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企业研究论文-对解决方案式营销中问题认知的分析.doc企业研究论文-对解决方案式营销中问题认知的分析.doc

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企业研究论文-对解决方案式营销中问题认知的分析摘要:在介绍解决方案式营销及其现状的基础上,提出了在解决方案式营销的环境下问题认知的新范围,探讨了各方面的问题认知与解决方案的相互关系,最后进一步分析了基于问题认知的解决方案对培育企业核心能力的重要意义。关键词:问题认知解决方案顾客满意进入信息化时代之后,高新技术产品的销售出现了新的挑战,呈现出所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、销售周期长、参与采购决策的成员多、价格不再是客户下订单的主要因素等特点,传统的简单地销售产品或服务往往难以奏效。为了适应动态变化环境的新竞争,解决方案(Solution)成了营销的核心和焦点,企业需要为顾客提供系统性的解决方案,从而更好的为顾客创造价值。解决方案式营销最早由IBM提出并进行营销实践,随后不少公司也纷纷开始探索运用解决方案式营销,都取得显著效果,并成为当今企业营销工作的基本纲领。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞争向提供解决方案竞争转变。戴尔公司以自己性能优异的全线产品与按需定制的各类解决方案积极参与了国内多家省级电力企业的大规模信息系统建设。从服务器、存储设施、交换设备、光纤存储等企业级系统解决方案,到多种款式的笔记本、台式机和工作站等客户端产品,戴尔的全线产品已经在发电、输电、配电、电力营销等四大核心领域得到了广泛的应用,承担了诸如办公自动化系统、管理信息系统、ERP系统、营销系统、财务系统、调度系统、农电系统、资产管理系统、客服系统、安全系统、输配自动化系统、能量管理系统等多类电力主流系统的建设重任。解决方案式营销要求企业针对顾客的问题感知,帮助客户正确地识别需求,为顾客解决问题,最终实现顾客满意。在解决方案中,客户的需求是第一位的,怎么识别问题、帮助客户认识并解决问题、压制用户的某些问题认知成了营销成功的关键。霍金斯在《消费者行为学》中对问题认知的定义是:问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度,并足以激发消费决策过程的结果。但是对于以提供解决方案为目的的企业而言,对问题认知的理解不再局限于顾客消费之前对需求的问题认知,它还包括在购买和使用解决方案的过程中顾客满意的问题认知,以及对企业自身进行解决方案式营销的过程中的问题认知。一、基于顾客需求的问题认知与解决方案的关系需求问题认知是顾客决策过程的第一
编号:201312121852341875    类型:共享资源    大小:12.58KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-12
  
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