销售人员的第一本书.ppt

销售人员的第一本书,销售只不过是一门技能 就像所有技能不论是滑雪或开刀动手术都需要熟练某些特定技巧 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍 事实上销售技巧是可以学习的,1、销售是可以学得来的,基础知识销售人员的时间管理技巧,销售分钟理论： 销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结出以下10件最浪费时间的事。,基础知识销售人员的时间管理技巧,1. 迟到 通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。 2. 未达成销售 销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西正确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回去，客户往往失去了兴趣,基础知识销售人员的时间管理技巧,3. 准备不充分 拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来说，没有什么比这更令他们恼火的了。 4. 无知 当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产生不信任，而且动摇销售员自己的信心。,基础知识销售人员的时间管理技巧,5. 拜访未经确认 很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。 6. 糟糕的拜访路线 把你的客户按地理位置划成4个片。每天或每半天只拜访一个片里的客户。,基础知识销售人员的时间管理技巧,7. 不必要的完美主义 当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如果你大胆前行，你会忘记害怕的。 8. 注意力分散 控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。,基础知识销售人员的时间管理技巧,9. 疲劳和加班 据估计，今天，有50以上的销售员在乱打乱撞。游戏规则是，如果你要每周销售5天，那你每周就必须有5天早早上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，包括你休假的花销。 10. 缺乏雄心或欲望 有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职业。,基础知识销售“三部曲”,首先、推销的是自己 如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不会成全你 其次、销售商品的功能 最后、销售商品本身,基础知识产品的三个层次,第一层、核心层次 给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能 第二层、形式产品 消费认定的有形物品，如：产品质量水平、外观特色、样式、包装 第三层、附加产品 购买产品时附加利益的总和，如：送货、安装、维修等,基础知识准客户的三个条件,拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备条件 1、有购买力 2、有购买决策权 3、有需求,基础知识准客户的具体对策,M+A+N：是理想的销售对象 M+A+n： 运用熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N： 可以接触，但应设法找到具有A之人 - m+A+N： 可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n： 不是客户，应停止接触,具体的(Specific)：目标必须清晰，可产生行为导向，如“我要签约10单” 可衡量的(Measurable)：必须用指标量化表达，如“我每天要打120个电话” 可达到的(Attainable)：有两层意思，一是目标应该在能力范围，二是目标应该有一定难度 相关的(Relevant)：与现实生活有关，而不是简单的“白日梦”。 基于时间的(Time-based)：必须确定完成的时间。不但要确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的“时间里程牌”，以便进行工作进度的监控。,计划的制定 -以SMART为导向的目标原则,“从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品” 千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作 “我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查，对方确实需要我的服务”,2、诚恳自在是销售的最佳态度,想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括： 将客户视为你想协助的“新识” 学习有效的聆听，保持灵通的消息 掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方 信赖你的商品，引发对方的购买欲望 看透客户专业面具下的真正面貌,3.与客户建立和谐互信的关系,当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧张 因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样,4、避免满口销售术语,每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学家对实验了如指掌一般 你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还是有可能灰头土脸、一无所获 选书，读书的方法,5、深入探索销售方程式,如果你正在寻找市场利基，千万记住： 任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱罢了 锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道,6、为产品建立市场定位,当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地敲定合约了 你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求，生意才能顺利成交,7、不能完全依赖广告,锁定富有潜力的顾客（或称为“销售探勘”）和探勘金矿其实差不多 你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客 客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源 要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行,8、构建一份潜力客户名单,在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你和竞争对手分别占有那些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？,9、知己知彼，百战百胜,该如何列出具有潜力的客户名单呢？ 特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、