人力资源知识_公司增员规划与方法

努力了的才叫梦想，不努力的就是空想！如果你一直空想的话，无论看多少正能量语录，也赶不走满满的负能量！你还是原地踏步的你，一直在看别人进步。单元主题增员规划与方法学员手册Train Better, Achieve Best学员手册 “一位杰出的增员者并不一定会成功；但不会增员的人，无论如何，肯定会失败。”这是一位成功的经理人告诉一个新上任的业务主任的一句话。这位新业务主任一直将这句话谨记在心，多年后，他的业务室绩效在其公司名列前茅。 您也许就如同这些伙伴一样，非常关心增员的问题。如果增员对您而言不是最大的困扰，大概也是个颇令您头痛的问题吧！ 增员是业务室经营的基础，不得等闲视之。您若没有稳定的优质准增员对象来源，就永远无法达成增员与销售的目标。您增员的业务员对您的成功与否有举足轻重的地位，与您的薪津息息相关，所以发展这些优质的业务员应是您首要的工作，而挖掘那些最适合您所需的业务员人选是本过程的第一步，也是成功的基石。但是，人们已经习惯在地于自己能力的水平上工作，只有通过确立目标 才会迫使自己调整自己的投入程度，从而提升工作绩效的水准。业务室的增员计划、本年度您业务室需达成的总业绩量为多少？ （） 、以您的业务室目前在职业务员人力看来，您预计可达成的业绩量有多少 （） 新人需达成多少业绩？（） （）、您预计每一位新进业务员能达成多少业绩？ （）、您需增进几名新进业务员？（） （）、为了业务室成长，您需额外多增业务员吗？ 不需需要 如果需要，要多少位？ 、根据以往业务员个月脱落率，您预计年底会留存多少业务员？、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？每个时间点各聘用几名？日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数推介增员法运用推介人增员法时，得到的协助是推介人对您不认识的人的影响力。推介人好比是您额外的“眼耳”，因为他们帮助您发现好的准增员对象。事实上，会不会运用推介人的协助对增员的成功与否有很大的关联性；增员成绩平平的人与增员成绩优秀的人相比，其运用推介人的程度是有差别的。对您而言“有效的推介人”必须是有能力并且有意愿协助您的人，如果您有位深具潜力的优秀推介人，则增加该推介人效能的作法，应是通过“告诉我某些人的相关资料”的方法，而非“请给我一些人选”的作法。您应运用一些推介引导的问题，来询问一些特殊状况，而非开门见山只想要求名单。就好比有位增员者曾说过的“如果只是向推介人要求名单，推介人的脑袋一定是空空如也。但是如果先叙述一些状况，您便提供了推介人一个选择的范围，不用天马行空所以想出来的人选较可能是合格的准增员对象，而非只是可能的人选而已。”运用推介人增员法要包括推介人（也称影响力中心或协力者）的确认、选择、发展与培养等步骤。确认推介人您可由朋友、熟人、社区邻居、等社交圈里找出几乎无限多的推介人；推介人在您身旁比比皆是。当然，其中对您效益最大的，是能不断提供符合您准增员对象条件的名单的推介人。因此，无庸置疑地，您必须将所有注意力集中在此类推介人身上。有效的推介人必须具备以下特征： 交友广阔，而且他所认识的人必须符合您所要的业务员条件。 对这些人有某种影响力。 对金融服务业及业务员工作有正面的看法。 对您、您的知识、您的为人处事及您对他们引荐的人选的协助能力有信心。 有协助您的意愿。以下为最好的准增员对象名单来源的推介人典型： 客户。 朋友及其业务往来对象。 社区里的重要人物。教师。 教练运动指导员。 人事经理。 律师。 企业或市民活动领导人。 报业人士。 不动产业人士。银行界人士。 各行业有联系的人。 仅是由上述的分类，您可能就可以想到很多推介人来源，或者，您也许还可以想到其它分类或其它推介人来源。