中国医药行业现状问题及应对策略!分析.ppt

0-42,丰禾药业的各位朋友 , 新年好 !,恭祝各位朋友狗年人财旺旺!,剩 者 为 王 中国医药行业现状、问题及应对策略,2-42,中国医药行业的现状 医药行业基本状况 医药行业面临的问题 医药行业成长动因 医药行业发展趋势 医药营销解决之道 医药营销人员应该具备的技能与素质,今天沟通的主要内容：,3-42,医药行业基本概况,1万多家的县级以上医院 8000家有一定规模的医药批发商 5000多家制药企业 约4500亿产值 约3500亿销售 16.6%的增长率,4-42,医药行业基本概况,发展迅速 我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度 大而不强 我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻 整体素质差,创新能力弱 大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产 医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高,5-42,药品生产企业数量 截止2005年3月底的最新统计，全国5071家生产企业已有3959家通过 了GMP认证。其中有7家企业不能按GMP的要求进行药品生产而被撤销 认证。 医药经营企业数量 截止2004年底,全国76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过 GSP认证，1624家零售连锁企业中已有1410家通过GSP认证，8108家 药品批发企业中已有7445家通过GSP认证；包含零售连锁药店，我国 药店总数超过20万家,平均6500人就拥有1家药店,医药行业基本状况,6-42,近年来医药行业产值、销售收入与效益状况,医药行业基本状况,7-42,目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为 世界第二大化学原料药生产国 中成药约占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重 属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长,中成药在OTC市场上的 前景较为乐观 生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速 2004年全球药品销售5500亿美元，世界医药市场平均年增长率大约 9%，生物制药市场年增长率约20%。 专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大 中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行 业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景,医药行业基本状况,8-42,目前非处方药已达4000多种,OTC市场的增长速度超过整体药品市场的 增长速度 据统计，2004年全国的医药零售连锁企业已达1624家，比2003年连锁 企业1216家增长33.55%；前50名的连锁企业门店数为16368家，年销售 额在10亿元以上的连锁企业有5家，2004年年销售额5亿元以上的连锁 企业有16家 药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家17次的打压降价缩 小了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为18.97%,医药行业基本状况,9-42,全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐 目前世界销售前20位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂 随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从 原来的注重产业投资向注重研发投入转变。 葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。 外企参与程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈 德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC项目； 罗氏将中国纳入OTC全球十大核心国家，计划5年内OTC销售达到10亿元规模； 香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列 品牌、德国马博士等纷纷进驻中国; OTC市场OTC市场竞争将更加激烈。,医药行业面临的问题,10-42,成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展的典型特征 制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不断上升，零售价格不断下调，而中间环节却没有改变、使得行业成本增长速度不断高于收入增长速度 GMP改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免 在医药工业总体运行环境没有明显改善的情况下，企业负担不断加重，重组将是未来几年行业发展与变革的重头戏，竞争格局将发生重大变化，生产集中度和利润集中度都会越来越高。 医药商业步履艰难，有赖医疗体制的深刻变革 城镇医疗保险制度本身存在明显缺陷，发展前景不容乐观。 中国医疗卫生体制正在变革,医药行业面临的问题,11-42,医药行业面临的问题,新药研发能力薄弱 新药产出能力弱，普药所占市场份额超过90% 国际专利药所占市场份额超过70% 制造业集中度低，中国50强约占占40%，国际20强占66% 新药研发的预期回报率低导致创新能力弱 行业整体盈利能力差 中成药和生物制药利润率11%，超出行业平均2% 医药制造业处于内部结构调整期 中药及生物制药的比重在不断上升，化学药物在下降 政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价,12-42,医药行业的成长动因,国民经济持续快速增长 中国经济持续保持着7 9%的快速在增长 医药总产值一直保持着高达15%以上的年增长速度 2005年预计增长17.7%，药品总销售额将增长13.6% 中国人口持续快速增长 预计到2035年前后，将达到16亿峰值 人口的净增长促进对医药市场产生新的需求，人口每增长1%,增加药 品消耗3.7亿元 医药市场有着巨大的发展空间 目前世界人均药品消费约50美元，美国的人均年药品消费超过300美元 而中国人均药品消费不到10美元 中国已是世界第七大医药市场,预计到2010年，我国药品营业收入将达到240亿美元，成为世界第五大医药市场； 预计2020年有望成为世界第一大医药市场,13-42,医药行业的成长动因,社会老龄化问题日趋严重 2005年国内65岁以上人口超过9400万，占总人口的7%以上; 预计2020年65岁以上老人比例将达到11.8%，2050年将达到值,65岁 