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目录第一章 房地产开发与投资4房地产开发制度4一、房地产开发的概念4二、房地产开发投资4三、房地产开发的原则4四、土地征用的审批权限5房地产投资5一、房地产投资5二、储蓄和投资的比较5三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同6房地产投资及开发建设程序6房地产交易制度7一、商品房预售的概念7二、商品房预售的条件7第二章 建筑知识8专业名词8基础知识11一、房屋建筑分类11二、面积的计算原则13第三章 房地产知识15基础知识15法律法规18第四章 销售技巧19客户接待流程19一、洽谈的流程：21二、手续和流程：21三、处理异议的技巧22四、签合同22五、收款23六、关于套路24七、关于收钱：25三板斧26第一板 升值保值（为什么买房）26第二板 入市良机（为什么现在买房）27第三板 性能价格比（为什么买我的房）29购房心理障碍及对策291、可买可不买302、对房子不满303、对价格不满314、对你代表的公司不满325、对售楼员不满326、不想马上购买32说明的技巧33逼定的方法33消费者个性及其对策34说词351.为什么要买房352.为什么要现在买353.为什么要买现房354.为什么要买期房365.为什么要买大社区的房子366.为什么要买小社区的房子367.为什么要买塔楼378.为什么要买板楼379.为什么要买大户型的房子3710.为什么要买中小户型的房子3811.为什么要买精装修的房子3812.为什么要买毛坯房3813.为什么买房比租房好3914.为什么买新房不买二手房39谈判技巧与销售手段39（一）将自己推销给客户39（二）确立自己的谈判目标40（三）几个基本谈判要素40（四）谈判一定要顽强41（五）成交的关键是六个字：主动、自信、坚持41谈判应注意的几个问题421、正确理解客户的意思422、注意赢得客户的信任423、不要轻易作出承诺424、要划分出客户的类型，采取与之相应的对策435、影响客户接待的六个因素43随机应变几大技巧44怎样对待竞争对手45成交方法46肢体语言的魅力47第五章 职业素质及礼仪48售楼人的义务48售楼员礼仪：49（一）仪容仪表49（二）姿势仪态49（三）言谈举止50第一章 房地产开发与投资房地产开发制度一、房地产开发的概念房地产开发是指在依法取得的国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。二、房地产开发投资指房地产开发公司、商品房建设公司及其他房地产开发法人单位和附属于其他法人单位实际从事房地产开发或经营的活动单位统一开发的包括统筹待建、拆迁还建的住宅、厂房、仓库、饭店、宾馆、度假村、写字楼、办公楼等房屋建筑物和配套的服务设施，土地开发工程（如道路、给水、排水、供电、供热、通讯、平整场地等基础设施工程）的投资；不包括单纯的土地交易活动。特点：投资成本高，回收周期长，投资风险大，收益高三、房地产开发的原则（1）依法在取得土地使用权的城市规划区国有土地范围内从事房地产开发的原则。（2）房地产开发必须严格执行城市规划的原则。（3）坚持经济效益、社会效益和环境效益相统一的原则。（4）应当坚持全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。即综合开发原则。（5）符合国家产业政策、国民经济与4社会发展计划的原则。四、土地征用的审批权限征用下列土地，由国务院批准：（1） 基本农田；（2） 基本农田以外的耕地超过三十五公顷的；（3） 其它土地超过七十公顷的。征用条款规定以外的土地的，由省、自治区，直辖市人民政府批准，并报国务院备案。房地产投资一、房地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中心的行为。特点：1、投资成本高 2、投资回收期长 3、投资风险大 4、收益性好二、储蓄和投资的比较项 目方 式储 蓄投 资货币使用者银 行直 接对资金使用的参与间 接直 接货币增值程度较 小较 大报酬形式利 息利 润承担风险程度较 小较 大存银行：利息低，收益低，相当于变相贬值；买证券期货：投资风险大无实体，市场操作不规范不稳定，不易操作；买邮票：不专业不宜出手，投资收益小，周期长，变现能力差买古董：鉴别能力要求高，投入大，变现能力差，赝品多三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓影响因素：销售时机 2、写字楼影响因素：地段 3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等 4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等 5、旅馆、酒店：地段房地产投资及开发建设程序1、企业注册2、立项审批3、项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址4、在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源”（供水、供热、供气及排污）供应的可行性。5、在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目建议书及批准文件。