企业研究论文-新经济条件下提高企业利润的有效途径.doc

企业研究论文-新经济条件下提高企业利润的有效途径【摘要】企业只有不断地提高利润，才能在残酷的市场环境中生存，才能具有无限的生命力，这就迫使企业不断地探索适合本企业特点的提高利润的有效途径。但盲目进行市场扩张等旧的盈利模式已不能适应新的市场环境，中国企业必须从全新的角度来审视自己，探求新的盈利模式增收和节支来有效提高企业利润。随着中国经济的飞速发展，企业进入了一个新的时代。在这个全新的环境中，市场格局正发生着前所未有的急剧变化，企业面临着更加激烈的竞争和更少利润的压力。对于企业而言，“利润最大化”是现代企业的经营目标，赚取利润是企业的终极目标。因为企业是盈利性组织，只有不断的持续盈利，企业才不会在激烈的竞争中败下阵来，才能从容地面对各种各样的挑战，才能在巨大的市场中取得属于自己的一席之地。利润是指企业在一定会计期间的经营成果，包括营业利润、利润总额和净利润。一、企业在提高利润时存在的误区现代企业都已认识到利润的重要性，并通过各种各样的、适合本企业特点的途径来提高利润，但仍有不少企业在提高利润的过程中，存在着一些误区。（一）市场份额大，利润额一定大长期以来，企业总是认为市场是取得利润的原动力和源泉，也就是说，市场份额较大，就能带来较大的利润，其实不然。在通常情况下，较大的市场份额能够带来较大的利润。因为市场份额达到一定规模时，成本相对有所降低，企业的利润就会相对高于市场份额小的竞争对手，但这两者的关系是十分脆弱的。换句话说，市场份额大并不意味着利润高。举例来说，全球汽车工业中，通用、福特、大众等上游汽车制造厂家占整个汽车行业销售额的26%，位居整个行业的第二位，而利润额却只占了整个行业的7%，居整个行业第八位。然而，汽车购买贷款业务、租赁业务虽然只占整个行业销售额的2%3%，居最后一位，但其利润却占了整个行业的20%左右，位居第一位。可见，市场份额与利润并不一定成正比，市场份额度大并不意味着利润大。（二）所有客户都能带来利润“顾客是上帝”是我们传统的观点。因为只有商品卖出去，企业才能获得收入，进而盈利，所以拥有消费者是企业提高利润最重要的一环。但并不是所有客户都有利可图，企业必须严格挑选客户，分析哪些客户是好的，哪些是不好的，哪部分客户才具有盈利性，而不能盲目扩大客户群。在客户中，企业应正确区分哪些顾客属于“皇室成员”，哪些是“贵族”，哪些是“农奴”。如果把时间花在追逐那些没有贡献的客户上，就很少有时间投入在真正值得建立关系的客户上，就会陷入危险境地。朱蒂、可尔森和杰夫泊普创立了CRI公司，在CRI现有的157位客户中，有10位客户占了CRI销售量的29%，但在公司利润的比例上高达69%。其他101位顾客介于中间，对公司没有突出的贡献，忠诚度也不太可能有什么提升。所以，他们把注意力集中在对公司未来成长真正有帮助的最佳客户和有潜力的客户身上。在接下来的十年中，CRI公司将客户缩减到原来的一半，但公司销量却增长了一倍，利润也比过去增加了二倍。二、新经济条件下企业提高利润的有效途径企业最重要的使命就是争取最大的利润，利润才是企业真实的、可支配的最终结果，现代企业都在千方百计地提高利润，但企业为提高利润而采取的途径要适应本企业自身的特点，如果盲目地采取措施，只会适得其反。笔者认为新经济条件下企业应从两大方面来提高利润增收和节支。（一）增收，即增加收入。笔者主要从市场，产品和顾客三方面来分析讨论1.市场第一，创造市场。市场犹如惊涛骇浪的大海，经营者要把自己的航船驶达成功的彼岸，就必须创造市场。