某汽车公司养护用品培训资料

广汽丰田纯正养护用品培训 客户服务部 零部件科 1 2013年4月30日 培训内容 一、 广汽丰田纯正养护产品介绍（新增产品） 二销售技巧及相关事项二、销售技巧及相关事项 三、广汽丰田纯正养护产品优势 四、Q & A 一广汽丰田纯正养护产品介绍（新增产品）、广汽丰田纯正养护产品介绍（新增产品） 节气门高效清洗剂节气门高效清洗剂 节气门高效清洗剂 一、节气门及进气道产生积碳的原因： 节气门进气道积碳是电喷车的顽疾主要形成原因为：节气门、进气道积碳是电喷车的顽疾，主要形成原因为： 1. 未被空滤过滤掉的灰尘粘结在节气门的周边，遇到机油蒸汽形成积碳； 2. PCV阀（曲轴箱强制通风装置）导入到进气道内的机油蒸汽； 3. EGR阀（废气再循环装置）导入到进气道内的废气；（废循装）进道废； 4. 节气门、进气道脏的速度取决于路况、空滤质量、机油品质、空气湿 度、发动机工作温度及驾驶习惯等。度、发动机工作温度及驾驶习惯等。 PCV曲轴箱强制通风：PCV曲轴箱强制通风：将曲轴箱内的气体导入进气道将曲轴箱内的气体导入进气道 提问：曲轴箱强制通风中的“风” 包括哪些物质呢？ 提问：曲轴箱强制通风中的“风” 包括哪些物质呢？ 曲轴箱窜气曲轴箱窜气曲轴箱窜气曲轴箱窜气 发动机机油蒸汽发动机机油蒸汽 发动机机油蒸汽是导致节气 门和进气道产生积碳的主要原因！ 发动机机油蒸汽是导致节气 门和进气道产生积碳的主要原因！ EGR废气再循环装置：EGR废气再循环装置：将废气导入进气道二次燃烧将废气导入进气道二次燃烧 提问：废气再循环装置的作用是什么？提问：废气再循环装置的作用是什么？ A 将未能完全燃烧的废气A 将未能完全燃烧的废气 再次利用，以再次利用，以节省能源节省能源； B 利用废气降低可燃混合 ； B 利用废气降低可燃混合 气的含氧浓度，气的含氧浓度，控制发 动机温度 控制发 动机温度，从而控制氮，从而控制氮 氧化合物的生成氧化合物的生成氧化合物的生成氧化合物的生成。 废气导入是进气道产生积碳的原因之一！废气导入是进气道产生积碳的原因之一！ 节气门高效清洗剂 二、节气门及进气道积碳的危害： 1. 节气门附着积碳将改变节气门的正常开度，导致加速 迟滞、行驶无力、费油等现象； 2. 游车，无怠速或加速后熄火现象； 3. 进气道附着积碳将改变进气的合理涡旋，造成燃烧不 充分，损失动力。 问题：以往我们如何清洁节气门？ 1. 拆卸清洗 2化油器清洗剂清洗 操作复杂，无法清洗进气道 存在严重安全隐患 2. 化油器清洗剂清洗 3. 专业节气门清洗剂 存在严重安全隐患 安全清洗节气门及进气道3. 专业节气门清洗剂安全清洗节气门及进气道 三、为何不能使用化清剂清洗节气门及进气道： 化清剂小档案： 全名：化油器清洗剂 年龄：40岁左右 出生背景：针对化油器车辆设计。上世纪70年代，我国汽油 中硫化物含量严重超标，化油器车辆运行一段时间后就会被中硫化物含量严重超标，化油器车辆运行段时间后就会被 汽油中的硫化物形成的胶质堵塞，造成化油器失灵。 化清剂个性： “干式”清洗剂，主要成分为“苯”，有极强的腐蚀性。 目前我们的车辆为： 1. 化油器车辆1. 化油器车辆 2. 电喷车辆 用化油器清洗剂清洗电喷车辆节气门是否合适？ 化油器清洗剂对电喷车的危害化油器清洗剂对电喷车的危害 都是化油器清洗剂惹的祸都是化油器清洗剂惹的祸 用化油器清洗剂清洗发动机节气门会产生以下问题： 1. 