现在您可以列出可能的推介人人选了，往后当您在专心做增员时，您现在想到的推介人人名，便可以对您有所帮助。推介人增员法行动计划推介人来源将使用的来源(P)会接触的推介人姓名运用来源步骤客户朋友与业务往来对象律师P会计师社区领导人各行业有联络的人其它推介人增员法行动计划-范例推介人来源将使用的来源(P)会接触的推介人姓名运用来源步骤客户P赵明-小企业老板1、信函及电话约访2、使用“检查表”唤起记忆3、准备好推介人面谈话术，事先写好剧本陈东-学校老师郑克明-中层主管朋友与业务往来对象P赵珊-工商银行深圳分行1、 准备电话约访及用“检查表”做面谈2、下周二计划邀请共进午餐李红-保龄球协会负责人王军-君安证券员工李刚-房地产公司销售人员张彤-市政府公务员李佳-零售业者律师P赵斌-律师1、 信函及电话约访2、 准备公司、业务部及业务员工作介绍展示资料3、 约定会见时间4、 建立后续跟踪档案张斌-律师会计师赵清-会计师社区领导人于佳-东江社区书记各行业有联络的人张晓明-台球俱乐部经理其它培养推介人对您希望培养成为推介人的对象，一定要让他对您个人及太平洋保险公司产生肯定。因为有了肯定，才能建立起威望，而第一要点是，您必须通过本身与营业单位的经营特色及业绩纪录来获取威望。 以下所列为培养推介人并建立推介人对您的威望的技巧与方法：、 将您的业绩纪录带在身边，在特定的状况或适台的机会下，展示给您的推介人看，让他们清楚您的增员记录、业务室整体的进步，以及由您增进的重要业务员所达成的业绩成果。2、让推介人见见您单位较优秀且长相气质较好的业务员，可为您单位建立起威望，也可让推介人对您要的人选类型有概念。、将推介人排入您的寄送名单，并定期地寄送公司的经营资料、公开发表的信息及其它寄送物品，以加强您推介人对您公司的信任，并保证推介人马上可知道新消息。、邀请推介人到职场拜访。推介人必须到您的工作场所走过一趟后，才能对您单位及您提供的工作机会有个清楚的概念。、将推介人的利益摆在心上。必须是双向的人际关系才能保持长久。推介人也有利益所在，而聪明的增员人从来不会遗忘这个明显的事实。、寻求意见。如此做可显示您对推介人的意见的重视，同时便可获得推介人对您的意见的重视。、请推介人在业务会议时发表谈话。一方面，外聘来的演讲者可增加会议的生气，同时推介人与您单位及您的关系也将更具意义。、记住推介人的生日及各种周年纪念日。也许这只是小事一桩，但却很重要。、帮推介人作财务需求分析，并提供他需要的协助如此不只展示了您单位所能达到的服务品质，同时也让推介人了解到您对他的关心及尊敬。、邀请推介人一道参与您公司的庆功宴或特别场会。、特别奖励与表扬推介人对您公司所作的贡献。、与推介人互相介绍朋友。只要您觉得准增员对象可对推介人的组织、业务会有利益，在任何可能的机会下，尽量将准增员对象介绍给推介人。也可考虑将潜在准主顾或顾客介绍给推介人。、定期地将推介人可能有兴趣知道的行业最新消息告诉推介人。、定期地将推介人介绍的业务员的业绩表现，告诉推介人。、仔细地将整套的选才及训练过程解释给推介人。、向推介人发表您的新销售理念，探问他的意见。、推介人每给予您一次名单，就寄给他一张致谢卡。1 8、表达您的谢意绝对不要忘记这一点！如此可表达您的诚恳。再者，真诚的感激是对推介人贡献的最大肯定而且，多谢几次无妨。许多增员人做得很好，他们在推介人介绍的业务员到职周年时，写一封致谢函给推介人。. 偶而邀请推介人与您共进午餐。最后表达您对推介人事业的关心，而且随时注意，有可能帮助他业务成长的机会，也要适时表现。获取推介名单让推介人想出一串名单，显然是件重要的工作，否则，找寻推介人、培养推介人之类的努力便白费了。使用推介引导的问题是个很好的技巧，通过引导式的问题，您可获得合格的准增员对象名单及目前状况适合于您需求的人选。