海菲学习韩继均.ppt

销售培训的目的： 修炼心智！ 提升能力！,海菲销售课程汇总,销售心法（心态、认知） 销售功法（方法、技巧） 销售身法（礼节、认真）,学习法则,活在当下（专注、聚焦） 打开心扉（真诚、信任） 全力以赴（全然忘我）,销售最重要的一点：行动！大量的行动！ 豁出去了，反正死不了！ 情绪转化的通道：常说（太好了！）,学会引发,引发一种状态！ 引发一种素养！（个人品牌价值的体现） 引发一份爱与责任！ 引发一份严谨！ 引发对事业的信仰！（焦点不能在钱上）,觉醒,西点军校准则： 合理的要求是：锻炼！ 不合理的要求是：磨练！ 过分的要求是：锤炼！,觉省,凡值得做的，就值得做好！ 凡值得做好的，就值得做开心！（活在当下） 要说给对方听：我相信你！我信任你！我支持你！ 人在一起不是团队，心在一起才是团队！,苏醒,爱用心感受对方需求。 爱一种倾听! 爱一种宽恕！ 爱一种支持！ 爱一种付出！ 女人靠宠爱！男人靠崇拜！,感恩,1.感恩批评我的人，因为他磨炼了我的心志。 2.感恩教育我的人，因为他增进了我的见识。 3.感恩放弃我的人，因为他成就了我的自立。 4.感恩打击我的人，因为他强化了我的能力。 5.感恩启迪我的人，因为他助长了我的智慧。 6.感恩侮辱我的人，因为他觉醒了我的自尊。 7.感恩折磨我的人，因为他激发了我的斗志。 8.感恩失败，因为他使我成为一个有故事的人。 9.感恩掌声和鼓励，因为它给了我更大的能量和勇气。 10.心怀感恩，我们生活的每一天就会充满着爱。,行动,行动从当下开始！,相信自己,心灵成为,付出行动,变成结果,销售功法,销售：做人（让人喜欢） 做事（让人信任） 人生最大的幸福就是有需求，销售就是为别人创造价值！ 假如把事情交给自己从拜的人去做，会怎么样！,优秀业务员的特质,真理汇集,生活要充满希望！ 语言会成为心灵的魔咒！ 钱不是赚来的，是随自己魅力吸引而来的！ 不要用有限的今天，来判断我无限的未来！ 学习，不是让别人洗脑，而是让自己通透！ 伟大是敖出来的，成伟业的人是孤独的！ 下不了地狱，就上不了天堂！ 销售员要用奴隶之身，王者之心来成就自己！,“无中生有，与众不同”的能力！ 回顾别人的过去，想象自己的未来！ 不将故事，只讲产品，都是苍白的！ 沟通的品质决定生活的品质！ 士气=武器，形式比内容更重要。 恐惧是自己想出来的。 别死于别人的情绪，也别死于自己的情绪。,成功销售三部曲,卖什么,卖给谁,怎么卖,卖自己（首先要喜欢自己） 阳光、积极、 魅力、素养、执着、真诚、奉献 1.把自己卖给自己。 A、自我疗伤 B、自我激励 C、自我转换 D、自我实现,卖什么？,自我疗伤,a/客户拒绝是正常；买单是幸福，是福气！ b/客户说不需要；说明客户对产品不了解！ c/客户说到时打电话给你；说明客户忙！ d/客户发火；客户心情不好，跟我没关心！,自我激励,a/我是最棒的！ b/我喜欢我自己！ c/我是最伟大的推销员！ d/无论在任何时间，任何地点，任何产品，给任何人，我都OK!,自我转换,a/转移焦点 b/说“太好了！” c/消除消极的言论和消极的信息。,“万人迷”,三个不支架：不批评，不指责，不埋怨。 弥勒佛：微笑（用心） 右脚边放火盆：热情（积极、主动） 左脚边放名片：记住别人的名字。 左手拿玫瑰花：赞美 右手拿着话筒：有效表达（会说话+会听话+会赞美+会发问+会肯定认同） 嘴里喝着可乐：激发别人与我交往的欲望。 腿上放的最伟大的推销员：说明随时随地推销自己。 耳朵戴耳机：聆听（用纸和笔，5W+2H记法，学会重复和确认） 头上顶着千斤鼎：生命中的贵人。,卖企业,客户对于你所在的企业有3个问题。 一、贵公司是做什么的？ 1、本公司的主要使命是什么？ 2、我们以什么方式来为客户创造价值？ 3、我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？,贵公司适合我们吗？ 