6、建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。7、向土地管理部门办理建设用地批准书。8、申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50%的建设工程规划许可证执照费。9、依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。10、领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核。11、领取拆迁证，办理拆迁工作。12、向城市规划管理部门申请审定规划设计方案。13、向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证，交纳执照费。14、与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议。15、到建委办理建设工程开工手续领取开工证。16、持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用。17、到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续。18、申请办理商品房销（预）售许可证。房地产交易制度一、商品房预售的概念商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。二、商品房预售的条件（l）已交付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书，土地使用权未经抵押；（2）持有建设工程规划许可证；（3）按提供预售的商品房计算，开发商投入开发建设的资金应达到工程建设总投资的25以上，并已经确立施工进度和竣工交付时间；（4）同金融机构已经签订预售款监管协议；（5）经向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证证明，向境外预售商品房的，应当同时取得向境外销售的批准文件。第二章 建筑知识专业名词1、规划用地：规划用地就是按照经依法批准的土地利用总体规划确定的土地用途使用土地。 即是规划批准的可使用的土地。2、规划用地范围线：规划用地范围线是指城市规划行政主管部门按照批准的详细规划和有关规定，划定的具体建设项目的规划用地封闭线。3、建筑率：建筑物占地面积与规划用地面积之比。也叫建筑密度。4、绿化率：绿化用地与规划用地面积之比。（30%达标）5、道路用地：规划区域内道路的占地面积。6、容积率：规划区域内总建筑面积与规划用地面积之比。7、建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。（按比率计算的包括墙体、阳台、雨篷在内的建筑物的总面积。）它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。 8、总建筑面积：指小区内所有建筑物的长度、宽度外包围尺寸的乘积再乘以尺寸的总和。9、套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积。即铺地毯的面积。10、套内墙体面积：是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积,有共用墙和非共用墙两种.其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积.套内自有墙体(非公有墙)按水平投影面积全部计入套内墙体面积。11、阳台建筑面积：全封闭式阳台按其外围水平投影的面积计算，半封闭式阳台按其底板水平投影的一半计算建筑面积。12、套内建筑面积：套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积13、销售面积=建筑面积=套内建筑面积+公摊建筑面积14公摊建筑面积：指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。15、使用面积=套内使用面积+阳台建筑面积16、使用率=使用面积/建筑面积17、得房率=套内使用面积/建筑面积18、层高：本层楼地面距上层楼地面之间的距离。19、净高：房间内地面到顶棚之间的距离。20、一二墙（120mm墙）：指墙体的厚度120mm（半砖墙）一般用于室内非承重的内隔。21、二四墙（240mm）：指墙体的厚度240mm（一砖墙），一般用于室外楼内的承重墙。（户与户之间或客厅与卧室之间）22、三七墙（370mm）：指墙体的厚度370mm（一砖半墙），用于基础和一层或北方室外墙。23、砖混结构：由砖彻体，由混凝土圈梁及构造柱构造的建筑物。主要由砖砌体承重，适用于一至七层多层房屋，工期短，造价低，土地利用率低。24、框架结构：由现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系，适用于8-15层，造价较高，房间布置比较灵活，土地利用率较高，抗震性能较差（相对于剪力墙结构）。25、剪力墙结构：竖向承重结构全部由纵横钢筋混凝土结构组成。适用于15-30层高层，建筑造价高，房间布置受约束，抗震性能非常好。26、框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙复合组成，适用于12-24层建筑，平面布置比较灵活，土地利用率高，抗震好。