销售技巧教练式销售.ppt

LOGO,教练式销售,影响销售的因素,客户缺乏信任,以问题为导向,价值观冲突,对产品和自己缺乏信心,缺少相应的销售工具和技术,影响销售 的因素,销售中，我们最需要什么？,如何做？,说什么？,如何说？,教练式销售：无须改变你现有的技巧，本课程只是为你的说服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引导客户，让客户主动说出愿意购买的原因，让客户自己说服自己！,教练式销售,1、平均律法则掌控着销售的成功； 2、记录销售的平均律，让自己获得强大的动力； 3、不要只盯着可能购买的客户，多寻找愿意听你讲解的客户。,1、增加销售行动是排除干扰，解决困难的妙药； 2、和任何你见到的人讲解你的计划； 3、你的销售潜能取决于那些你没有约见的客户。,1、今天就是约见的日子； 2、你要做的不是说服客户，而是说服自己，激励自己，提升自我管理能力； 3、提升销售平均律是一个学习的过程。,一、销售的三大定律,约见更多 的客户,运用平均 律法则,提升销售 平均律,二、经常被忽视的两个事实,客户说的任何话对他来说都是真实的。 因为是客户自己说的，是客户自己的观点，人们不会反对自己的观点。,你说的任何话，客户都会怀疑或反对。 客户会相信你说的吗？答案是：不会！原因只有一个：因为是你说的！,两个被忽视的事实,“你会过上更富有的生活！”“是吗？你怎么肯定？”“我现在就很好啊！”,“你想要的是”“我想要的是更好的生活，我想要更美好的是东西。”,让客户自己说出愿意购买的原因！,三、成交“四步法”,四步法,四步法,统一协调，综合成效。,销售自己， 建立信任空间；,2.找到关键 价值按钮；,3. 启动关键 价值按钮；,4. 得到客户的 购买承诺。,成交,成交,三（一）建立信任空间,三（三）找到关键按钮“首要激励因素”,“首要激励因素”： （直销行业） 1、额外收入； 2、财务自由； 3、自我创业； 4、空闲时间； 5、个人成长； 6、帮助他人； 7、结识朋友； 8、退休保障； 9、留下遗产； 10、丰富阅历。,“首要激励因素”： （培训行业） 1、员工素质； 2、内部和谐； 3、领导力提升； 4、提高执行； 5、提升业绩； 6、加强沟通； 7、协调组织； 8、发挥潜能； 9、降低成本； 10、扩大规模。,每个人都会被两大因素激励： 追求快乐（得到）；逃避痛苦（失去）。,客户首要激励因素，并非和你一样，永远不要对客户的首要激励因素做出假定。,三（三）找到关键按钮“首要激励因素”,“首要激励因素”： （直销行业） 1、额外收入； 2、财务自由； 3、自我创业； 4、空闲时间； 5、个人成长； 6、帮助他人； 7、结识朋友； 8、退休保障； 9、留下遗产； 10、丰富阅历。,“首要激励因素”： （培训行业） 1、提升素质； 2、内部和谐； 3、强化领导； 4、提高执行； 5、提升业绩； 6、加强沟通； 7、协调组织； 8、发挥潜能； 9、价低成本； 10、扩大影响。,一个简单技巧：“我来告诉”,“你知道他们为什么购买的原因吗？” （1）“不知道。” “我来告诉你！” （2）“知道。” “他们为什么购买？” “还有吗？”“没了。” “我来告诉你！”,三（三）找到关键按钮“首要激励因素”,“首要激励因素”： 1、 ； 2、 ； 3、 ； 4、 ； 5、 ； 6、 ； 7、 ； 8、 ； 9、 ； 10、 。,我们出版行业“首要激励因素”是,“首要激励因素”： 1、 ； 2、 ； 3、 ； 4、 ； 5、 ； 6、 ； 7、 ； 8、 ； 9、 ； 10、 。,制作并熟记“首要激励因素”，让它成为你的销售利器！,三（四）五大“黄金问话”,通过“黄金问话”让客户自己说出为什么购买的理由。,为什么购买？,“首要激励因素”索引卡五大“黄金问话”其实是在问,三（五）当客户没有优先选择,提示：你可以一对一，也可以一对多使用黄金问话！,四、按下关键按钮,按下关键按钮很简单你只需要使用客户的原话：“所以，这意味着” 客户会觉得你讲的有意义，因此会被激励，因为这些都是客户自己的话，不是你的！,启动按钮“四要素”,五、得到客户承诺,使用清楚、自信、肯定地告诉客户你希望他们购买，就在今天不要等到明天！“我们来看看今天我们可以达成的共同点”“我并不想让你今天就做决定，就像很多和我们合作的伙伴一样，当你对我们的产品有足够的信心的时侯，我们就会成为一生的朋友。”,六、强有力的语言模式,为你的销售语言 注入超凡的力量！