荣威主动营销教案.ppt

- 1 -,主动营销,- 2 -,课程目的,明确主动营销的目的 了解潜在客户的来源 掌握主动营销的基本方法、工具和技巧,- 3 -,销量指标的强大压力 广告 “鸡肋” 守株待兔的“坐销”,我们的现状,展厅=唯一客户来源,- 4 -,保有客户维系,特定开发,情报 提供,内部情报,试乘试驾会,户外展示,自销保有,他销保有,店头活动,地区广告,VIP,来电 来店,电话/直邮,潜在客户的来源,陌生拜访,- 5 -,兴趣,认知,行动,成效比,面对面的销售和促销,广告和公众宣传,欲望,潜在客户的来源,- 6 -,潜在客户的来源特定开发,- 7 -,确定目标行业客户,当地荣威品牌汽车的老客户 当地荣威品牌汽车直接竞争对手的老客户 与其他地区荣威品牌汽车的老客户同行业的本地单位 当地与荣威品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户 其他汽车使用需求与荣威品牌产品特性相符的单位,- 8 -,获取的手段与途径,当地竞争对手的特约服务站 当地车管部门 荣威品牌客户服务部门提供用户档案 当地电话号码簿查询 政府、行业网站与报纸等媒体 营业活动中发现 其他渠道,- 9 -,电话 信函（DM/E-mail/FAX） 拜访（上门陌拜/区域市场展示走访）,邀约至展厅、面谈,主动营销的基本工具,- 10 -,电话使用技巧-邀约,确认对方身份，问好 自我介绍 征求同意 寒暄 引发兴趣 邀请 确认 感谢,- 11 -,电话使用技巧-应对,- - 如何应对?,几种常见的回答,我不感兴趣。 我现在很忙，没有时间。 我们不需要了。 你再便宜XXX元我就买。 你把材料寄过来吧。 太贵了，我们考虑考虑。,- 12 -,“你把东西寄过来吧” “好的。你的地址是XXX。咦，您的地址是XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？” “太贵了，我们考虑考虑” “哦，*先生，那我觉得您更需要了解一下我们这个车子。我相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？”,电话使用技巧-应对,- 13 -,如何在销售对话中建立关系,电话使用技巧-应对,- 14 -,如何在销售对话中建立关系,电话使用技巧-应对,- 15 -,尊敬的 先生（小姐）： 您好！ 荣威即将推出“出乎想象”的“出色小车”-*！ 我公司将于月日- 月日进行“雪佛兰乐风新车上市赏车会” 到店赏车，凭此券可享受免费洗车一次及,范例：,顺祝 商祺 年 月 日,主动营销的基本工具直邮、DM、信函、传真,- 16 -,主动营销的基本工具陌生拜访之“闯三关”,一、门卫关（通常回避，不暴露来访目的） 严谨型（厂区整洁有序，员工训练有素，须登记，换牌等手续） 利用熟人推荐法，取得对方信任（出师有因） 进行车辆的售后服务，简单保养等（注意厂内车辆） 隔壁某总让我找你们某总谈点业务（已知对方姓名） 你们某总的朋友某某是让我来找他谈事情 你所熟悉的当地相关官方机构公务员介绍我找某总谈业务（海关、税务、工商等等）,- 17 -,主动营销的基本工具陌生拜访之“闯三关”,二、部门关 在厂区中，用敬语“请问您”、“先生、小姐”、“采购部或总经理室在哪里，决策者是谁？-采购、后勤、总务、总经办、车队）,- 18 -,主动营销的基本工具陌生拜访之“闯三关”,三、秘书关（如实介绍自己公司情况，说明来访目的，请求接见） 若被拒绝，想法了解公司是否有购车意向 若有购车意向，留下型录请秘书转交，取得决策者姓名和电话，预约下次见面时间 若不行就必须了解决策人可能的空闲时间段，以备下次约见 若无购车意识，可向他询问他们的下属或相邻企业是否有购车意向 若有的，需立即获得相关人、公司的电话和姓名，并请秘书转交“型录” 若秘书不知，则请她告知相邻企业的老板的姓名、电话，并赞美她的声音和她的人一样美丽,- 19 -,主动营销的基本工具陌生拜访之“四步骤”,一、观察 利用进入办公室时或客户打电话等空闲时间仔细观察办公室的布置和摆设，了解客户的性格和爱好，寻找话题切入点，人的性格决定他的行为 井井有条-很有规律-注重逻辑性：严谨、条理清楚、少废话 杂乱无章-开放、不拘束：善意的玩笑、活跃气氛 当客户进入视野以后，目光稳定注视，神态表情自然，判断顾客冰山下的需求,- 20 -,主动营销的基本工具陌生拜访之“四步骤”,二、寒暄 通过观察所得，寻找话题，营造良好气氛，建立好感 尽量从客户所熟悉的方面入手 销售经理谨记：自己的角色定位，最大限度和他融合，不是说教，不能去和他上课，要大差不差,- 21 -,主动营销的基本工具陌生拜访之“四步骤”,三、提出拜访的目的和客户的益处 使客户明白我的拜访是对他有益处的，是帮助他来解决问题的,- 22 -,四、取得客户同意 提出拜访目的和益处仅仅是单方面的，应听取客户