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文档简介

开 盘 前 准 备 工 作,见习项目经理培训系列课程,讲师:刘康宁,2,一、人员组织 二、文件准备 三、硬件准备 四、房号管理 五、促销手段 六、广告计划的补充调整,目 录,3,销售量:可实现销售量(人均销售额) 工具的数量(电话) 售卖场地(洽谈桌、前台、看楼通道),人数的确定因素,说明:这里讨论的是常规情况下人员数量的确定 因素,未包括开盘高峰期和展销会等情况 的人员数量确定。,定员不能拍脑袋!,4,根据工作流程及人员特性合理安排 间接负责人的资格要求: 业务能力较强(并非最强),具备处理 疑难客户的能力 有公信力 具备一定的管理能力 身体好,人员的分工,5,资料(也应包括小业主资料)的收集、 保管和存档 售卖统计、房号监控、销控 文件(指楼书、海报、售楼须知、税费 计算、 流程说明等售楼资讯) 值班:卫生监控、考勤、样板房维护,各环节工作的承担人,6,人员培训与考核 ,200问培训 特色、主卖点专题培训 (如平面户型比较) 突破点培训 要将最能打动客户的突破点总结出 来,以呼应和落实广告效果,培训目的一定要明确,市调和跑盘在此前应已完成,本阶段的培训就是针对销售进行的,是开盘前的总动员。,特别提示,7,人员培训与考核 ,广告专题培训(开盘、每次广告前) 要求业务员购买广告当日的报纸 要使业务员了解 广告的时间和内容 促销措施 竞争楼盘的广告情况等,8,人员培训与考核 ,流程培训(有必要针对本楼盘特点,整理 流程) 如订房过程的工作程序 房控培训 白话训练 财务培训,9,人员培训与考核 ,建筑规划专题培训 市政、社会经济常识培训 不能坐等发展商向我们提供市政方面的 信息要靠我们自己收集整理更具内涵的 市政信息 要了解全国及深圳地区经济发展走势和 特点 要了解金融常识,10,奖罚一定要有 对团队有贡献者,奖 越权、违纪者,一定要处罚,人员的奖罚,如果因为能成单便不予处罚, 只能使其滋长恶习,危害团队。,11,宣传品 楼书介绍项目卖点,创造气氛,表现档次 折页全而不乱,删减版楼书 海报形象表现,主要卖点2-3个,可以张贴,要有一些实效卖点 手册主要用于片区情况介绍,二、文件准备,12,技术文件,各类统计表格 价目表分类(供业务员使用、分发给客户、算价专用) 付款方式 购楼须知 按揭资料 物管收费、手册(业主) 认购合同 接待登记(需考虑展销会及开盘情况下的 接待登记安排),13,售楼处 看楼通道 样板房,三、硬件准备,14,售楼处准备,一般由发展商和专业公司确定方案 我们提出功能划分建议,工作区 接待区 洽谈区(设2个以上洽谈区,自 然分隔) 展示区(模型区、展板区) 景点区(主题区) 儿童区(必须有恰当的安排),15,蓝山美墅售楼处,水榭花都售楼处,碧海红树售楼处,16,通 道,自然通道(楼梯、电梯) 人为通道(天桥、架空桥、升降机) 通道的布置 通道与环境的结合,17,英龙大厦展业中心看楼通道,澳洲看楼通道,城市天地广场看楼通道,18,样板房的落实,主力户型、具重要卖点的户型是否有样 板房 是否存在明显缺陷 灯光是否充足 交楼标准与样板房的关系 样板房通常以装修公司和甲方的决定为 主,我们则提出原则、把握风格 注意样板房各房间的标识是否体现了功 能特征,19,客厅,卧室,厨房,20,售前一定全体统一(书面) 整层保留、交叉保留、自然保留 对外有统一的售价与房源结合的资料 每天都要关注,四、房号管理,21,五、促销手段(1),吸引来现场的措施,实物型 活动型(主题),22,23,好房源 优惠折扣 实物相送(装修、电器、高科技产品) 实物一定要吻合目标客户 送车(海华居)、送橱柜(金祥) 促销措施一定要让销售团队的成员都清楚 通常应准备书面资料(尤其是抽奖的时候),五、促销手段(2),促使落定的措施,24,六、广告计划的补充调整(1),开盘时广告计划虽已基本制定, 但一定会 有变化的 调整的依据,资 金 销售情况 竞争对手 诉求点 第一浪总结,25,六、广告计划的补充调整(2),第一浪总结,开盘一周情况总结,分析客

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