创业指南_某生物技术公司创业计划书执行总结

(A) 公司内部分析 南开大学必达生物技术公司以南开大学生命科学院为技术依托，采用目前世界上最先进的多层高分子累积膜技术，为市场提供低价高精度的家用血糖仪。公司以依托生物技术，以爱心回报社会为宗旨，以葡萄糖传感器在医疗方面的应用为突破点，主攻家用血糖仪。公司目标是力争在五年内实现家用血糖仪的市场占有领先和相关的生物传感器产品线的发展，为广大消费者提供更准确更先进的医疗器械，最终确立公司在国内同类产品中的领导地位。 人员组成 本公司是由南开大学生命科学院和国际商学院的7名在校学生发起的创业团队。团队创新意识强烈，知识结构及人员组成具有极强的互补性，主要成员由硕士研究生和MBA组成，而且均有丰富的理论及实践经验。本项目得到南开大学生命科学院博士生导师陈强教授和中国医学科学院医药工程研究所留美博士后郑政的大力指导并提供技术支持，具有极强的技术背景。随着公司的发展，另拟邀请相关专业人员及高级人才加盟。 组织形式 本公司采用的是有限责任公司的形式，组织结构为直线职能制，在创业的初期，采用集体决策的方法，当公司发展壮大后，将引进董事会决策制，对公司的运营进行有效的管理。 股权结构 在股权结构上，南开大学生命科学院占10%，陈强教授出任研发中心主任，以技术入股，占4%的股份；其他86%的股权由风险投资者持有。在公司创业初期，创业小组成员将担负日常各项管理工作，负责公司的实际运作。当公司发展壮大后根据实际需要，经董事会批准，将聘请相关职业经理人对公司进行管理。 (B) 产品与技术分析21世纪是生物的世纪，生物技术的广泛运用已经给人类带来了越来越多的方便。生物传感器是一种集现代生物技术与先进的电子技术于一体的高科技产品。生物传感器利用生物化学和电化学反应原理，将生化反应信号转换为电信号，通过对电信号进行放大和数模转换，测量出被测物质及其浓度，它广泛应用于医学诊断、食品营养、环境监测、国防工业及人类卫生保健。 本公司拟采用目前世界上先进的多层高分子累积膜技术生产高性能“康福”家用测血糖仪，用于糖尿病的治疗与预防。与传统的化学比色法和单层膜技术相比具有测试精度高、安全性好、测试时间短、价格低廉、方便等优势（详见产品用途及特点），产品设计理念符合目前国际上血糖仪微侵入的发展趋势，可以最大程度地减少患者的痛苦。在产品设计上，与市场上普遍采用的试纸条不同，我公司的产品采用固定可拆卸可清洗电极，电极三个月更换一次，清洗和保管方便，并且可以最大程度的减少患者的经济负担，是目前市场上同类价格高昂的国外产品的最佳替代品，具有广泛的市场空间。随着公司的发展壮大，公司将随后推出采用相同技术的家用测胆固醇仪、工业用生物传感器、大型医用生化仪器等系列产品来巩固本公司在生物传感器行业的领先地位。(C) 目标市场我们的目标市场是广大身患糖尿病的患者和糖尿病的高危人群，为广大的患者带来健康和幸福是我们公司的最终目标。据中国青年报报道，目前在中国此类目标人群约5000万，而且随着人们生活水平的提高和老龄化趋势的发展，糖尿病患者人数迅速增加，同时糖尿病的发病率也在不断提高。据统计，糖尿病患者每年以12.9%的速度增长，到2005年预计将达到8000万人左右，市场空间增长潜力很大。对于糖尿病患者而言，血糖测定是诊断糖尿病的主要依据，同时也是判断糖尿病病情和疗效的主要指标。由于血糖监测是如此的重要，血糖仪可能是继血压计与体温计之后，最重要的家居医疗仪器。可以推测家用血糖仪具有极其广阔的市场发展空间。中国医疗器械管理局预测，到2005年中国的家用血糖仪的市场容量将达到10亿人民币。(D) 营销策略与预定目标鉴于目前市场上的领先者均为知名国际大公司，技术及资金实力雄厚，在创业阶段，借助目前领先者打下的市场基础，我们将采取 跟进 的营销策略，对目标市场进行逐步的渗透，并根据中国的国情采取普通老百姓乐于接受的营销方式，建立完善的售后服务体系并提供专业的医疗咨询服务，逐步站稳脚跟。同时采用整合营销传播的方式尽快提高公司和产品的知名度，以充分的信息传播来推动市场的发展，丰富糖尿病人对糖尿病医疗器械知识的了解，推行以公共关系（PR）和营销推动销售的模式。在初级阶段，主要借助有关社会医疗机构以及社区的义诊等形式展开营销，利用代理商的网络和直销的方式进行销售。公司发展壮大后将建立自己的营销网络，并充分利用互联网平台进行销售和宣传。目标：占据国内家用血糖仪10%的市场份额。(E) 投资与财务本公司属于高科技企业，拟选址于天津华苑高科技孵化园，享受免税两年的优惠政策，此后适用15%的低税率。公司实收资本为700万人民币，其中风险投资600万，作为注册资金，占所有者权益的86%；南开大学生命科学院和陈强教授以技术入股100万元，占所有者权益的14%。