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售楼处现场成交实战策略破解现场成交实战策略破解特训步骤一:销售过程应对策略 准备阶段 准备提纲 把握客户购买活动 发现机遇 树立第一印象 介 绍 谈 判 面对拒绝 策略A:准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料研究和估计各种可能和对应的语言、行动并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征即获得生活或者生产的活动空间合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是各户心理活动的外在表现即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的巨额的生活耐用品消费在目前房地产住宅供过于求的情况下怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、臵业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。 客户购买心理特点 售楼员准备提纲 (求实用 (低价位 (求方便 (房屋区位 (求美、求新 (环 境 (追求建筑文化品位 (房地产产品 (求保值、增值 (其 它 (投资获利 策略B:善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中要发现客户发现机遇善待客户。因为潜在消费者的来源有因响应房地产企业广告而至的,还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。 策略C:树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感销售人员应亲切礼貌、真诚务实给消费者留下良好的第一印象销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D:介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者一面配合消费者关键是针对消费者的需求真诚地做好参谋提供给消费者合适的房地产商品。:谈判 策略E销售人员用销售技巧使消费者有决定购买的意向,使消费者确信该房地产产品完全能满足需求,说服消费者坚决采取购买行动。 策略F:面对拒绝 面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向， 应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑同时销售人员要分析拒绝的原因实施对策。可能的原因有: 1( 准备购买需要进一步了解房地产实际的情况, 2( 推托之词不想购买或无能力购买, 3( 有购买能力但希望价格上能优惠, 4( 消费者建立谈判优势支配销售人员。 策略G:对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者销售人员采用不同的对策可获得较高的销售成功率具体见下表。 消费者个性及其对策 类 型 特 征 采取对策 说明房地产企业性质及独特深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说优点和产品质量，一切介绍的理 性 型 服，对不明之处详细追问。 内容须真实，争取消费者理性的认同。 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其感 情 型 快速决定。 犹 豫 型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正借故拖延型 原因。设法解决，免得受其“拖累” 介绍产品，还须以亲切、诚恳沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄神经过敏型 重，重点说服。 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或尽力以现代观点来配合其风迷 信 型 风水。 水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒稳住立场，态度不卑不亢，尊盛气凌人型 销售人员于才千里之外。 敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆销售人员须能取得信任，加强在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 其对产品的信心。离题甚远喋喋不休型 时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 特训步骤二:现场销售人员操作要诀 房地产开发就如踢足球临门一脚是非常重要的它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识还有促成成交的手法及现场表现状态等。 要诀A:现场应战能力 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中并且双目注视对方面带微笑表现出自信而谦逊热情而大方切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水支支吾吾。 要诀B:寓实利于巧问 要确实掌握自己推销的商品“利”在何处,只有对此了如指掌方能一语中标问中寓利。“巧”问时要注意三方面:一是提出的内容要有针对性把握推销对象的实际需求,二是提问的方式要有灵活性要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定,三是提问的时机要从实际出发审时度势把握机会。要诀C:激发顾客的兴趣 “若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法 第一、 示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务激发起客户的购买兴趣。 第二、 情感交流指采用友好亲善言行努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感有效地激发和维持顾客的购买兴趣如为之设身处地考虑、出谋献策投其所好以诚感人等。 注意 第一、 销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣才能有的放矢, 第二、 销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣需求十分熟悉而实行因人而异的销售。 要诀D:增强顾客的购买欲望手法 当顾客对楼盘有了兴趣后并不等于诮购买欲望因为他们还会存在这样那样的疑问在心理上还有矛盾,既不想失去一次机会又担心上一次当。解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明的真理:最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么而在于顾客内心相信了什么。 要领 第一、阐明明利持之有据 引导顾客相信该商品的使用价值可满足顾客需要的轩此在推销过程中推销员必须注意: 1( 是推销商品的效用而不是商品如推销牛排我们就推销的是它的滋味而不是牛排本身销售流溪河山庄我们推销不是房子而是一种生活。