1、客户的需求是什么？ 2、我们公司与您非常匹配，主要原因是什么？,贵公司的声望如何？ 1、我们在哪些方面拥有很好的声誉？ 2、公司之所以成功是因为什么？,阿超公司的10大卖点,一、阿超经营18年灯具。成为全国灯具行业领跑者。并获中国一线 城市最具竞争力灯饰照明经销商500强。 二、阿超展厅大；商品丰富，上万款灯饰；一站式购物，可自由组合、搭配，选择空间大。 三、阿超口碑好，影响力大。 四、阿超采用超市化经营，商品明码标价，帮助了不会还价的朋友。 五、阿超灯饰是施华诺世奇现代照明杭州唯一授权合作伙伴。 六、阿超有专业设计团队，免费上门量身设计，提供解决方案， 七、阿超有专业的灯饰顾问，细心、热情为客户提供服务，让客户选到合适灯具。 八、快速免费送货，专业免费安装。 九、一年免费保修，享受终身维护。 十、阿超有专业清洗水晶灯这项服务，并且第一年还有1-2次是免费清洗。,卖产品,普通业务员卖成分。 优秀业务员卖利益。 卓越业务员卖延伸价值。,鉴别利益,客户利益内涵,顾客价值= 产品价值+ 服务价值+ 人员价值+ 形象价值,顾客成本= 货币成本+ 时间成本+ 体力成本+ 精神成本,顾客利益分类,按性质分,按范围分,直接利益,延伸利益,产品利益,企业利益,差别利益,产品FAB法,F-特性 A-作用 B-利益 E-证据 话术：因为所以，对您来说已经 客户买产品会问：1、卖什么来的？ 2、多少钱？ 3、是否值得信任 ？ 4、是否时候我？,阿超公司产品的10大卖点,1、施华洛世奇现代照明是杭州唯一销售点。 2、水晶宫里的嘉美产品是全国代理商中最齐全的。 3、现代水晶灯当中卡尔斯特是做得最好的。 4、现代照明当中新特丽是第一品牌。 5、这水晶是奥地利进口的，斯特劳斯水晶。 6、这水晶是埃及水晶，看切割工艺和光泽度都比国产水晶要好。 7、这灯臂是水晶管，灯碟也是水晶，打理卫生很方便。 8、挂水晶的配件采用镀鉻工艺，不会生锈的。 9、这款灯就剩下最后一款了。 10、这款灯有一个好听的名字 招财进宝，放在您公司大厅很合适,寻找客户的思考 寻找的渠道 靶心营销,卖给谁？,寻找客户的思考,1、我的客户必须具备哪些条件？ 2、谁是我的客户？ 3、我的客户会在哪里出现？ 4、顾客为什么向我购买？ 5、顾客为什么不向我购买？ 6、谁在跟我抢客户？,a/ 我们为哪部分人服务？ b/ 精准化时代到来。（时间有限） c/ 客户评估。寻找靶心客户。 （A决策+M钱+N最大需求） d/我们要如何做更容易找到客户？ e/我们要如何做才能把员工训练成神枪手？,靶心营销,当前销售的大趋势，精准营销。 8020法则。 瞄准目标，提供命中率，提高营销效率。 成本限制，“机关枪扫射”改为“狙击点射”。,靶心客户,谁是你的靶心10环客户。 找到10环客户的途径：现有客户、潜在客户。 赢得10环客户的五大关键： 1、持续（调研、跟踪、分析、调整产品） 2、卖点策略 3、过程控制，优化每次“射击” 4、全方位收集客户信息，了解大客户需求 5、了解竞争对手，知己知彼，百战百胜。 持续让客户满意。满意是一种心里感受。,销售的行动地图,准备,购买,记忆,渴望,兴趣,引起注意,促成销售,解除抗拒,说明好处,探寻需求,开场白,满足,转介绍,特点,优点,好处,好方案,好理念,好感觉,六脉剑术,六脉剑谱,六脉剑术,怎么卖,访问前的准备,态度：A、积极态度 B、服饰得体。 能力：A、知识（了解产品与服务，对客户的 好处和解决方案） B、经验：客户见证，成功案例。,开场白,询问式开场 恭维式开场 赞美式开场 利益式开场 讲事实开场 实物展示开场 戏剧性开场 引用开场 赠礼品开场 感兴趣开场,开场白应注意的问题： 打开准客户的心扉。 销售开始之前销售自己。,让客户接洽，说话的步骤： 称呼对方的名字 介绍自己 感谢对方接见 寒暄 说明来访的目的 赞美和询问,探询需求,探询的要点： 1、现状（你的现状需求是什么？） 2、满意（你的选择满意吗？） 