置业顾问入门企业培训资料大全

一套销售人员入门培训一、 置业顾问是谁1 Z( g. Q% ?- c, a1. 公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户其形角也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。, A4 q: Z; k v2. 公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景刁民实力，楼盘的功能与素质、价格政策促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。3 Q1 M5 E8 M3 C7 L3. 客户购楼的专业顾问：购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供使得的咨询不慌不忙 服务，从而引导客户购楼。$ g! q1 9 1 ! g0 r3 4. 将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。3 I/ ?, T6 b8 v& D) w5. 将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。7 z7 cq! w7 z) j5 $ 6. 客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。1 Q5 T |* P5 l7 Q1 EZ7. 市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司 的决策提供依据。* w% u2 |NX8. 具有创新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。4 s6 v& e) v* C3 u二、 置业顾问的注意事项1. 要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。6 k3 q% b; W, . I2、养成不挑产品的习惯与能力。# M1 f% d, $ B5 U; I/ T 3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。; U) v, f% n3 C4 C4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。, U; U: / n* n5 m9 b. P5、资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。+ G4 g9 z6 A) Mo% g ?3 i6、必须具备卖东西的狂热性格。7 z! 7 b1 |9 x( l0 L- _7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。( G- B5 W# |& T8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气。+ o0 C k0 C) Y# H+ l H9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。8 f8 x/ n# G9 j: Y# zn2 S J三、 我们选择了销售$ E2 o# R1 x( ?9 b销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。1 C8 o7 y& B) B& N% ?* y7 q据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁，联想总经理等。% $ c% C+ t& v( * G推销，世界上最伟大的职业5 Z. _% s% m* w- 有此技能，生活安全能够得到保证；2 b! N& 3 I6 Z k# j c1 y# - 实现自我价值和获得事业成功的机会较大；& k% a. G# T( W+ y; t- 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力；0 A4 P3 f) O& y1 Y6 L3 6 i2 a- 富有吸引力的收入。& Q0 W$ n( c6 w- 人人都是推销员，事事皆是推销；0 - U - p l0 + 1 S2 ?9 u- 学会推销自己。- ) r3 A8 Y/ i. G四、 销售是一个需要激情的职业1 L& A/ H4 W* C+ V/ n 从来没有人说过销售是件容易的事。被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。4 _5 W; W( 5 |% n: _1、树立积极的态度：% _# B+ i2 J* M$ T1 M 对你工作的态度; h2 F* * n5 G* J 对你公司的态度& m& I+ O- W. W. ) + T 对你产品的态度+ d+ E( L7 R, X6 G- j7 Y a 对你客户的态度0 w5 j* F6 F4 W) Z4 B0 I9 o# E2、积极态度的七个要点：4 y! r% G% C; w$ ?/ , E/ : D1 J8 f1）热情可以弥补很多不足7 y8 ! + C Z* b2）着眼于积极的方面8 N+ j5 l& B9 3）职业自豪感和投入感# G/ E) O- b w P9 F4）在自己身上投入 qd7 q4 S: J; / x2 |5）不懈努力. z+ Z& 7 v7 S6）给自己打气, x0 hn4 V3 G5 f* X- 7）从失败中学习( % F?5 x G c5 w o3、保持积极态度2 u* D8 F4 w8 u2 q$ v* Z 将“态度”写在你的客户登记本的首页；1 d( S! h( V8 w 避开消极的人或态度；0 ?! j _) j# 8 Q0 B 让每一个遇到你的人因结识你而开心；4 V6 E6 l) C) 5 b 用榜样激励自己。, A7 _9 |4 i/ M+ e% q) ! l$ t8 L4、正确看待失败0 ) a0 uI% ? 把失败当作基本的学习工具；. j, C& V! H4 U6 b0 成功是最有力的反击；0 / J2 w4 O, G/ T+ B 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训；& M4 : c( f7 x N9 a7 o& W 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。5 C7 s6 ( , 6 i& ly) U9 G- b7 Nn五、 影响成功销售的心理障碍c# l$ Q, d* f% E2 s1 M- Q: I+ ov3 r 信心不足3 z! D# o0 U+ z+ p# B) 没有明确的目标和计划0 G7 MF c5 o9 B: _ 行动不够多 不正确的行销心理: p1 r# * h: _! Q2 e) l; j( g 缺乏待人技巧 N8 6 M7 s% d6 n% u. y, TE 专业知识不足6 B* SI9 _2 r 销售技巧不熟练 J( o p. O+ x3 y8 o9 _ 没有发掘或满足客户的真正需求2 j( F! E1 k- ?g8 h0 k( y 不诚实守信/ U2 b( y% H9 M9 / t) u( t# V 不能顺应市场的变化# |3 _; D: l& e 急功近利，不能坚持到底5 P# ?) j: n/ ?六、 成功销售的八个必备素质, N! A6 B7 # y/ h 职业道德 t5 K+ N, o0 |- K* M) p6 s5 T! s 自信$ Z0 V4 A4 s6 C0 p 热爱自己的产品2 O, i D3 M- * n 充满激情9 n. x2 KV! f/ e6 U8 x 有技巧2 L) ?8 | $ K, t4 e 良好的心理素质. O7 C1 g+ ?3 k8 H 专业知识8 n/ h2 U$ z1 p2 j$ W/ s| 心态开放) _- |% p! O6 v七、 销售人员应该具有的心态# 6 G, # m: W! t) G$ N+ 1、积极的心态：9 L m% g: g4 H: 9 / a首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。2 J+ OH/ C( B积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。