高端房地产销售商务礼仪和技能提升训练营.doc

高端房地产销售商务礼仪及技能提升训练营（全程房地产案例讲解+互动+训练）主讲：安致丞安致丞老师承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业提升利润绩效。一、【课程背景】1、楼盘销售人员担任着买卖双方中间人、楼盘项目代言人的重要角色，一个项目的销售队伍几乎承接了与该项目有关的所有客户接访工作，无论是成交与否，客户走出售楼部时都会头脑中形成关于该楼盘的整体形象，这形象主要源于您的销售队伍。2、在国家宏观调控、客户观望、行业竞争不断加剧等综合因素影响下，您的楼盘以什么样的形象屹立于公众，全在第一线、第一时间与客户接触的销售人员。所以，拥有一只什么样的销售队伍就会拥有什么样的企业文化和楼盘形象。3、新国五条后，面对日趋剧烈的房地产高端市场竞争，如今房地产置业顾问团队整体作战能力会直接影响到房地产项目在一个地区市场表现和份额，那么一个直接面对市场客户的高端房地产置业顾问销售技巧在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，其中最重要核心点莫不过对客户心理活动、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值和与客户沟通谈判能力这四大点！4、本课程特为为房地产高端销售置业顾问学习高端客户销售心理学、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值深挖和与客户沟通谈判能力！主要之目的在于建立一支所向披靡，无往不胜钢铁般的高端销售劲旅，不仅有利于本项目的销售，更对房地产企业未来发展带来一定的帮助。5、本课程以旅游地产、高端洋房、联体别墅为核心业务的高端销售置业顾问为依据的，因房地产高端楼盘开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供最细致周到的服务；以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级品质的最坚固基石。高端楼盘从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，房地产营销管理当然要用最好的管理人才，由此安致丞老师就房地产销售实战经验和房地产培训经验，特研发设计了一门实战的高端房地产销售商务礼仪及技能提升特训营课程。二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、楼盘销售人员掌握商务礼仪知识，灵活应对各种社交场合；2、学会着装庄重、举止优雅、言谈得体，彰显个人企业的高品质；3、打造楼盘销售人员群体形象，提升并赢得楼盘良好的公众形象；4、提升人际关系能力，建立和谐积极人际氛围，为个人和企业发展奠定良好的基础；5、“个人形象+楼盘良好形象”的完美结合，赢得客户信任，实现楼盘快速营销，为个人和企业创造良好的业绩效益。6、掌握分析高度房地产销售整个过程SP技能提升训练7、掌握深挖旅游地产、高端洋房、别墅深挖的价值8、掌握分析新国五条后的房地产销售环境与高端客户心理活动和表达沟通技巧9、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）10、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。11、高端客户开发技巧发现高端客户；高端客户营销心理学了解高端客户12、认识奢侈品识别高端客户；高端客户高效沟通技巧赢得高端客户13、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。三、【培训方式】 学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】 房地产置业顾问 售楼员 销售员 客服 案场经理 总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 注：安致丞老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务第一模块：房地产销售礼仪训练第一单元：优秀房产销售顾问角色转化和自我认知一、优秀房地产销售顾问的自我思考：1、我为什么要在本公司从事房地产销售工作？2、置业顾问的马斯洛五大需求定位？3、房地产销售顾问的角色定位。二、优秀房地产销售顾问的基因细胞1、以达成业绩目标为中心2、以积极阳光心态为始终房地产案例：一个曾经消极，悲观，得过抑郁症的人如何成为房地产销售的激励大师！