深度分销市场营销策略(1).ppt

,1,药业深度分销事业部,2011市场营销策略,目录,市场环境分析 2011营销策略 2011营销目标 2011目标分解 渠道管理 产品线 市场开发 促销活动,2,市场环境SWOT分析,3,2011营销策略,产品策略 丰富产品线组合，增加品类，主要针对儿童、老人、妇女；增加补益类、增强免疫、消化类、心脑血管、慢性病，建立起从普药到处方药、从治疗类到保健类药物全系列产品线。 顺应农村医改要求，加强产品招投标管理，使产品符合农村市场新要求。 建立起产品线日常管理机制，及时更新产品及竞品信息。,4,2011营销策略,价格策略 改进产品包装，逐步提升产品价格，接近但略低于竞争对手价格。 建立新特产品优质高价、普药产品优质平价、特殊产品优质低价、整体品牌优质高端的价格体系。,5,渠道策略 建立健全业务人员招聘培训考核机制，为市场不断提供合格销售人员。 建立周期性培训计划，对销售管理者、业务员、商业合作伙伴进行系统培训，提高渠道管理水平。 扩大市场范围，对县级以下医院、乡镇卫生所、药店、诊所、企业医院、卫生室等医疗机构进行更加广泛深入地挖掘，占领优质市场资源。 优化服务流程，建立协调服务配合机制。,6,2011营销策略,促销及宣传策略 建立常规促销机制，制定会议促销执行计划，完善学术主题促销模式。 建立并不断完善促销品选购平台，提升促销品表面价值。 开发有传播力品牌提示物，增强产品品牌宣传力度。 加大企业广告投放，增强企业品牌知名度。 开发并定期更新企业传单或产品手册等宣传媒介，传播企业理念、疾病知识、用药指南，逐步树立丰满的企业品牌形象，提高品牌美誉度。,7,2011营销目标,完善市场管理流程 完善适应市场需求的产品线 建立销售团队培养模式 完善并导入渠道管理模型 建立系统协作的客户服务模型 建立规范化的促销宣传模式 建立全面的信息管理模型 完成销售目标一个亿,8,2011营销目标,1.完善市场管理流程 市场管理模型 部门设置 职能分工 一般工作流程,9,市场经理,促销计划,销售经理,产品经理,客户 （最终用户和商业客户）,策划主管,营销策略,行销计划,营销目标,销售报告,市调计划,市场信息,策划报告,销售结果,产品策略,产品方案,公关计划,促销目的,公关目的,公关主管,促销主管,促销策略,效果评估,公关策略,效果评估,促销报告,公关报告,活动指导,活动结果,客户 （最终用户和商业客户）,活动配合,活动结果,客服经理,渠道策略,客服报告,客服计划,客服目的,效果评估,反馈意见,服务执行,服务执行,反馈意见,产品预案,效果评估,产品意见,产品测试,产品需求,部门设置,11,销售平台,销售支持平台,业务职能描述,12,销售部配合模式,13,2011营销目标,建立完善市场管理流程 信息管理模型 渠道管理模型 宣传促销模型 客户服务模型 人力资源模型,14,我们营销组织主要部门职责-销售一部,营销副总,销售财务部,销售二部,销售部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,确保本部门产品销售额目标和利润目标的实现 完成目标医院和客户开拓任务 经销商网络的开拓与管理，同经销商建立良好的合作关系 负责对市场价格、冲货等问题的管理 确保销售部门和其它部门有效的协同 组织进行核心医院的终端促销活动 执行营销计划和方案，监控销售与回款 市场信息收集与反馈 在途量占用/信用额度控制,二组,一组,我们营销组织主要部门职责-销售支持部,进行医药学术培训与推广 对销售人员进行药品专业技术培训 各种产品技术资料的整理与准备 招标资料的准备，以及招标成功文件的存档 配合市场部参加学术方面的展会及推广活动 负责公司药品销售后的售后服务管理,营销副总,销售财务部,销售二部,销售一部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,我们营销组织主要部门职责- 市场部,制定核心产品的市场推广方案并指导实施 各区域渠道、价格策略的制度的制定 制定核心产品的招商政策并指导实施 进行市场调研、行业政策研究，提供决策建议 制定促销预算、促销方案并监督实施 对销售状况进行预测作出需求计划，加强产品生产与销售衔接协调 参与产品研发，并根据市场需求提出合理建议,营销副总,销售财务部,销售二部,销售一部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,我们营销组织主要部门职责-人力资源部,负责整个营销中心的人员招聘工作 负责制定营销各部门的薪酬体系，编制工资、福利计划及员工薪酬调整方案 负责营销中心各部门的绩效考核工作 负责营销中心的人事档案管理 负责营销部门人员的培训管理,营销副总,销售财务部,销售二部,销售一部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,人员考核专员,招聘培训专员,1人,1人,人力资源部经理1人,我们营销组织主要部门职责-储运部,负责成品的仓库管理，保证账目相符 指导并监控各分厂成品仓库管理工作 负责保持成品合理的库存结构 与生产部门协调，保证产品的供应充足 负责各产品的及时发货及配送 对库存及配送费用进行控制，减少成本,营销副总,销售财务部,销售二部,销售一部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,产品发货,成品库管,3人,2人,储运部经理1人,2011营销目标,建立完善市场管理流程 信息收集平台 渠道管理模型 促销活动模型 品牌宣传模型 产品管理模型 信息处理模型,20,代理商十五项评估体系 （四级细分制：优良中差）,价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖 管理配合、促销配合 零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉 促销运作 销售额、应收帐款、计划完成率,2010-9-xx,21,代理商综合评分集合表,参看代理商综合评分表 评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%） 注意：总分阶段与一票否决,2010-9-xx,22,评价调控,2010-9-xx,23,做得好、示范效应,有潜力、帮助产出,调控、保持均衡,势头不对，要出轨,扰乱渠道，给教训,弊大于利、降损失,对厂商的不满意调查,2010-9-xx,24,建立对经销商的事前、事中、事后的管理控制体系,事前控制的关键是设计合理的经销体系，包括价格体系的设计、经销商的选择标准、经销合同条款的拟定等。,事中控制主要是对经销商的销售情况和经营状况进行监控，控制进货的数量和周期，未雨绸缪地作出相应调整。,事后控制主要是对侵权已经发生后的严肃处理。,最后应对经销商建立合理的奖惩及激励政策，以促进产品销量的快速提升,渠道 维护奖,为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。,价格 信誉奖,为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。,销售 完成奖,当完成销售定额或超额完成销售定额时给予经销商一定奖励。,合理 库存奖,厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。,经销商 协作奖,为激励经销商的政策执行、信