/ J* g( z+ z & # L4 . i) Z2、主动的心态% - S6 M- X8 b主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。( d: p( j* | Q& B1 d; V# B; h主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。/ c4 j2 k( s% Y g: j$ H3、空杯的心态* I% M) h& R# 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。% O- H! M- k* DQ. r4、双赢的心态! q/ I; 4 D+ Y杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。# V* G. R6 h( C E0 W3 Z5、包容的心态7 k% & e5 u N2 t作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。b* H( Y* m: & N水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。9 M S9 O- - H! b& E9 w0 6、自信的心态* p# T; r) G, w x9 d自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。& N7 q- R# m! IA如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 7 K A0 7 U# v4 A 7、行动的心态 ) j- w* Z5 k, p( 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在心动不如行动一文中有更详细的阐述） 5 v3 H* dO( z+ Z% a$ ?. g% i) U 8、给予的心态 ! v9 u$ 4 f/ 8 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 & Z9 O) W* ?; R u 9、学习的心态 Y0 b2 f+ v1 g2 h, # b% a 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 + d9 ?# J, |$ % g 10、老板的心态 3 & Q3 v! a. r* s$ W. j0 w l 像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。- h1 k N/ S; R什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。! / j- z+ 9 i, i T八、 销售人员的划分标准( % Z- z G$ R三流销售人员：总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；- k1 I- ?! 0 u8 x$ z二流销售人员：知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要；( P0 8 v! q, T5 z& j一流销售人员：不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西& i0 S/ u* * m7 c; P九、 成为一名优秀的Sales标准! K4 / 3 q a3 m+ k 积极旺盛的斗志n锲而不舍耐力; S; Z1 l+ ) e# ? n 不断充实相关的知识5 b& q$ X?& Cj0 o; T9 c: j 严密注意市场情况n* : s3 x. p e2 l+ K& R 忍辱负重、吃苦耐劳n! h: y1 E! N9 N. E* D- L( n- u w( W 优雅翩翩的风度n5 p3 g& D T% C$ D) d n 口才的不断琢磨，善用语言的威力% J% 6 j* l2 Y . y 诚挚务实的态度n4 N4 i- Q) W3 ) $ N, m( F 稳重不浮夸n7 f! Pz U( I 以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主n# n+ I; y/ y# d # r: n 让人尊重而非让人消遣0 w5 Kq5 R! N: j) w# l# X8 f4 t9 v 有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险n* q. I7 o5 / Y5 j/ E n 一勤天下无难事) + Q, r! x4 F; x, O- 3 q 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络n) ?) e. ( E) Q6 R4 E& t n 不分昼夜，一切配合工作时间第二讲房地产专用术语解释9 H* Z* X4 Y) z1 * l- w$ s1、房地产：# z2 i9 F; T+ _% ?& 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。8 N- O$ o1 J# H2 p! PW2、房地产市场：& ?& : R$ D* E! u u( X/ v一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场： V9 L2 l3 d+ T. s4 E二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：0 P( o% + ( | & j; l三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。9 d* % W3 B |* _8 * F3、 国土局：7 h0 Z2 N B. S r代表国家行使地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。2 W9 s/ M5 y- y4、 商品房：4 O! k/ y1 B w1 o0 8 M8 a. H是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。+ r# WQ4 K O& r; j* i5、发展商：+ Q2 O7 e3 l* S! q专门从事房地产开发和经营的企业。X3 e% 4 o; E3 E* m+ : l6、代理商： E+ S, ?3 X$ Z, r& k* H# a: ?5 r经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 8 p$ r+ e0 o% T7、土地类型：8 P, u Z5 e5 B7 S按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。4 _9 Y1 ( r( 4 A8、土地权使用年限：1 F* V- wn% ?* x是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。( w, Q0 , I0 w# 7 Q9 p9、土地使用费：, W 7 E1 V4 & K土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。3 G: A, . F Y$ _10、房地产产权：8 ( y 2 s# # e1 D是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。1 f0 g+ & f+ u% _8 ?11、如何办理产权：4 f( y# U* u4 A: E! f/ a每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。# b. u% * + w. H9 p12、房地产产权登记： 4 5 |: _$ A$ ?8 v/ x指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。6 y h- * Q8 - G5 F13、国土局产权登记处：, P( us+ h: P5 Q, U A5 办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。$ A1 R) o9 2 _ r K3 14、公证处：1 M0 Q! f9 i b9 mK# ) 是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。