公司创立初期采取生产能力外取的方式，对于技术含量不大的测血糖仪主机采取外包加工的方式，公司只负责生产具有核心技术的电极，厂房以租赁的方式获得。第一年计划投资600万元，主要用于公司的设立和机器设备的购买。第三年将追加投资400万，用于自建厂房和扩大生产，资金主要为风险投资、公司累积盈余和外部筹资。公司投产后第一年即可实现净利润72.3万元，销售净利率从第一年的8.51%增长到第五年的24.97%；投资回报率从第一年的12.05%增长到第五年的416.20%。同时，该投资项目的净现值为2690.25万元，现值指数为4.6，三年内收回投资。以上数据表明，该项目投资具有很高的可行性，属于一个高速成长的项目，如果获得充分的投资，将为投资者带来丰厚的回报率。风险投资在退出方式上有四种选择： (1) 上市实现退出 ； (2) 将公司整体出售； (3) 清算退出；(4) 适当的时机转让持有的债权或者股权。(A) 中国宏观经济分析自中国执行改革开放政策以来，国民经济得到了飞速发展。自1978年至2001年间国内生产总值的年平均增长率达到7%以上，增长速度居世界前列。经济总量规模列世界第七位。随着国家经济实力的增强，人们生活水平逐渐提高，城镇人均可支配收入稳步增长。图2.1 1996-2000年城镇居民可支配收入资料来源：中国统计年鉴消费支出结构不断优化：食品消费支出比例不断下降；交通通讯、医疗保健等支出比例急剧上升。国家统计局统计资料表明，近几年人们用于医疗保健支出的增长率一直保持在15%-30%的较高水平上，高于发达国家13%的增长率，也高于同期城镇居民可支配收入的增长速度。 国家统计局城镇居民家庭收支抽样调查材料显示：城镇居民平均每人每年消费性支出中。1985年每消费100元钱，会将2.48元用于医疗保健；到了2000年，为6.36元，是15年前的2.56倍，增长速度仅次于交通通讯。 图2.2 1996-2000年城镇居民医疗保健消费支出资料来源：中国统计年鉴(B) 产业背景分析 我国医疗器械行业概况 近年来，我国医疗器械行业得到了很快的发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.5亿元。到1995年，按国家医药管理局的统计为80亿元，而此间有关方面的调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160-180亿元，相当于1978年的22-25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，具有极大的拓展空间。随着人民生活水平的提高，保健意识逐渐增强。一些小型的医疗器械逐渐走入家庭，象温度计、血压计等已经开始在家庭普及，这些都为医疗器械行业带来了极大的市场发展机会。一些先进的生物技术逐渐应用到医疗器械当中。集现代生物技术与先进的电子技术于一体的高科技产品生物传感器便是一例，它在医学中有着广泛的应用，可以用于血糖、胆固醇等的浓度检测，也可以用来制造大型的生化仪器。 糖尿病及目前的治疗状况糖尿病是一组由环境和遗传因素相互作用而引起的临床综合症，临床主要表现为血液和尿液中葡萄糖含量的异常。糖尿病主要临床类型有1型，多发生于青幼年，必须依赖胰岛素来维持生命；型多见于40岁以后中、老年，一般采用控制饮食和口服降糖药治疗，需要对血糖浓度进行频繁的监测。型患者占糖尿病总数的90%以上。目前对糖尿病的治疗方式主要是对病人体内的葡萄糖代谢进行调控，临床治疗给药的重要依据是病人的血液葡萄糖含量。医院最常用的方法是通过采集病人的血样，处理后加入相关的化学或酶试剂配置成溶液，反应后用大型生化仪分析仪进行分析检测。目前主要的治疗手段有两种：一是每日多次（至少含空腹、餐前、餐后）测量血液中的葡萄糖，二是依血糖高低用药。控制血糖的关键在于适时、密集而且准确地测量血糖。这给家用血糖仪提供了广阔的市场发展空间。(A) 生物传感器在医学领域的应用和产业化现状生物传感器是一种集现代生物技术与先进的电子技术于一体的高科技产品。生物传感器主要是利用生物化学和电化学反应原理，将生化反应信号转换为电信号，通过对电信号进行放大和数模转换，测量出被测物质及其浓度。近年来，已经实用化的生物传感器主要有酶电极，微生物传感器，免疫传感器。生物传感器在医学领域中的应用主要是通过对人体内特定物质的测定，帮助医生和病人更好的监测病情。由于生物反应的迅速，准确和抗干扰性强，所以对于提高诊断的结果有很大的帮助。目前主要产品有血糖（葡萄糖）测定仪，尿糖测定仪，胆固醇测定仪等仪器。