用化油器清洗节气门会使怠速马达上的油封被腐蚀、溶涨， 造成发动机怠速不稳，燃油消耗增大；造成发动机怠速不稳，燃油消耗增大； 2. 用化油器清洗剂清洗节气门会使原有的润滑剂被彻底清除， 造成节气门运行卡滞电子节气门控制及巡航控制装置工作造成节气门运行卡滞、电子节气门控制及巡航控制装置工作 不良等故障； 3. 用化油器清洗剂清洗节气门将严重破坏节气门内腔的特殊涂 层，造成节气门吸尘，增大油耗；层，造成节气门吸，增大油耗； 4. 长期使用化油器清洗剂清洗节气门，节气门胶质形成的速度 越来越快频繁清洗导致故障频发最终只能更换节气门越来越快，频繁清洗导致故障频发，最终只能更换节气门。 化清剂对皮肤的腐蚀： 化清剂接触皮肤后，皮肤干涩、发白 化清剂对橡胶密封圈的腐蚀溶胀： 专业节气门清洗剂浸泡20分钟后， 橡胶密封圈无明显变化橡胶密封圈无明显变化。 化清剂浸泡20分钟后，橡胶密封圈溶胀，出现裂痕。 化清剂对橡胶密封圈的腐蚀： 专业节气门清洗剂浸泡20分钟后， 橡胶密封圈弹性无明显变化。 化清剂浸泡20分钟后，橡胶 密封圈严重软化弹性丧失密封圈严重软化，弹性丧失。 在对汽车养护项目的故障统计中： 节气门维修 其他故障 节气门故障 30% 其他故障 60% 40% 节气门清洗 70% 20% 由于化清剂清洗节气门所引发的故障达到20% 特别是在丰田车系、福特车系、现代车系所引发的故障高达 50%以上。通过调查，信息反馈在上述的车系中现代御翔、福特蒙 迪欧、吉利发动机错误的使用化油器清洗剂免拆清洗节气门造迪欧、吉利发动机错误的使用化油器清洗剂免拆清洗节气门造 成发动机异响的比例比较大。 使用化清剂清洗节气门引发故障案例： 案例一：用化油器清洗剂清洗长春一汽红旗轿车发动机节气门后， 普遍出现怠速升高，转速在1100r/min降不下来，维修工最后通过 “打孔”或在节气门内腔中涂抹黑漆的方法，使怠速降至900r/min。打孔或在节气门内腔中涂抹黑漆的方法，使怠速降至900r/min。 究其原因，红旗轿车在发动机节气门内腔涂有防静电、防尘涂层， 用化油器清洗后涂层被破坏造成上述故障。 使用化清剂清洗节气门引发故障案例： 案例二：长春一汽M6进入市场时间不长。该车的排放符合国IV标准，汽 油的使用标准是按欧洲要求设计的。其汽油滤清器结构特殊，与汽油泵组油的使用标准是按欧洲要求设计的。其汽油滤清器结构特殊，与汽油泵组 合在一起，安装在汽油箱内，按规定每3万km更换一个汽油滤清器。由于 我国汽油品质问题4S店建议在3万km期间要清洗汽油滤清器两次且我国汽油品质问题，4S店建议在3万km期间要清洗汽油滤清器两次，且 大部分维修企业采用化油器清洗剂清洗汽油滤清器。由于化油器清洗剂对 密封胶圈有极强的腐蚀性和溶涨性造成清洗后的汽油滤清器的密封胶圈密封胶圈有极强的腐蚀性和溶涨性，造成清洗后的汽油滤清器的密封胶圈 溶涨，汽油泵装不到位。滤清器不能有效过滤杂质，加大了汽油泵的工作 负荷汽油泵的损坏率大大增加人为地给车主造成了不必要的损失车负荷，汽油泵的损坏率大大增加，人为地给车主造成了不必要的损失。车 主与维修企业的纠纷大大增加。 使用化清剂清洗节气门引发故障案例： 案例三：个别维修工用化油器清洗剂清洗节气门时，采用急轰油门 的方式清洗节气门，清洗不到5分钟发动机就产生了异响，这样的事 件在许多维修厂都发生过。