新人培育体系-督训(牛雯).ppt

新人培育体系介绍,二O一O五月 北京优龙,牛 雯 1998.6.1 进入寿险行业 2002.5.20 加入新华大家庭,开发背景,四度易稿 近百人力投入 陈处亲自督战 分层级大规模培训,保费,渠 道,队 伍,保费,渠 道,队 伍,队伍的稳定是银代业务长期发展之本,人员脱落对我们来说意味着什么？,业绩成本：员工脱落之后，首先带来的机会成本就是业绩成本。 信任成本：每脱落一位员工，也就意味着我们会丧失一次网点对我们的信任。 竞争成本：员工脱落以后，如果他去了同业，把目标指向原来我们，很可能会因此对团队带来影响。 保密成本：员工脱落以后，我们和渠道的合作信息会外泄。,来给大家算笔账,还有吗？,替换成本:一位员工离职之后，从找新人到顺利上岗，仅替换成本就高达离职员工薪水的1.5倍。 怠工成本:绩差员工工作效率低，但公司依然要付出庞大的管理成本 感情成本 时间成本 ,每一个人都是宝贵的资源,新人成长周期越来越长,行业监管日趋严格,市场竞争越来越激烈,怎 么 办？,加强新人的培训？ 多开几个新人班就可以了吗？,培训和培育的区别,培训：培养训练 培育：培养训练+教育 1、培养幼小生物，使其发育成长。 2、使某种情感得到发展。 3、培养教育,新人培育体系不是几个培训班的简单组合，而是以提升新人留存为核心的行之有效的营销管理模式。,简单易行管理工具 新人培育体系,何谓新培体系,为规范、指导银行代理业务队伍建设，通过建立一套针对新入司员工的规范化、标准化运作流程，以新人转正、留存为目标，实现队伍数量与质量的双提升，从而稳定和提升银代业务队伍基础建设，将其培育成为“素质好、品质好、技能好、收入好”的成长型“四好”销售队伍，特制定新华人寿保险股份有限公司银行代理业务新人培育体系。,新培体系能带来什么？,帮助新人规划成长提高留存率 营业部新增人力、上岗人力和保费收入的大幅度递增 同业没有的我有，同业做不到的我在做，一步领先步步先 打造营业区部系统化的基础管理工作，养成良好习惯,没有新培的弊端,新员稳定性差，流失率高 留存人力技能低，产能低 频繁换人、低产能人员伤渠道，影响长期的合作和发展,新培是什么？,体系介绍,按照公司制式化、标准的、可复制的、操作性强的流程，辅以科学的选才方法，以实现留人、育人，降低脱落率，沉淀绩优。,通过培训学习，使新人了解公司和行业，树立信心，吸引学员选择银行代理工作，掌握基础的销售技能,以新人独立运作一个网点的形式进行，由营业部经理负责本环节的全程督导和辅导，以新人持续出单为目的,通过独立作业环节，新人会遇到凭自身能力解决不了的问题，需要实践与理论相结合，二次充电,新人培训,独立作业,提升培训,标准化招聘,第一环节 标准化招聘,员工标准化招聘是指按照总公司制式化招聘流程的要求，以系统化、规范化和统一化的方式执行，通过新培体系的推广运用，在全系统形成统一的、标准的、可复制的、操作性强的、涉及人力较少的新员工招聘流程，并辅以科学的选才方法，以实现留人、育人，降低脱落率，沉淀绩优，打造“四好”团队。,标准化招聘的定义,拟定招 聘计划,初 试,适应性测评,按照营业区制定的招聘指标，以营业部网点数量、现在职人员情况和人员缺口情况分解指标并追踪完成。,通过面谈、适应性测评、综合行政能力测试等方法对面试新人各项情况的调查及初步评价，并参照营业区意见决定是否进入下一阶段,通过和志愿者的充分沟通追踪及两者考察结合的方式判断新人的工作适应性。,复 试,协助配合营业区对新人的最后复试，并督促新人积极完成该环节的各项工作（体检、入司手续等）。,标准化招聘流程,调查 分析,内容：,甄选,甄选,甄选,诊断,目标设定,计划实施,制定招聘计划 确定相关责任人 确定招聘渠道 目标的分解,团队分析及目标设定卡 （工具1）,工具：,招聘方法 招聘标准 招聘金语 考核制度,一. 拟定招聘计划,营业部经理 调查及面谈 符合招聘条件 企图心、资源,执行人：,甄选,甄选,甄选,笔试,面谈,关键点,标准：,执行方式：,内勤/督训 性向测试 60分以上 综合能力测试,营业区总监 面试 符合要求 严格把关,性向测试表 （工具2）,工具,综合试题 （工具3）,新人岗前登记表 （工具4） 招聘金语,二. 