类型主要有两种：大型设备和微型家用（可携带）器械。国外很多公司如雅培、强生在80年代就已经开始大规模的生产，而且市场反应非常好。经过近20年的生产，这些公司已经具有相当大的规模，技术和产业化的工艺比较的成熟。目前我国约60多家科研机构和院校在从事相关研究，技术已经接近世界先进水平，但全国性大规模的产业化形势还未形成。据调查目前全国上海和山东两地的企业已经开始进行大规模生产，新产品已经在市场上进行销售，但效果不是很好。(B) 市场现状及发展趋势 - 市场潜力很大据世界卫生组织1997年报告，全世界已有糖尿病患者1.35亿，到2025年将上升到3亿人。根据美林证券的统计，2000年全球血糖仪销售总额达38亿美元.图3.1 世界血糖仪市场份额 2000年中国人口普查的数据表明，目前中国大陆已有糖尿病患者3000多万，加上2000多万的糖耐量减低者，受糖尿病威胁的人群已达5000多万，并且正以10%的速度增长。每年全国用于糖尿病防治的支出达到1700亿元之巨。在一些经济发达地区，如广东、北京等地，糖尿病的发病率更是高于全国平均水平，收入水平和糖尿病发病率成正比的趋势很明显。随着我国经济的蓬勃发展，我国民众的医疗保健意识也在不断加强。历年统计资料表明，我国城市居民在健康上的支出近几年来平均约占家庭年可支配收入8%左右，而且绝对数值一直呈现上升的趋势，以15%-30%的比例迅速增长。而作为老年人主要疾病的糖尿病的花费一直占很大的比重。专家预测未来的几年中，家用血糖仪的市场增长速度将大于健康消费支出的增长，市场潜力很大。从目前国内生产销售的公司和我们做的市场调查的结果看，随着糖尿病防治知识的普及，有很多的消费者希望购买家用血糖测定仪，市场总的需求很大。根据国家医药总局的预计，到2005年，葡萄糖测血糖仪的市场容量将达到10亿人民币，具有极大的市场发展空间。根据专家的预测，在未来510年的时间里，医用传感器产品的市场会保持大约17的增长速度。作为在医学领域的重要医用产品血糖测定仪也会保持一定速度的增长。 图3.2 2001-2005年血糖仪市场增长趋势 （亿元）(C) 容量分析最新资料表明，我国糖尿病患者从10年前的1300万人激增到目前的5000万人左右，约占全国人口的4。仅天津市糖尿病患者就达到近30万人。专家指出我国自90年代以来糖尿病的发病率已经高达4.5。糖尿病已经成了当前人们健康的一个非常重要的问题，尤其是对老年人和肥胖人群来说。因此按照历史的资料估计，我国糖尿病患者每年以大约12.9的速度增长。预计未来5年内，糖尿病患者将达到7000万到8000万之间。而糖尿病的发病率也会快速增长，有可能会达到14左右。根据国家医药总局的预计，到2005年，葡萄糖测血糖仪的市场容量将达到10亿人民币，具有极大的市场发展空间。 因此对家用血糖测定仪有购买欲望的主要是具有一定消费能力的糖尿病人。下面是我们对未来3年的市场容量预计。市场容量预测表预计未来年度全国糖尿病患者东部大中城市糖尿病患者（30）大中城市中高收入层的糖尿病患者（30）有意购买者我国市场总容量本公司预期销量悲观估计10%乐观估计20%20045000万1500万450万45万90万45万2万20055700万1700万510万51万102万51万4万20066700万2000万600万60万120万60万7万从市场容量表的分析中可以看出，根据最悲观的估计在未来三年内，我国市场上的产品需求量分别约为45万、51万和60万台。而按照我们的营销策略，未来三年内我公司产品的市场占有率将逐年上升，分别为3%、6%、10%。根据以上预计分析，未来三年内我公司在国内市场上的销售量分别为2万、4万、7万，到2006年最终要达到10%的稳定市场占有率。(D) 顾客分析血糖仪作为一种家庭医疗保健器械，主要用于糖尿病的预防和治疗，因此我们的顾客主要分两类：(1) 型糖尿病患者(2) 糖尿病高危人群（ 40岁以上的人、体重超常的人、高血压患者） 型糖尿病患者由于生活方式和部分遗传因素引起的此类糖尿病患者约占总人数的90%。对于这类患者而言，主要的治疗手段是每日多次测量血液中的葡萄糖，然后依血糖高低用药。如果患者能够谨慎地节制饮食，并且遵照医师指示使用血糖仪和药物，其生活品质与寿命几乎与正常人无异，也可节省大笔医疗费用。对于型患者而言，控制血糖的关键在于适时、密集而且准确地测量血糖，所以家用血糖仪显得如此的重要。这类患者是我们主要的顾客群。 