青葱加工项目计划书.doc

大学生创业项目计划书 项 目 名 称： 一品香青葱加工 公 司 名 称： 厦门一品香青葱加工有限公司 创 办 人 姓 名： 蔡建平 联 系 电 话：指 导 老 师： 曾秀芬、罗琳、郑彦 日 期： 2014年4月27日 目录第一章 创业机会一、产业背景5二、有效的市场需求7三、市场机会7 四、目标顾客7 五、实现产业化的途径8 六、脱水青葱的独创性、领先性9 第二章 产品技术一、产品与技术介绍9二、工艺流程10三、特点与优势11第三章 公司概况一、公司名称11二、公司选址11三、公司宗旨11四、公司理念11五、公司口号11 六公司注册资本金12七、公司定位12八、公司核心产品12 九、公司现有资源12十、公司核心竞争力12十一、公司组织结构13十二、公司地理优势14第四章 公司的发展战略一、商业构想15二、研发方向15三、扩张策略16 四、主要合作伙伴与竞争对手17五、技术薄弱18 第五章 市场分析一、当前市场状况18二、市场潜力分析18三、市场定位18四、市场需求分析20五、市场细分21六、市场主要品牌分析22七、市场区域集散地分析22八、市场出口产品结构分析23九、市场产业环境分析23 第六章 竞争分析一、SWOT分24二、存在问题25三、发展对策26四、分析结论27第七章 营销策略一、脱水青葱主要的营销模式28二、产品战略28三、价格策略29四、渠道营销策略30五、促销策略30六、营业推广策略31七、品牌策略31第八章 财务管理一、企业资金运动过程32二、股本结构与规模32三、资金来源与应用33四、预测34五、盈利能力分析38第九章 风险分析一、政策风险39二、公司生产的技术风险问题40三、市场风险40四、经营风险41五、财务风险41六、风险资金的引入与退出策略42第十章 团队管理一、创业团队43二、创业顾问44第十一章 附录一、附录145二、附录246第一章 创业机会 一、产业背景 团队负责人的家乡乌山村位于福建省厦门市翔安区新圩镇东北部，从1968年引进青葱品种开始栽培种植，至今已有四十多年的历史，95%以上的村民种植青葱，农民们积累了丰富的种植经验。在厦门市政府和翔安区区政府等有关部门的大力支持下，乌山村积极发展青葱产业发展，青葱已被列入翔安区五大特色农产品之一，乌山村已成为厦门市最主要的青葱种植基地，同时也是闽南地区青葱主要销售集散地。农业部将乌山青葱列为“一村一品”建设项目。 2007年乌山村成立了上宫青葱专业合作社，实行基地规模管理、无公害科学种植、市场销售品牌经营等多项举措，形成了产、购、销联合体。目前，乌山村专业合作社共有社员200多名，全村有46家青葱加工销售网点。专业合作社通过邀请农业专家授课指导、开办生产技能培训班等多种形式组织农民学习科学种植技术，充分发挥生产基地的示范和带动作用。目前，乌山村的青葱生产已扩展到周边区域多个乡镇，建立了万亩无公害生产基地，年产量4.5万多吨，总产值8700万元。青葱经过初加工后，销往广东、浙江、江苏、上海、重庆等省及省内大市场，年交易量达7.6万吨。乌山村的一角乌山村的村民对青葱进行初加工 初加工后的乌山青葱 乌山村生产出的大部分青葱经过简单的初加工后直接销往外地，在销售链的多个环节中，农民处于销售链中的第一环节，利润是最低的。往往一斤青葱销往各地几块钱甚至几十块，而农民的收入仅占其中的10%左右。作为乌山村土生土长的大学生，希望能够致力于提高家乡农产品的利润率，增加农民的收入，解决乌山村闲置劳动力的就业问题，我们团队将以农村合作社的形式收购乌山村的青葱，将新鲜的青葱加工成脱水青葱，将加工后的产品销售给方便面厂家、饼干等需要大量使用脱水青葱厂家和各大超市。二、有效的市场需求 随着人们生活节奏的不断加快，新鲜蔬菜已经不能完全满足人们的生活需要，脱水蔬菜开始越来越多的走进现代人的生活。根据目前的市场情况来看，脱水蔬菜市场出现了供不应求的状况。目前脱水蔬菜，世界出口量达10万吨，我国的脱水蔬菜从1964年开始出口以来，尤其是这几年在对外开放对内搞活经济的形势下，已发展成为年出口1.5万吨、收汇2500万美元的较大商品。