以上老人比例将达到23%; 目前，老年人医疗总消耗已占全社会的80%左右，药品消费占总量的 50%以上,2005年老年人的用药总额差不多达到了1000亿元 国家相关政策对医药行业的扶持 中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2% 医疗资源80%在城市，20%在农村 44.8%的城镇人口和79.1%的农村人口没有任何医疗保障 48.9%的百姓有病不去就诊;29.6%应住院而不住院 国家对医药领域科研费用的持续投入,不断加大,医药行业“十五”规 划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战 略目标奠定坚实的基础,14-42,疾病谱不断变化 50年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病 80年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾 病、心脑血管病和恶性肿瘤 90年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤 21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等的患病人数 和患病率将进一步增加，并成为21世纪最主要的疾病，同时各种传染 性疾病也有可能对人类健康构成严重威胁 亚健康人群不断增大 目前，我国只有15%的人是健康的，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚 健康”状态,医药行业的成长动因,15-42,医药行业发展趋势,两极分化加快 前0强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从1995年的19.7% 增加到2004年的约40% 1/3的企业面临亏损 并购高潮持续 2004年前三个季度，发生并购43起，平均不到一周就发生一次，有 近六成的并购交易金额在5000万元以上 内资进入整合期，外资陆续登上并购的舞台 竞争不断加剧 人才的竞争 社会环境与医院体制变革过程中竞争 产品创新的竞争,16-42,医药行业发展趋势,预计2010年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵营: 外资或合资企业占据40%的市场 内资大型医药集团占据50%的市场 众多的中小企业争夺10%的市场,17-42,思考与抉择：剩者为王,18-42,医药企业必须整体系统地提出解决方案,19-42,企业战略规划的内容,生产管理中心,营销管理中心,科研管理中心,资本 驱动,组织机构,人力资源,战略 目标,战略业务单元,20-42,战略规划的主要方法,对企业现状与资源进行评估，提出战略构思 SWOT分析与求证，制定战略目标 优势 劣势 机会 风险 对各种方案进行整合，展开战略规划 全员协同实施，不断完善与深化,以市场为导向，以营销为龙头,22-42,医院最值得我们关注的市场,中国处方药流通终端市场的特点： 80以上药品是经医院流向患者 城市大中型医疗机构是处方药品消费最主要的市场 2003年11794家医院药品总收入： 1241.13亿元,占药品收入总额比例,23-42,市场营销的关键,上市前的市场研究 竞争分析 治疗领域细分和机会挖掘 患者研究 专家和处方医生研究,上市策划 价格 渠道 学术推广方案,销售管理 总体目标/分解 费用预算/支出 风险/防范,24-42,2005年OTC市场达到600亿元,2005年国家社保目录中OTC药品约占20% 外企的品牌大战，仅几个品牌就已占约30%的市场份额 苦于平价药房价格战，医药企业介入零售终端 大型连锁药店迫于竞争的压力，开始“自营品牌” PTO（药店贸易联盟）和联采（采购联盟）进入真正意义的实施阶段,25-42,我们需要关注农村医药市场,目前卫生支出占财政总支出的1.61.7%，其中70%用在城市。至2010年前 国家财政增加的卫生投入将主要集中在农村，2004年投入约30余亿元 中西部每年每人补助不低于10元，东部争取20元 目前试点已覆盖农业人口9504万，实际参加医疗合作的约农民6899万人， 参合率为72.6% 国家加强了对农村药品的质量和购销的监管 在解决医疗网点配套、药品配送等棘手问题的同时，将每年拉动几百亿元 药品的需求，中成药和低价普药将占主导地位,26-42,医药商业运营新模式,总经销商业调拨形式 地区性直销医院和药店形式 平价大卖场（面向中小客户和农村用药） 现付自运 零售连锁 第三方物流 跨地区综合性医药集团 与医院联营、托管医院药房 产品开发、委托生产、代理推广一体化 调拨与招商一体化运营 开发、推广与销售一体化企业,27-42,制药企业的流通困境,下游覆盖不完全,多头经销,市场难把握 研发难到位 生产难计划 成本难控制 效益无保障,渠道通路,产品流向不清楚,货款回收难保证,窜货、假货,消耗、损失,终端服务,渠道配合不协调,投入产出不对称,兑耗大,盈亏难平衡,需求信息/促销结果 难把握,市场反应滞后,28-42,医药流通问题的解决之道,工商利益关系,相互冲突：压价与拖欠,相互利用：缺乏互信,销售管理,规模与盈亏,费用控制难,货/款安全,不可控,不可见,信息屏障,不真实，不准确,不透明，不完整,现 象,期 待,信用 危机,费用 泥潭,失控 风险,不公平竞争,问题,理顺 利益关系,改变 流通模式,拆除 信息屏障,29-42,我们必须在规定的地点、规定的时间、对规定的人、做规定的事情进行营销管理,规定的事情,规定的地点,规定的对象,规定的时间,30-42,才能将我们把繁杂的销售工作理顺,谈判、日常沟通、会议、考察市场、规划、费用、冲流货、铺货、分销体系、终端陈列、终端冲突、报表、促销、销售预测、市场分析、培训、内部管理,评估督导服务培训,31-42,不断加强规范管理 , 我们的销售目标才能实现 !,销售目标,评估,督导,服务,培训,32-42,加强营销管理不是为了限制销售人员,也不是否定个人能力的作用,让一个群体采取规范的行为,33-42,因为步调一致才能得胜利 !,团队为个人能力发挥提供助推力,34-42,另外，加强营销管理工作必须是以管理制度的建设和执行为重心的,35-42,同时，还需要不断提升销售人员的个人能力,人的差异性是永远存在的,36-42,一个优秀的营销人员应该具备哪些基本要求?,37-42,一个优秀营销人员应该具备的基本要求,产品知识,销售技巧,自身素质,38-42,个人品质 自信 积极主动 坚毅果断 忠诚 责任心 正直客观 关怀下属 以身作则 有野心 ,管理知识 区域的组织结构 业务代表的专业性特质 个人特质 产品的市场状况 竞争状况 医学知识 销售技巧 行销技巧 管理技巧 ,一个优秀营销人员还应该具备的综合要求,39-42,作为区域销售人员经常面临的问题是什么?,区域经理经常面临的问题 区域的业务发展状况与资源分配 如何更有效率的控制销售费用 如何改善业务人员的销售力和成本效益 业务代表经常面临的问题 拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多 产品没有竞争优势，无差异化的品质 缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心 不良