经过我们的调查，这部分目标顾客具有以下特征：（1） 年龄大部分在50岁以上；（2） 70%以上的人知道血糖仪，主要途径是医生的推荐；（3） 购买决策均由子女完成；（4） 多数人对目前医院测血糖等待时间长、费用高、次数频繁提出异议；（5） 由于对产品的不熟悉，绝大部分人需要提供售后服务；（6） 重视测试结果的精确性和稳定性，在1000元以下对价格敏感度不高。 糖尿病高危人群调查显示，在已患糖尿病的被调查者中，仅有23的人知道自己患有糖尿病。早发现、早治疗是预防糖尿病及并发症的最好办法。对于40岁以上、体重超常、高血压患者来说，定期进行血糖测试有助于糖尿病的及早发现和治疗，从而减少或减轻糖尿病引发的并发症。因此这部分人群是我们产品的潜在消费者，对他们的宣传将加速其向现实消费者的转变，有利于整个血糖仪市场的扩大。一部分收入高的人群由于保健意识的增强将会购买家用血糖仪。(E) 竞争分析 中国国内市场上主要产品竞争状况目前国内市场主要被国外产品所占领，主要品牌及状况如下：瑞士罗氏制药生产的乐康全牌两种产品、美国强生公司生产的理康系列产品、雅培公司生产的SureStep牌产品、日本京都血糖仪和上海新立公司生产的金雀牌产品等 图3.4 中国血糖仪市场占有率分布 竞争对手分析我们在国内市场上的主要竞争对手的技术和产品分析如下表：国内市场主要竞争对手产品状况分析表目前市场上的主要竞争对手主要产品采用技术产品价格（单位：元）市场占有率国外竞争对手瑞士罗氏乐康全化学比色分析电极法（用试纸测试）最低660最高170018%强生理康化学比色分析（用试纸测试）最低700最高2200 15%雅培SureStep电极法（用试纸测试）最低680最高180012%惠好会好化学法电极法（用试纸测试）8806808%国内竞争对手上海新立金雀电极法（用试纸测试）4503%可以看出在中国市场上占有率前四名的均是世界知名的大公司，其中瑞士罗氏占据了全球同类市场的1/4，另一家美国公司强生是罗氏公司在全球市场的最大竞争对手。这些跨国公司的优势如下：（1） 技术和资金实力很强；（2） 在竞标医疗保险的采购合同上，更有优势；（3） 大药厂全球行销通路顺畅；（4） 具有很好的品牌知名度。但同时这些领先的大公司存在以下方面的不足，给一些小的新兴的公司带来了发展机会：（1） 在科技创新上比较被动，不急于推出创新产品，而是在稳定性和精确度上下功夫，以稳定老客户的信赖；（2） 在市场营销方面没有自己的网络，过多依靠代理商，在广告宣传上投入不多；（3） 缺乏完善的售后咨询服务。鉴于目前国内市场上的领先者均为世界知名的大医疗器械公司，技术和资金实力很强。因此，在公司的初创阶段，由于在生产和资金上的劣势，我们拟采取市场跟进者的身份进入这个极具发展潜力的市场。 我公司产品 与目前市场上其他的血糖仪相比，我公司产品具有以下特点：（1） 技术先进：采用最先进的多层高分子累积膜技术，比目前其他产品采用的化学比色法、单分子膜技术具有更多的优点（详见产品说明）；（2） 采用固定可清洗电极，使用期长，可以极大的节省费用；（3） 制造成本低；（4） 使用和保管方便。 市场机会分析通过上面对产业、顾客、竞争对手的分析，同时结合自身资源，我们对公司的发展机会和威胁作出了如下的分析：优 势1. 精确度高，技术先进2. 成本低，价格合理，性价比高3. 独特的国内营销方式4完善的售后服务劣 势1. 资金来源有限2 . 生产经验不足3. 品牌知名度不高机 会1. 潜在的巨大市场发展空间2. 特定的顾客市场3. 竞争对手对国内市场的认识不足4. 主要对手技术创新的停滞威 胁1. 市场领先者（如罗氏公司）的反击2. 新的生产者进入 图3.6 本公司市场机会SWOT分析图本公司的机会：从表中可以看出，虽然我公司在创业的初期存在着诸如资金和生产经验不足等劣势，但是我们的产品采用了先进第四代生物传感器技术，具有高精度，高选择性，并且成本比较低。重要的是我们面对的是一个充满成长机会和潜力的广阔市场。因此在我们独特的合适的策略的支持下，我公司将会获得很好的发展机会。对于新进入的生产者而言，多层高分子累积膜技术的获得将是一个极大的障碍，如果自己投入进行研发需要很长一段时间。而目前市场的领先者为了降低研发成本，不愿意迅速更新使用的技术。因此我们的技术至少在未来3年里都将是领先的。(F) 原材料供应商我公司生产的血糖仪分为两部分：测试主机和可拆卸电极。其中主机的作用是利用电路将电极测出的信号进行放大并显示存储，主要涉及一些电路方面的设计，技术含量不高。对于主机由我公司负责设计，生产进行外包。由于天津是全国最大的电子产品生产基地，电子及芯片的生产技术很成熟，成本较低，而且相关的各种配套部件生产的供应链齐全，因此外包厂商讨价还价的能力不是很强，有利于我们很好的控制成本。