脱水青葱作为脱水蔬菜的一种产品，凭借其香味和丰富的营养价值更是受到人们的喜爱，在台湾和日本都有很大的市场。三、市场机会目前世界脱水蔬菜的年产量大致在37万吨左右，而我国年产量大致在13万吨左右，约占世界总产量的13，占世界脱水蔬菜贸易总额的40%。由于近年来世界食品工业的迅猛发展，脱水蔬菜曾一度出现供不应求的态势，市场缺口较大，为我国脱水蔬菜行业的发展提供了较大的发展空间。巨大的市场空缺是发展壮大脱水青葱行业的一个契机，国内脱水青葱行业在积极占领市场份额的同时还要不断提高脱水青葱的技术，在激烈的国内外竞争中发挥优势，从而带动整个行业水平的提升。四、目标顾客我公司生产的脱水青葱销售渠道主要有四个方向。第一，销售给方便面厂商，用作蔬菜调料包。因为调料包中的脱水蔬菜基本保存了原有蔬菜的营养，可以使人们吃方便面时，达到膳食平衡，营养合理搭配的效果。第二，销售给蔬菜饼干制造商，因为脱水青葱将使饼干更加美味，营养也更充分。第三，作为主产品销售，脱水青葱不仅可以作为调料包，制作饼干的材料，它还可以作为家居厨房的调味品和餐饮业厨房调味品。第四，利用电商行业，在淘宝或天猫开网店进行销售，目标顾客的领域将会更加宽阔。 五、 实现产业化的途径 由于近年来世界食品工业的迅猛发展，脱水蔬菜曾一度出现了供不应求的态势，市场缺口较大。而脱水青葱作为脱水蔬菜的一个品种，其市场的空缺也比较大。为了使我公司生产的脱水青葱适应市场的需求，真正把资源优势转化为产品优势与经济优势，实现产业化。我公司将采取以下措施。第一、建立无公害青葱种植基地，突破安全壁垒。目前，脱水青葱主要安全壁垒为产品质量、生态 、环境、生产条件、卫生条件等，要克服这一难题，我公司必须以无公害的青葱种植基地为基础，提高育种水平和栽培技术，建立一套与国际标准一致的农产品质量评价控制体系，走有机种植，集约化、规模化的路子，优化出口产品结构，只有这样，才能突破行业安全壁垒。第二、加强技术改造，提高产品质量。脱水青葱生产历史不长，多数企业生产手段落后，技术不高。改进脱水青葱的生产设备，淘汰落后的炕式脱水方式，加大检测手段的投入。就目前的市场形势要求，我们要购买适合本企业发展阶段而且技术较先进的技术设备，招聘和培养适合岗位要求的技术人才提高产品技术含量，选择最佳投入与产出成本，才能增加企业经济效益。第三、加快标准体系的建设，积极推进认证制度。我国在脱水蔬菜标准方面的滞后局面，对脱水蔬菜出口的影响正日益增强。为扭转这一局面，近两年国家相继制定和颁布了一系列脱水蔬菜方面的标准。作为生产企业应积极采用国家标准，同时也应意识到，要保证产品的质量，仅靠企业的技术装备和产品的技术指标来约束是非常被动的。所以，我们企业会积极推进有机食品认证，从原料到产品实施全面质量管理，提高企业质量管理水平。六、脱水青葱的独创性、领先性 作为闽南地区重要的青葱加工销售集散地，为了更好的突出我们公司在市场上同类行业的优势。我公司将采用目前世界上最先进的蒸汽瞬间杀菌技术，这种技术既完整的保留了产品的色、香、味，同时解决了传统杀菌技术带来的残留难题，同时研制并引进节能、节水新技术，开发新型食品机械提高自动化生产水平，降低生产成本，使企业和客户双赢。 第二章 产品技术 一、产品与技术介绍 （一）产品：脱水青葱： 1、原材料主要是青葱。青葱（Spring Onion）属百合科，是多年生草本植物葱的茎叶，上部为青色葱叶，下部为白色葱白。原产于西伯利亚，我国栽培历史悠久，分布广泛。青葱又叫香葱，是一种常用调料，一般都是生食或拌凉菜用。然而，青葱如果没有脱水很容易变质，不易保存。鉴于这一点跟脱水青葱市场的有效需求，我们公司将生产脱水青葱以满足市场的需求。2、脱水青葱特点与优势：脱水青葱，是将新鲜青葱经过洗涤、烘干等加工制作，脱去青葱中大部分水分后而制成。经过脱水加工后，青葱原有色泽和营养成分基本保持不变。既易于贮存和运输，又能有效地调节蔬菜生产淡旺季节。食用时只要将其浸入清水中即可复原，并保留蔬菜原来的色泽、营养和风味。