【学员训练：赢者积极心态模拟实战训练】第二单元：优秀房地产销售人员仪表着装礼仪一、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则二、常见着装误区点评三、男士西装及领带礼仪四、女士穿着职业装的礼仪五、鞋袜的搭配常识六、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范七、各类职业形象着装方式（日常上班、开会、谈判、拜访等着装）案例视频：万科地产销售人员着装礼仪案例和视频分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造 2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点第三单元：优秀房地产销售人员仪容礼仪一、销售人员工作妆的规范二、发式发型的职业要求三、女士化妆与男士修面的具体要领四、女士淡妆技巧五、职场仪容的禁忌培训方式：讲解、示范、点评案例视频：保利地产销售人员仪容礼仪案例和视频分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查 2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评第四单元：优秀房地产销售人员举止礼仪一、优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪1、站姿规范站姿禁忌（含训练）2、坐姿规范坐姿禁忌（含训练）3、走姿规范走姿禁忌（含训练）4、正确蹲姿（含训练）二、优秀房地产销售人员正确地使用手势1、几种常见的手势2、手势注意事项三、优秀房地产销售人员得体地递接名片1、携带名片2、名片的递送3、名片的接收4、如何索要名片四、优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循1、握手的场合2、握手的顺序3、握手礼仪4、握手忌讳案例视频：龙湖置业销售人员举止礼仪案例和视频分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练 2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练第五单元、优秀房地产销售人员见面礼仪一、合理的称呼1、称呼的原则2、称呼的技巧3、称呼的禁忌二、妥当的介绍1、他人介绍的要求与顺序2、他人介绍的手势与规范3、然人介绍的技巧和禁忌三、善用客套用语1、一般性的四大礼貌用语2、敬语3、谦语4、雅语四、学会巧妙的赞美1、为什么要学会赞美2、如何有礼有节地赞美五、明智的选择话题1、不宜谈论的话题2、社交四宜谈六、微笑是一种无声的语言1、微笑是有效沟通的法宝2、微笑的方法及注意事项3、“习惯性微笑”带来的伤害七、眼神的运用与规范案例视频：soho地产销售人员见面礼仪案例和视频分组训练：1、房地产销售人员分组进行称呼、介绍、客套等话术综合礼仪训练 。 2、房地产销售人员分组进行赞美、微笑、眼神礼仪训练。第六单元：优秀房地产销售人员拜访礼仪一、拜访、交谈礼仪1、拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规2、交谈的基本要求、话题禁忌二、拜访的十分钟原则三、座次礼仪1、会议座次礼规2、照相座次礼规3、其他座次礼规四、电梯和乘车礼仪1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等 案例视频：复地地产销售人员拜访礼仪案例和视频分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。 2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练第七单元：优秀房地产销售人员电话沟通礼仪一、打电话礼仪1.重要的第一声2.饱满的情绪，喜悦的心情3.端正的姿态，清晰的声音4.力求简洁，抓住要点5.考虑到交谈对方的立场6.使对方感到有被尊重、重视的感觉7.打电话谁先挂二、接电话礼仪1.迅速准确的接听2.认真清楚的记录3.有效电话沟通4.学会配合别人谈话5.对方要找的人不在时6.接听私人电话时案例视频：绿城地产销售人员电话沟通礼仪案例和视频分组训练：1、房地产销售人员分组进行打电话话术及礼仪训练 2、房地产销售人员分组进行接电话话术及礼仪训练第八单元：优秀房地产销售人员服务接待礼仪一、迎接客人的准备工作二、客人到访的迎接工作三、对来电咨询的服务工作四、对同行的接待服务五、前台接待服务谈话技巧六、业务员接待谈话技巧七、让客人等候时谈话技巧八、明确目的，策划开场白九、适当赞美与幽默十、道歉时谈话技巧十一、为追访做好准备案例视频：华润地产销售人员服务接待礼仪案例和视频分组训练：房地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练 第九单元：优秀房地产销售人员交谈沟通礼仪一、交谈的礼仪1、语言2、语速、声调3、适宜的主题二、积极的聆听1、善于聆听2、神情和态度3、聆听的禁忌三、同事沟通礼仪1、与上级沟通的礼仪2、 