《手机零售店面管理》PPT课件.ppt

黄 光 尧手机零售店面管理,今天非常残酷，明天更加残酷，但是后天很美好，因为绝大多数人都死在明天晚上 马云 没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业 一家企业的成功一定是企业团队的成功，如果这家企业有问题，那只有一个人就是老板,提 纲,店面问题分析 管理基本知识 销售基本知识 管理心得体会 经验交流分享,问题分析,招聘和用人失误是最大的失误 用人用哪种人 广告与营销 你的薪酬制度合理吗？ 店面需要多少销售人员才合适 老板的职责在哪里吗？ 老板会不会看报表 什么是营销,中小手机店两大失误 造成80%的工作错误和利润流失,问题分析,哪两大失误？,招聘和用人,广告与营销,我们养了太多不合适做销售不会卖手机的人 1、不开朗、不主动、不热情 ； 2、没有强烈的赚钱欲望； 3、只拿基本工资；,问题分析,招聘和用人失误是最大的失误,优秀的销售人员必须具备以下两个工作特征: 1、性格开朗、主动热情； 2、上进行强，赚钱的欲望强烈。,问题分析,招聘和用人失误是最大的失误,用人的基本步骤： 考察期7天（无工资）合则留不合则去试用期一个月（要求销售量）进新 人辞老员工，避免重复养人。,招聘和用人失误是最大的失误 用人用哪种人,问题分析,这种人才很难得，迟早会自己当老板的，除非你用股权的方式留住。 这种人属于一个职业经理人的角色，主要负责市场分析，营销策划、管理培训等工作。 这种人属于店长、销售主管这类的角色。主要负责完成每月销售任务和日常的管理工作。 这是销售骨干、一般店员的角色，负责销售。 这种人根本就不适合做销售。,2、你一说就知道怎么干的人,3、你教给他，他就会干,4、你反复教了他终于会了,5、你反复教，就是不会,1、不用说就知道怎么干的人,招聘和用人失误是最大的失误 招聘与培养,问题分析,如何培养人,如何招到人,月收入多少？ 我们的招聘广告拒绝了优秀的人员,用谁带新人？ 我们给新人树立了什么样的榜样？,老板对员工的关注决定了员工的能力！,案例：相信没有手机店没做过促销活动，条幅、单页、各种印刷品，钱就这么哗哗的流了出去。 点评：很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实两者有本质上的区别的。 广告：长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度和品牌度。 营销：投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间内提高客流量和销量。 广告是一个行为，广告是宣传企业的品牌和知名度，不适合我们我们中小手机店的现状 。营销是一个系统 ，营销活动要内容明确、手段明确、目的明确、结果明确 。,广告与营销,问题分析,你的薪酬制度合理吗？,案例：某手机店，员工基本工资以入职时间划分，入职时间越长，底薪越高。销售提成计算复杂。 点评：这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标，这是衙门作风。 对策：以销售业绩为底薪发放标准。销售量在30部以下为一个底薪发放标准。销售量在30-50部为一个底薪发放标准。销售量在50-80部为一个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。以销售提成追求利润为目标，每部手机的销售提成按毛利的10%提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更要卖高利润手机。,问题分析,你的薪酬制度合理吗？ 如何设计工资方案,问题分析,工资=底薪 + 提成 + 重点机器奖励+ 清库机器奖罚+工龄工资罚款,底薪：按毛利或台数 保底薪的任务应该等于或大于店面盈亏平衡点,提成：必须与毛利挂钩 10%-15%,考核：必须按人或按组，坚决不能吃大锅饭 4人以下按人，4人或以上按组，强弱搭配,2011年店员工资体系方案.wps,店面需要多少销售人员才合适,案例： 老板说： 我这么大的店，是需要这么多人看店的。 点评：一个店面需要多少销售人员，不是店面大小决定的，是销量决定的！ 对策：稳定核心员工，薪酬福利向这类员工倾斜。然后根据销量决定员工数量。人均日产出2-3台合理。,问题分析,手机老板们， 你知道自己的职责在哪里吗？,案例：老板们只管开店，进货，财务、库管，剩下的工作都交给店长！ 点评：老板们只管数钱，其它不闻不问，这是一切错误的开始！在市场需求旺盛时，会不会干都赚钱，是赚的多与少的问题。