化油器清洗是干式清洗剂，无润滑剂，件在许多维修厂都发生过。化油器清洗是干式清洗剂，无润滑剂， 对缸内壁上润滑油膜有极强的破坏作用。无负荷急轰油门使大量的 化油器清洗剂进入汽缸内，造成拉缸的问题就成为必然。 因此，不可以使用化清剂清洗电喷车节气门！ 要使用专业的节气门清洗剂： 具备七大功效： 清洗润滑清洗润滑 除碳防锈 渗透保护渗透保护 节能 节气门高效清洗剂 三、节气门高效清洗剂功能： 1清洗有效清洁节气门进气道的油泥等污物1.清洗：有效清洁节气门、进气道的油泥等污物； 2.润滑：有效润滑节气门各机件； 3.保护：对橡胶无腐蚀、不溶胀、防静电、不吸尘，保护节气门体 表面涂层； 4.除碳：有效清除节气门、进气道、废气再循环系统的胶质、积碳； 5.渗透：可长期润滑各机件； 6.防锈：防止锈蚀； 7.节能：改善启动性能、提高加速性、消除怠速不稳、降低排放。 节气门高效清洗剂 四、节气门高效清洗剂操作方法： 1. 连接产品塑料喷管； 2. 发动机处于正常运行温度； 关闭发动机后拆进气组件将节气门保持在全位置3. 关闭发动机后，拆开进气组件，将节气门保持在全开位置； 4. 使用本产品润湿节气门和节流板内部，浸泡30秒，用抹布将沉积物擦净； 5启动发动机提升转速至1500 /i2000 /i 将本产品从节气门处喷5. 启动发动机，提升转速至1500r/min2000r/min将本产品从节气门处喷 入，清洗节气门及进气道处的沉积物； 6清洗后关闭发动机安装进气组件启动发动机提升转速至1500r/min6. 清洗后，关闭发动机，安装进气组件。启动发动机提升转速至1500r/min- -2000r/min保持5秒钟，完毕后检查是否存在漏气现象。 节气门高效清洗剂 五、节气门高效清洗剂清洗前后对比： 节气门清洗前节气门清洗后 节气门高效清洗剂 进气道清洗前进气道清洗后 为客户的车辆负责，要选用纯正的节气门清洗剂！ 燃油系统干燥除水剂燃油系统干燥除水剂 燃油系统干燥除水剂 一、燃油中有水分的原因： 1. 汽油在生产与储运过程中容易混有有水分，特别是大 型油罐底部的汽油水分含量较大； 2. 乙醇汽油中的乙醇具有亲水性，因此在乙醇汽油中水 分含量偏高。 燃油系统干燥除水剂 二、燃油中水分的危害： 1. 在寒冷地区寒冷季节，油路中的水易结冰成为冰 粒，造成低温启动不畅、发动机抖喘等故障；粒，造成低温启动不畅、发动机抖喘等故障； 2. 水分会加速汽油的氧化，腐蚀汽车零件；2. 水分会加速汽油的氧化，腐蚀汽车零件； 3 损伤汽油泵使汽油泵吸油阻力变大造成发动3. 损伤汽油泵，使汽油泵吸油阻力变大，造成发动 机动力下降，汽油泵失效。 燃油系统干燥除水剂 三、燃油系统干燥除水剂功能： 1. 迅速分散汽油中的水分，解决汽油内水分引发的故障； 2 内含抗氧抗腐成分防止锈蚀2. 内含抗氧抗腐成分，防止锈蚀； 3. 内含阻冰剂，能防止油管弯曲部位结冰，保持汽油低3. 内含阻冰剂，能防止油管弯曲部位结冰，保持汽油低 温正常流动； 改善燃烧提高燃油经济性4. 改善燃烧，提高燃油经济性； 5 对油路系统各部件氧传感器及三元催化器无害5. 对油路系统各部件、氧传感器及三元催化器无害。 燃油系统干燥除水剂 四、燃油系统干燥除水剂操作方法： 1. 将本产品直接加入到燃油箱中，添加比列不得高于 每瓶产品（350毫升)兑入75升燃油； 2. 换季时使用或每年使用两次。换季时使用或每年使用两次。 