脱水青葱以其食用时美味、色鲜，而且能保持原有的营养价值，比鲜菜体积小、重量轻、入水便会复原、运输食用方便等特点，倍受人们的青睐。 （二）技术介绍（脱水青葱制作过程）1、选择材料：挑选乌山村无公害青葱生产基地上葱白肥厚、葱叶青绿的优质青葱。2、修整材料：将选好的青葱除去干叶和葱白的黑膜，清洗干净，放置在阴凉处晾干。然后用锋利的刀具将青葱切成管状或片状，其余的分类捆把，使其整齐一致，以便于煮烫。3、煮烫材料：首先确定煮烫的时间，煮烫时间依据原料种类的不同而有所差异，最终以青葱变得透亮或原料略软为度。煮烫过度，养分损失大，且复水能力下降。煮烫过程应始终保持锅中的水处于沸腾状态，青葱下锅后要不断翻动，使之充分受热均匀。4、冷却材料：采用冷水将煮烫好的青葱出锅后立即放入冷水中浸渍散热，并不断冲入新的冷水，待盆中水温与冲入水的温度基本一致时，再将青葱捞出，并沥干水分后放置等待入房烘烤。5、烘干青葱：首先，将煮烫晾好的青葱均匀地摊放在烘盘里，然后放在事先设好的烘架上，温度控制在3242，让其干燥，每隔30分钟进入烘房检查温度，同时不断翻动烘盘里的青葱，加快干燥速度，一般经过1116小时，当青葱水分含量降至20%左右时，可在青葱表面上均匀地喷洒0.1%的山梨酸或碳酸氢钠、安息酸钠等防腐保鲜剂，喷完后即可封闷。6、封闭青葱：将烘干的青葱放入构造严密的大木柜中密封暂存10小时左右，使干制的青葱含水量保持均匀一致。7、包装：将烘干出房的干制青葱，冷却后装入已规整的塑料袋中密封，上市销售。二、工艺流程挑选优质青葱原材料进行清洗进行烘干进行挑选进行质量检测入库出售三、特点与优势 将新鲜生葱加工成脱水蔬菜，明显具有以下几大优点：一是水分含量低，可以延长贮藏期，可降低贮藏、运输、包装等费用；二是原料的利用率高，脱水青葱对原料的要求不高，特别是对原料的大小、形状没有要求；三是加工制成脱水青葱后，拓宽了原料的应用范围。因为以上的这些优点，脱水蔬菜正受到越来越多的消费者的喜爱。 第三章 公司概况一、公司名称：厦门一品香青葱加工有限公司厦门一品香青葱加工有限公司是一家位于乌山村专门从事青葱脱水加工的公司。随着业务的发展，公司将以脱水青葱产品为主，并向其他脱水果蔬产品延伸。公司采用有限责任制的形式进行经营。二、公司选址：厦门市翔安区新圩镇乌山村 乌山村有无公害的青葱种植基地近万亩，乌山青葱被国家农业部评为“一村一品”的建设项目。公司的负责人是乌山村的大学生，熟悉青葱的种植过程，是乌山村民眼中的“自家人”，容易得到村民的认可和接受。选址在乌山村，在原材料产地，一方面可以降低生产成本，可以直接从农民手中得到优质的青葱；另一方面乌山村的地价较低，降低了置办厂房的成本。此外还有政府的相关政策扶持。三、公司宗旨：以顾客为目标，以市场为导向。四、公司理念：提供优质超值的产品和服务，美化各地消费者的生活。作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位、不断增长的利润和价值，从而令我们的员工以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。另外，公司将秉持“科学管理、卫生安全、诚实守信、顾客满意”的质量方针，奉行“人文、理性、自然、健康”的经营和发展理念，努力实现高速稳健的发展，争取在短时间内成长为在国际国内拥有良好品牌形象和市场的国际化食品生产企业。五、公司口号：餐餐好滋味，天天一品香。六、公司注册资本金：80万七、公司定位：公司将实行“公司+客户”，“基地+农户”的产业化经营模式，依托良好的生产基地，优越的自然资源和良好的农业生产基础条件，通过长期诚信合作，与国内外各大企业、集团客户建立稳定的业务关系。同时，闽南地区的脱水青葱在台湾、日本等国际市场具有一定的竞争力。公司未来也将在提升核心竞争力的基础上开拓台湾、日本等市场。八、公司核心产品：我公司的核心产品主要是脱水青葱，但有时还是会与各村农户合作，将他们的无公害蔬菜进行脱水烘干处理。