这类问题旨在唤醒推介人潜伏的记忆，因为推介人在思考人选时与您的思考方向不一，所以须有人提醒他们正确的思考方向，才能找出适合您的人选，所以您的引导问题越明确越好。以下的推介引导问题说出了推介人认识哪些人： 您是否认识工作不稳定的人，而其工作不稳定的原因不是自己能力所能控制者，比方他的公司可能财务有问题等？ 您是否认识积极且志愿宏大，已提升至超市或连锁店经理职位，且对未来发展不太确定的年轻人？ 您是否认识积极且具野心，但对一成不变又多有限制的工作不满意的银行职员？ 您是否认识因为公司被合并而工作没着落的人？ 您是否认识有个性有能力，工作不顺心，觉得自己入错行的社区邻居？ 最近有没有接到正在找新工作的朋友或熟人的电话？ 有没有曾打电话给您应聘工作，且条件很好，令您印象深刻的人？ 过去这几周您有没有雇用新人？如果有的话，表示那些您没录用的人中可能有些适合我们这一行的准增员对象 您的会友或其他团体的朋友中，有没有人为了一些个人不能控制的因素而被迫找新工作？ 最近有没有社团成员没来参加活动？是不是表示他的工作在走下坡路？ 如果您现在急需找人，您认识同行中您想雇用的人吗？ 您是否认识能力超乎一般的人？有谁迫切需要增加收人吗？ 您认为目前哪些行业因科技进步或趋势转变而每况愈下？您是否认识从事那些行业的人？ 您是否认识疲于奔波的业务员？您是否认识被迫调任新职而才能不得伸展的人？在过去拜访你的各行业的业务员中，谁是最出色的业务员？你是否能想起一些不喜欢经常外出公干的已婚男士或女士？你有没有认识一些在别人的家庭企业内工作的人，由于公司内的要职都由家庭成员担任而令他再也无晋升的机会？高效获取名单的技巧如果认为问上述引导问题仍然有一定的困难的话，那么我们还可以依赖另一种简单、特定、且可获得一大串名单的问问题技巧。可以直接进人面谈的“获取名单”步骤。问的问题类似以下问话：“谢谢您提供协助，您也许想知道我们想要找哪类型的人吧？为了帮助您思考合适人选，我准备了一份检查表，我们一道来看看好吗？在我们看到检查表上的项目时，您可不可以想想有没有符合条件的人选，将名单提供给我？我们看完整个检查表的所有项目后，再回到起始点，您再将每一个人选的资料告诉我，这样可以吗？”推介人很可能会同意这种作法，所以增员者就可以使用类似下页格式的检查表。检查表范例“用来唤醒推介人记忆的资料”一、职业、您认识谁在跑业务吗？ 、房地产 、股票及债券 、制造商代表 、办公室用品 、电脑用品 、广告业务 、药剂及医疗用品 、汽车 、零售业 、您认识哪些专业人士？ 、银行职员、证券公司职员 、律师 、会计师 、老师、教练 、中、小企业老板 二、社区组织、您认识在社团团体中很活跃的人吗？ 、妇女会 、公会 、俱乐部 、商会 、居委会 、您认识活跃于社交或社团中的人吗？ 、教会 、足球队 、保龄球队、网球队等 、同学会组织 接下来增员者继续使用检查表，并询问推介人“您认识谁在作房地产吗？这个简单的问题。推介人只须想想作房地产的人，然后把他想到的人名提供出来即可，没有必要列条件、作仔细的需求分析，也不必大想特想。待下一步再讨论看这些人是否符合条件，在此阶段增员者只须请推介人想出人名。增员者获得名单后，继续的步骤是针对每个人名问推介人进一步的问题，以确定是否符合条件。增员者已事先知道他要的答案是什么，所以可以马上摒除不符合自己订立的准增员对象标准条件的人选。举个例子，假设推介人提供了陈洁如女士这个银行职员的名字给增员者，增员者应问下列问题以决定陈清如女士是否可成为准增员对象：她的教育程度如何？她在这家银行工作多久了？她的性格、行为特征如何？您多久与她业务往来一次？她是否提供您良好的服务？依您之见，有什么原因使她对现有工作逐渐失去兴趣？使用这种方法有好些优点：可以使用在任何人身上影响力中心、业务员、或客户皆可。您可获得大量名单。您的推介人不作任何价值评断，您自己才是决定人选是否适合的人。推介人对此方式应较能接受，因为要建议名单较简单。