涉及核心技术的电极生产由我公司独立完成，所需的基本电极在天津也有很好的供应，可以实现快捷和低成本的采购。(G) 结论 经过对中国家用血糖仪行业的整体分析，我们认为现在是进入这个市场极好机会。上述分析表明我们的血糖仪项目具有如下的优势可以确保投资的成功：（1） 市场容量巨大，且不断的高速增长；（2） 从产品生命周期来看正处于由导入期转为快速成长阶段；（3） 我公司血糖仪拥有目前领先的技术；（4） 生产成本低；（5） 原材料采购及生产外包容易；（6） 竞争对手多为国外厂商，对中国市场缺乏了解，营销力度不够。(A) 市场目标 我公司的目标是最终成为中国国内血糖仪生产商的领头羊，占领国内市场份额的10%左右。为了达到这个目标，我们采取滚动发展的策略，在投入生产的第一年，运用整合营销传播的手段，初步树立公司的形象，实现销售1万台，初步占有2-3%的市场，然后争取超过市场增长，在五年内成为市场的领导者之一。(B) 目标市场目前血糖测定仪的主要用户是糖尿病患者，我们在对市场调查的基础上，将目前国内市场以顾客的年龄、收入为变量进行了如下的市场细分（见图4.1目标市场细分图）。 血糖测定仪市场按照消费者年龄和收入水平可以划分为：（1） 35岁以上的低收入家庭(d1,d2,d3,d4)；（2） 35岁以上的中等收入水平家庭(z1,z2,z3,z4,z5,z6,z7,z8)；（3） 35岁以上的高收入水平家庭(g1,g2,g3,g4)。根据我们的市场调查，低收入的家庭趋向于到医院检查，购买欲望不是很强烈；中高收入水平的家庭则比较愿意购买家用血糖测定仪，对价格不敏感，但是对测定仪的精确度、稳定度等性能指标特别看重。（详见附件市场调查分析报告）年龄65554535低中高收 入 水 平因此我们的细分市场是较高收入水平家庭的糖尿病患者（即细分图中的z5,z6,z7,g1,g2,g3）d1 z1z5g1d2z2z6g2d3z3z7g3d4z4z8g4图4.1 目标市场细分图(C) 市场定位针对目前市场上国内外竞争对手的竞争状况，结合我们进行市场调查获得的一些信息和本公司自身的竞争优势，我们的市场竞争定位如图：价格高低低高上海新立罗氏、强生雅培等必达公司 性 能图4.2 市场定位图在细分市场及营销组合等方面，尽可能的紧跟、效仿领先者。但是在价格上要低于国外产品，产品性能要接近国外产品，服务上更贴近中国人的习惯，以更好的性价比来满足消费者的需要，从而形成自己的竞争优势。(D) 市场渗透计划2003年到2007年销售预估2003年2004年2005年2006年2007年销售量（万台）124710目标市场渗透计划图4.3 目标市场渗透计划沿海地区大城市沿海地区中小城市华中地区西南地区西北地区东北地区国外市场创业初期阶段巩固发展阶段市场扩张阶段平稳经营阶段公司规划的四个战略发展阶段相应的市场渗透计划如上图：在创业初期和巩固发展阶段，公司先集中力量经济比较发达的目标市场进行快速渗透，打下良好的市场基础，积累资金；在市场扩张阶段，公司着手在全国范围内按区域建立自己的销售网络，如有可能，尽量向国外市场渗透。(E) 市场进入策略我们面对的将是一个新的市场，而我们的主要对手是市场经验丰富的领先者，因此，结合我们的资源，我们将采取有选择的跟进的策略，在密切注意领导者的发展变化的同时，开展我们自己特点的营销。根据我们的市场细分和市场定位分析，我们将选择血糖测定仪这一主要产品，集中在东部沿海及经济发达的大城市进行市场开拓和发展，然后以此为根据地，拓展新的市场。进入市场的过程中，我们拟采取以下方式：（1）采取快速进入的方式，集中力量在重点目标市场进行全方位的整合营销传播，争取在较短时间内取得一定的品牌知名度；（2）高性能低价位的产品；（3）提供专业咨询服务和完善的售后服务。(F) 价格策略 我公司生产的康福血糖仪定价为750元/台，电极50元/支。我们的定价基于下列因素考虑：（1） 公司的市场竞争定位：高性能、中等价位，高性价比；（2） 顾客心理定价原则：消费者认为价格是质量水平的体现；（3） 公司战略的支持需要：完善的售后服务、专业化的咨询、自己销售网络的建立、持续的研发投入；（4） 消费者价格敏感度：经调查目标人群对1000元以下的产品缺乏敏感。(G) 整合营销传播计划鉴于家用医疗器械的特殊性，为了在最短时间内树立起公司良好的公众形象和品牌形象，以最少的费用持续的向相关利益者传播公司的信息，我公司拟在成立初始即实行全面的整合营销传播计划：（1） 与政府机构（医疗管理部门）建立良好的关系，对各种相关的会议和学术活动提供赞助；（2） 加强与目标市场大型医疗机构和社区医疗中心的联系，赠送本公司产品供其使用和宣传；（3） 积极参与社会公益活动，参与组织各种糖尿病预防和治疗的宣传和义诊活动；（4） 运用各种媒体（电台、报纸、杂志等）向消费者传递产品信息。