九、公司现有资源：拥有安全的生产渠道，拥有政府的扶持项目，拥有较低的生产成本、拥有较多的原材料供应商。十、公司核心竞争力因为本公司生产的脱水青葱比同类行业的产品成本来得低，所以不管在国内或者国际市场上具有一定的价格核心竞争力，还有本公司选址乌山村，乌山村有大量的村民掌握了加工青葱的技术，我公司就又减少了一份支出，村民的廉价劳动力也可以成为本公司的一项核心竞争力。公司将与当地村民形成的稳定的合作关系，控制优质原材料的源头。与本地各个超市建立了稳定的合作关系，本公司生产的脱水果菜都能进入超市的生态农业产品柜台进行销售。还有跟国内各家方便面制造商和饼干制造厂进行合作，实现本公司的销售规模。十一、 公司组织结构董事长 总经理 销售主管 财务主管 销售部 市场部 财务部生产主管 技术主管 制造部采购部 质检部 研发部 生产部 董事长：决定公司的经营计划和投资方案；制定公司的年度财务预算方案、决算方案；制定公司的利润分配方案和弥补亏损方案；制定公司增加或者减少注册资本的方案；决定公司内部管理机构的设置制定公司的基本管理制度。总经理：主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟定公司内部管理机构设置方案；拟定公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；提请聘任或者解聘公司各部门主管公司章程和董事会授予的其他职权。销售主管：制定并负责执行公司的营销战略、营销计划；管理培训销售队伍，协调代理商关系；协调各地区间销售活动，获得合理的市场占有率、销售额和销售利润；随时掌握市场变化，根据市场的变化研制有效应变措施并组织实施；建立和完善售后服务网络；与研发部门合作进行市场调研，收集市场反馈信息；财务主管：负责公司财务、会计编制公司年度财务计划、报表和财务分析报告；管理日常会计工作、现金流量和成本控制等；审核公司投资项目，参与经营决策；制定公司各种财务规章制度；生产主管： 负责公司产品生产;负责生产设备的管理和维护；根据公司计划调整生产和供应量；管理、协调和激励员工，不断提高劳动生产率；负责公司产品的仓储工作的规划、安排。负责公司生产原材料的采购与运输负责公司原材料成本的控制；负责公司供应商控制；技术主管：负责公司质检体系的建设和执行；负责产品的质量安全体系的建设和执行。根据市场反馈信息对产品进行完善和改进；为生产部门提供技术指导，以确保产品的高质量为销售人员提供技术支持，使之更好地为客户服务；十二、公司的地理优势：厦门港是中国主要港口之一，位居世界集装箱百强港前50名；厦门航空港是华东航空枢纽，高崎国际机场已开通国内外航线121。高等级公路和高速公路连接国内各地。 第四章 公司的发展战略一、 商业构想 第一年：建立厦门一品香青葱加工有限公司，与乌山村各家加工青葱的商户合作，收购青葱原材料，同时引进先进的脱水烘干机器设备，生产公司主打产品脱水青葱。刚开始时，建设小规模经营范围。公司首先针对不同的市场设计不同的包装规格。我们将通过批发给各大超市、自己零售、在淘宝开网店销售、各大方便面、饼干制造商等各种渠道销售。公司刚起步，我们将通过电视，报纸，宣传单，网络等方式进行宣传，以提高产品知名度，活动范围为福建省。 第二年：稳住省内市场的基础上，提高省内市场占有率。同时将产品推销到全国，如上海、北京等地。 第三年：逐步稳住国内市场，加大全国市场覆盖率。这一年，本公司将把生产出来的脱水青葱推向国际市场。首先选定台湾、日本、韩国等地，因为这些地方距离厦门港口较进，对于脱水青葱的需求量也比较大。 第四年：实现出口市场多元化战略。扩大出口规模，优化出口结构，必须有市场拓展作保证。任何市场容量都是有限的，市场的分散和多元化成为市场扩展的主要方面。实施出口市场多元化战略的必要性体现在：有利于减少贸易摩擦，规避市场风险；有利于出口贸易持续、健康、稳定的发展；有利于在国际贸易中争取有利的贸易条件。二、研发方向 我们公司的研发设备全部是来自国内外优秀的供应商，拥有全不锈钢制造的高标准生产流水线4条及包括风力选别，真空静电,金属探测、X光机等在内的全套分选设备，具备科学的检测手段等。 