推介人的七大疑惑当与推介人进行面谈时，推介人通常有个问题的疑惑点希望能获得明确的答案，这七个疑惑点分别是：、我（推介人）可获得好处是什么？这是一个什么样的行业？这是一家什么样的公司？这是一个什么样的营业部？这是一位什么样的部经理？、业务员的工作内容是什么？、业务员的收人潜力会是多少？、营业部对新人的训练计划有哪些？、增员者心中理想的增员类型（轮廓）、标准是什么？、准增员对象会如何地被挑选出？、还有哪些考虑的步骤？推介人增员法面谈重点为了能获得推介人的协助，通常有能力的增员者会作个系统化的说明，让推介人明白公司提供了何种机会，且希望增员什么类型的人。很明显地，当潜在推介人对金融保险服务业所提供的机会不了解或观念错误时，这种说明是很必要的。就算推介人已相当有意愿帮忙了，仍十分必要再次提醒针对保险业提供的机会及希望的人选类型等两点以专业的方式作说明。以下为推介人增员面谈所应包括的重要项目：、介绍来访目的及寒暄。 让对方放松。 增加对方协助的意愿。、简要说明业务员工作前景。 工作性质。 专业销售能力。 寿险工作的好处。 收入的机会及状况。、希望找寻的准增员对象所需具备的特征。 进取。 学历。 技巧与能力。 业务部及市场的特色，这些特色可引导您勾勒出希望的准增员对象类型。、征得对方协助的意愿。、取得名单。、找出合格的名单。、为后续接触联络铺路。写下你推介人/影响力中心增员法的面谈话术剧本内容1、 推介人可获得的好处？ 这是一个什么样的行业？ 这是一家什么样的公司？ 这是一个什么样的业务部？ 2、 业务员的工作内容是什么？ 3、 业务员的收入潜力会是多少？ 4、 业务部对新人的训练计划有哪些？ 5、 增员者心中理想的增员对象、标准是什么？ 6、 业务部对新人的选择流程？ 7、 还有哪些考虑的步骤（要求二次面谈的推介被增员者名单）？ 推介人增员法面谈流程推介增员法步骤次步骤重点话术寒暄认同、赞美、关心与感谢“您一直都在支持我的事业，过去也一直让您帮我很多忙，实在非常感谢”开门开门用增员点开门“今天来是有件事情想请您帮忙(停)”“(什么事)想请您帮我介绍三个名单(停)”“(要作什么)”目的说明人才培育计划增加收入与想换工作者“是这样子的，我公司最近要扩大业务，有一个人才培育计划”“您认识的朋友那么多，我想找您帮忙是最合适了”“您能不能帮我留意您周遭的朋友有没有需要增加收入或想转换工作的人”引导认识哪些人“在过去拜访你的各行业的业务员中，谁最出色？”说明独立自主，学习，成就感，高收入“(我想一想)那没关系，在我们公司做的比较杰出的同仁大都很有亲和力，独立自主、努力学习。”选择性向测验“您给我的名单，我会先与他电话联络，看看他有没有兴趣，我也会看看他适不适合，如果适合的话，公司会有一套完整的训练计划来培育他，不知道（接训练）”训练训练体系说明“我们公司有整套业务人员职涯训练规划，对业务员的训练与辅导做了很明确的安排”关门要求名单“谢谢您推介这些人选”推介人增员法信函范例尊敬的王太平先生：你好！这段时间以来深受您许多的照顾与指导，内心十分感激。我自从进入太平洋保险公司以来，所秉持的工作理念即是以最佳的寿险知识及服务态度来回馈客户的支持。近来，由于本身的业务成长迅速，为了秉持过去为客户所提供的服务品质，并确保他们的权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。因此，特写此函恳请协助。我了解您平常为人热诚，人缘广阔。许多人经常请您提供构想，指点迷津，在您所接触的人当中，无疑会有一些优秀的人才，正苦于无法发挥，厌倦目前的工作，而可能希望寻找一项更好的事业。那么，您一定很希望能够帮助他。我知道您热于助人，并可能认识一些我要甄选的对象。他们的条件是：、有外向的性格，容易与人相处。、高中（职）以上的学历。、已婚，男、女不限，年龄在2545岁之间。、有抱负而希望成功的人。