燃油系统干燥除水剂 五、燃油系统干燥除水剂效果对比： 水分 水分完全分散 专业的产品体系（商品特色） 纯正养护产品特色市销品销售时机纯正养护产品特色市销品销售时机 节气门高效清洗剂弱碱性，在清洗零 件同时提供充分的 强碱性，清洗 同时无润滑功 1. 固定里程保养 2 怠速不稳件同时提供充分的 润滑保护 同时无润滑功 能 2. 怠速不稳 3. 加速不良 燃油系统干燥除水剂专利技术将沉积水 进行分子切割，包 容分散在燃油中 无法分散水分 溶于燃油 1. 固定里程保养 2. 使用乙醇汽油 容分散在燃油中 二、销售的技巧及相关事项 销售时机及话术常规里程保养 每行驶2万公里改善方案 车辆每行驶2万公里，应该车辆每行驶 万公里，应该 进行节气门积碳清洗，如不及时 清洗节气门积碳，会造成以下状 况： 1. 经常清洁空滤； （） 2 使用高品质机油； （） 况： 1. 怠速不稳，油耗增加； 2. 动力下降，爬坡无力； 2. 使用高品质机油； （） 3. 拆解清洗（） 4. 使用深化养护品清洁（推荐方案） 3. 加速反应迟缓或者不灵。 4. 使用深化养护品清洁（推荐方案） 销售时机及话术常规里程保养 每行驶1万公里改善方案 车辆每行驶1万公里需要进车辆每行驶1万公里，需要进 行汽油箱的除水项目，如果汽油 中有水分会造成： 1. 加注高质量汽油；（） 2 拆解清洗（） 1.冷启动不畅，油耗增加； 2.发动机抖喘，动力下降； 3 汽油泵损坏 2. 拆解清洗（） 3. 使用深化养护品清洁（推荐方案） 3.汽油泵损坏。 销售时机及话术当车主有如下抱怨时 车辆怠速不稳 车辆怠速不稳的主要原因就是节气门和进气道的积碳过多， 因此车辆每行驶2万公里都需要进行节气门进气道积碳清洗 车辆怠速不稳 因此车辆每行驶2万公里都需要进行节气门、进气道积碳清洗。 油耗增加 当节气门处有积碳的时候，将改变节气门的开度，造成费油； 进气道内壁上附着积碳后，将影响进气的漩涡，造成混合气 混合不均匀，影响燃烧效果，造成费油。 偶尔挫车或在冬天启动困难 汽油中有水分时会出现偶尔挫车的现象； 汽油中的水分在冬天容易凝结导致车辆冷启动困难 偶尔挫车或在冬天启动困难 汽油中的水分在冬天容易凝结，导致车辆冷启动困难。 销售时机及话术特定情况 自驾游后 自驾游时经常容易加注含有水量的低品质汽油，因此自驾游后 自驾游后 应对油箱进行除水保护。自驾游也会经历多种路况、及各种天 气状况，沙尘等，因此，自驾游后也应对节气门及进气道进行 清洗清洗 使用乙醇汽油的车辆 乙醇亲水性强，会吸收空气中的水分，应定期做燃油系统除水 保养保养 销售时机及话术特定情况 空气质量差 空气中的微尘会聚集在节气门处，形成沉积物，要定期进行节 气门清洗 空气质量差 气门清洗； 多雾天气，空气中湿度大，导致油箱内积聚水分 多雨天气会造成大气中水分含量增多，导致汽油箱中更容易聚 雨季 多雨天气会造成大气中水分含量增多，导致汽油箱中更容易聚 集水分因此雨季过后应该进行汽油箱的除水保养 燃油/进气系统套餐销售建议 系统产品名系统产品名 燃油系统清洗剂 燃油系统燃油系统保护剂 燃油系统干燥除水剂 进气系统节气门高效清洗剂 燃油/进气系统套餐销售建议 套餐名称产品配置功效说明 1. 燃油/进气系 统完美清洁养护 燃油系统快速高效清洗剂*1 燃油系统强力清洗保护剂*1 1. 清洗节气门以及进气系统； 2. 