4 Q% A) , W, r# 9 Ao15、房地产证：! q. B8 N8 O$ c2 x0 Z! I7 x是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。2 H/ R# P8 * x t0 f: k16、房地产公证：# i( * x* % g* ?3 H公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。; n- R. d4 |3 _+ v, # ! x17、高品房预售许可证：; * X/ y% R1 D/ s B+ Q按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。) . P) H5 U: C9 g B18、房地产买卖合同：& A+ Dy; a) 8 W# x W是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。6 U7 i* W1 ; j9 . c& R3 S19、房屋所有权：; j9 J# n0 x/ L! i* W. 房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。2 u4 y+ Y# ?( . f20、房屋使用权：+ 7 p7 |) y: ! W是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。$ e: t( & 8 t) F21、银行接揭：/ b% # 8 T7 i9 v1 Q6 g. h/ x( F0 D是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。 RI/ ?$ u) |+ ?6 22、契税：2 8 H7 * k8 C( _3 G H是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。( m& R: D( L1 i8 C7 4 x7 b23、印花税：; L( F) u! l# g# H是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。, d: X0 c) u1 O1 o/ L( $ : g24、七通一平：# R% B9 x* t( x, K b是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。# t- b$ q4 j2 l: |% j5 B2 ; G25、公共维修基金：, N) |2 i0 i5 K% * V# G$ 公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。4 M Y, $ c: 7 n, L* r9 _, r26、房屋买卖所需费用： b/ G4 7 b C（1）交易过程中需交费用：. u6 . S3 契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的2；购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的2，超出部分缴纳4。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。. h( S , E( v) z) Q) Q印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。# h4 Q! d1 N e: x9 a1 A交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。+ * P/ |0 W9 L# M2 U# Z* J; （2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）& s# b 5 X, t- A$ ( |4 D登记费：每建筑平方米0.3元： V9 g8 X; z4 m. Q a房屋所有权证工本费：4元/本：) J9 t+ |& F2 n1 Q* u$ R% h 0 V) J印花税：5元/件。* O9 f f- ?8 J1 P; I% y* Y2 W u（3）入住过程中需交费用% g8 A; e+ P2 d3 Z& Z住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的3； 1 N$ f/ j) s) ?! z5 Z. b物业管理费及供暖费：供暖费1618元/平米/供暖季。8 p0 M5 S3 j0 h& _. n! w（4）办理按揭须缴纳的费用5 C3 H1 A9 D% x3 G1 4 Q/ F% M9 e律师费：贷款额的0.3。6 g3 r9 4 P1 k4 I! Z1 t+ s; w保险费：财险保险费总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。5 u6 : t+ I8 I% R2 X9 % n建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56：5 B# A! N1 ?3 d% L5 ! c6 B7 d r工行采用华泰保险公司，年费率为0.056：: T: I: H8 c G; J; w& k- e建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045。+ r& s0 & W# $ ! v（5）办理公积金需缴纳费用0 Y- B6 f# D0 K3 t& m8 H评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5，以上部分0.25。+ Y l F- u- W& A4 u E. k保险费：财险：保险费贷款额年费率年限系数- w* M/ p1 M5 * T; 6 N综合险：保险费贷款人年限对应系数贷款额7 y+ q1 r% x o$ i, U6 c* H27、住宅的结构形式：4 n. ( z0 u, O% - ?3 p主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。3 C* w( O/ m. g: M q* n砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在5 6层以下。 z/ d& 3 K: Y7 V# C7 ( v) Z4 K砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成的房屋。$ C& : ) u- L7 钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。, r! U% W6 yc0 S( T28、住宅的建筑面积：3 C* e|# Z( W) F$ $ R建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。( G! Q/ 2 C2 V. w29、建筑面积的计算范围和方法：9 R+ L/ e5 u1 F& u6 q（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积；) A+ A) E$ h. KP& b2 Z（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算；; a7 m* ?8 j4 C+ / z（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算；7 W4 B d( v; l% n. V（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积；. D- y% ( O/ h, W: P（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积；+ V ! K2 x p! U2 s# o8 G8 o% v（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙等均按建筑物自然层计算建设面积；! z$ m1 E0 w9 W |8 8 f* |（7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过22米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积；* d& n3 hE6 _9 # r（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；+ ?9 a9 g- D L（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；# y+ M2 ?