、有良好的自我管理能力且负责任者。事实上，这项寿险事业并不是每个人都适台从事的。对合适的人而言，这项事业可以为他提供绝佳的发展机会！寿险事业是一项不平凡的工作，它能提供给有目标、期望自我成长的人员迈向满足与成功的机会。近期我将专程拜访您，并盼望你能推介一些优秀的人选，使这些人因您的推荐而真正受益。顺祝谨此致谢事业宏展曾成功敬上推介人增员法面谈话术范例（推介人一保户）曾成功将扮演业务主任的角色，王太平（保户）则扮演推介人角色。假设向推介人致意的信函已经在一周前左右寄出去了，现在就让我们看看他们是如何进行的！寒暄 主任：“王大哥您好，非常谢谢您在百忙中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，赞美 且工作忙碌，所以我直接说明来意。”开门 王大哥，像您这样成功的人士通常都认识不少热切追求成功的人，并且在 过去也许曾经协助过很多不同的人。我们太保分公司现正物色目前在再加强保 收人上或工作性质上可能不满意的优秀人员加入我们的行列。所以想请您户协助推 推介几名人选给我。要您思考推介适合人选，你可能会感到麻烦，但我确荐的意愿 信您一定会乐意的，是吗？” 保户：“ 我也不知道能帮你什么忙。自从我收到你寄给我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人选想加人你们的保险事业行列。” 主任：“王大哥，感谢您为我这么费心。就如同我在信中所提到的，为了秉持过再加强拜 去为客户所提供的服务品质，并且确保客户的保险利益及权利，我必须要访的目的 增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。 我不敢期待您立刻想出适合的人选，然而，为了能帮助您想到适合人员，寿险事业 请容许我占用您几分钟时间来报告关于我们所提供的工作情况如何？”工作性质 保户：“好呀，不过照我看来，我实在不知道有谁对销售人寿保险感兴趣的。”业务员的工作内容描述 主任：“请容许向您说明一下，我们太保公司对新人创业的各个培育阶段情形，我现在简单地向您描述一下，我们希望会见的理想人选所应具备什么条件，或许就可以使您想起那些您所认识的人之中符合我们的聘用资格。对于合适者而言，这项工作能提供上无封顶的收入、追求工作上的满足感、和自我成长的机会，这些适合者会因您的推荐而受益，同时我相信如果这些年轻人由于您的协助而成功的话，您也会获得成就感与喜悦的。我可以接下去吗？”保户：“请说”主任：“我们所要寻找的人选，就是一位将来能跟我一起共事的业务员，这份工作是有关保险的销售和服务”市场描述被增员者的性格描述收入状况说明训练计划说明选择流程要求名单询问被推介人背景资料推介引导 我们的业务员接受训练，他们会为目前的准客户提供专业而又有价值的服务。这是一份终身值得投入的事业，且晋升机会也非常通畅。目前公司有许多业务员不但继续从事销售工作，赚到更多的金钱，而且也晋升到管理阶层了。同时，这份工作对社会是极有贡献的，业务员从工作中获得了个人的满足感。目前我国的人寿保险市场在断的增大，投保人口与国外比起来，可以说少得太多了。所以说市场很大，业务员有很好的机会去开发自己的客户群。”保户：“从你以上的谈话，我知道你所要找的对象好像就是要具有销售经验的人主任：也不完全是这样，不过，这些对象应该具备纵使客户拒绝购买时也不能有怕失败的毅力，同时还要能够耐心地说服客户接受他的建议。由于我们的工作是要与人打交道，所以我们需要寻找真心喜欢与人相处和尊重别人的人选。我们的目标是希望他们进入寿险业后，能够协助他们达成自己设定的目标，拥有自己的事业。总括一句话说，王大哥，我们所提供的创业机会，就是要让刚踏进寿险业的新人知道，他什么时候必须工作，工作的对象是谁，而且了解自己的收入跟自己的努力和决心有直接的关系。