业务流程及工作模式.ppt

业务流程及工作模式,第一部分 业务流程,业务流程图,一、市场定位,根据所经营区块情况，细分市场，锁定核心客户群，明确主攻业务方向； 根据市场的走势，区分买方、卖方市场，运用不同的营销策略。,二、房源开发,周边物业精跟：楼主制房源维护模式 物业的熟悉度 开发方式，途径 外网：时间、多网站 同行：必备武器 派单：长期持续 驻守：意识、敏感度 ,1、外网： （1）外网房源挂牌 （2）外网出动搜寻客户（求租、求购） 2、上门：特别是橱窗客 3、行街：意识（抢夺和防范意识） 4、广告 5、老客户介绍 ,三、客户开发,四、房源交易条件确认,1、第一时间上门勘察：勘察的目的 2、房东交易条件的确认： (1)、出租：产权确认，付款方式，佣金确认， (2)、出售：上市条件确认，出售目的，销售底价，看房时间 3、判断是否优质房源：与市场匹配，客观 4、交流共享 5、确认优质房后： (1)、第一时间上外网 (2)、手中匹配客户第一时间推荐,五、客户需求了解,第一时间客户需求了解 六大基本需求 地段、面积、价格、楼层、年份、装修 四个深入信息初步判断是否重点客 购房的目的 购买经历 购房资金情况 客户家庭状况,六、房客源分类,客源分类,房客开发,回访沟通,A类,B类,C类,暂缓,无效,2、房源的分类,第一类,第二类,第三类,3、主攻A类、B类培养成A类；C类进行维护；暂缓的 定期跟踪；（比例）,把握重点,主攻方向,A 类 客户,合理安排,培养、维护、追踪,七、配对,配对时间：第一时间了解客户相关需求并给予配对，并将配对结果及时反馈给客户，如果客户对配对的物业不满意，再进行物业配对，直至客户约看房为止； 配对要求：经纪人能够熟练掌握自己本门店周边十套以上的房源，在初次配对的过程中至少推荐三套以上的物业，能够准确地介绍该物业周边的相关配套设施及该物业的相关交易费用。,八、看房,看房前：注意约看地点，守时 看房中：注意对防范意识，关注客户看房中的细节（第一时间判断意向及判断是否重点客）进一步深入挖掘需求 看房后：及时跟踪进一步配对 对于重点看房：策划铺垫 集中看房集中销售,九、意向洽谈签约,铺垫从头至尾 速度是至胜关键 谈判技巧的分享,十、销售策略,行业市场状况分析 买方市场攻略 卖方市场攻略,买房人来到房产中介的关注点 合适的房源（硬件） 满意的服务（软件） 客户的不确定性： 客户买房时的需求范围有一定的幅度（地域、地域内的几个楼盘、总价等） 同一客户被不同经纪人服务时，被判断的意向角度会有所不同 同一客户被同一经纪人带看不同物业表现的购房意向强度也会有所不同 房源的相对稳定性： 房源各项情况更好把控 房源有着一定的客户群体,以房源为切入点的销售模式原理,区块定位,资源配置,房源开发,客源开发,初选优房,确认优房（勘察）,推盘,优化房源,看房,意向,合同 或 双居,后续服务,需求了解,客户分类,1、以市场为导向，以满足客户需求为前提，以收取佣金为目的，以促成交易为结果，围绕销售流程开展销售工作； 2、为了更有效地开展销售工作，达成销售目的，在销售实践中我们总结提炼出了以房源为切入点的销售模式，这亦切合了商品销售的基本原理开发以满足客户需求的商品来促成成交。,以房源为切入点的销售模式程序,经纪人（具体的明确的量）： 1、明确门店活动范围（成交区块、热点楼盘）及 各阶段的绩效目标（业绩和客户的满意度）； 2、明确与目标匹配的房客匹配量（动态）； 3、每天新增房、客源量； 4、每天新增优房、优客量； 5、看楼量； 6、下定量； 7、双居及合同量； 8、合理安排后续服务,如何转化执行和有效控制,店长A,经纪人A,经纪人B,业绩目标、自我管理目标（长期、短期） 1、销售程序 2、销售过程结果把控 3、销售效率 4、行程 5、总结评估,日常管理模式,第二部分 工作模式,如何安排我们的工作?,工作安排,目标和结果,倒推法,经纪人工作模式核心理念,围绕业绩结果产出的重点资源管理 围绕重点资源产出的活动过程管理。,经纪人工作思路,业绩目标,核心资源,基础资源,房源,看房,客源,重点房源,重点意向,重点客源,经纪人日工作安排思路,早会