27、开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。较小的开间尺度，可有效缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构的整体性、稳定性和抗震性。28、进深：指建筑物纵深各间的长度。即位于同一直线上相邻两柱中心线间的水平距离。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的建筑物有良好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。29、七通一平：指基本建设中前期工作的通道、通自来水、通电、通排水、通排洪、通电讯、通煤气管道及平整土地等的基础建设。30、八通一平：指第三产业建设工程在建筑安装工程施工前应完成的煤气、热气、电力、电讯、上水、下水、雨水、道路通及场地平整这些建设准备工作。31、三通一平：三通一平是指基本建设项目开工的前提条件，具体指：水通、电通、路通和场地平整。 水通（专指给水） 电通（指施工用电接到施工现场具备施工条件） 路通（指场外道路已铺到施工现场周围入口处，满足车辆出入条件） 场地平整（指拟建建筑物及条件现场基本平整，无需机械平整，人工简单平整即可进入施工的状态） 32、大配套：指适用于居住区级区域或居住小区级区域的公共建筑和市政设施的配套。33、外墙：指位于房屋四周的墙体。34、产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益和处分并排除他人干涉的权限能力。35、红线：指在地形地图上划分建筑用地和道路用地的界线，以标明其合法的位置和范围。因一般以红线来表示，故称“红线”。36、防潮层：一般设在室外地坪标高之上，室内地坪标高之下。37、防风柱：指支承房屋由墙以承受风荷载的柱子。38、防水层：为了防止雨水进入屋面，地下水进入墙体、地下室及地下构筑物，室内用水渗入楼面及墙面等面设的材料层。39、联排式住宅：将许多独户住宅成排拼接，每户有单独的出入口或独立的院落形成联排式住宅。40、标高：一般地图上标记的地面点高程。有时作“高称”。41、四源费：建设项目需外部供应：自来水、势力、天然气、排放污。42、物业管理：利用现代管理科学和先进的维护技术以经济手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质、经济的服务。使物业发挥最大的使用效益和经济效益。43、单元住宅：指除卧室外，包括起居室、卫生间、厨房、厕所等辅助用房，且上下水、供暖、燃气等设施、设备齐全，可以独立使用的住房，一般是指成套的楼房。44、公寓式住宅：公寓式住宅是区别于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住宅一般建筑在大城市里，多数为高层大楼，标准较高，每一层内有若干单元独用的套房，包括卧房、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等；还有的附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家属中短期租用。45、跃层式住宅：是指一套住宅占两个楼层，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接，有别墅式的感觉。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。 跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面；通风较好；户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。在高层建筑中，由于每两层才设电梯平台，可缩小电梯公共平台面积，提高空间使用效率。不足之处是，户内楼梯要占去一定的使用面积，同时由于二层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散，消防人员也不易迅速进入。46、复式住宅：是指每套住宅在层高高的楼中加一层，两层的层高之和小于跃层 1.2米，其下层供起居用，上层休息和储藏用。基础知识一、房屋建筑分类1、按使用性质划分 建筑物的使用性质又称为功能要求，具体可以划分为以下几种类型： A.生产性建筑 工业建筑：指各类生产用房和为生产服务的附属用房。如单层、多层工业厂房。 农业建筑：指各类供农业生产使用的房屋。如种子库等。 B.非生产性建筑 非生产性建筑又叫民用建筑，可以分为： 居住建筑：如住宅、学生宿舍、招待所等。 公共建筑：如办公、科教、文体、广播、医疗、商业、邮电、交通和其它建筑等。2、建筑结构类型（抗震性能角度）：（1）砖木结构：是用砖墙、木楼层和木屋架建造的房屋。这种结构耐火性能差，耗费木材多，已很少采用。（2）砖混结构：用砖墙、钢筋混凝土楼板和屋顶承重构件构建的建筑物，主要是墙体承重。适用于17层的房屋，工期短，造价低，土地利用率低。（3）框架结构：有现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系。适用于815层房屋，造价较高，房间布置灵活，土地利用率较高，抗震性能较好。（4）剪力墙结构：竖向承重结构全部由纵横钢筋混凝土结构组成适用于1530层的高层建筑，造价高，房屋布置受限，抗震性能很好。