收入报酬方面，我们业务员的第一年收入平均大约是30000元，而有许多业务员的平均收入都超过80000元。一旦我们录用了，这位新人就必须接长期的在职训练。所以，我们需要的新人是能够朝专业化迈进，并且成为专业的寿险业务人员。”新人在进入目前的工作之前，我们会让他们了解整个寿险事业的状况，让他自行判断从事寿险工作的成功机会这样既不影响到他目前的职务，也可以在他成为我们太保之前，彼此都有更深一层的了解与认识，因此， 我们不会无条件的要求一名新人加入我们公司。当我们与新人互相认识后，便要做出两个决定；应征者是否乐意从事这份工作，我们则要决定是否录用这名被增员者。”主任：“请问王大哥，在您所认识的人当中，有谁具备我们要求的标准并且可能愿意尝试这个机会的？保户：“王元德先生可能就是你所要的人选。”、主任：“请问王先生目前是在哪里高就？”保户：“我会给你电话，你直接问他。”主任：“好的，我想我会再作进一步的了解。不过，您为什么会认为他将来可能在寿险业成功地发展呢？”保户：“因为我认为他在工作时很认真，也很有服务的精神。”致谢再要求名单主任：“他对目前的工作收入是否不满意呢？”保户：“这方面我不太了解。”主任：“谢谢您王大哥。除了王元德先生之外，你是否还想到有哪些可能会在最近辞去自己目前工作的人呢？或者是哪些人目前可能在他工作岗位上的发展受到限制？对自己的收入也不太满意，工作本身也不再具有任何的挑战性？”保户：“我再想想看后，再告诉您。”主任：“请问王元德先生目前是单身还是已经结了婚？”保户：“他已婚。”主任：“王大哥，谢谢您的宝贵时间，更感谢你推介了王元德先生给我认识。我会随时将我跟他接洽的详细情形报告给您知道。”保户：“就像我刚刚所说的，小曾，我不知道王先生是不是对你们所提供的工作机会感兴趣，不过是还是祝福你好运，并且请你帮我向王先生打声招呼。”主任：“那当然。不过在我离开之前，我是不是能再要求您帮我一个忙，赵大哥？”预约 保户：“什么事情你说，”主任：“请您有空的时候再想一下，有谁适合这份寿险事业，是不是可以再推荐再次致谢给我，一、两天后，我会再来拜访您。王大哥！非常谢谢您的协助，我随时会将与这些人见面的情形，让您知道的，再见。”其他增员方法建立起准增员对象名单的方法之一，是由您现在熟识，且值得进一步考虑增员的人开始。 这种作法的好处显而易见：首先，您不必找介绍的方法，因为您已经认识对方了；况且，您的朋友因与您熟识，通常对销售保险商品的事情较有了解，至少某方面已略有耳闻；再者，一些针对业务员与主任所作的研究调查显示，增员者先前便已认识而增入的新进业务员，与那些增员者原先并不认识而增进的业务员相对而言绩效表现较为成功。另外，这种作法还有其它好处。太平洋保险公司的品牌名声再加上您所在业务部的经营特色，使您在告诉别人您营业部提供的职涯方面，占尽了便宜。而因为您与朋友的熟识，对您进一步评估他们当准增员对象的可能性，也大有帮助。 通常人们很容易忽略明显的事物，身为一位增员者，可能很容易忽略了您身旁一蹴而就的理想增员对象，本节的重点为个人接触，要旨即在提醒您勿犯此错。 增员是长期投资的一种工作，您的时间与金钱都投人于业务室的成长与发展上。今天您对未来的投资越多，明天您的收获势必因此更多；今天做得越多，未来的收获也就越多。个人观察法个人观察是评估您认识的人，进而将其视为准增员对象而与之联络的一个过程。这种观念与业务员针对个人的所有朋友、同事及有联络的人作接触，进而发展成准主顾人选的习惯是同样的道理。但是，在您完成初步的直接接触人选名单后，您仍须完成以下的三个简单步骤：1、 对每个您见面或联络的人，自问“这个人可能成为好的业务员吗？他是否符合我的准增员对象的条件？”2、如果答案是肯定的，找出与他接触的方法，可以透过电话、信件，或者面对面直接接触亦可。3、立即采取行动！