3、改进（你认为哪些需要改进？） 4、解决方案（我提供解决方案你同意吗？） 探询的目的：,找到需求,澄清需求 的程度,将需求 显在化,让客户 下决定,探询：问占80%，说占20% 探询完需求一定要有结果。 （进门有目的，出门有结果） 方案：一问到底。多问，多停顿。 1、问背景性的问题 2、问有期望值，问有需求的问题 3、问预算的问题 4、问决策权的问题 5、问时间性问题,说明好处,彻底了解商品与服务 把握介绍的重点 产品说明的技巧 依赖的证据,了解产品和服务,我要成为公司中最精通产品的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到：不仅要熟悉有关商品的一切资料，而且绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心和关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关心！,把握介绍的重点,把握住大方向能让您迅速掌握住重点，让您的推销能力提升。 每一个行业都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，你将能得到事半功倍的效果。 强化购买点。,产品说明技巧,例举数字法：运用产品数据说明问题。 富兰克林法：通过利益获得和利益损失对 比，来达到说服客户购买的目的。 讲故事法：挖掘一定的历史资料，不要随意编造故事。,销售示范常用方法,体验示范法：体验营销 对比示范法：跟同类型产品对比，要突出自身产品的优势，要比较效果明显的地方。 表演示范法： 参观示范法：,信赖的证据,客户鉴证 实物展示（案例） 专家证言 视觉证明（相片、图片） 统计资料 宣传报道,如何把特性转化为利益的技巧,一步：从实事调查中，挖掘客户特定需求。 二步：运用询问或倾听客户特定要求。 三步：介绍产品特性。 四步：介绍产品优势。 五步：介绍产品特定优势。,客户需求,产品特性,产品优势,客户利益,解除抗拒,异议区分，找出原因 A、按作用分：有效抗拒和无效抗拒。 B、按产生的根源分：主观抗拒和客观抗拒。 C、主观抗拒主要表现为借口、成见、自我看中等。,抗拒的方面,客户主要抗拒 产品 价格 时间 保证 支付方式 服务 销售人员,抗拒的原因,在客户身上 a/客户情绪不够 b/没有意愿度 c/认为销售人员满足不了需求 d/客户预算不足 e/源于借口 f/有隐藏的东西,在销售人员身上 a/无法赢得客户好感 b/夸大事实陈述 c/哄骗客户 d/太多专业术语 e/事实不正确 f/不正当沟通 g/产品展示失败 h/ 状态不对,解决抗拒的原则,尊重客户，妥善处理（不与客户争辩，给客户面子） A/直接否定 （较恶劣的客户） B/间接否定 （是的，如果给您 ） C/转化 （打太极，不要直接踢回去） D/同意和补偿 （价格不能让，讲其他 ） E/提问处理 （您认为合理吗？） F/访问 （为什么了？） G/回避 （对着他笑）,解除抗拒分时间,选择时机，排除疑议 A/ 客户提出前回答 B/提出来，立即回答 C/过一短时间在回答 D/不予回答,疑议处理的五大步骤,一步、倾听疑议 二步、证实你理解疑议 三步、不与客户争辩 四步、开始处理疑议 五步、努力成交,缔结（成交）,销售人员的使命成交 销售人员跟客户不成交原因在： a/不爱钱，不爱前途 b/不相信产品 c/原于错过了时机 d/没想过成交,捕捉客户购买信号,口头上的购买信号 a/讨价还价，要求打折 b/询问有无附件或赠品 c/再三关心产品的某一优点和缺点 d/征询同伴或其他人的意见 e/询问能否准时交货 f/询问售后服务的详细情况,行为上的购买信号 a/不住的观赏产品或研究说明书，一副爱不失手的样子 b/非常注意销售员的动作和谈话，眼神锐利，一副担心受骗上当的样子,成交的技巧,1、要求成交法 2、局部成交法 3、