异地营销策略(讨论稿).docx

异地营销策略异地营销基本概述： 异地销售是销售行进中的重要环节，它是将整体目标进行分担减负，用区域集体的力量消化销售目标达到销售目的。本盘因种种原因，在本地销售上已经做到了极致，但是销售目标缺口较大，同时周边市县因经济原因和各种原因导致城市富有阶级或龙头商企外跳。龙煤集团今后的减产、封井等决策导致很多富有阶级或政府支持阶级出现。这就为我方项目异地营销战略提供了先天存活条件，也为异地营销提供了良有力的市场支持。 本案，在异地营销策略上有别于其它商盘一定营销策略。本案在深挖掘自身网络及人员优势的同时积极进行互动互补型异地营销，也就是说本案的异地营销将采用；内包、内分、外联、兼职等多种营销手法元素组合的新型快捷营销模式。并采用公关开路、广告递进，活动拓宽，营销占领的整体流程方式，并利用项目自身经营成本优势和渠道优势、资源优势塑造诱人形象，在利用内部或外部力量挖掘加深、加强营销力度。 在营销跟进上，本案采用专人专项负责，总部多线路遥控督导审核，集中展示，集中看盘，集中购买的三集中销售政策进行营销跟进。这样才能更好地做好异地营销，更好地将项目销售目标进行分解已达成目标，并为招商和后期运营进行铺垫，树立网络关系和品牌植入。一、销售目标： 本案在销售目标上进行细致区分，不单单的顾及销售目标，同时也兼顾企业发展所需的各种目标和市场覆盖区域。 1、区域目标：区域目标也就是本次异地营销区域覆盖目标和市场开拓目标，因现今人力及市场成熟度而言假设以下几个异地营销区域目标。 密 山：密山位于宝清西侧，是黑龙江对俄口岸之一，经济较为发达，但是地理位置比较闭塞， 现今密山人在宝清经商比较普遍，所以本地区工作较易于开展。 饶 河：饶河是宝清传统果蔬及贸易输出城市，它位处与宝清南侧，县域经济较为发达，人均收 入高，同时也是宝清交通枢纽直达城市。 虎 林：虎林是宝清传统商贸合作城市，近年来宝清红红小豆贸易都迁移至虎林，而项目运输 和物流优势完全可以吸引虎林已在宝清经商或预计外挑企业关注。 七台河：七台河是传统煤炭经济城市，近年来煤炭经济滑坡导致城市内部市场针对龙头商企外跳， 也导致从原先宝清主要蔬菜输入城市转变为引入城市，这就为我们提供了良好的商机，通过异地营销 策略引导外跳商企入住宝清。（备注：七台河勃利县经济实力较强，与七台河只有30里左右，是我们 公关七台河不能丢失的一个附属基地） 集 贤：集贤本身经济实力一般，但是它下辖的福利镇经济活跃，但是因为地理原因，导致福利 镇近年来市场运营停滞，专业化市场不健全。这就导致了福利镇传统水果输出无规范可言，本地经营 成本过高。福利作为市场影响北扩重中之重需重点关注。 双鸭山：双鸭山也是煤炭经济型城市，而且经营成本较高与宝清，营销市场较小，经济滑坡。这 就给我们吸引双鸭山目标群体一个契机，同时因项目本身的市政府高关注度也给我们打开双鸭山市场 一定助力。 红兴隆：红兴隆是东北农场主要管区，自身经济实力强，人均收入高，人员素质好，如打动红兴 隆必然能连带的打动下辖管区，这就为本案带来了极大的销售助力。 友 谊：友谊在周边地区属于经济实力较弱县区，人均收入较低，人员及经济外流较大，可作为 本案一个异地营销支撑点。 富 锦：富锦商业氛围较好，但是经济实力近年来处于滑坡状态，这就导致本地市场商户外流， 同时它也是通往水泥之城，口岸地区同江的主要枢纽。 建三江：建三江作为农垦总局所在地，经济实力极强，人均收入极高，但是因本身经济规划原因 本地农副产品及其他商业产品必须由外部引入，从而导致不论经营而言还是生活而言都处于高物价状 态。 同 江：同江作为同三高速公路起点，中国水泥之城，中俄口岸，经济实力尚可，但因近年来市场 因素的影响导致城市发展放缓，自身商企外跳，资金外流，同时也因地理因素导致本身在农副、农特 产品的需求上加大。本地区可作为本案一个最北点进行设立。 2、品牌目标： 树立项目正面形象 树立项目影响区域 树立项目发展愿景 树立项目投资优势 树立项目经营优势 树立项目渠道优势 树立项目产销优势 树立项目地理优势 3、销售目标： 突破市场地域壁垒 快速达成市场销售目标 拓宽市场营销渠道 加快市场资金回流 挖掘营销人才 挖掘营销潜力二、销售手段： 1、外销内包： 外销内包是内部挖掘销售人员潜力的一种直观性程控异地营销方式，它是采用将目标区域按潜力进行划分，并设定营销数量（金额）基线，在对内进行发包。