(H) 分销渠道针对目前竞争对手单一的分销渠道，我公司要充分发挥自身的优势，采用多重渠道将产品最终销售到顾客的手里，建立起多重渠道的分销结构。在早期我们没有足够的资源开展网上交易时，我们的主要客户是各地的代理商和医院。同时我们也将通过直接邮购的方式满足顾客的购买需求。1医院是目前血糖仪市场的主要传播渠道，因此我们将在市场推广的初期充分利用医院向消费者传递高性能低价格的产品形象。公司将给予医院5%-8%的产品回扣，同时对其购进本公司产品再给予一定的优惠。2在各个销售大区设立销售代表可以有效与当地代理商进行沟通和管理。由公司自己来进行产品的宣传，代理商是主要的销售终断，销售代理对本区的销售状况负责。3网上交易和快速邮购业务是针对那些希望购买我公司产品但是还未设代理商的地区的顾客。公司销售部门各地区的代理商互联网交易各区的销售代表医院顾客邮购图4.4 多重营销渠道设置分区销售代理，开拓目标市场的客户和顾客，同时公司销售部门提供向强有力的资金和总部全力支持，以开拓市场公共关系和营销推动产品的销售和品牌建立是我们的主要营销模式。( I ) 战略联盟策略我们的目标成为国内此行业的领导者，因此我们需要寻求联盟的帮助。医疗卫生保健业是与政府联系比较密切的行业，因此我们将寻求国家对该产业的政策支持和开发资金援助。同时我们将和全国众多的医院保持良好的联系，形成互补的战略联盟。同样研究传感器技术应用的机构在我们以后的发展中也将扮演重要的角色，因此我们将通过协议等方式来加强我们之间的合作。 (A) 产品开发计划我公司产品投产时具有比市场产品优越的几大特点（详见7.1.6产品特点），具有一定竞争优势。公司创立伊始，依托南开大学生命科学院我们设立了研发部门，进行新产品的开发，随着企业规模扩大，利润的增加，公司将投入巨资，包括人力和物力，进行新技术乃至相关产品的开发，预计到2003年，公司将开发出新一代产品，在结果准确度和环境适应力等层面上一个新台阶，并将逐步扩大公司产品的领域，形成一套完整的产品线，具体描述如下：1. 家用测量仪：包括血糖仪、胆固醇仪等；2. 医院、科研机构用大型生化仪器：可实施在体实时监测； 3. 工业用生物传感器：食品检测，环境监测中的广泛应用。(B) 人力资源战略本公司属于医疗仪器研究行业，故人力资源配置战略采用“橄榄球队”型，对员工个体的能力要求较高，人力资源培训主要集中在创新和创造力上，在招聘中主要以外部招聘为主。随着公司的发展，对人力资源的需求情况会不断变化。公司的人力资源战略依次大体分为三个阶段。第一阶段：公司创始期 主要保证人员精干，以现有团队人员为主，必要时招募临时人员。本公司需要招募有相关产品市场推广经验对市场较了解的营销经理和有相关行业丰富生产管理经验的生产经理，生产工人若干名。第二阶段：完善体制期 随着公司的发展和产品的推广，必然对公司管理层提出新的要求，所以公司拟成立智囊团，向知识型企业发展。同时增大生产部门和市场营销部的规模，加大R&D投入，完善公司的管理系统试行HR战略，公司需招募经理层人员若干名，主要以内部招聘为主。第三阶段：公司规模进一步扩大，完善公司智囊团，实行人力资源战略管理，此阶段公司需招募高级技术研发人员若干名，管理人员若干名，主要以外部招聘为主。(C) 公司整体战略及资源配备出于对公司整体战略的考虑，在不同的发展阶段需要不同的资源支持，现将具体情况总结如下：发展阶段 资 源 配 备营销策略其他财务资源人力资源技术资源创业初期资金投入能力弱，运营资金需要量大，主要依靠风险投资以创业者为主的管理人员，招聘优秀精干的营销人员使用南开大学生科院已有的成熟技术集中力量快速进入经济发达的重点目标市场；采用多重渠道进行分销主机生产外包；厂房租赁巩固发展自身提供一定的盈利支持加上风险投资的继续投入增加营销人员和研发人员；管理人员和工人视公司规模而定加强对相关领域的技术延伸；实现技术的标准化，降低生产成本利用已有的市场基础，开展整合营销传播，树立一定的知名度；市场向中小城市渗透主机生产外包；厂房租赁快速扩张前两阶段的利润积累和新筹的资金营销人员和工人的大量增加；高水平的专业人员的加盟新技术的产业化，形成完整的产品线按区域在全国建立自己的营销网络和服务网络形成完善的销售渠道自建厂房，生产一体化由自己完成平稳经营利润积累，风险投资寻求退出招聘职业经理人，适当保持高层经理的稳定性加强对新领域技术的研发，寻找新的替代产品在国内采取一些促销策略，寻求产品新的附加值；尽量向国际市场渗透(A) 公司性质有限责任制公司(B) 公司组织形式公司是在不断发展的，因此组织结构不可能一成不变。