《汽车4S店保险销售》PPT课件.ppt

汽车4S店保险销售,探讨交流 纪承,汽车4S店代理保险产品的优越性,1.第一手客户资料和客户源头服务 2.客户初始信任100% 3.真正的一条龙服务(含更多的增值服务) 4.保险全权代理服务（理赔无忧） 5.多团队保驾服务 6.享受汽车4S店VIP贵宾待遇,第一手客户资料和客户源头服务,首先客户第一次来到4S店来挑选自己喜欢的爱车，热情地接待客户使我们得到第一手的客户资料。在我们销售汽车过程中有充分的时间介绍我们的服务和汽车以后使用过程中存在的问题与注意事项。为我们下一步营销保险产品和其他相关的汽车产品作铺垫。,客户初始信任100%,在我们成功销售汽车产品后客户对我们的信任度是100%；相信我们的汽车产品、相信我们的销售公司（4S店）、相信我们销售过程服务、相信和信任我们的销售员。 这样我们在以后营销汽车附加服务和产品的过程中减少了沟通环节。,真正的一条龙服务(含更多的增值服务),打造一流的服务必须做到想客户所想的全面无忧服务项目。真正的让客户体验到“安心驾车,无忧驾车,一切的事情由我们来做”的一条龙服务项目。 我们就是客户的汽车保姆，在我们的服务下保证客户拥有一辆性能安全稳定的爱车，争添驾驭乐趣。,保险全权代理服务（理赔无忧）,每家保险公司进入4S店都与保险公司签订的全面的合作协议。 1.汽车配件价格和维修工时的统一 2.汽车事故后的车损估价协调 3.代理事故处理的协调 4.保险4S店事故协助救援 总之为客户节省时间 精力 减少客户在理赔中手续不齐的麻烦。,保险理赔流程图,多团队保驾服务,首先客户在4S店购车可享受到4S店为客户提供的优质服务。购买4S店代理保险公司的产品也是我公司对客户一种增值服务。 客户在买保险后同时拥有的双重保证。 1.保险公司对车辆的保险保证 2.4S店对车辆的保证（全权保险代理、理赔无忧） 相信在这样的双重保护下客户车辆损失可以降到最低。,享受汽车4S店VIP贵宾待遇,在4S店购买保险和其它增值服务首先体现到客户对4S店的充分信任和依赖。对4S店的忠诚对也是最好的。这样的客户自然成为4S店的贵宾。 提供贵宾服务更好的体现了客户在我们心中的地位，提升客户荣誉感和尊贵感使之更加的信任4S店放心的在这里消费。,保险销售,1. 新车保险销售 2. 续保车辆保险销售 3. 电话保险销售 4. 销售技巧和话术 5. 客户心理分析,新车保险销售首先运用客户对销售员的信任感达成销售目标。 体现销售员对客户日后在使用车辆时跟踪的一种关怀服务。 在新车的销售过程中了解客户的所需、了解客户对4S店的服务要求。 在这种销售环境和相互信任的前提下保险销售的成功率是最高。 让我们抓住难得销售环节，促使销售成功！,续保车辆保险销售,续保车销售是检验上年对续保车服务好坏的评判标准。 续保车再次在4S店投保首先体现了上年4S店对客户的满意的服务，充分得到了客户的认可和信任。 平时积累信任和依赖关系使保险销售有较高的成功率。 利用这一好的平台提高4S店续保量的递增,电话保险销售,1.准备工作 客户的档案 (上年保险的种类和项目;上年保险事故处理情况;保险优惠情况;客户基本情况) 客户保单制定和预算 电话销售时良好心态 2.电话营销与沟通 要相信自己说话的声音(语调要低沉明朗发音清晰;段落分明;说话语速要时快时慢;时快时慢懂的在某些时候停顿),简洁 明了。 了解车辆的使用情况和对4S店服务情况回访。（点明保险是否到期，是否按照上年保险项目续保） 电话时间制定 1.两个月回访对我们的服务的满意度和提醒客户保险就要到期,希望客户在次接受我们的服务。 2.一个月后再回访告知客户的保险什么时候到期,保险的使用情况(出现情况和理赔情况),电话保险销售,3.一个月电话回访还要询问上年推荐的保险公司是否满意,如不满意在推荐其它的保险公司介绍其好处和4S店合作的方式，售后理赔服务；并保证不会出现上年的情况 4.推荐自己并预约在保险到期前再打电话 5.提前5天联系客户并根据客户的需求制定保险项目计算保额询问是否满意和预约出单 6.