（5）框架剪力墙结构：由框架结构和剪力墙结构两种结构组成。适用于1224层，目前最常用的结构。（6）钢结构：主要承重构件全部采用钢材制作，它自重轻，能建超高摩天大楼；又能制成大跨度、高净高的空间，特别适合大型公共建筑。3、按照建筑物层数或高度划分 建筑层数是房屋的实际层数的控制指标，但多与建筑总高度共同考虑。 A.住宅建筑的1-3层为低层；4-6层为多层；7-9为小高层；10层以上为高层。 B.公共建筑及综合性建筑总高度超过24m为高层建筑，低于24m为多层建筑。 C.建筑总高度超过100m时，不论其是居住建筑或公共建筑均为超高层建筑。 D.联合国经济事务部于1974年针对当时世界高层建筑的发展情况，把高层建筑划分为四种类型。 低高层建筑：层数为9-16层，建筑总高度为50m以下的建筑物。 中高层建筑：层数为17-25层，建筑总高度为50-75m的建筑物。 高高层建筑：层数为26-40层，建筑总高度为75-100m的建筑物。 超高层建筑：层数为40层以上，建筑总高度为100m以上的建筑物。 4、按照施工方法划分 施工方法是指建造房屋所采用的方法，它可以划分为以下三种形式： A.现浇、现砌式：这种施工方法是指主要构件在施工现场砌筑（砖墙等）或浇注（钢筋混凝土构件等）。 B.预制装配式：这种施工方法是指主要构件均在工厂预制，施工现场进行装配。 C.现浇现砌，部分预制装配：这种施工方法是一部分构件在现场浇注或砌筑，一部分构件为预制装配。二、面积的计算原则 1、商品房按“套”或“单元”出售，计算如下： 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 套内使用空间周围维护或承重墙体，分为共用墙及非共用墙两种； 共用墙指商品房各套之间分隔墙、套与公用建筑空间之间的分隔墙以及 外墙（包括山墙）。共用墙壁墙体等水平投影面积的一半计入户内墙体面 积。 非公用墙墙体水平投影面积全部计入户内墙体面积。 2、阳台建筑面积，按国家现行建筑面积计算规则进行计算 封闭式的阳台,按其外围水平投影面积计算建筑面积； 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积； 凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积； 半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；3、面积的分摊原则： 商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位，分摊的公用建筑面积为本 幢内的公用建筑面积，与本幢不相连的公用建筑面积不得分摊到本幢房 屋内。 为整幢商品房服务的公用建筑面积，由该幢楼各套商品房分摊：为 局部范围服务的公用建筑面积，由受益的各套商品房分摊。 多次分摊建筑面积的，分别计算分摊系数。各套商品房应分摊的公 用建筑面积之和。 公用建筑面积分摊后，不划分各套商品房分摊的建筑的墙体部位， 但任何人不得侵占或改变原计划的使用功能。4、可分摊的公用建筑面积 大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯 间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱 间、冷冻机房、消防通道、变（配）电室、煤气调压器、卫星电视接收 机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理 用房等以及其他功能上为该建筑服务的设备用房。 套与公用建筑空间之间的分隔及外墙（包括山墙）墙体面积水平投 影面积的一半。5、 不应计入的公用建筑空间 仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作为人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间。 售房单位自营、自用的房屋。 为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房。6、 分摊的公用建筑面积的计算方法公用建筑分摊公系数=套内建筑面积公用建筑面积分摊系数公用建筑分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和公用建筑面积=整幢建筑的建筑面积-套内建筑面积之和-不应分摊的建筑面积。任何人不得侵占或改变全楼公用建筑空间（包括整层、整楼门销售面积中含有的公用建筑面积）原始设计的使用功能。第三章 房地产知识基础知识1、五证：（1）建设用地规划许可证 建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。 （2）建设工程规划许可证 有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。 （3）国有土地使用证 经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。 （4）建设工程施工证 建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。 （5）商品房销售(预售)许可证 市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件 。