这种方式能最为直接的挖掘内部潜力，在内部形成竞争，同时也能更好的让有能力的营销人员得到最优惠的实惠，同时公司也能用最少的人去开拓更大的市场。 外销内包具体实施流程： 发包流程：圈定异地营销城市目标按城市接受及消费能力进行基数设立设立赏罚标准举 行内部发包签订营销保障 工作流程：选定承包区域递交工作计划及报告、帮扶申请广告突进工作开展统计客 户回执总部组团考察团购签订尾款追讨奖励领取 外销内保具体实施方法： 选定异地营销开展城市，并实地考察后进行数据统计，按城市的实际情况为每个城市设立一个可达 成的基本销售目标，再行调动公司现有外展力量进行异地有偿扩展，将设立基本销售目标的城市针对 外展工作人员进行内部承包和辅助工作开展。在奖励上按实际成交为奖励数据依托，按回款及实效数 量为标准，达到基本销售标注的得到公司承诺的基本奖励，超额完成公司将增加建立标准，如不能在 限定时间内完成限定目标公司将降低福利待遇，如无有效业绩自动离职。 备 注：外销内包采用的是内外划分，三级区域互动影响体系。也就是将营销部案场与外展彻底 进行工作区域分离，案场负责宝清区域营销，而外展集中全力开拓周边城市，为了填补内外区域影响 衔接难题在案场另行划分出镇内与乡镇二个区域，镇内由案场人员直接开展营销工作，乡镇区域由在 乡镇极具影响力的人士进行专业化公关。 2、区域代理： 在区域代理设立上分为全权委托代理和合作代理模式，这两种方式在本质上有一定的区分； 全权委托代理：也叫外包式代理，这种方式是全权委托代理模式，也就是对方拿出一定质押保障 金或所有开展工作费用全部自行承担，而其所得的利润是按成交数量进行提成。 合作代理：合作带了也叫程控委托代理模式，这种模式是一种半委托半程控的方式行进，也就是 公司在目标区域自行寻找代理，并支付代理公司办公费用和销售提成，同时公司全程远程督导程控管 理代理公司，而代理公司无权独立运营工作。 3、会议营销： 行业会议营销：行业会议营销是以一种行业探讨模式出现，它以一个行业感兴趣的话题或活动聚 集行业从业精英，进行诱导式的引导，并运用一系列的愿景描述和脚踏实地的近景规划达成既定目的。 培训指导会议营销：培训指导会议营销，是以一种客户需求的市场切入点进行需求型会议营销， 它是从销售、管理、团队建设、渠道搭建、品牌塑造、投资指导、合作共赢等客户兴趣课程进行切入， 并循序渐进的引导客户对公司与项目产生兴趣和信心，最后推动成交。 订单会议营销：订单会议营销，是以一种订单诱导的方式进行集中化会议营销，订单会议营销也 叫蛋糕营销法则，本种方式是以手里已有的订单为依托，针对订单的品质与行业聚集行业人群，并适 时散发本订单只在市场内部业户中产生，这样对订单感兴趣的人群就会在经营场所上考虑市场，从为 销售与招商下一步工作奠定基础，便于开展工作，并达成目标。 活动会议营销：活动营销也叫商务展销营销，是全面展示公司实力或以公司为龙头而设立的一种 针对型活动展销模式。它是以一种商务活动为核心，从活动开始就聚集对活动感兴趣的商企加入，并 不断地利用活动的感染力和公司在活动进行中的实力，来打动商企，并适时推出针对性的政策，以达 成目的。 报告会议营销：报告会议营销也叫形象营销，这种营销方式是以一种政府主导或直观面对问题的 形式出现，在回报项目工程进度及各项工作进度的同时，潜在的灌输项目的优势和热手程度，再利用 政府的公信力和企业自身的诚信度进行营销推广。 4、产业营销： 产业营销也都叫针对性局部营销，也就是针对单一行业进行区域集中营销，将所有的精力和政策 按照行业需求进行偏移，并适时的推出适合本行业的营销卖点，打动消费者，达到销售目的。 5、基地营销： 基地营销也叫创新营销，它是将项目进行细致划分，并按照社会潜力购铺群体不同进行划分。如； 创业基地针对创业需求团体，就业基地针对想先了解后购买群体，转型基地针对第二、 三产业投资经营群体，产业基地针对某一个行业需求集中群体等等。基地也是一种隐性暗示政府 功能和直白告之政府与企业携手的必然成功项目，多项政策扶植偏移。本种方式不但能在社会上为项 目设立良好的口碑和形象，同时也能集中羡慕优势和政府公信力挖掘市场潜力，达到销售目的。 