保险销售成功感谢客户的支持,并告知客户注意事项,销售技巧和话术,1.了解客户的需求 了解客户对保险的意识(基本型 经济型 豪华型) 了解客户的经济能力 了解客户对保险知识的了解 了解客户对车、保险完善的保障是否放到第一位 了解客户的关注点（价格 品牌 服务性） 价格型：货比三家 不比服务比价格 在这种情况下尽量淡化价格因为保险是一种预期的服务形态怎么在将来的服务上和将来的快捷理赔上来与客户沟通,让客户认识到物有所值,拿钱买不得的优质全面服务。 品牌型：相信品牌信任品牌这种客户注重品牌和服务应尽量找知名大品牌保险公司投保。 服务性：好的服务，享受上帝的感觉这种客户注重的服务相信我们的服务是最好的双重的保障；代理服务零负担；保险公司的全国通赔；还有4S店的各种增值服务,销售技巧和话术,2.客户沟通 与客户有一个良好的沟通是销售成功的关键环节,只有了解客户的需求、了解客户的消费目的和消费能力，才能有组织制定相对的销售计划和销售产品 1.学会复述 每个人在沟通的过程当中都想成为被关注的对像，希望对方尊重自己，关心自己，要想把产品成功的推销给顾客，就必须让顾客觉得我们所做的一切是在关心顾客，为顾客着想，我们很重视她。特别是顾客在阐述自己观点的时候就特别的渴望我们能够认同她的观点，成功的关键就是在和顾客沟通的过程当中不断的重复顾客所表达的观点，以此让顾客感到我们很在乎她的想法，也很明确目标知道她的需求。 2.学会感性回应 感性回应在沟通的过程中有三个好处，第一在沟通的过程中容易和顾客产生共鸣，第二是容易建立亲和感；第三是容易建立对方的信任。在感性回应的同时，沟通者自己也会同时收到对方的感性回应，比如：赞同或反对；高兴或反感等等，总之感性回应是在沟通的过程当中占有非常重要的地位。,销售技巧和话术,3. 学会借喻 借喻的意思就是通过借助别人的力量说服另外一个人。我们在沟通的时候，自己感觉到自己要想说服对方几乎是不可能的时候，我们最经常做的就是借助另外一种力量去说服对方。 4. 要学会先跟后带 先跟后带就是在沟通的过程当中如果遇到意见分歧的时候，首先要通过跟的方式跟随并暂时的认同对方的观点，然后在带入自己的观点，这样在沟通的过程当中就比较不容易出现因为意见的分歧造成对方的误解与不快，而且在带的过程当中也会是顾客充分的体现到你对她的关心与尊重，这样双方都会因沟通的完美，而彼此感到高兴，并相互的欣赏对方，从而获得深厚的友谊。先跟后带的方式共有三种：第一种是取同，意思就是先取相同的观点，然后在带入自己的观点第二种是取异，取异就是直接针对对方不认同的地方进行直接的沟通。第三、改变焦点沟通，改变焦点沟通就是在和顾客沟通到某个焦点僵持不下的时候，重新回到问题的初始沟通，往往会获得更好的沟通效果。,汽车保险的险种,汽车保险主要分为基本险和附加险两大类，其中附加险不能独立保险。基本险包括 第三者责任险、车辆损失险以及交通强制责任险（简称交强险）；而附加险包括全车盗抢险、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险。其中交强险是国家相关部门强制要求上的险种。 交通强制责任险（简称交强险）：这个保险与第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给被害人（非投保人与本车人员）的一种保险，不过相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，您在购买保险的时候最好还是购买第三者责任险来辅助，以免利益受损。 第三者责任险：简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人或者物伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司就会根据您第三者责任险投保的额度进行赔偿。一般来说第三者责任险在保险公司分有5万、10万、15万等几个额度进行投保，但上限是1000万元。 