( R/ E（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；1 Y9 r) w0 . U9 1 T5 s/ Q; S2 Y（11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；1 B, t7 Y: r* + x0 _/ c- g% Z$ u（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；7 F/ S8 D. S0 qq. W$ X（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。/ s: C4 K9 a8 D根据新的国家级标准房产测量规范，10种情况下建筑面积不计算：# Z% l# N3 F- c9 k$ N（1）层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：. 3 W k- N7 o) x r6 _4 （2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷：1 I& j+ x7 a2 T V5 q7 Rr# D（3）房屋之间无上盖的架空通廊：( + J2 r! e( O& Z0 a; n（4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：4 |# X& I) E) _（5）建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台：, P) f) 3 q# t3 G% G（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分* 6 k1 p2 q$ E, l- 2 Z* F8 z（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋：8 s9 _7 c, n3 Y! F& z v（8）活动简易房屋：& N4 w* f/ Z( c* F; _6 T（9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。+ w+ ( p q vk5 T1 N（10）据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为26、06、14,而旧标准允许面积测量误差为1.4。n% h. |+ K/ m# V30、商品房销售面积：- U) W5 U+ t* Jl3 |商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积。% x% q4 f( C) F+ 31、商品房的销售面获如何计算？& . nP! u8 p（l）套内使用面积：住宅按住宅建筑设计规范（GBJ9686）规定的方法计算：其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照住宅建筑设计规范计算。2 c; j B! v2 L f5 S0 o$ i（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面第二讲房地产专用术语解释9 H* Z* X4 Y) z1 * l- w$ s1、房地产：# z2 i9 F; T+ _% ?& 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。8 N- O$ o1 J# H2 p! PW2、房地产市场：& ?& : R$ D* E! u u( X/ v一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场： V9 L2 l3 d+ T. s4 E二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：0 P( o% + ( | & j; l三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。9 d* % W3 B |* _8 * F3、 国土局：7 h0 Z2 N B. S r代表国家行使地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。2 W9 s/ M5 y- y4、 商品房：4 O! k/ y1 B w1 o0 8 M8 a. H是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。+ r# WQ4 K O& r; j* i5、发展商：+ Q2 O7 e3 l* S! q专门从事房地产开发和经营的企业。X3 e% 4 o; E3 E* m+ : l6、代理商： E+ S, ?3 X$ Z, r& k* H# a: ?5 r经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 8 p$ r+ e0 o% T7、土地类型：8 P, u Z5 e5 B7 S按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。4 _9 Y1 ( r( 4 A8、土地权使用年限：1 F* V- wn% ?* x是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。( w, Q0 , I0 w# 7 Q9 p9、土地使用费：, W 7 E1 V4 & K土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。3 G: A, . F Y$ _10、房地产产权：8 ( y 2 s# # e1 D是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。1 f0 g+ & f+ u% _8 ?11、如何办理产权：4 f( y# U* u4 A: E! f/ a每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。# b. u% * + w. H9 p12、房地产产权登记： 4 5 |: _$ A$ ?8 v/ x指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。6 y h- * Q8 - G5 F13、国土局产权登记处：, P( us+ h: P5 Q, U A5 办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。$ A1 R) o9 2 _ r K3 14、公证处：1 M0 Q! f9 i b9 mK# ) 是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。4 Q% A) , W, r# 9 Ao15、房地产证：! q. B8 N8 O$ c2 x0 Z! I7 x是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。2 H/ R# P8 * x t0 f: k16、房地产公证：# i( * x* % g* ?3 H公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。; n- R. d4 |3 _+ v, # ! x17、高品房预售许可证：; * X/ y% R1 D/ s B+ Q按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。) . P) H5 U: C9 g B18、房地产买卖合同：& A+ Dy; a) 8 W# x W是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。6 U7 i* W1 ; j9 . c& R3 S19、房屋所有权：; j9 J# n0 x/ L! i* W. 房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。2 u4 y+ Y# ?( . f20、房屋使用权：+ 7 p7