6、政策营销： 政策营销是针对性的根据市场情况出台刺激性政策，本种政策大体可分为；明升暗降政策、直观 利益政策、连带赠送政策、经营扶植政策等等。所有的客户一种占便宜心理和优惠递增心理，这样的 话，我们就直观的出台限量型购买政策，这样就能给市场一种紧迫感和热销感。 7、直观营销： 直观营销是邀请客户直接参与或间接参与项目建设，并设立社会督导员监督项目施工建设及运营， 这样就给客商一种直接参与感，一种直观了解项目的契机，在让其自身自主的了解项目的同时，通过 各种方式引导客商按我们想让其了解的优势进行了解，这样才能给客商以一种自主的形态购买商铺和 推广商铺。 8、广告营销： 广告营销是通过各种广告载体和新闻媒体对项目各种优势和愿景进行递增式放大。同时把握市场 契机不断地树立项目正面形象，灌输项目的旺销紧迫感，并制造正面新闻，潜在灌输政企携手态势， 辅助各种营销手段和异地营销快速开展工作，撬动市场。三、时间节点：（异地营销） 1、市场遴选时间节点： 5月20日5月30日 目标市场实地考察 5月31日6月 1日 目标市场数据统计，制定销售基线 2、发包准备时间节点： 6月2日 下发通知，并详细介绍目标市场基本情况 6月3日 内包开始（或外展外跳工作设立）并明确组织架构和工作区域及奖罚措施等 3、外销设点时间节点： 6月7日 外销或外展工作点设立及人员招聘（外展自行负责，所有人事档案一式两份办公室和 销售部跟持一份） 4、业绩绩效时间节点： 6月底每个营销区域最少组织一次有效购房团（人数40人以上）并成交4套商铺，招租10套。 以后月业绩绩效按市场繁荣程度以上条为基线进行调整。四、人事安排： 1、外销总负责： 郭平饶 2、外销总调度： 罗卫平 3、外销督导员： 刘 冰 4、外销审核员： 高 岩 5、广告辅助： 吴 泽五、操线程控： 1、远程操线程控： 每日外销人员必须将当日客户有效档案，当日工作情况与难点传输总调度，并网络形式书面提出工作 辅助要求和工作计划申报。每月将手里已有客户进行统计，并与总调度与审核进行沟通，确定以什么形式 和时间来项目实地考核。 公司总负责与总调度下发工作任务，需在一个工作日内下达到外销点，同样外销点所提出的辅助工 作要求和工作计划及难点咨询，总部必须在24小时内给予答复。 2、巡回操线程控： 公司设立外销督导员，定期巡回视察外销点工作情况，并不定期指派专人对外销点进行工作摸底调 研，规避外销点呆滞或阴奉阳违，鞭策外销点快速开展工作。 3、抽调操线程控： 公司对外销点工作报告和客户档案进行随机抽调回访，同时公司对外销点工作计划也进行随机抽调 和询问，这样才能最大限度的避免鱼目混珠现象出现，让外销点进入良性工作状态。六、基线设置： 1、区域承包基数： 区域代表公司设定基数：每月一次购房团（40人），销售4套商铺、招租10套商铺。 区域督导公司设定基数：每月二次购房团（80人），销售6套商铺、招租14套商铺 2、区域代理基数： 区域代表设定基数：每月一次购房团（50人），销售4套商铺、招租12套商铺。 区域督导设定基数：每月二次购房团（100人），销售7套商铺、招租18套商铺 3、奖励阶梯基数： 设定外销工作人员完成基本销售基线目标所享受待遇： 外销督导员：基本底薪元+食宿元 +话补元+车补+%绩效提点 外销区域代表：基本底薪元+食宿元+话补元+车补+%绩效提点 外销点工作人员：基本底薪元+话补元+车补+%绩效提点 设定外销工作人员超额完成基本销售基线目标所享受待遇：最少元奖励红包+%绩效提点，优秀 区域和个人享受最少元奖励红包+%绩效提点 设定外销工作人员在限定时间内无业绩或未达成所享受待遇：未达成；基本工资扣除%+提点减 少%+减少报销费用%，无业绩；自动离职，所有费用公司不予报销。 4、扶植阶梯基数： 连续3个月超额完成%本区域所有工作人员工资、福利晋升一级，区域代表晋升为大区经理，广 告及各项工作及政策倾斜帮扶。反之递减。七、外销工作流程： 1、外销总负责工作流程及职责： 工作流程： 制定外销工作战略审核整体外展工作 工作职责： 全盘制定外销工作重点及战略 圈定外销目标城市 制定整体外销基数 审核外销部门工作进展情况 终审外销成果及处理外销处罚情况 2、外销总调度工作流程及职责： 工作流程： 制定外销基数调查外销城市调度外销人员掌控外销人力资源审查结果处 理基本情况 工作职责： 实际