这类的增员活动颇具好处：个人观察增员法可成为您日常活动的一部分，因而所需增加的时间有限。您日常活动中原本就包括寻找可能的保险商品客户的展业活动，这种找寻准主顾的过程与您找寻准增员对象的过程一样。您在一些俱乐部或社交组织中的名望及各种活动的参与，使您有许多机会与人亲近交往。与您个人有联系的人对您已有所了解，所以不须费心找寻引介的方法。您认识这些人，知道他们个人的状况及他们重视的事物。您应到何处寻找准增员对象？任何地方都可以！比如：朋友及熟人您认识的哪些人事业在走下坡公司被合并或收购公司准备搬迁您有没有认识以下状况的人该晋升时没获晋升不喜欢他的工作工作机会遇到瓶颈总是到处奔波教堂、社团、社交活动您积极参与的组织中有没有人可能在寻找新的挑战或机会？谁让您印象最深刻亦即，谁具备您要寻找的特征？与您有业务往来的人您到过的服饰店、餐厅、银行、证券公司中，最令您印象深刻的职员或业务员是谁？正在找工作的年轻朋友受训中的业务员商店职员银行职员大公司职员餐饮业主管教师透过个人销售增员这种增员方法是种专门的技巧，而且只有在从事个人销售活动时才适用。有三种特别的方法可结合或一并完成“挖掘准增员对象”及“主顾开拓”两件事。在开拓销售主顾时开拓个人业务的技巧中，有大部分或所有的技巧都可运用到挖掘准增员对象的活动上，很明显地，这两种活动可以同时进行。同时进行这两种活动的人，可以获得这两种名单，同时，如果问题引导得宜的话，一个面谈也可以获得两种名单。从事电话拜访时要想成功地增员，您必须参与活动，亦即打电话给准增员对象，称赞他们适合从事业务员工作，从而激起他们对此工作的兴趣。相同地，要成功地销售金融商品时，也须从事此类活动。如果您打通电话便找到准增员对象及准主顾，则一通电话的花费便达到两种目的效果。同理，打给准主顾的电话也可能让您获得准增员对象人选。在做销售面谈时因经济的理由而无法购买您欲销售保险商品的人，可能是因为他目前的工作上，有造成他经济不稳定的因素。虽然他无法购买您的商品，但这种状况正好给您提供机会，向他推介更好的工作。况且，如果您们的谈话内容为销售的商品，您有绝佳的机会，好好观察他在一般状况下的反应，而不会因为知道您想拉他到公司工作而有所影响。相同地，您接触的人也不必因为考虑想要到您业务室工作，而刻意给您良好印象，因为他一旦知道您有意请他到保险公司工作，他很可能了解到您在观察他，而有不正常的反应。上述这些方法，或其它别的方法，都可与个人销售活动及寻找适合的准增员对象的活动结合。证明人资料法我们所有的人在选才过程中都会找个时间查看准增员对象的相关资料。这些资料通常写在求职申请表上，包括应征者个人熟识的朋友，如朋友、老师、同事等的一些相关资料。您在与准增员对象作初次面谈时，可以稍微问问他其它相关名单的问题。例如，请准增员对象选出四名证明人的名单时，为何不直接请他提供作业务的人员（或其他您发现为好的准增员对象来源的行业）？这样作的理由是，既然这个人是来申请业务员的工作，您应调查业务界人士是如何看待这个人的。如果您最终聘用了这个准增员对象，您可以请他“推介”四个证明人资料。如果您决定不再浪费时间在他身上，那您也找到可以代替他来当准增员对象的四名人选，这些人至少有部分条件符合业务员工作。如果准增员对象了解到您不考虑聘用他是因为这个工作对他没好处（而不是因为您拒绝他）的话，大部分的情况下，该准增员对象会十分乐意介绍其他相关人员给您。说明会增员法一创业说明会这种增员观念在于，在同一时间地点与大量的人共同讨论成为业务员的机会，而后，再从中选出您有兴趣的人，与之详谈业务员的工作性质。一般情况下，创业说明会由督导区或业务部来举办，业务主任可以充分利用这样的机会，来进行增员。阅读资料在创业说明会或是进行一对一的创业说明时，可以参考以下的增员话术：一、诱人的增员话术1、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？