要创造市场，就要善于创造需求。因为大家都知道，没有需求就没有市场，市场与需求密不可分，相互依存，相依为命。如果经营者能够创造需求，也就创造和拥有了市场和消费者。一种产品有了殷切的需求，那么它的市场前景就十分广阔了。所以，经营者要学会如何创造需求，通过创造需求来创造市场。第二，发掘市场。市场浩大无边，无时不在，无时不有。要善于观察和思考，就会唾手可得，而有的人则“睫在眼前常不见”，就在于它们不善于思考，不能发掘和把握机会。第三，提高市场占有率，扩大市场。一种商品市场容量大，市场占有率高，就会为商品盈利提供更多的机会。不管是何种商品，消费者对它都需要一个认识和普及的过程，特别是那些名牌产品，是经历了被各个顾客认可后才逐渐形成的。让顾客了解和认识自己的产品，可通过推销和促销来达到这个目的，使企业逐步拥有商誉这一无形资产。企业可以通过灵活多样的促销策略来吸引顾客。如利用各种表册资料，追踪公司的信息；进行产品使用表演，从中吸引未来买主或赠送样品使用等等。第四，市场渗透。市场渗透是把自己现有的产品，按原有的用途，在同一性质的市场上推广销路，在原市场上增加原有产品的普及率。市场渗透的途径一般有三种：一是发掘潜在的消费者。如家庭用车，既然尚有很多家庭还没有，那么这些家庭就是潜在的消费者，家庭轿车的经营者就会千方百计来争取这部分潜在的消费者。二是夺取其他同类产品的市场。三是向旧消费者开拓新需要。2.顾客顾客是一个取之不尽，用之不绝的战略资源。在当今的微利时代，如果像以前那样简单而被动地以客户为导向、为客户服务已经远远不够了。经营者应不断探求另一个境界，那就是让顾客为企业服务。只有亲自去“闻”客户和消费者的味道，才会有超越竞争者的信心、实力和新的灵感。第一，创造顾客。无论是什么样的产品和服务，都不得不首先研究需求你产品和服务的顾客，正因为有了顾客和消费者，而他们的集合构成市场，经营者才能有更多的收入和利润。美国经济学家p.德鲁克说：“企业的目的必然在企业本身之外，必然在社会之中，因为企业是社会的一个器官，企业目的的唯一正确定义是：创造顾客。”他还说：“正是顾客决定着一个企业是什么。只有顾客购买商品或服务的意愿才把经济资源转变为财富和商品。”第二，巧妙寻找未来顾主。大客户是经营者角逐的对象，在市场居主导地位；而大客户并不是等来的，是找来的。首先，应锁定客户，然后通过收集、整理资料来了解客户，判断客户的实力、潜力、行业情况和竞争对手的特点、实力，在适当的时间和地点与客户建立联系。掌握客户的信息越多，成功的机会越大。其次就是要明确客户的需求。了解他们需求什么样的产品和服务，并间接了解客户的支付能力，越接近客户需求的产品，成功销售的机率也就越大。这样，销售就会水到渠成了。第三，为顾客提供良好的售后服务。真正的销售是从售后开始的。“通过服务来接近顾客”是众多巨人公司共有的营销理念。“顾客是上帝”是企业至高无上的信条，当经营者为顾客提供了他们所满足的服务以后，实际上，经营者与顾客的关系已发生了巨大的变化，关系已越来越接近了。如海尔集团，海尔的产品质量未必是最好的，然而独到的产品理念及高水准的售后服务使海尔轻而易举的就超越了中国同行企业。3.商品第一，质量。企业最好的优势莫过于产品的质量，因为质量是最难被复制却最易被感知的。不断追求卓越的质量，以完全真诚的态度对待顾客，持续而稳定的利润增长自然是意料之中的事。质量是企业获利之“源”，是企业的生命，企业要成为真正的质量企业，必须以顾客为中心，教育员工共同参与