我们公司将会汇集一批年轻而优秀的研发人才，上上下下一条心，重视集体的合力，充分发挥个人在集体中的作用，始终保持一种良好宽松的工作氛围。 我们公司研究和开发的特色是：与先进技术与方法、拥有完整的先进的测试设备以及强大的团队合作本着从田头到餐桌的食品安全管理理念，公司的产品的研发将考虑到原材料的绿色健康问题，将在本村建一个无公害有机蔬菜种植地，主要种植有机青葱，既保量又保质。 三、扩张策略 销售市场的扩张： 短期：国内市场的各大方便面和蔬菜饼干市场制造商以及一些餐饮行业。 中期：台湾市场，因为台湾与厦门仅一海之隔，台湾的市民生活节奏比大陆来得快，对方便面、饼干等速食产品的需求更大，脱水青葱在台湾市场具有更广阔的发展空间，所以，我公司的市场在中期将扩张到台湾。长期：韩国、日本市场，根据市场调查，脱水青葱在韩国、日本有更宽阔的市场，随着公司的产业的不断发展，未来我们公司的产品将扩张到国际市场。 四、主要合作伙伴与竞争对手（一）合作伙伴公司发展到一定阶段。将会跟工程学院、农业协会和科研院所所进行技术协作。建立更广泛的合作，创造广泛商机，树立良好的企业信誉，积累雄厚的经济实力，提高技术水平，扩大企业规模。(二)竞争对手据了解，目前全国内陆有很多的脱水蔬菜公司，但闽南地区的脱水蔬菜加工寥寥无几。福建省内颇具规模的脱水蔬菜公司就只有4家，而且他们的脱水蔬菜年交易量大都在500吨以下。而台湾、日本等国际市场对脱水蔬菜产品的需求量是很大的。厦门，作为闽南金三角地区的重要城市，其市场竞争力远远优越于其它内陆地区。据调查，翔安火炬工业园区，有部分公司在生产冻干蔬菜等产品，他们离我们较近，将成为我们公司较有力的竞争对手。因此我们公司未来的发展方向必须提倡创新，这样才能与强劲的对手竞争，占领市场。五、技术薄弱公司建立初期，员工的技术基础比较薄弱，为此，公司将完善员工的培训，针对企业员工的各个发展阶段，结合员工岗位的具体情况，通过委托专业公司培训和公司自身培训相结合，在各个阶段实施有效的员工培训，努力使通过公司完善的员工培训体系，从而提高企业的经济效益，挖掘企业员工的潜能，做到让员工在企业能人尽其才，并且能有助于员工的自身发展，从而让员工与企业共同发展。 第五章 市场分析一、当前市场状况 随着人民生活的节奏加快，对方便面、饼干等速食食品的需求量越来越大，而脱水青葱又是该类速食食品的重要配料，因此脱水青葱不管在国内或者国际市场都有一定的市场竞争力。 在我国，与人民群众生活息息相关的食品业，近年来一直保持稳步增长，食品消费是人民生活消费中必不可少的，并且是支出较大的一部分。其次，当前我国食品加工业还是以农副食品原料初加工为主，精细加工程度较低，食品生产水平低，还处于成长期。 我公司的市场发展预测：今后脱水青葱食品市场将朝着方便，营养，美味的健康食品发展。二、市场潜力分析 近年来，喜欢吃方便面、饼干等速食食品的人群越来越多，我国现已成为世界方便面产销第一大国，年产方便面95亿包，约占世界总产量的40左右，销售总额达200亿元。脱水蔬菜是方便面、饼干等食品的重要配料，脱水青葱市场已经从国内向国际延伸，并且脱水青葱的市场还未处于饱和状态。 而对于脱水青葱，既保有青葱的营养成分，又兼具食品的美味，因此，脱水青葱的市场相当广阔，并且在相当长的一段时间之内，脱水青葱的市场发展将呈飞速上升趋势。三、市场定位 任何企业在通常情况下，都无法为一个广阔市场的所有客户服务。顾客的群体较多、分布广泛，而且有着不同的购买习惯和要求，因此，为了充分利用本身有限的资金和资源，充分发挥自己的经营优势、提供适合顾客需求的产品，选择与本企业经营目标相适应的、最有吸引力的、本企业可以提供最有效的那部分市场作为自己的目标市，采取相应的市场营销手段，打入和占领这个市场。（一）公司目标市场细分1.根据公司客户加工企业用途不同可细分为：调味品市场：调味品主要是为了增加菜肴的色香味，增进菜品质量，满足消费者的感官需要。随着人们对食品品质的要求，调味品的种类从传统的花椒、八角、茴香、芥末等发展到了需要各种干燥蔬菜。