与下级沟通的礼仪3、评级同事沟通4、沟通的禁忌5、培训方式：分析、讲解、案例案例视频：富力地产销售人员交谈沟通礼仪案例和视频分组训练：房地产销售人员分组进行交谈沟通动作和话术礼仪训练 第十单元：优秀房地产销售人员礼仪训练五步法一、看观察客户的技巧二、听拉近和客户的关系三、笑客户更愿意接受服务四、说客户更在乎怎样五、动运用身体语言的技巧分组训练：房地产销售人员分组进行交礼仪训练五步法的实操训练 优秀房地产销售员礼仪提升训练回顾与现场解答 第二模块： 高端地产SP促销第一单元：SP简介一、SP概念分析二、SP的三大特征三、sp方式1、销控2、控台3、假电话4、同事间SP5、上下级SP6、假客户SP第二单元：SP阶段一、迎接客户阶段1、个人SP配合2、同事SP配合3、谈论售房业绩4、假客户SP二、介绍产品阶段1、控台SP2、为自己开放房源SP3、电话SP4、打出去电话（给老客户）5、同事SP6、上下级SP三、带客户看现场阶段1、客户SP2、电话SP3、销控SP4、与上级SP四、认购洽谈阶段逼定SP1、逼定6大条件2、逼定3大作用3、逼定12大时机4、逼定5大利用因素5、逼定10大方法6、逼定遇到阻力时3大正确方法7、逼定注意事项五、客户下定后阶段电话SP练习：喊销控练习1、正常流程练习2、婉拒流程联系3、排顺位练习4、大小订练习第三模块：高端地产销售谈判技巧一、与房地产客户谈判建立信任4大技巧1、微笑2、赞美3、认同4、专业二、与客户沟通谈判4大技巧1、倾听2、提问3、互动4、确认三、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤1、发现对方问题2、确认问题真实和唯一3、锁定对方问题4、假如解决问题5、得到对方的承诺6、试探再次成交四、如何与高端客户有效商务谈判成交技巧？1、ABC成交法 2、产品比较法 3、坦白成交法 4、退让成交法 5、选择成交法 6、档案成交法 7、单刀直入法 8、大脚趾成交法 9、一口价成交法 10、情景描述法 11、恐惧成交法 12、富兰克林成交法 13、步步紧逼成交法 14、次要问题成交法 15、“人质”策略成交法 16、欲擒故纵成交法 17、釜底抽薪成交法 五、房地产销售常见问题及解决方案谈判技巧1、产品介绍不详实 2、任意答应客户需求 3、未做客户跟踪 4、不善运用现场道具 5、客户喜欢却迟迟不决定 6、客户下定金后迟迟不来签约 7、退定或退房 8、一屋二卖 9、优惠折让 10、订单填写错误 11、签约问题 第四模块：高端地产客户心理活动分析第一单元：新的销售环境与房地产高端客户销售一、房地产快速变化的市场二、房地产高端客户销售的特点三、房地产高端客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题四、房地产高端客户的购买环境五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略第二单元：房地产高端客户营销心理学-购买心理与行为分析一、销售心理与行为分析 房地产高端客户为什么会购买？ 房地产高端客户买卖的核心要素 达成房地产高端客户消费的核心二、销售人员如何了解房地产高端客户心理？ 房地产高端客户动机理论 房地产高端客户榜样的力量 房地产高端客户关键按钮 房地产高端客户高成交率模式解析三、专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨-房地产高端客户客户个性分析四、房地产高端客户客户需求状况 房地产高端客户完全明确型 房地产高端客户半明确型 房地产高端客户不明确五、房地产高端客户的感知模式 房地产高端客户不同感知模式的特点 房地产高端客户不同知感模式的对应方法六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通 房地产高端客户追求型与逃避型 房地产高端客户自我判定型与外界判定型 房地产高端客户自我意识型与顾他意识型 房地产高端客户配合型与拆散型七、情境与房地产高端客户消费者购买行为 房地产高端客户消费者情境及其构成 房地产高端客户沟通情境、购买情境、使用情境 房地产高端客户情境、产品和消费者之间的交互影响第三单元:房地产高端客户营销技巧一、以客户需求为导向的房地产高端客户销售心法 房地产高端客户传统式与顾问式销售的不同 房地产高端客户咨询式的销售技巧二、发挥影响力与说服力的秘诀 在潜意识中影响房地产高端客户的能力 掌握七种房地产高端客户购买讯号三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法 如何开发更多的房地产高端客源 如何接近你的潜在客户房地产高端客户四、确实掌握房地产高端客户购买动机 房地产高端客户类型分析与应对技巧 房地产高端客户购买的四大心理阶段五、激发房地产高端客户购买意愿的技巧 如何打动房地产高端客户人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避