系建设考核评分办法，设立营销体系建设组