2、两书：商品房使用说明书，商品房质量保证书。3、商业贷款（银行按揭）：满足银行贷款资格的购房者向贷款银行贷款，并将自 已拥有产权的房屋向贷款银行抵押的行为。4、公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向银行提出公积金贷款申请，并将所 购房屋向贷款银行抵押的行为。5、组合贷款：缴存公积金的职工购房时，既申请公积金贷款申请，同时又获得 商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。6、 房地产分类及权限（1）住宅房地产（70年） （2）商业房地产（40年）（3）工业仓储房地产（50年） （4）办公房地产（50年）住宅房地产又分为几种：普通住宅：小区容积率在1以上，单套面积在140平以下，实际成交价低于同级土地上（平均土地价）住房交易价的1.2倍以下。（容积率在批地的时候已经确定下来了）经济适用房：是指以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家住宅建设标准建设的普通住宅，是以微利价出售给广大中低收入家庭有社会保障性质的商品住宅，有经济性和适用性的特点。（可转为商品房）（五年内出售有国家收回权）城镇廉租房：指政府在住房领域实施社会保障职能只向有本市常住户口的非农业的最低收入家庭和其他需要保障的特殊家庭提供租金补贴或以低价租金配租的有社会保障性质的普通住房。7、 商品房与经济适用房的区别：经济适用房商品房性质微利商品房商品性质产权不完全产权完全产权销售许可经济适用房销售许可证等五证商品房销售许可证等五证土地证划拔国有土地使用权证及政府批准的年度计划出让国有土地使用权证价格政府限价企业自定建设标准户型、面积、档次等政府指导性企业自定规划设计招投标招投标或议标开发建设招投标（不得转包）招投标或议标物业管理同普通商品房按国家规定抵押贷款可以按规定8、 商品房：指按市场价购买的房屋，有合法的完全产权，分为内销和外销。9、 大小产权房的区别小产权房并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。目前通常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而不是国家颁发产权证的房产。所以，“小产权”其实就是“乡产权”“集体产权”，它并不真正构成严格法律意义上的产权。说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开发商打着新农村建设等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的所谓的“商品房”。大产权房即“小产权房”的相对词，也就是购房者既有了房屋所有权证，也有了土地使用权证。可以合法的进行二手房交易，买的房建在合法的建筑用地上。10、 商品房价格由什么构成？由三部分组成：（1）成本：包括征地费、拆迁安置补偿费、土地出让金、建筑前期费及建筑安装费，包括勘察设计费、配套设施费、建设工程施工费、材料费和人工费、管理费等：（2）税金；（3）利润。11、板楼和塔楼的优缺点：板楼塔楼通风采光南北通风采光单面采光，无对流空气空气差空气清新使用率80%左右70%左右楼高矮高视野差好物业费低高抗震性差好12、商品房销售有哪几种类型？现房销售和商品房预售有什么不同？ 目前，商品房销售分现房销售和期房销售两种。按2000年年底出台的最新规定，现房销售，凡是已到得国有土地使用证和房屋所有权证的现房，将不再办理商品房销售许可证；已经竣工但尚未取得国有土地使用证和房屋所有权证的现房，仍须按照有关规定办理商品房预售许可证。 商品房预售是指房地产开发企业与购房者约定，由购房人交定金或预付款，而在未来的一定日期拥有现房的房产交易行为。13、什么是房屋的产权？ 以房地产为标的产权，称为房地产产权。产权的体现方式是全国统一颁发的房屋权属证书。国家实行房屋所有权登记发证制度，各地必须使用建设部统一制作的房屋权属证书，其他部门、单位制作的房屋权属证书无效，不受国家法律保护。14、与房改房、商品房相比，经济适用住房的产权与它们有何不同？ 居民个人购买的经济适用住房产权归个人。房屋产权分四个部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与房改房、商品房相比，经济适用住房的产权只在收益权上与它们不同：房屋种类占有权使用权收益权处置权房改房相同相同要与原产权单位分成买方须补交3%的土地出让金与原产权单位有约定的，原产权单位有优先购买权经济适用住房相同相同收益归出售人，买方要补交3%的土地出让金自由上市商品房相同相同收益归出售人自由上市法律法规1、取得房屋所有权证的购房者，可以受到国家法律的哪些保护？ 房屋所有权证是国家依法保护房屋所有权的合法凭证，房屋所有者凭证管理和使用自己的房屋。取得合法所有权的房屋所有人，可依法对自己的房屋行使占有、使用、收益和处分的权利。房屋可以买卖、租赁、赠与、交换、分拆、继承、遇到建设搬迁时可以得到补偿，凡妨害所有权人对其所有房屋占有、使用、收益和处分权利的，都是对所有权人的侵犯。2、商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理？ 商品房预售登记后，购房人要求更名的，根据继承权的亲属关系，可在预售契约上更名。办理时应出具经公证的亲属关系证明，其他不具亲属关系的应按预售转让程序办理。