完美直销员应具备的素质.ppt

直销员应具备的素质,主讲人 魏驾雾先生,我们的问题在哪里,？,？,让需要的人使用上产品 让使用过产品的人不断分享,二、直销员常犯的一些错误,学 不能学以致用 乱学、瞎学、不学 基本功不扎实 不善于总结 做 急功近利（造成夸大现象） 不能融入主流社会 教条、机械、让人反感 不能生活化、做法单一 过分依赖（上、下），行动力不够 主动、主导性不强 不愿意做具体事情,二、直销员常犯的一些错误,教 指导不够 方式单一（召集） 喜欢当领导,想当然、不细致、缺乏耐心、 抱怨、指责过多、包容不够,三、直销员应具备的素质,沟通的素质 1 沟通的前提： 建立和谐的沟通氛围，用别人喜欢的方式去对待别人，而不是自以为是，以自我为中心“唱独角戏”。先理解对方然后才能被理解，理解他人看世界的模式。 2 找出对方的需求： 多数人沟通前不肯花时间去详细诊断，他们对别人的状况，处境或问题主观臆断，而是迫不及待地提出自己 的意见。他们的目的是为了提出答案，从而表现自己。,三、直销员应具备的素质,3 有效沟通应该注意的几点： 沟通元素： 消除戒备，提高信任，寻找认同 礼仪：适当的行为及令人感觉得体的形象，表达真诚的赞美 能力：对沟通内容非常熟悉 共鸣：有效利用肢体语言匹配语调及语速，共同价值 意图：意图正确-别人愿意信任你。动机不纯将使别人对你敬而远之 六种非语言行为：微笑，开放的姿势，身体前倾，身体接触，眼神交流，点头,说话、文字 7% 肢体语言 55% 语气、语调 38%,三、直销员应具备的素质,运用同理心倾听 当我们设身处地为别人着想时，我们便具有了同理心，同理心并不表示我们全盘接受，而是表示我们愿意去了解别人的观点。 提高倾听能力的几条指导原则,不要打断别人 提出问题，然后就保持安静 先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话时不要受这种判断的影响 使用目光接触和叹语 在听完整段话之前不要急于做答 带着目的去听，捕捉细节，得出结论 积极的倾听包括理解对方的话 善于听出弦外之音 在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考 在张嘴回答前消化对方所说的话（和没说的话） 问一些问题以确认你已经充分理解了对方的意思 问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思 以行动来证明你在倾听 如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题，而不要去想怎样掩饰错误 永远不要心不在焉。,三、直销员应具备的素质,有效提问，问正确的问题 封闭式： 你是哪里人？在哪里上班？ 开放式：（多问） 为什么做完美？ 把焦点放在你要的结果上， 多使用正面的潜意识语言模式同。,学会设计问题，提高提问技巧,三段式策略： 第一阶段： 进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述 第二阶段： 进行一些个人评价，以此反映你的丰富经验，建立可信度 第三阶段： 问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来,举例说明,一旦你通过提问搞清客户的问题，需求和关心点，销售方法就变得非常简单 如： 问题一：王先生，你是如何选择保健品？ 王先生：我比较关心质量。 问题二：您对质量如何界定？ 王先生会思考后给你答案 问题三：你为什么会重视这一点？ 这个问题会引出王先生的真正需求 问题四：您能考虑我的建议吗？ 引出王先生的承诺 问题五：什么时候给您送来？,学会设计问题，提高提问技巧,多提一些有分量的引出对方需求的问题 您对保健品有什么看法？ 您如何选择保健品的？ 是什么让您选择？ 您是否喜欢？ 您想提高的是哪方面？ 您想改变什么？ 有没有其他因素？ 为什么？,四、直销员应该掌握的一些实战技巧,销售产品（都可以成为消费者） 发现需求强化需求（问正确的问题 ） 满足需求（灵活掌握，不要一步到位） 销售最关键的是“你”自己 开发事业需求时注意问正确的引导人思考的问题 比如说：你来深圳多少年了？ 有什么打算？ 看看那些来深圳已经八年、十几年的人在干什么？想什么？为什么？ 我们靠什么对未来负责？ 什么是机会？ ,给自己打分,你的形象 你的讲解能力 你与他人建立和谐、友善的关系的能力 你的态度 你对你所销售的产品的知识 你帮助他人的愿望 你事先的准备 风趣幽默 你的创造力（与竞争者的不同） 你的真诚 你的声誉 你融会贯通的能力,五、直销员应该掌握哪些基础知识,产品知识：成份、功效、用法、示范 健康常识：人如何长寿？为什么得病？ 营养常识：七大营养素 美容护肤知识和常识 直销知识：直销究竟如何做？为什么能改变人生？学会分析公司的竞争优势。 与人交往的基本常识：真诚、尊重、关怀、助人为乐 注意收集整理一些有用的资料,丰富各种方式，满足行业发展需要 多种方式：1对1，家庭聚会（4-10人） 80% 产品推广活动（100-200人） 消费者联谊活动（20人左右） 直销员业务培训会（5