2、有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收入由于个人的努力达到20万、50万、甚至100万以上？3、有什么行业可以使你在短期内，领导50人、80人的场面，而且有漂亮的办公室？4、有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人？5、有什么行业有明确的晋升发展制度，你可很清楚自己的前程规划，如3年后将成为什么模样？6、有什么行业可以使你的收入一年比一年的累积增加？7、有什么行业可以使你按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？8、有什么行业可以使你的晋升完全靠自己的能力与绩效来升迁，不必依靠任何背景？9、有什么行业可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定会持续不断地增加？10、有什么行业使你有了高收入之后，还有足够的时间去享乐。“有钱又有闲？”？11、有什么行业的环境，让每一个人都很乐意地把他成功的经验与你分享，使你快速成长？12、有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由的去支配自己？13、有什么行业可以接触到各种层面的人，如他们有困难，你就出现，如同积阴德的一种慈善事业？14、有什么行业可以接触到各种层面的人，快速拓展人际关系及建立良好的形象？15、有什么行业的环境，可以让你运用“ 团队的力量来寻你个人的事业”，有50、60人，甚至更多的人来帮助你成功。16、有什么行业可以使你的客户成为你永远的资产？17、有什么行业目前市场潜力无限大，需要更多的人去开发？18、有什么行业可以使你培养一个人，像买一栋房子一样，培育人， 像置产一样？因此每个人都会全力以赴的来培养你？19、成功是一个人与生具备的权力，但可贵的在于它的速度；太保强调成功的速度，外面10年所学的，在太保只要3年。20、目前保险业务还尚属成长阶段，由于没有许多人注意到这一点，现在从事正是时候!我们先行投入，等到起飞时期，我们皆处高位，不需和别人强烈的竞争。二、增员促成话术1、一年的努力，10年吃不完，两年努力，20年吃不完，3年的努力，一辈子吃不完。三年之内，你便可以当业务部经理，拥有的100150个业务员，以及200个客户，这些都是重要的资产。因此由于自己的努力方向正确，及配合公司优良的训练制度，年收入在三年内便可高达30万、50万以上，终身可以从事的寿险事业，使你一辈子吃不完。2、怕吃苦的人，苦一辈子，不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业!保险工作在前三年比较辛苦一些，但可以一辈子享用不尽。有人说一辈子吃苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40年以前使我们成功，那我们便可以轻松一辈子。因为一般人都在40岁以后，小孩上初中、高中、生活费用加重后才想努力的去赚钱。现在是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧!3、这是一项不需要本钱的工作，用六个月的时间来赌一生的事业成功划得来!你只要用六个月时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果彼此认为可以，那就是一生事业的开始，如果不行的话，我们也只花六个月的时间，但在这六个月当中你并没有任何损失，反而学会了很多有效的推销技巧，而且你本身对保险也有了相当的认识，人际关系也拓展了许多，只要你投资六个月的时间和精神来赌一生的事业绝对划算，来吧!4、保险市场潜力很大!随着