我公司生产的主要产品是脱水青葱，一般针对的客户是调味品和汤料企业。公司产品主要被用作制作方便食品的调味包和一些方便汤料的原料。主要是方便面、粉丝、米线等企业调料包的供应者，目前随着我国食品工业向着方便化，食品原料向着专用化发展，方便食品企业和调味包企业的发展，公司产品的需求量不断增大，市场前景可观。食品原料市场：公司生产的脱水青葱是食品加工企业的原料。随着经济的快速发展，人们生活的节奏变快，生活水平的提高，对食品的要求也越来越高，既要讲究方便，又要讲究食品的营养。脱水青葱作为一种能保留大量蔬菜营养，运输和储存方便的食品，是食品加工企业的好选择。蔬菜替代品市场：脱水青葱在地质勘探、部队野营训练、海岛和雪山等边防哨卡、北欧冬季滑雪旅游业等特殊场合被用作蔬菜的替代品。2.根据消费者需求不同可细分为：营养需求型：我国脱水青葱主要用于出口，调剂国际市场，因为一些国家的地理状况和农业布局的情况，本国的蔬菜自给率较低，如：日本、德国、俄罗斯中东地区，他们对蔬菜的主要需求是要补充蔬菜，完善所需营养，因此脱水青葱富含新鲜蔬菜的营养好、运输好，便于贮存，因此备受青睐。在价格方面，中国在蔬菜出口的方面的出口优势就是质量好、价格低，因此他们没有过多的要求。方便型：随着经济的快速发展，人们的生活节奏也越来越快，一些人工作很忙，还有一些人要经常出差，要求饮食方面快速简单，企业生产的脱水蔬菜作为方便食品的原料，其用途主要就是方便面食品的加工，随着方便食品的发展，脱水蔬菜也会不断发展壮大。（二）公司目标市场选择根据对我公司的市场细分，针对公司现阶段的发展状况，认为公司不可能去开拓所有的市场，应抓住调味品市场和食品原料市场，逐步探索进入蔬菜替代品市场的策略。在调味品市场，由于我公司翔安的乌村生产基地在种植青葱等方面有优势，公司从建立初期产品定位就是调味品，已经有了一定的客户源，而且近些年我国方便食品的发展也向种类多样化发展，调味品市场也在不断的发展，公司要在巩固现有客户和市场的基础上，适应市场需求，向调味品市场发展，不断扩大市场占有率。在食品原料市场，食品工业专业化发展加快，公司生产的产品将由单一的调味品发展到蔬菜和果仁饼干、蛋糕、蔬菜面等食品加工领域，公司应该从产品质量的角度出发，研发和生产新的原料型产品，扩大现有产品类型，将产品用于更多的食品当中。（三）公司市场目标定位我公司将采取更多的采取间接渠道销售的方式，通过与当地超市合作或共同设立公司的形式，建立起本企业的产品销售渠道。使得脱水青葱在当地超市的生态专柜进行销售。从而使本公司生产出来的脱水青葱产品更快的占领市场。四、市场需求分析随着人们生活节奏的不断加快，新鲜蔬菜已经不能完全满足人们的生活需要，脱水蔬菜开始越来越多的走进现代人的生活。根据目前的市场情况来看，脱水蔬菜市场出现了供不应求的状况。中国脱水蔬菜出口量约占世界总产量的2/3，并且每年以30%的速度增加。冻干蔬菜在国际市场的价格是热风干燥脱水蔬菜的4-6倍，成为国际贸易的大宗食品。目前脱水蔬菜，世界出口量达10万吨，我国的脱水蔬菜从1964年开始出口以来，尤其是这几年在对外开放对内搞活经济的形势下，已发展成为年出口1.5万吨、收汇2500万美元的较大商品。脱水青葱作为脱水蔬菜的一种产品，其香味，其丰富营养价值更是受到人们的喜爱，在台湾、日本和东南亚都有很大的市场。我国脱水青葱在日本的市场占有率已达45%，台湾、东南亚也占有相当的比例。五、市场细分（据区域细分）（一）国内市场中国拥有世界1/4的人口数，可谓是市场广阔。近些年来，人们的生活节奏越来越快，大多数打工族根本连吃饭的时间都很紧张。因此，大多数人选择了方便面等速食食品，而这些速食食品又缺不了调味品。脱水青葱，这种产品作为方便面的佐料是再好不过了。对于国内广大的市场，而购买方便面等速食产品的人群大多数又是普遍的打工者。所以本公司在销售策略上会采取廉价销售战略。（二）台湾市场：作为海峡东岸的台湾与厦门只有一海之隔。根据对市场的调查，脱水青葱在台湾的市场比国内市场更有优势。