清洗喷油嘴及缸内积碳； 燃油系统干燥除水剂*1 节气门高效清洗剂*1 3. 清洗汽油油箱及油路系统内的 胶质，清洗三元催化器； 4. 清除汽油中的水分，充分保护 汽油泵和油路系统。 完成燃油 进气系统完美清洁养护完成燃油/进气系统完美清洁养护 燃油/进气系统套餐销售建议 套餐名称产品配置功效说明 2. 燃油/进气系 统强化清洁养护 燃油系统快速高效清洗剂*1 燃油系统强力清洗保护剂*1 1. 清洗节气门以及进气系统； 2. 清洗喷油嘴及缸内积碳； 节气门高效清洗剂*1 3. 清洗汽油油箱及油路系统内的 胶质，清洗三元催化器； 完成燃油/进气系统强化清洁养护 燃油/进气系统套餐销售建议 套餐名称产品配置功效说明 3. 燃油/进气系 统基础清洁养护 燃油系统快速高效清洗剂*1 节气门高效清洗剂*1 1. 清洗节气门以及进气系统； 2. 清洗喷油嘴及缸内积碳； 完成燃油/进气系统基础清洁养护 4. 燃油/三元催 化器清洁养护 燃油系统强力清洗保护剂*1 燃油系统强力清洗保护剂*1 1. 清洗喷油嘴及缸内积碳； 2. 清洗汽油油箱及油路系统内的 胶质，清洗三元催化器； 完成燃油/三元催化器清洁养护 燃油/进气系统套餐销售建议 套餐名称产品配置功效说明 5. 燃油系统清洁 除水养护 燃油系统强力清洗保护剂*1 燃油系统干燥除水剂*1 1. 清洗汽油油箱及油路系统内的 胶质，清洗三元催化器； 2. 清除汽油中的水分，充分保护 汽油泵和油路系统； 完成燃油系统清洁除水养护 客户常见问题 我的车辆已经做定期保养了，还需要养护吗？我的车辆已经做定期保养了，还需要养护吗？ ?客户往往有这样的误区：养护=维修，因此认为没有必要 ?提示客户：汽车养护能把故障扼杀在萌芽状态， 减少故障率 ，延长汽车使用寿命 ?而汽车维修是指汽车有故障以后的修复，耽误时间并减少汽 车的使用寿命 客户常见问题 价格比较贵价格比较贵 ?了解客户的潜台词 ?提示客户产品为厂家专用有专业质量保障 ?向客户介绍积碳的危害 ?和客户介绍清洁积碳的好处 ?减少价格的重要性 客户常见问题 使用了高端机油或高标号汽油使用了高端机油或高标号汽油 ?向客户解释使用高端汽油和机油并不能够避免积碳的产生 使用了高端机油或高标号汽油使用了高端机油或高标号汽油 ?向客户解释使用高端汽油和机油并不能够避免积碳的产生 ?向客户介绍积碳产生的原因 ?从产品性能上向客户解释产品并不冲突?从产品性能上向客户解释产品并不冲突 客户常见问题 保养手册上并未要求使用养护产品保养手册上并未要求使用养护产品 ?向客户解释保养手册只列明了最基础的保养要求，即最低要求 ?各车辆在使用过程中的路况、环境及驾驶习惯都不同，因此无 法对养护项目进行统一 ?提示客户厂家专用养护产品是针对广丰车型设计，有专业质量 保障 三广汽丰田纯正养护产品优势三、广汽丰田纯正养护产品优势 养护产品市场现状 目前，随着汽车行业整体利润率下降，很多经销商盲目追求 利润，导致在养护产品的采购与销售中出现了以下状况： “两个凡是” 凡是不出问题的产品就可以用，采购只关注价格； 凡是利润高的产品不管质量是否过关积极推销凡是利润高的产品，不管质量是否过关，积极推销。 养护产品市场现状 追求短期利益，必然导致客户的流失，引发恶性循环： 客户越来越少 挣钱越来越少 选择产品， 越来越盲目 求利润率 越来越盲目 要求利润率 越来越高 广汽丰田纯正养护产品优势