初选阶段,营业区总监职责 督导营业部经理保质 保量完成员工招聘工作 掌握新人笔试面试初步评估结果 通过面谈决定新人是否进入适应性测评阶段,营业部经理职责 根据营业区要求，与业务发展状况,甄选合适的候选人; 与候选人初步面谈，了解其意愿。,严把进人关,胡萝卜永远种不出人参！,甄选,甄选,操作周期,操作目的,操作内容,新人岗前登记表 （附件4）,工具,操作方式,新人适应性每日自测表 （附件5）,重点考察应 聘者的适应 性和主动性 ，沟通和学 习能力,责任人： 营业区总监/营业部经理/志愿者 内容： 志愿者在银行网点给新人展示规范的作业流程，考察新人的主动性，适应性,以志愿者带领 新人进入网点 实地展业为主,操作目的,操作方式,操作目的,为持代理人资格证前，岗前培训前,操作周期,操作方式,操作目的,三. 适应性测评阶段,1、保持与新人电话有效沟通 2、示范期内营业部经理赴实地检查不少于三次 3、批阅新人每日总结，并做出相应主管评价 4、选择合适的志愿者并保持及时沟通，了解新人的表现情况， 5、为每名新人选择两名以上志愿者辅导，根据志愿者反馈表分析新人优缺点，并做出有针对性的谈话、追踪、辅导。,备注：该阶段第一责任人为营业区总监，营业部经理为监督落实者，志愿者为具体操作人,志愿者选择标准,1、绩优为先、认同营业区部的各项工作布署，心态良好、责任心强、有上进心、具备一定辅导能力，能够体现标准、规范的作业流程和作业时间； 2、采取自愿报名与营业区抽调相结合的方法。,志愿者职责,第1-2天：观察新人是否按时到网点，按要求着装； 第3-4天：观察新人是否主动与柜员和客户打招呼、递送折页； 第5天以后：观察新人是否能够主动学习银行业务知识，并主动做客户服务工作，敢于提出问题。,甄选,新人培训通知书 （工具6）,工具,进一步审核录 用资格，决定 是否录取,通过谈话向新人介绍职业规划，增强对公司的了解，树立展业信心。,决定性面谈 营业区总监（总监面谈要点） 审核签约,审核上岗资 料，下发新人 培训通知,操作人： 银代分管总 银代部经理 营业区总监 人力资源部,四. 复试阶段,甄选,操作周期,操作目的,操作内容,操作方式,操作目的,操作方式,操作目的,操作周期,操作方式,操作目的,营业区的职责,安排相关人员汇总相关上岗资料上报分公司，与分公司及时沟通最终面试结果,对新人进行机构决定性面谈,进一步审核新人的录用资格,在标准化招聘环节，关键点是什么？ 难点是什么？做为督训应该怎么做？,点燃思考,小 结,标准化招聘是整个新培体系的第一步，是最关键点，也是最难点。同时也是营业区经营的最薄弱的一环，因此它能否顺利实施将关乎整个新培体系实施的成败，应该是营业区最为关注的一环，也是营业区最有决定权的一环。 好的开始是成功的一半，作为该环节的第一责任人营业区总监，一定要高度重视，严格把好业务人员的招聘关,第二环节 新人培训,通过制式化培训学习，使新人了解公司和行业，树立信心，吸引学员选择银行代理工作，掌握基础的销售技能。,新人培训操作总流程,确定参训学员 确定时间、地点和讲师、绩优分享、关主 准备物品 会场准备,为成功举办做好准备,总结评估 后续追踪,内容,目的,总结反馈，提升操班能力。,工具,学员档案 讲师授课反馈表 训后业绩追踪表,开训 每日早会 授课、课间活动 结训,有效地运作班级，保证学员高效学习 增强班级凝聚力，使学员融入团队,课件、音乐碟片、奖品 考勤表 学员反馈表 笔试通关表 结业证书、荣誉证书,学员资料表 培训物品清单表 讲师邀请函 课程表 学员守则,事前,事中,事后,营业区总监的主要工作职责,一、事前安排督训、内勤召开新人训前会，向新人宣导新人班规章制度及纪律要求，为新人提供相关培训资料，打印新人参训通知书。 二、事中及时了解新人在培训班的表现。 三、事后安排督训、内勤做好迎新会，并督促各营业部做好新人独立作业的准备工作。,营业部经理职责,训前工作： 1、协同督训、内勤对新人参训前须准备的各项书 面材料进行收集汇总，并分别报备至营业区、分公司。 2、着重要求新人在培训期间保持空杯心态,训中： 1、及时掌握新人参训情况，对于不能按时参训的新人应第一时间掌握情况及时沟通并反馈至营业区及班主任处。 