台湾用到脱水青葱倒不是大部分用于做方便面的佐料，而是作为一种调味品去食用。所以用到脱水青葱产品的人群再也不仅仅局限于普通的打工人群，台湾人大部分来源于闽南地区，所以台湾人的口味跟厦门人的口味还是比较接近的。因此，本公司将制作不同闽南口味的脱水青葱产品销往台湾。在价格策略上，本公司将对不同的人群制定不同的价格政策。 （三）韩国、日本等市场： 根据市场调查，脱水青葱在韩国、日本等市场比国内市场来得广阔，销售量也比较大。但对于这种国际市场，公司的产品出口就要更加注重每个环节链。首先，质量肯定要保证，这是基础。另外，在运输方面，我们公司也要进行特殊的包装，以保持脱水青葱在销往国外还能保持原有的形状及新鲜感。还有，我公司生产出来的脱水青葱产品要想在国际市场拥有一定的市场占有率，就必须具有创新意识，生产不同的产品来满足大众的口味。在价格策略上，因考虑到出口产品的成本比较大，所以公司将会把产品的价格调上去，但不会比同行业的产品来得高，毕竟本公司具有较好的资源，在生产成本上还是能控制到一定程度。六、市场主要品牌分析 品牌数量及所占份额 脱水青葱在短期内市场份额是不会随品牌数量的增长而增加的，但当消费者出现“多品牌偏好”后，购买频率将增长，他们购买更多的品牌，市场份额就随着品牌数量的增加而增加。七、市场区域集散地分析 从数据图表可以看出：中国脱水青葱的主要区域集散地主要还是集中在东部沿海等地。因为，这些地方比较发达，交通便利、出口也比较有力，政府的优惠政策也比较好。八、市场出口产品结构分析 由数据可以看出，中国脱水青葱市场的出口份额随青葱品种的增长而增加，但增加到一定时期后，份额不再增加，反而减少。这是因为品种增加到一定程度后，市场已经饱和了，你的品种再增加，也只能是抢占自己原有品种的市场份额。九、市场产业环境分析 市场的产业环境中的机遇与优势，威胁与劣势会随着价格策略、青葱的替代品和消费者的消费需求，政府出台的供需政策的影响。 第六章 竞争分析一、SWOT分析 由于脱水青葱已经形成了一个规模客观的细分市场，所以团队采用了SWOT（Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats）方法针对脱水青葱进行一次系统分析，为销售方案的策划做好前期调研工作。Strengths（优势） 1.原材料青葱的进货成本低。满足客户的需求，具有有利的竞争态势。2.客户对于质量稳定的追求，我们拥有成熟的生产技术，标准的生产环境来保障产品质量和产量的稳定，满足他们的需求，具有有利的竞争态势。3.与同行业企业相比，我们的促销手段更加丰富多彩，更容易拉动客户的购买欲望，回头率与他们相比会增加。4.公司与多家国内知名的脱水蔬菜公司长期合作，且公司生产基地靠近原材料产地，原材料供应灵活。 Weaknesses（劣势）1.规模小，抗风险能力低，一旦风险转变为最终的损失，必然会给企业带来巨大的不利影响。 2.公司刚起步，人员数量少，融资困难，知名度不高。 3. 公司建立初期仅有一条生产线，生产产品数量少，产品种类单一。占领市场所需时间长。Opportunities（机会） 1.脱水青葱企业绝大多数规模小且实力弱，具有较强竞争力的大型名牌企业或企业集团为数不多，生产经营成本高，产品质量不稳定。脱水青葱 市场处于成长阶段，市场未饱和，发展空间大。 2.当代的人群对食品的追求除了美味之外还会考虑到价格因素 不管是公司初期的脱水青葱还是以后的各类产品，都会比市场价格低，原因是，我公司生产的脱水青葱产品的成本将比市场的同类产品低。公司的发展潜力巨大。Threats（威胁 ） 1.脱水青葱市场范围小，与大多数脱水蔬菜企业相比，他们多采取多元化战略，开发的产品种类多，而我公司主要生产脱水青葱，产品品种少，受众少。2.消费者偏好的改变。3.因为技术和公司模式可模仿性强，容易有新竞争者的加入大量的。4.市场日趋成熟，竞争剧烈。5.客户对价格的敏感度程度增加，价格竞争可能加剧。6.自然因素不可控制。二、存在问题（一）各国设立安全壁垒，将我国脱水蔬菜挡在门外。