( 站在顾客的立场上延伸推销的效益意思是说要充分展示购买该产品将会2带来的连锁效应与美好前景这是激发顾客购买欲望的关键。3( 阐明明利要掌握足够的信息充分的证据要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉要直接展示有权威性的证据:如证书、批文、营业执照等或各种有利的传媒报道。 第二、待之以诚，动之以情 由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心理而千百万心理的不平衡。要消除这种心理障碍推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的推销专家认为:顾客的购买欲望更多来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点才能取得顾客的信任有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点 推销公式:特征优点利益证据 要求推销员必须要熟悉商品的各项性能优缺点,楼盘推销员要强记楼盘资料,。在介绍时才会十分流畅更显得理由充分信心十足。由于这样的介绍十分具体周密可以及时细致地观察顾客的反应把握他们真正的兴趣、要求和疑虑能及时地开展更深入有效的促销工作。 前提:推销员在介绍时亦要因人而异不要千人一面千篇一律懂得抓住要领突出重点讲求实效。 要诀E:促成交易的秘诀 在下定决心购买之前顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争同时又是最容易客观因素影响即推销员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻推销员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。 促成交易要领敏锐地捕捉成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。 特训步骤三、现场销售基本流程 房地产销售现场接待是主战场如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。 接听电话 迎接客户 寻 客 找 介绍产品 户 新 客 购买洽谈 户 带看现场 是 暂未成交 填写客户资料 客户跟踪 流程一:接听电话 1、 基本动作 ,1, 接听电话必须态度和蔼语音亲切。一般先主动问候“你好而后开始交谈+花园”。 ,2, 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题销售人员应扬长避短在回答中将产品的点巧妙的溶入。 ,3, 在与客户的交谈中设法取得我们想要的资讯, 第一要件客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要。 ,4, 最好的做法是直接约请客户来现场看房。 ,5, 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、 注意事项 ,1, 销售人员正式上岗前应进行系统训练统一说词。 ,2, 广告发布前应事先了解广告内容仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ,3, 广告当天来电量特别多时间更显珍贵因此接听电话应以23分钟为限不宜过长。 ,4, 电话接听时尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 ,5, 约请客户应明确具体时间和地点并且告诉他你将专程等候。,6, 应将客户来电信息及时整理归纳与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。流程二:迎接客户 1、 基本动作 ,1, 客户进门每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其它销售人员注意。 ,2, 销售人员上前应热情接待。 ,3, 帮助客户收拾雨具放臵衣帽等。 ,4, 通过随口招呼区别客户的真伪了解所来的区域及认知途径。2、 注意事项 ,1, 销售人员应仪表端正态度亲切 ,2, 接待客户或一人或一主一付以二人为限绝对不要超过三人。,3, 若不是真正客户也应注意现场整洁和个人仪表以随时给客户良好印象。,4, 生意不在情谊在送客至大门外或电梯间。 流程三:介绍产品 1、 基本动作 ,1, 交换名片相互介绍了解客户的个人资讯情况。 ,2, 按照销售现场已经规划好的销售路线配合灯箱、模型、样板等销售道具自然而又有重点地介绍产品,着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明,。 2、 注意事项 ,1, 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 ,2, 将自己的热忱与诚恳推销给客户努力与其建立相互信任的关系。,3, 通过交谈正确把握客户的真实需求并据此迅速制定应对策略。,4, 当客户超过一人时注意区分其中的决策者把握他们相互间关系。流程四:购买洽谈 1、 基本动作 ,1, 倒茶寒暄引导客户在销售桌前入座。 ,2, 在客户未主动表示时应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。,3, 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上作更详尽的说明。,4, 针对客户的疑惑点进行相关解释帮助其逐一克服购买障碍。,5, 适时制造现场气氛强化其购买欲望。 ,6, 在客户对产品有70%的认可度的基础上设法说服他下定金购买。2、 注意事项 ,1, 入座时注意将客户安臵在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。,2, 个人的销售资料和销售工具应准备齐全随时应对客户的需要。,3, 了解客户的真正需求了解客户的主要问题点。 ,4, 注意与现场同仁的交流与配合让现场经理知道客户在看哪一户。,5, 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。 ,6, 现场气氛营造应该自然亲切掌握火候。 ,7, 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 ,8, 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 流程五:带看现场 1(基本动作 ,1, 结合工地现况和周边物征边走边介绍。 ,2, 按照房型图让客户切实感觉自己所选的户别。 ,3, 尽量多说让客户始终为你所吸引。 2(注意事项 ,1, 带看工地路线事先规划好注意沿线的整洁与安全。 ,2, 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六:暂未成交 1(基本动作 ,1, 将销售海报等资料备齐一份给客户让其仔细考虑或代为传播。,2, 再次告诉客户联系方式和联系电话承诺为其作义务购房咨询。,3, 对有意的客户再次约定看房时间。 2(注意事项 ,1, 暂未成交或末成交的客户依旧是客户销售人员都应态度亲切始终如一。,2, 及时分析暂末成交的真正原因记录在案。 ,3, 针对暂末成交或末成交的原因报告现场经理视具体情况采取相应的补救措施。 流程七:填写客户资料表 1(基本动作 ,1, 无论成交与否每接待完一组客户后立刻填写客户资料表。,2, 填写重点: (客户的联络方式和个人资讯, (客户对产品的要求条件, (成交或末成交的真正原因。 ,3, 根据客户成交的可能性将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫这四个等级以便日后有重点地追踪客户。 2(注意事项 ,1, 客户资料表应认真填写越详尽越好。 ,2, 客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保存。 ,3, 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。 ,4, 每天或每周应由现场销售经理定时召开工作会议依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。 流程八:客户追踪 1(基本动作 ,1, 繁忙间隙依客户等级与之联系并随时向现场经理口头报告。,2, 对于A、B等级的客户销售人员应列为重点对象保持密切联系调动一切可能努力说服。 ,3, 将每一次追踪情况详细记录在案便函于日后分析判断。,4, 无论最后是否成交都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2(注意事项 ,1, 追踪客户要注意切入话题的选择勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2, 追踪客户要注意时间的间隔一般以二三天为宜。 ,3, 注意追踪方式的变化:打电话寄资料上门拜访,邀请参加促销活动等等。 ,4, 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气统一立场协调行动。流程九:成交收定 1(其本动作 ,1, 客户决定购买并下定金时得用销控对答告诉现场经理。,2, 恭喜客户。 ,3, 视具体情况收取客户小定金或大定金并告诉客户对买卖双方的行为约束。 ,4,详尽解释定单填写的各项条款和内容, (总价款栏内填写房屋销售的表价, (定金栏内填写实收金额若所收的定金为标据时填写标据的详细资料, (若是小定金与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于定单上, (与客户约定签约的日期及签约金额填写于定单上,(折扣金额及付款方式或其他附加条件于空白处注明,(其他内容依定单的格式如实填写。 ,5,收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。,6,填写室外定单将定单连同定金送交现场经理点收备案。(7) 将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于实践或签约时将客单带来. (8) 确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意项和所需带齐的各类证件. (9) 再次恭喜客户. (10) 送客至大门外或电梯间. 2.注意事项 (1) 与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛.(2) 正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有的对象。 (3) 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但末带足足够的金额时鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。 (4) 小定金金额不在于多三四百元至几千元均可其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。(5) 小定金保留日期一般以三天为限时间长短和是否退还可视销售状况自选掌握。 (6) 定金,大定金,为合约的一部分若双方任一方无故毁约都将按定金的1倍予以赔偿。 (7) 定金收取金额的下限为1万元上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多闪善以确保客户最终签约成交。 (8) 定金保留日期一般以七天为限具体情况可自选掌握但过了时限定金没收所保留的单元将自由介绍给其他客户。 (9) 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短以防各种节外生枝的情况发生。 (10) 折扣或其他附加条件应报现场以理同意备案。 (11) 定单填写完后再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。(12) 收取的定金须确实点收。 流程十:定金补足 1(基本动作 ,1, 定金栏内填写实收补足金额。 ,2, 将约定补足日及应补金额栏划掉。 ,3, 再次确定签约日期将签约日期和签约金填写于定单上。 ,4, 若重新开定单大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 ,5, 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。,6, 恭喜客户适至大门外或电样间。 2(注意事项 ,1, 在约定补足日前再次与客户联系确定日期并作好准备。,2, 填写完后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。,3, 将详尽情况向现场经理汇报备案。 流程十一:换户 1(基本动作 ,1, 定购房屋栏内填写换户后的户别、面积、总价。 ,2, 应补金额及签约金若有充化以换户后的户别为主。 ,3, 于空白处注明哪一户换至哪一户。 ,4, 其他内容同原定单。 2(注意事项 ,1, 填写完后再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。,2, 将原定单收回。 流程十二:签定合约 1(基本动作 ,1, 恭喜客户选择我们的房屋。 ,2, 检对身份证原件审核其购房资格。 ,3, 出示商品房预售示范合同文本 逐条解释合同的主要条款:(转让当事人的姓名或名称、住所, (房地产的坐落、面积、四周范围, (土地所有权性质, (土地使用权获得方式和合用期限, (房地产规划使用性质, (房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况, (房地产转让的价格、支付方式和期限, (房地产支会日期, (违约责任, (争议的解决方式。 ,4, 与客户商计并确定所有内容在职权范围内作适妥让步。,5, 签约成交并按合同规定收取第一期房款同时相应抵扣已付定金。,6, 将定单收回交现场经理备案。 ,7, 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 ,8, 登记备案且办好银行贷款后合同的一份应交给客户。 ,9, 恭喜客户送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 ,1, 示范合同文应事先准备好。 ,2, 事先分析签约时可能妻生的问题向现场经理报告研究解决办法。3, 签约时如客户有问题无法说服汇报现场经理或更高一级主管。,4, 签合同最好由购