公司创立初期规模较小，业务简单，将采取直线制的组织形式，结构简单明了，领导责任明确，决策迅速，指挥统一灵活，这种组织形式对公司的管理层要求较高，要求他们懂得多种专业知识，能综合处理财务，营销和生产等方面的复杂问题。但是，这种组织形式不能适应生产技术的发展和经营管理工作复杂性的要求，随着组织发展和董事会的引进，公司将适时调整为直线职能制组织结构。结构图如下：董事会总经理副总经理生产部研发部行政部财务部营销部物流部吸附仓储市场出纳人事质检加工运输销售财务行政研发检测采购包装图 6.1 公司组织框架(C) 核心管理层经理工作职责与简历 按照公司的组织结构图，公司核心管理层工作职责和成员组成如下：（1） 总经理： 完成公司董事会设定的经营目标； 制定公司业务和战略发展计划； 管理和协调各部门运作； 负责公司整体形象和整合营销传播管理。推荐人选：马 革个人简历：见附件4（2） 副总经理 协助总经理处理日常事务； 主要负责营销和物流管理； 负责整合营销传播计划的实施。推荐人选：袁 磊个人简历：南开大学国际企业管理系研究生，97年大学毕业，曾在青岛海尔集团工作三年，先后从事进出口业务、市场管理和财务管理工作，具有丰富的大型企业的工作经验。（见附件7）（3） 市场营销部经理（待聘） 树立公司产品知名度，获得预期的市场占有率、销售额和销售利润； 执行和制定市场策略，进行必要的市场调研； 负责营销渠道的扩展和管理； 负责产品售后和咨询服务。推荐助理人选：郝项超个人简历：南开大学企业管理系一般管理研究生，曾连续三年为菲利普公司做市场调查，有丰富的市场经验，精通市场销售及推广过程。（见附件10）（4） 行政经理 负责人力资源开发和管理工作：员工招聘、绩效评估、培训、薪酬和福利； 建立公司独特的知识创业型企业文化； 负责日常行政工作； 协助总经理做好公关工作。推荐人选：张 宇个人简历：南开大学人力资源管理系学生，专业课知识非常扎实；任班长和院学生会副主席；曾组织多次大型活动，具有极强的实践能力。（见附件12）（5） 财务经理 负责公司财务管理，为总经理提供精确的财务数据和财务分析； 管理公司日常的会计工作，现金流和成本控制； 推荐人选：田育喆个人简历：南开大学企业管理系财务管理研究生，2001年南开大学优秀应届毕业生。（见附件8）（6） 生产部经理（待聘） 负责产品的生产，达到产量和产品的要求； 管理和协调员工保持高的工作效率；推荐助理人选：张智松 樊 闰 个人简历：樊 闰，南开大学生科院生物科学学生，支部书记；专业知识扎实，在此领域颇有研究。(见附件11)张智松，南开大学生科院生物科学学生；院学生会副主席，班长，具有极强的组织协调能力和应变能力，为天津市学生赴台湾交流访问团成员。（见附件9）（7） 物流部经理 负责原材料的采购和库存控制； 负责产品的仓储和运输管理； 对降低公司采购、运输和仓储成本负责。 推荐人选： 袁 磊（8） 研发部主任 负责血糖仪的研发和改进工作以确保技术和质量的领先； 在相关领域进行拓展性研究，形成公司完整的产品线； 对公司的日常经营活动提供技术支持； 负责对原材料及成品的质检工作。推荐人选：陈 强 教授个人简历：详见附件5(D)创业顾问（1）吴晓云教授 南开大学国际商学院市场营销系副主任（2）谢晋宇教授 南开大学国际商学院人力资源系副主任 （3）郑 政博士 中国医学科学院医药工程研究所总工程师（见附件6）(E)人力资源管理细分 随着公司组织规模的扩大，公司将加大人力资源管理的投入，逐步完善现代人力资源管理体系。（1） 制定适合企业发展的招聘方案招聘工作直接关系到公司人力资源战略的形成。在企业创始初期，人力资源初步形成后（以外部招聘为主），公司将建立起内部职业清单，随着公司规模扩大，将综合运用职位公告、职位投标和技能清单法，对公司的中、低层管理者进行内部招聘，激励员工士气。而对于公司高层管理者及具有重大影响作用的职位的设置，公司将运用国外先进管理理念进行外部招聘。（2） 建立完善的培训和开发体系为了更好的吸引和留住人才，增强公司的竞争力，公司将逐步完善培训和开发体系，由人力资源部的专家及员工共同制定员工个人职业生涯道路，公司针对员工的情况而逐层制定培训开发计划。对于低层操作者对其直接进行工作技能培训；对于中低层管理者，主要对其进行领导素质的相关培训，开发他们的领导潜力，促进企业制度的完善；对于高层管理者，定期组织参加国外知名咨询机构的培训，提高管理和经营理念方面的能力。（3）制定具有激励效应的薪酬体系 公司设立初期，员工薪金基本与天津同期平均水平持平。