3、经济适用住房的物业管理费标准是多少？ 按有关规定，经济适用住房公共性物业管理服务费为0.50元/平方米（月）绿化率超过30%的，为0.52元/平方米（月），由产权人交纳。服务范围包括公共的保洁、保安、绿地养护、化粪池清淘，房屋及小区公共设施的日常维护。如果是多层住宅，产权人还需要交纳电梯费、高压水泵的运行维护费，费用为0.470.56元/平方米（月）。房屋自用部位的维修费用标准由产权人和物业管理企业协商议定，并由产权人个人负担。4、产权登记用未成年人的名字，该如何办理？ 购房人只须做个公证就可以，证明办理购房手续的是这位未成年人监护人就可以办理。5、房地产抵押后，房屋产权证和土地使用权证由谁保管？ 房地产抵押需到房地产登记部门进行房地产抵押登记，抵押人所持有的房屋所有权证和土地使用证对抵押情况进行记载后，仍由抵押人持有，抵押权人持有房地产登记部门颁发的房屋他项权证和国有土地他项权证。第四章 销售技巧客户接待流程第一步：礼貌地迎接客户。售楼人员在售楼部入口处笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，以适时调整接待方式。第二步：安顿客户。“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少，售楼人员与客户是一对一的服务，那么，安顿客户巡视有关展示中心后坐下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等方面提供协助。“一对多服务” ：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安顿客户则是最重要的一环。道歉，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。这时要注意，10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为他重新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。安顿客户的目的，是尽量不要让客户受冷遇。第三步；寻向、咨询、了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多；调动售楼人员的综合判断能力、洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要；是换房，是第一次买房，还是买第二套房等。第四步：放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士想要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房，当时正值8月底，学校已经开始做学位安排和生源登记了。根据这一问题（需要），我们向他强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性（把问题放大！）。洽谈后的第三天，刘女士如愿地通过我们买了房。第五步：留住顾客。客户到售楼处后因有不同看法或因选择性太多，他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下电话、姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！”“我的服务有什么地方不满意的，请指正！感谢光临！”第六步：签署协议。客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，落袋为安，以免节外生枝。签署协议的关键点是，协议的条款应尽量的合情合理，既照顾客户的利益，也要学会保护我们自己。第七步：为客户办理一切事务。我们的主张是，只要客户签了名，交付了有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、公证、交易鉴证、合同备案、办理地产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得放心、办事顺心、住得安心的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙服务，一揽子的生意，客户满意就是我们的目标。第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的衷心祝愿。你的生意，你的回头客就是从电话本里面来的。售后服务包括四层意思，一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保持保量；二是鼓励老客户推荐新客户买房，形成客户销售网。三是公司建立客户服务部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更多的人享受更专业的地产服务；四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类。在各种节假日向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信到他（她）的E-MAIL，让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司。这也是我们追求的目标。