,六（一） “米尔顿”语言模式,直接与间接的效果：（语言中的“软化器”） 直接：“这个产品适合您。”阻抗：“为什么啊？你怎么知道？” 间接：“这个产品也许适合您。”客户会思考：“这个产品适合我吗？” 直接：“你非常有魅力。”阻抗：“是吗？忽悠我吧？” 间接：“也许您还没有意识到你自己的魅力。”对方会思考：“我在什么方面有魅力呢？” 直接：“我们的产品是客户反映很好。”阻抗：“是吗？自卖自夸吧？” 间接：“上次一个客户用后对我说：真是太好了，老公说感觉我的皮肤比以前更有光泽了。” 意义：使用“软化器”包装我们的 语言，使客户直接进入思考状态，而不是产生阻抗。,六（一）“米尔顿”语言模式,米尔顿语言中的“软化器”举例,1、也许你可以 2、很显然，你已经意识到 3、我的朋友对我说：有时间多学习学习，为自己充点儿电吧 4、我很好奇 5、我问我自己：要怎样才 6、我不知道这对你是否合适 7、当你你会发现你很容易 8、我对我自己说： 9、你觉得怎样？很多人觉得 10、当我总是可以 11、我不想让你现在就决定 12、事情总是这样，当我们愿意去尝试时，就会,米尔顿语言示范,每个人都可以掌握米尔顿语言，也许只是时间问题。可能你已经意识到了在生活中，你已经在使用这种沟通模式了。所以，我就在想：你将来还可以在什么时候和谁开始使用这种模式沟通呢？或许是你的孩子，又或者是你的朋友或同事。刚开始学习这种模式时，我的老师对我说：“只要不断尝试，你就会获得收获。”那时我就对自己说：“也许老师说的有道理，让我试试吧。”所以，也许今后，某个情境会让你也觉得我说的是对的。毕竟学习什么技能都需要练习，当我们有意识去练习的时候，就会发现，很多事情其实并不难做，而且随着我们对某种技能的熟练，你会越来越有感觉和乐趣。,启发思考,产生联想,米尔顿语言示范,“很多人在没有了解我们的产品前都会觉得我们的产品和别的高级化妆品没什么区别。我的朋友对我说：有些事只有你亲自体验过，才能对它做出正确的评价。也许早晚你会选择我们的产品，在选择之前，你可能会想：这个产品对我有什么好处呢？现在你意识到我们的产品能给您带来的好处了吗？很显然，事实上我已经意识到了您是很有品味的人，也许你可以想象当你使用我们的产品后的那种自然而惬意的感觉。所以，也许你应该说服我以最实惠的价格卖给你。如果你能说服我，我就卖给你。”,启发思考,产生联想,最好的进攻方法催眠语言运用,1、我很好奇，您现在用的是什么产品？ 2、也许您对这个产品很满意，是吗？ 3、我在想：您用了多久了？ 4、我不知道，在用现在这个产品前，您用的是什么产品？ 5、每个人在更换产品前都会做些思考，我在问我自己：您当时对选用的产品做了哪些考虑呢？ 6、太好了！换用之后是否为企业和您个人带来了很大方便和利益？ 7、我的朋友对我说：同样的事情来临时，一定要给自己一个机会了解一下。,客户很满意他目前使用的产品，连介绍产品的机会都不给你，你该怎么办？,训练问话技巧 简洁容易回答,你在销售产品时，强有力的问话有哪些？ 三大原则： 尊重客户； 帮助客户思考； 帮助客户决策。 提出一个容易回答的问题；引导对方自行获得答案。,催眠话术： 1、很多朋友会关心我不知道你选择你最关心什么？是还是 2、很显然，当一样的时候，也许我们会最终考虑的还是 3、其实你根本不用问你自己,牢记自己产品的独特卖点,先明确自己卖什么； 把客户往那个方向引导； 然后介绍产品的独特卖点和给客户带来的好处： 只有你有别人没有的；有也得有，没有也得有。 你的产品是什么？ 你的产品五大特点是什么？ 你的产品带给客户的好处是什么？,也许你可以这样 米尔顿一下： 1、我的很多合作伙伴都说：我们的产品就像 2、很多人都在用 3、开始时，我也问自己：我们的产品最大的特点是什么呢？ 后来，我了解了很多同类产品才发现,痛苦快乐,你的产品能给客户那些快乐， 能让他避免那些痛苦？ 你有没有使用过痛苦驱动力和快乐驱动力来促成销售？,你可以用这样的话术： 1、我非常欣赏这款产品的 2、很多人用完都说： 那简直就像是 3、上次一个朋友用后说：与其忍受长时间的这点儿投资真是算不了什么了！,我的“米尔顿”,1、我非常欣赏你 2、你太像我了（对同级或下属） 3、有一次,1、我非常欣赏你 2、很显然，你已经 3、我非常好奇 4、我不知道是否适合你只是 5、我的朋友对我说,讲道理不如讲故事；讲他人的故事不如讲自己的故事；讲自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。,六（二）价值观的驱动程序梅塔程序,销售中的范例短语,趋向 你知道我们的产品能给你带来怎样的惊喜吗？ 