但现在是产业产品升级、市场饱和、理性增长的时候，手机店面要资源整合、用人、管理、经营的全方位运营，应付这样的工作局面，店长的能力还是有欠缺的，如果老板们还是一味的把工作和责任都推给店长将是非常危险的。 对策：老板的职责：创建一个充满机会、公平、公正的销售环境给员工。,问题分析,老板会不会看报表,1 当天的销售任务有没有完成？ 2 是谁销售的？ 3主推机型、利润机有没有销售，销售了多少？ 4滞销机有没有销售，销了多少？ 不要管大路机或跑量机，那些销售的越多越有问题。,问题分析,6月份铜仁诺亚品牌分析表.et,很多人一天到晚的做营销。 却连营销是什么都不知道。,什么是营销！新的理论学说层出不穷，其实营销没有那么深奥。是我们人为的搞复杂啦，从传统的4P产品、价格、渠道、促销到现代的4C需求、成本、便利、沟通等营销理念被层层解读，甚至过度的解读。我认为只要把以下五点搞明白了，对于我们基本上就够用了。 我们卖的是什么？ 我们怎么卖？ 顾客凭什么到我们这里买？ 顾客怎么才能知道？ 顾客凭什么相信你？,问题分析,我们卖的是什么？,案例：这几年来大家都靠手机销售赚了个盆满钵溢。证明大家的选择英明的。但现在手机市场已经发生革命性的变化。移动运营商主导手机市场的销售模式已是大势所趋，智能手机、3G手机、互联网手机、电视手机、品牌专卖店，甚至存个50元话费就有手送，产品、广告、营销手段层出不穷 。而中小手机商产品线和营销手法，和几年前一样，几乎没有任何改变。以前靠诺基亚打名头砸市场拉客户，大卖特卖三码五码机，过了两年好日子，但现在手机市场趋于饱和，三码五码机已风光不在，一线机器名花有主，大多只能靠卖一些低端手机勉强度日，单薄的产品线和利润难以支撑企业的运转！ 点评：我们在第一个环节就已经出现问题，产品是基础，如果这个问题解决不好，可能你越努力，错的越离谱。 对策：保持现有能够赚钱的手机产品线，尽快处理滞销机。重新确定产品组合，同时坚决依附移动运营商，不能直接合作，也要想方设法的间接拿到移动运营商的产品。如号码销售、话费分成，捆绑话费的定制手机，上网卡，信息机等产品。可以用来逐步的丰富手机店产品线，摆脱单一的赚钱模式。不要小看不起眼的小配件，投资很少，利润很丰厚的。,问题分析,我们怎么卖？,案例：手机老板们已经习惯了坐等客户上门，逢年过节做做活动，印些单页派发一下。现在大的经营环境恶化的情况下，有时一天进店的客户还没有店面人员多，标价1280的机器还你280，发单页已经没人接，做活动小了没人气，大了没钱赚。,问题分析,店面装修是否有品位？ 服务意识是否有提高？ 店面是否有销售氛围？ 销售的产品是否物有所值？ 销售团队是否经过训练？,顾客凭什么到我们这里买？,案例：现在大街小巷开满了手机店，甚至还有街头摊贩化的趋势。我们经常看到在一条几百米长的街上全开的是手机店，蔚为壮观。满街的手机店，满店的店员，满柜的滞销机。 点评：这样激烈的竞争环境，怎么让客户选择我们？有的老板说我们手机质量好，有的说我们品牌好，每个都有自己的理由。但旁边的手机店里手机质量就不好了吗？品牌就不高了吗？服务就不好吗？这些都太抽象了。 对策：价格！对于中小手机经销商来说，价格是决定市场最主要的因素！客户之所以不到你店里购买，是因为你的价格没有吸引力。手机的决胜在终端，终端的决胜在服务！排在服务第一位的就是价格优势。,问题分析,顾客怎么才能知道？,案例：比较常见的有路演，喊麦(路边广播)，发广告单。 点评：做好的话路演的效果比较好，但最大的问题是成本和城管。动辄上千的的费用可能只有厂家做得起吧。再说说喊麦，基本上已经沦落到噪音的地步啦。我们重点来谈论一下广告单页吧，相信没有手机老板没做过广告单页吧，广告单页在手机的发展史起到了很重要的作用。但现在已经被用的泛滥了，都成了街头垃圾。现在的消费者对这种广告早已麻木，前脚接到，后脚就投进了垃圾箱。君不见，每到节假日，满大街扔的都是这些内容雷同毫无新意花花绿绿广告纸。我认为，这种广告形式还是有效的，但是从操作层面就出现了问题。1 内容空洞样式单一，已经很难再吸引顾客注意力。2 发放的方式、时间地点有误。方式：要统一的着装，要有简单的礼仪，不能路人面前一塞就完，应给路人简洁的信息传递:您好，诺基亚手机什么促销啊，有一个吸引客户注意的卖点很重要的。时间地点：营销活动是需要有持续性才能收到效果。很多手机店只有在逢年过节时才间歇性的做些广告，这是不可取的。要么不做，要么做了滥发。 案例：与其茫茫人海中大海捞针式的寻找顾客不如认认真真对待每一个进店的顾客，我们不要求每一个进店的客户都购买我们的手机，但我们要让每一个进店的顾客都能感受到我们的理念、服务，并传递给其他人，先要保证每天每个进店的顾客临走时手里都有我们的一份宣传单页，然后在人流比较集中的商超 路口或下班时针对性的发放，对发放人员还要及时的监督指导。