随着公司的不断发展及规模的扩大，为了满足员工不断增长的需求，公司将逐步建立适当的薪酬制度，以激励员工与公司共同发展。对于低层的操作者，除了基本工资和保险福利外，还另设浮动工资，按照员，工超额工作量和超额劳动时间给予奖励；对于中低层管理者将采用复合岗薪制：同一岗位层级的管理人员，按照其业绩的不同给予不同的薪金，“同岗不同薪，不同岗位可同薪”，这样可以激励管理者的主观能动性，更好地完成本职工作；对于高层管理者采用年薪制，在聘用初期与其签订股票、期权协议，并给予具有诱惑力的高层福利。(A) 产品 产品描述我公司生产的高性能家用血糖仪用于糖尿病患者对血糖的自我监测。采用目前世界上最先进的多层高分子累积膜技术，精确度和稳定性更好，反应速度更快，有利于患者更好的控制病情；同时“康福”牌血糖仪采用固定可拆卸电极，使用更方便，可以极大的节省费用，减轻患者的负担，是目前市场上价格高昂的进口产品的最佳替代品。 商标本公司生产的产品为高精度血糖仪，采用“康福”的中文注册商标和英文注册商标“Comfort”，意为秉承公司“以爱心回报社会”的宗旨，带给广大消费者健康和幸福。 产品组成 ComfortTM、康福TM血糖仪 ComfortTM、康福TM可拆卸电极 技术参数 灵敏度（Sensitivity） 蛋 白：5pg/mm2； 分子量：220 Dalton 精确度（Accuracy）批内差异(Intra-assay CV%)：5%批间差异(Inter-assay CV%)：8%亲和常数(Affinity)：1051015M解离常数(Kdiss)：106101s1分析范围（Range）：10-700mg/dl测试时间：5s 产品规格ComfortTM血糖仪10cm2cm1cm 重量：48g电 源电池3.0voltsDC (预计可以测量2000次血糖)血糖仪储藏温度 25 46系统操作温度范围 10 40湿度范围10% 90% 产品特点（1）测试结果更为可靠康福血糖测定仪采用了最新的多层膜独特技术并加入独特的电子传递介质和酶，大大增加了对血液中葡萄糖浓度的敏感程度，可以在很小的浓度程度下获得血糖的信息，同时可以有效排除各种干扰，使测试的精度更高。（2）测试时间大大缩短市场上现有产品测定血糖花费时间一般在30秒左右，而我们的产品10秒就能得出精确的结果。（3）测试方式更加灵活独特的电极设计可以直接在体内和体外进行测试，解决了老年患者因视力不好造成的不便。每次测量仅需的每次测量仅需3l指血，为老式血糖仪用量的1/6。操作在室温1040，湿度在10%90%的范围内即可进行，（4）使用时间长，保存方便康福血糖仪采取的固定可拆卸电极单个使用时间为三个月，每次使用后只需用酒精清洗，常温下保管即可。（5）生产成本低康福血糖仪主机外包，固定电极采用特殊的生产工艺制造，生产成本比国外同类产品低30%-40%。 产品性能对比Comfort血糖仪与市场上主要同类产品(A、B)的性能对比表产品名称用 时（s）用血量（L）测量范围（mg/dl）电极结构价 格（元）Comfort5310700多层膜750产品A20520600单层膜900产品B20519.8599.4单层膜980(B) 产品使用技术与创新之处 主要研究方法本产品的关键部分是电极的研制和电极的工艺技术。我们主要采用循环伏安曲线测量、安培电流测量以及QCM测量等实验手段，对阳离子聚合物电解质PAA、PEI、PDDA，阴离子聚合物电解质PVS、PSS作为膜结构特性进行研究比较，从中选择出合适的PEM。本产品在研究开发过程中,解决了以下几个关键问题：（1） 在不降低酶层稳定性的条件下，通过增加累积膜层数而形成高感应度、反映迅速的传感器，并将该技术应用到血糖测定上。（2） 制成两种以上酶的累积膜，并通过这一方法排除干扰物对测定物质的影响，使传感器从实验室水平到可实际测定目的物的水平。（3） 在PAA-PVS系统中加入导电聚合物，从而增加材料电子传导能力，缩短感应时间，同时对其它电极材料进行考察，使本制作技术与现在的新试剂和新的材料科学紧密结合，保持研究的领先水平。 创新之处目前国内外的进行实际生产所采用的技术主要是单分子膜电极，而化学比色技术测定血糖含量的技术已经完全被单分子膜的应用代替。但是单分子膜也存在测定精度低，可靠性能较差，适用范围窄等主要问题。而且传感器普遍存在的问题是增加累积膜层数的同时导致感应时间变长，灵敏度下降。我们所用的PAA-PVS膜为高分子有机物，这种分子之间存在很强的静电吸引力作用，因而在结构上具备酶多层累积膜形成的理想条件。与其它的膜（例如抗生物素蛋白Avidin及凝集素Lectin等膜）相比，具有低成本，高选择性，结果准确，可靠性高，响应时间短等