中国加入世贸组织前，农产品出口的主要壁垒是关税、数量和外汇限制，随着关税等限制的逐步取消，进出口国出于出于保护本国利益的目的，加大了非关税壁垒的设置。特别是近几年中国脱水蔬菜出口量迅猛增长，一些国家出于保护本国的利益，屡屡制造借口，向中国产品发难。如，欧盟有机食品法规规定：2002年出口国如果没有建立与欧盟要求相符的有机食品质量保证体系，将被拒绝向欧盟出口（二）原材料生产分散，质量难以保证。虽然近十几年的发展，企业数量和规模有了一定的提高，但企业的经营模式变化不大。绝大部分企业，没有原料种植基地，也没有完善的贮藏保鲜保鲜设施。原料的采购盲目随意，原料充足时压级压价，短缺时高价争抢，干扰了生产发展，伤害了农民利益，品种不对路，质量无法保证。（三）技术和规模因素，影响脱水蔬菜的质量和出口。虽然近几年来东部沿海地区的生产和卫生条件得到了一定改善，但总体说，中国脱水蔬菜企业特别是一些内定省份企业多数规模小，技术落后，设备陈旧，卫生安全的管理还没有引起重视，企业缺乏品牌产品，效益不稳定。有些采用炕式热风脱水和作坊式生产的企业，由于生产工艺和生产条件落后，脱水蔬菜最基本的颜色、复水性、杂志等指标都难达到要求，有的企业在生产过程中使用过量的含硫添加剂，导致二氧化硫残留严重超标，给消费者健康造成了危害，影响了我国脱水蔬菜的质量和声誉。（四）技术人才缺乏，检测手段落后。我国农产品检验技术相对落后，农业标准化的研究和实践落后于国内外市场需要。脱水蔬菜企业技术人才缺乏。我国脱水蔬菜90%以上用于出口，产品主要出口日本、美国、韩国、欧盟、东南亚等地区，不同国家要求的技术指标虽有差别，但对产品的质量要求都非常严格，基本指标包括感官、杂志、水分、二氧化硫、微生物等。有的企业由于缺乏技术人员，即使购置了检测设备，也无法使用，只是摆设。技术和安全壁垒使这些企业措手不及，难以应对。（五）缺乏行业管理，竞争无序脱水蔬菜是一个新兴的产业，行业管理的基础非常薄弱。缺乏行业协会进行政策性、市场性指导，企业信息不灵，贸易规则不清，面对不断变化的国际市场，应对能力差。整个行业经营无秩序、竞争无原则，为了争夺客户，企业竞相压价，恶性竞争，使大多数生产企业处于微利或亏本状态。三、发展对策(一)建立蔬菜基地、突破安全壁垒目前，脱水蔬菜主要安全壁垒为：产品质量、生态环境、生产条件、卫生条件等。具体指标体现在农药残留、重金属、硝酸盐或亚硝酸盐以及原料种植和生长的安全因素。要克服这一难题，生产企业必须建立蔬菜种植基地，提高育种水平和栽培技术。从源头上控制土壤、水质等蔬菜生长环境、加强蔬菜生产过程中农药、化肥的使用管理，建立一套与国际标准一致的农产品质量评价控制体系，走有机种植，集约化、规模化的路子，优化调整出口产品结构，加强保鲜技术的研究，能够保证四季应时、品种对路的蔬菜供应能力，只有这样，才能冲破形形色色的安全壁垒。(二)加强技术改造，提高产品质量。企业的技术包括生产设备、技术人员、检测手段。目前，这三方面都比较好的企业屈指可数。脱水蔬菜生产历史不长，多数企业生产手段落后，技术水平不高。改进脱水蔬菜的生产设备，淘汰落后的炕式脱水方式，加大检验手段投入，是当务之急。就目前的市场形势要求，一般企业最起码应具备感官、水分、二氧化碳、微生物的检测能力。脱水蔬菜企业要加大技术人才的培养和引进，克服人才制约的因素。由于我国脱水蔬菜技术和薄弱，出口脱水蔬菜多为初级加工品，产品的科技含量低、附加值小、档次低，缺乏市场竞争力。而且，不同的蔬菜品种适合不同的干燥方式，并不是所有的蔬菜采用昂贵的设备生产（如真空冷冻干燥设备），就能生产出好产品，获得高利润。提高产品技术含量，选择最佳投入与产出成本，才能增加企业经济效益。(三) 公司不断丰富和完善产品安全质量管理体系和保证体系，严格按照GMP、HACCP、KOSHER规定进行食品加工和销售，获得国家食品卫生注册和美国犹太人联合会食品认可标志。公司通过了ISO9001管理体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，有效地保证了食