背离 如果你不选择我们的产品，或许你还可以使用一些像一样的? 投入 想象一下每天照镜子时，看到自己美丽的脸，该是多开心的事啊！ 抽离 当你把你自己看作是.的时候。 或者 你想要为你量身定做的，还是? 两者都 为你提供更多的可能性。,有条理的 这种产品使用的顺序是 随意的 我们现在就简单地试试。 求同 可能你已经知道了; 是不是你也这样? 求异 你认识到我们的产品和不同了吗? 内部的 这让你从中独立。 外部的 如果你问其他人对我们产品的看法，他们一定会向你推荐,结果导向 如果你尝试这款一定会 为了现在我们应该 关系导向 你能够想象老公看到你？ 整体的 总的来说我们的产品 整体来看是非常适合您的。 具体的 这个产品最关键的细节是,销售中范例短语,原因：你们的产品，,结果：不适合我。,因果,1、意图：你想要的是更适合的,3、后果：这样的信念常常让我们错过,2、重新定义：你的意思是说你需要尝试其他产品，是吗？,5、向上归类：一个产品不适合您，你就不看其他的了吗？,6、比喻：我们的产品就像百宝箱，总有一些是你需要的。,11、反例：某某一开始也说不适合她，可后来就爱上我们的产品了。,8、另一个结果：问题不是是否适合，而是我们要怎样让自己更美更健康。,9、世界观：这个城市有#人在用我们的产品,7、改变框架：如果每个人都持这种信念，我们是否会关闭开放的窗口？,10、现实检验：如果我们的产品适合你，你怎么知道？,12、准则层次：更重要的是要先尝试。,14、超越框架：你这样说，只是因为没有一种产品可以适合所有消费者。,六（三）巧妙回应术模型,4、向下归类：我们的产品都不适合你吗？,六（四）说服框架,1、你能和我一起看电影吗？ 2、如果你能和我一起看电影吗？ 3、 （取得一个“是”的回答分析“条件”，决定是否进入框架。） 4、你以前是如何处理（提取资源帮助对方自己负责解决问题。） 5、你说过你要和我一起看电影的而且 （目标导向，及发行动力。）,七、身体语言应用,七（一）使谈话畅通的身体语言,1、身体前倾，摊开双手：“你的意思是说” 2、延长过渡语最后一个字的发音：“比如说”“然后呢？”“你指的是” 3、身体靠后，保持沉默。,七（二）点头,如果你态度积极就会点头；如果你点头你就会态度积极。点头是达成共识求得合作的有效工具。 “是吧？” “难道不是这样吗？” “不错吧？” “嗯。” “明白了。”,七（三）目光控制,一只手借助物品吸引客户的目光和你注视。 同时另一只手摊开表示坦诚而没有威胁。 “我们可以看到最关键的是” “这一点非常重要。”,七（四）镜像同步,如果两个人“心理”同步，他们的身体就会采用相同的姿势达到生理上的同步。同步可以快速建立信任和融洽的关系。这种行为以非语言的方式表达的是：“我和你一样，我同意你的观点。”,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,八、解除顾客反对意见,一、推销是从拒绝开始。 二、拒绝点通常表现为五个方面： 1、价格 2、功能及效果 3、售后服务 4、竞争对手会不会更优惠，更合算 5、保证及保障,解除客户抗拒-承诺大于解释,价格高-潜台词： 值不值- “我非常好奇，您见过有比我们的产品便宜的吗？” 我对我自己说：“我必须向李总保证，只要你买到比我们的便宜的同类产品，便宜多少我们就给您退多少。”,承诺大于解释,服务不好 潜台词： “究竟还有什么服务？” “我不知道，您需要什么特殊的服务？” 直接给他服务体系。,解除抗拒,品质不好- 潜台词： “你有什么保证？” “当你这样问我时，我就在想：有什么保证能让您放心？” “什么时间发现问题，什么时间就拿来换。”,解除抗拒,没时间- 潜台词： 为什么把时间放你那里？ “现在对您来说最重的事是什么？”“当下做什么对你最重要？” 马上教他如何做当下的事。,价格处理系列方法,1、“也许价钱不是你唯一考虑的问题，是吗？” 2、“至于价钱问题，我们也许可以把它留到最后来说，我们先来看看合不合适？” 3、以高衬低； 4、“请问您为什么觉得太贵了？” 5、以价钱贵为荣，奔驰原理。（此方法适合你所卖产品是同行业的顶级产品） 6、“好贵”，好才贵，你没有听说过“坏贵”吧？ 7、化整为零；（这个可以用一天只需） 8、塑造价值，产品来源不同、生产工艺不同等； 9、“您觉得什么价钱比较合适？”,解除抗拒的套路,1、认同客户的反对意见； 2、耐心听完他的反对意见； 3、确定他的抗拒点； 4、辨别抗拒点真伪； 5、锁定抗拒；（这是不是你唯一的问