一、洽谈的流程：自我介绍（和客户一类人，不要太低）带目的的寒暄及了解客户需求产品说明（看反应）卖点放大解决客户问题让客户由兴趣到欲望短期而有力的逼定（把握住时机坚决逼定）二、手续和流程：未成交的：（1）留下客户联系方式（2）填写见客笔记（3）及时回访，再约访（4）要求转介绍客户成交的：（1）收定金 （2）签认购（3）当天晚上回访客户确定签约日期（4）收首付，签合同，给客户办贷款的资料详单（5）办贷款（6）通知客户领合同及发票（7） 要求介绍客户三、处理异议的技巧异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求，有异议是因为关心有兴趣，但需要更多信息，有担心、怀疑、谨慎的心理。谈判的过程实质是处理客户异议的过程，客户有异议很正常。当客户停止异议时，成交的时机便成熟了。处理异议的关键是十个字：(1)理解：面对客户的异议，微笑、颔首，表示理解，减轻客户担心切勿正面反驳。(2)忽视：对于前期介绍时客户的非原则的异议，可请客户稍等，继续完成 套路。(3)淡化：淡化异议的严重性。切勿重复客户的问题，防止加深客户异议。(4)解释：针对异议进行合情合理的解释，善于和客户换位思考。(5)转移：切勿纠缠于异议，尽快转移话题，回归套路。四、签合同（一） 假想成交的关键（1）、一次性付款还是按揭？（2）、询问首付多少，付款多少年？（3）、请问写谁的名字？（如果客户与家人同来的话）（4）、请问身份证带了吧？（如果没有，没关系，号码还记得吧？）（如果不记得，“不要紧，回头电话告诉我就可以了” ） （5）、“您先看看协议，我去给您倒杯水” （6）、直接做销控：“秘书，请将某某某号房封下来” （二）逼定 （1）、“麻烦您在这里签个字，这套房子就是您的了” （2）、“今天不定，明天这个房子可能就没有了” （3）、“某先生，您看，我介绍的很清楚了，您也很满意！没问题的，那我们就 把它定下来！” （4）、“您要相信自己的眼光，您做的选择一定不会错的” （5）、“您满意，你的家人也定会满意的” “今天您先定下来，明天带家人来看看，相信他们一定会满意的” （6）、“这房子很快就要涨价了！” （三）注意事项 （1）、先假想成交，客户有异议后再逼定。 （2）、逼定应和假想成交交叉使用。 （3）、不论是假想成交还是逼定，均应直接填写合同（协议）。 （4）、在合同（协议）未签订前，尽量避免谈及收钱的事。 （5）、签合同的关键是要做到“准、稳、狠” 准：要把握好的成交时机。不可超前或滞后。 稳：不能显得心太急。 狠：敢于开口让客户签合同。五、收款（一） 收款关键问答 1、“恭喜您已经拥用了某某的房子，首付款万元，今天到位没有问题吧？” 2、“（今天交不了那么多）那您今天最多能交多少？” 3、“（我没带那么多钱）请问您今天带了多少钱？” 4、“（今天我没带钱）那您一定带了卡！” 5、“根据公司的规定，签订合同最少要交一万元！” 6、“您不是说假话的人，您一定带了卡（钱）。我们打个赌，您要是带了卡（钱）， 那今天就把钱交了；如果您没带卡（钱），那我今天请您吃饭，您说哪里就 是哪里。一般别人的包我是不会翻的，但既然我们打了赌，我一定要验证 一下”（二） 注意事项收钱的关键是做到“厚颜无耻”厚：脸皮一定要厚，敢于开口要钱！颜：态度要和颜悦色。无耻：合同已签，债权债务关系成立，收钱是理直气状的事；自然不应有耻辱感。客户为自己喜欢的产品付钱是天经地义的，只要是买了房的客户最后都会感谢我们的，不买才会后悔。（三） 客户询问是否可以退定（1）关键回答1、“这么好的机会，你怎么会放弃呢？”2、“否定什么都可以，一定不要否定自己”3、“要相信您的眼光，您的选择一定是对的！”4、“我们的房子很好卖，但下次再来时这个房子我不能保证还在，即使在也不会是这个价钱。”（2）注意事项 严格禁止直接说“可以退定。”六、关于套路1、 先介绍项目的情况，地段、配套、环境、健康、物超所值的拥有。2、 了解客户的需求，摸底、拉关系、投资多少钱、谁出钱。 3、 推荐户型（埋下逼定金的伏笔）（1） 剩下的房子不多了（2）卖的非常好（3）只有一套（4）客户特别喜欢 户型、位置，一定要说别人已经定了（5）从大往小推（6）最多给客户二选一 的机会（7）在客户没有决定选择哪种户型的时候，不要轻易说哪种户型是最 好的。4、 提出签合同，第一次试图结束推销假设成交。5、 当客户拒绝时展开二次介绍内容。无非（1）回答一至两个反对意见 （2）或者又说前期介绍的内容，（升值、保值、不买就没有了、马上就要涨价、把我们的卖点举一反三）6、又叫客户签合同，试图第二次结束推销。7、不行又进行第二次介绍。（与5一样方式）。通常说过34次大多客户有机 会成功签约。把握得好有50%甚至更多成功。总之，不断试图结束推销叫 客户签约，去试探出最佳签合同时机。不要在乎客户不经意的反对意见， 客户嘴里说的和心里想的是不一样的，越是嫌货人越是买货人。其实心里 已经认可你的观点。只有试图不断的结束推销才能把握成交的瞬间。七、关于收钱：1、 敢叫客户交钱。2、 敢叫客户交首付。3、 当场没有钱怎么办？（1） 尽量把身上的钱掏出；（2）把带的卡刷尽；（3）再回家去拿 客户再怎么喜欢我们的房子，要交钱的时候总会有点心痛，通过不断重复要钱的过程，客户最后会为自己喜欢的产品买单。每一个置业顾问对自己的产品要充满信心，对这种快速成交模式要充满信心。谈客过程中要有韧劲顽强，要有强烈的成功欲望。三板斧王总，你考虑来考虑去，考虑最多的就是买这个房值还是不值。