2、培训期间与新人电话沟通，了解新人的学习情况及学习感受。协助班主任对新人学习中的疑难问题进行答疑解惑。 3、条件允许的情况下，协助班主任担任通关关主。,训后追踪： 1、 及时跟进同业产品及分红学习;对新人班没有全面掌握的知识点进行补充;协助新人订立作业目标并将已订立的作业目标张贴上墙。 2、根据新人特点分派网点，并带领新人至网点进行网点情况及人员介绍。,新人培训班的主要作用是什么？,想一想,新人培训也是新培体系中至关重要的一环，它是公司制式化培养新人的一个重要步骤，不要以为这是公司的行为，作为营业区也要高度重视，积极参与到新人培训的各个环节当中。,小 结,第三环节 独立作业,独立作业环节是新人培育体系的第三个环节，该环节为新人留存的关键阶段，营业部经理在此环节对新人的辅导追踪、差勤管理、心态调整起着至关重要的作用。,新人现在是什么样的心理状态？,想一想,辅助作业阶段 上岗后至开首单,有网点： 新人上岗后可以直接分配到网点的，在新人第一天上岗时应由部经理（如同一营业部同时上岗新人较多时须安排志愿者进行陪同）陪同到网点作业，协助新人进行网点关系的维护，并且指导新人进行客户的接触和销售工作，直至新人完成首次开单，则此环节结束。 没有网点： 新人上岗后如果不能立即分配到网点的由部经理指定新人到一名志愿者的网点实习，新人在志愿者的指导下进行客户的接触和销售工作，直至完成首次签单。,扶上马,两种情况,独立作业阶段 开首单之后,新人实现顺利签单后具备了自己独立作业的能力，在此期间应独立在网点进行作业和渠道关系维护。,送一程,独立作业环节管理方法,差勤管理 让新人熟悉公司及网点的作息制度协助其养成良好的工作习惯。 会议管理 利用各种会议让新人感受公司文化，能够快速融入团队，学习到新的知识和法规。 迎新会 早会 夕会（夜校训练） 周例会 视频会 新人加油站,独立作业环节管理方法,技能辅导 公司情况：基本概况、历年经营数据、市场排名及占比，必须熟练掌握 产品掌握：在售产品的回炉学习、主打产品的重点掌握以及银保通操作流程的掌握 分红：分红基础知识回炉学习、在售产品的历年分红率学习、渠道主打产品历年分红率的熟练掌握及利益测算。 专推：重点掌握专推各流程的运用及金语背诵、修正在日常销售中的不足 金融知识：常规金融知识的学习（存贷款利率、股票、基金、黄金、期货等），重点掌握网点的各项业务及理财产品 心态调整：通过各种手段（沟通、表扬、分享等）树立积极正面的心态。 公关技能：要求通过与柜员的沟通填写网点信息采集表，商务礼仪学习、绩优人员分享、网点实地协作、核心柜员的感情培养,独立作业环节管理方法,辅助学习资料 电视教学片 分红说明书 彩页、产品说明书,营业区总监职责,营业部经理职责,1、部经理是本环节第一操作责任人，负责本环节全部流程中，通过 各种方法、工具来实现对新人的各种训练辅导。 2、在本阶段营业部经理要善于观察各种类型新人的工作态度，对于 新人产生负面影响的情况，应及时提出改正的意见，并辅助其修正。 3、及时跟进新人所驻网点的业务培训。,独立作业是新人最容易脱落的一个环节，所以在此环节营业区一定要高度重视，随时关注新人的思想动态，督促营业部及时反馈新人的工作情况，在此阶段可以通过会议、面谈、短信、电话的追踪方式要达到平时的两到三倍，及时解决新人出现的问题，确保新人度过最艰难的时期，提高营业区新人留存率,小 结,第四环节 提升训练,经过独立作业环节，会出现一批成长较快的新人，但还有一部分新人会在作业过程中发现问题、遇到困难，业绩和心理都会受到影响，通过本环节帮助该部分新人树立信心，提升销售及公关技能，并解决独立作业期间的技能落差和心理落差，从而使其具备正确的从业观念及独立经营网点的能力,通过独立作业环节后，新人现在的心理状态有变化吗？,想一想,提升训练各环节主要内容,作为本环节的第一责任人，营业区总监采用以会代训、交流分享和市场实践结合开展训练，扶持绩弱、提升绩优。,帮助新人检视原目标， 制定新目标,安排督训组织提升培训， 监督做好事前、 事中、事后的各项工作,在提升班中总监要 亲自参加开、结训。,陪同新人