,问题分析,顾客凭什么相信你。,案例：顾客问你们这里的手机质量有保证嘛？ 点评：找有公信力和说服力的证明自己是正确的，扯虎皮做大旗。 对策：销售人员回答：先生或小姐。我们这里的手机都是品牌手机。如果说万一出现质量问题，我们会严格按照国家三包政策执行，而且我们是诺基亚手机品牌店，手机都是有保证的。您看一下，这还有厂家的售后服务中心地址，您购买这款手机后在我们店和厂家都是有保障的，您放心好了.,问题分析,管理知识,影响店面生意好坏的因素 SWOT分析 店面管理的基本要求 兵法与管理 “工作管理者”的失败原因 提升领导力的五项技巧 商品的基本组成 基本工作职责 基本工作职责流程,管理知识,管理知识,影响生意好坏的因素,客流量,成交率,客单价,口碑形象,位置装修,终端推广,服务礼仪,细节氛围,技能技巧,终端陈列,产品规划,销售政策,企业文化,个人魅力,齐心协力,团 队,SWOT分析,S：优势,W：劣势,O：机会,T：挑战,管理知识,店面管理的基本要求,一、将孰有能 二、天地孰得 三、法令孰行 四、兵众孰强 五、士卒孰练 六、赏罚孰明,管理知识,兵法与管理,管理知识,兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故知兵之将、国家安危之主也。 上下同欲者胜。 士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。 将者，智、信、仁、勇、严也； 知己知彼，百战不殆；,作为“工作管理者”的失败原因,（1） 没有激情和不屈不挠精神 （2） 计划与政策的执行力不到位 （3）缺乏威信与果断力 （4） 缺乏沟通与交流无法得到相关部属的 （5） 无法完成日常业务 （6） 无法圆满地授权 （7） 和部属接触不足无法掌握部属的心态,管理知识,提升领导力的五项技巧,维持他人的自信及自尊 多表扬 维持建设性的人际互动 单独沟通 激发部署主动的意愿调动激情 对事不对人坚持原则 以身作则 自律,管理知识,管理知识,产品组合,品牌结构,产品分类,产品定位,国际,一线,二线,形象,利润,通路,高,中,低,清库,重点,下线,店长基本工作职责,管理知识,店长基本工作职责流程,管理知识,销售知识,影响手机销售的三个主要因数 影响顾客购买的原因分析 销售的三段五步 售前准备 诚意推荐基本法则 促成销售基本法则 常见的销售认识误区 价格的经典话术 销售的经典话术 留客的基本技巧,销售知识,硬件设施,销售氛围,人-促销员,影响手机销售的三个主要因素,这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。,影响顾客购买的原因分析,销售知识,最终,买,买别家,不买,事 实,感 情,顾客的最后决定就是看店员能否充分掌握他的理性和感情的要求，从而说服他。,销售的三段五步,销售知识,我们的行动目标 留住顾客在展台五分钟,它使销售有可能,售前准备,迎接顾客,了解需求,诚意推荐,促成销售,处理异议,售后服务,售中技能,售前准备,销售知识,硬件要求 卫生、灯光、音乐 终端陈列 机器陈列、道具陈列、 销售工具 机器盒子对应、销售小票、笔 心态调整 调整好心情迎接顾客,诚意推荐基本法则,销售知识,F：产品优于竞争对手的某项特征 A：产品特征的优点 B：产品优点带来的利益 E：以真实的证据说服顾客,三二一法则,FABE法则,三、每款机器只给顾客说三个主要卖点 二、附带说明其他两个常用功能 一、重点强调顾客最感兴趣的卖点,促成销售基本法则,销售知识,总结缔结法 延伸缔结法 假设解除抗拒法 提示引导法 对比缔结法 假设成交法 假设问句法 不确定缔结法 门把缔结法,常见的销售认识误区,销售不是一股脑的解说商品功能 销售不是和顾客辩论，说赢顾客 销售不是因为我的商品最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河，让顾客没有说话的佘地 销售不光是销售商品 销售不光是只跟着顾客的想法走,销售知识,价格的经典话术,没关系，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢，如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买。是不是？,销售知识,销售的经典话术,机器的价格不是由功能和外观决定，而是由品牌和品质决定 那好吧！既然你没有兴趣，我当然不会勉强你！只是想告诉你的是 您可以自己掂量一