我在房地产行业做了几年，有些经验可以和您分享一下，也有一些小小的建议让您参考。我相信您要是认可的话，就一定能买到物有所值，甚至物超所值的好房子。第一板 升值保值（为什么买房）其实您买房不仅是为了自住，还是作为一种投资，客观上来讲都是一种投资行为。因为您买房至少要投资几十万，上百万的资金，不像买件几百块钱的衣服，不喜欢可以送人或丢掉，既然是投资，那肯定要考虑投资回报。那么买房作为投资，决定它投资回报最关键的因素是什么呢？其实无外乎有三点：第一是环境、第二也是环境、第三还是环境。在21世纪的今天健康已经成为大部分人日益重视的主题。大都市生活繁华、紧张、忙碌，像高血压、冠心病、糖尿病等许多因为营养过剩，缺少运动而导致的富贵病屡见不鲜，权威部门统计亚健康人群高达80%以上，社会在不断进步，人们生活水平也不断的提高，但他们生活的环境并没有随着城市的发展起来越好，相反，反而起来越差。住在高楼大厦里，除了有自己的一套“鸽子笼”般的钢筋水泥空间以外下到楼下，全部是商场、商铺、人来人往，熙熙攘攘，到处都弥漫着噪声、污水和灰尘，给人的空间非常的狭小，在这样的环境中时间长了，人们倍感压抑，自然都向往着蓝天、白云、绿地等怡人的生活环境，渴望回归自然。您坐在家里就可欣赏11万平方米天然生态湖的美丽、清秀、壮观，同时还能享受这个天然的大氧吧源源不断输送出来的清新透彻的空气，多于市区好几倍的氧离子、负离子，能感觉到洗肺的惬意。大亚湾有很好的旅游休闲资源，已成为深圳的“后花园”，大亚湾成为“1小时生活圈”的首选之地。“5+2”生活原来深圳人关内、关外生活，1小时生活圈形成后，“5+2”模式形成了深惠两城间的生活模式，越来越多的人选择5天在深圳工作和生活，2天在惠州大亚湾休闲度假新的5+2生活方式。自然环境主要是看空气、水流、花草树木等，一个社区周边有大量的绿地及园林，就会因局部区域环境的变化使空气的指数明显提高。同时大量绿色的植被可以吸收噪音，阻止尘埃，使空气得以净化。实测表明：当周边或社区的绿化率达到40%时，气温可下降10%，空气中总悬浮颗粒下降60%，二氧化硫含量下降90%。另外，您肯定也有同感，人最宝贵的是生命，而健康的生命所依赖的是充足的阳光和清新的空气，而阳光中的紫外线可有效的杀死病菌和病原体，空气中的氧气又是人体机能新陈代谢的保障，这就是为什么很多人在选择房子的时候，首要考虑的就是要有一个良好的环境。原来的房子只是解决人居住的问题，不注重社区或周边环境的开发，导致了现在很多人住在钢筋水泥空间之中，自然环境的缺乏也是导致人容易滋生疾病的一个原因。因为随着生活水平的不断提高，人们已经越来越重视健康的重要性。以前中国人的意识就是年轻时健康换钱，年老后钱买健康。但现在的成功人士不一样了，关心自己能否赚到钱的同时，更关心自己的生活质量。二十一世纪的健康新概念是通过改善居住环境来提高健康水平的，健康才是第一位。假设你有千万的资产，健康就是前面的壹，后面的零就是你的房子、车子、爱妻、孩子等等，你所拥有的一切，有了壹，即有了健康，您后面的零才有价值，如果前面的壹都不存在了，那么一切也都是零，这也正是为什么人们选择居家的同时，越来越重视环境的因素了。第二板 入市良机（为什么现在买房）其实，买房子就像炒股票一样，也要寻求一个好的入市时机，现在可以说是你买房子的最好时机，为什么呢？你肯定也有同感，深圳市的房价年年在涨，从2000年至今，深圳市一般的房子涨幅都在每平方8000元以上，高档次的房子涨幅更多，不用讲，到如今很多深圳人发现，5年以前可以买到的房子，同样的面积现在想买得多花好几十万元。几年时间，房价的变化让很多人感叹“存钱的速度远远赶不上房价上涨的速度”，所以说：“买房晚买不如早买”，因为房价只会越来越高。为什么这么讲呢？ 第一、土地的稀缺，将导致房价越来越高。 随着经济高速的发展，对土地需求量也是越来越大，中国目前的现状是，用占世界7%的土地供养了占世界23%的人口，除去山川、河流、湖泊、耕地及其它用地，真正可以供盖房土地少之又少，土地的稀缺是一个不争的事实，而房子作为一种特殊商品，它必须得依附土地，所以好环境、好地段的土地是起少见少，卖少见少了。第二、供需关系决定房地产市场的不断升温。中国过去的基本国情是农村包围城市，而随着社会的发展，国务院喊出了一个口号：到2020年中国城镇的发展从目前的20%发展到50%，这样务必导致大量人口涌到城中心，增加房屋的需求，再加上随着社会的不断进步，人们生活水平的不断提高，收入不断增加，城填人们的购买能力也越来越强。而自从政府取消福利分房以来，选择住房只有通过自行购买，同时政府也出行了一系列的优惠措施，鼓励消费者购买住房，比如实行货币分房、提供银行按揭、提高银行公积金贷款比例，企事业职工增发工资等等，于是越来越多有住宅需求或者为了改善环境而二次、甚至三次置业的人走进了买房的队伍，需求的不断增加，再加上土地的不可再生性、将导致房价不断上涨。第三、房屋成本不断上升。组成房子的成本有土地、建材、政府税收、小区配套、广告宣传等等。而土地作为购成房屋成本的最大组成部分，是决定房价高低与否的一个重要因素，目前房地产开发商普遍遇到了拿地难、拿地贵的困难，从2002年1月1日开始，国家规定房地产开发用地必须采取招标、拍卖的方式，以前是以低价转让、划拔方式拿来的地，现在必须参与投标、拍卖。一块地，几家、甚至几十家开发商来共同竞标，谁出的价高，谁就能拥有这块地的开发权，这就意味着地价越来越贵、房屋的成本不断增加。另外，随着国际能源市场的吃紧，建材的成本如钢筋、水泥、石油等一路飙升。建材的上涨势必直接导致房价的上涨（可结合广东房地