车辆损失险：这个保险最简单也最好理解，如果您的车辆发生事故后，如果不想自己给自己的车花钱修车，那么您一定要买这个保险。 全车盗抢险：顾名思义就是车辆在丢失后可得到保险公司的赔付，但可不是全额赔付，只可得到车辆投保价格的80%，特别注意的是如果您丢失汽车钥匙，那么只能得到75%的赔付。 车上责任险：在车辆发生事故后，如果车辆上人员或货物由损坏，那么车上责任险就派上用场了，有了它保险公司就能赔付您。 玻璃单独破碎险：汽车玻璃往往是车上最脆弱最容易损坏的部件，这个保险特别为汽车玻璃设计，也仅仅为汽车玻璃提供赔偿。而这个保险在投保时，根据车型会有投保国产玻璃和进口玻璃之分，一般来说进口车都会投保进口玻璃单独破碎险。 自然损失险：这个就很好理解了吧，车辆发生自燃事故后，保险公司可进行赔偿，但得到赔偿的前提是非产品问题和自己没有改动车辆电路。 不计免赔特约险：简单说上了这个保险，您的车辆就可以100%的得到保险公司赔付。,应对拒绝营销话术,问题1：你们保险公司是否可靠，如果倒闭了怎么办办？ 国家严格监管 注册资本2亿元 不允许破产 分保与再保险 与共和国同生共长,应对拒绝营销话术,问题2：出了事找保险公司赔付手续太麻烦！ 事故现场打报案电话，保险专员全程跟踪指导 4S店代办理赔无忧、代客索赔、理赔项目金额无差价 4S店建立绿色通道 事故免费救援。,应对拒绝营销话术,问题3：买保险不划算，只有出事才赔。 先问客户一个问题“难道是先有医院，而后才生病吗？” 保险是保证您的爱车和您本人自身安全的保障 案例： 郑州市的 张先生于2010年3月在我公司购买1.5雨燕壹台，我公司销售员在买车销售过程中极力向张先生推荐在我公司购买保险，但是张先生以种种理由拒绝购买保险。不幸的是张先生在买车后1个月车辆发生了交通事故造成车辆损失10000元左右，张先生后悔没有听我们销售人员的建议购买保险 风险提示：保险是保证您与您的爱车在受到意外风险时最有利的保障。,应对拒绝营销话术,问题4：我有朋友在保险公司，我会找他买。 就是因为他是您的朋友，有许多话您才不好意思对他讲。买保险相当于做买卖，而做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 买保险就是为了回避您在出现意外风险的时候避免您的损失和不必要的麻烦。您的朋友在保险公司工作面对的是所有客户，有时会因为工作忙没有时间会没有时间照顾您，因为是朋友您也是无法埋怨他，并且还会耽误您的时间和不必要的损失。在我公司购买我们有专业的保险专员为您全程陪同减少您很多麻烦。 案例：王女士在我公司购买天语车在购车过程中王女士告诉我们销售员她的朋友是保险公司的买保险便宜，不需要在我这里购买，我们销售人员提醒她，在我们公司购买合作的保险公司保险没有理赔风险和无忧理赔并有专业的保险专员陪同理赔减少您很多的麻烦但是客户还是没有购买。当王女士车辆受到损失后找朋友帮忙朋友正好在外地出差没有及时来帮助她并且她购买的保险不是我们的合作保险公司在事故估价时和我们4S店的报价有差价王女士认为有熟人差价可以找熟人免去但是她的朋友不在本地并且她的朋友也说不在一个部门不好说话。因此王女士在这次车辆事故中耽误了时间不说还因差价损失了几百块钱。事后王女士后悔对我们销售员说“真是后悔没有听你的话，找朋友便宜了壹贰佰块钱，但是通过这次事故不仅没有省钱而且还耽误了时间真后悔”。,应对拒绝营销话术,问题5 ：在4S店买保险保费太贵还不如外面划算 现在保费都是保监会统一规定的，在哪都是一个价，在4S店购买保险不仅手续简单，还有保险专员全程陪护指导，理赔更加方便快捷。 案例5 郑州市的张先生于2010年3月在我公司购买天语一台，在购车过程中告知销售员不准备在4S店购买保险，销售员一再提醒店外投保车险的风险，不仅维修质量没有保证，出险后赔付低，而且索赔相当麻烦，但张先生仍然执意在店外购买。当张先生的车发生交通事故时只有打保险公司的服务电话，第一次打电话工作人员说半个小时到，等了快一个小时，再打服务电话，保险公司重新安排人员说半个小时到，后来一直等了3个小时终于有人来处理，