企业培训_营销人员培训教材1

营销人员培训（一）一、前 言现代企业之间的竞争是多层次、全方位的竞争。作为现代市场营销中不可或缺的一个环节，一线销售人员正发挥着不可替代的特殊作用。因为对于任何产品来讲，其竞争能力一方面固然是制造出来的，但更重要的应是通过销售人员在销售过程中创造出来的。这就使得产品的竞争能力很大程度上要取决于一线销售人员的努力与效率。所以，对销售人员进行必要的培训与管理，让每一位销售人员能充分发挥聪明才智，是公司提高产品销售效率和产品竞争能力的必要途径。当然，就销售工作而言，每日寻找奔波，面对一批又一批客户，其中滋味，的确是艰辛异常。销售过程其实就象人生的大舞台，你方唱罢，我又登场，各色人物一应俱全。面对性格各异的客户，销售人员只能随机应变，随时奉上亲切周到的服务，力争让每一位客户都满意于我们的公司、我们的工作。这也是每一位销售人员应尽的职责与义务。要做好销售工作，很重要的一点就是要正确认识销售。很多人往往把销售视为肤浅的商品与货币的交换过程。这其实是一种错误且有害的思想。因为对公司而言，销售本身只是一种手段，销售人员在销售过程中首先推销的应该是自己，即将自己的热情与诚意奉献给客户；其次是推销公司，即将公司形象展示给客户；最后才是推销商品。从这种意义上讲，销售人员的作用甚至比销售工作本身更具有实际意义。而对销售人员来讲，最需要的并不是演讲家的伶牙俐齿，也不是学者的高深学问，而是其高尚的人格。高尚人格所备的是热心与敬业精神。这是丝毫不能打折扣的，更不能时有时无。它需要尽个人的最大努力予以奉献。这也正是个人人生意义的体现。那么，热心与敬业精神从何而来？来自于每个人的集体归属感与责任感。应该说，公司的全体员工共负着公司的重任，公司的责任就是职工个人的责任，个人的责任反过来也是公司的责任，两者是相辅相成的。公司与个人荣辱与共，同舟共济。公司经过集体的努力累积下来的信用和赞誉，实际上也是每个人的信用与赞誉。相反，因个人的马虎与失误，也会使这一切毁于一旦。所以，归根结底，销售人员代表的实际上就是公司。客户对公司的感谢，就是对销售人员的感谢；客户对销售员的信任，也是对公司的信任。销售工作其实是辛苦而复杂的。它决不是一项人人都会做，人人都能做的工作，而是需要智慧、毅力、恒心、技巧、交际能力以及专业知识等多方面的积累，是极富挑战性和创造性的。所以，任何销售人员要取得事业的成功，一方面要依靠公司整体的规范管理，更关键的却要依靠自身的努力。古人有云，“天助自助者”。销售员要取得销售佳绩，必须充分调动自己的积极性与主动性，强化学习与探索的意识，善于开动脑筋，不断提高自身的素质与能力，才能为以后从事更高层次的管理工作奠定坚实的基础，也才可能更快地步入事业成功的殿堂。销售员，一个展示个人魅力，将自身能力发挥到极至的人。二、成功的销售员必须具备的四个条件一、 知识 1、 本公司及产品知识 2、 竞争对手及产品知识 3、 行业知识 4、 法律知识 5、 一般常识二、 态度 1、 敬业、责任、服从、诚实 2、 素养 3、 仪容仪表整洁 4、 良好的形象三、 技能、技巧 1、 市场调查与分析 2、 开拓客户 3、 说服客户 4、 达成交易四、 习惯 1、 组织纪律性 2、 控制时间的习惯 3、 控制行动的习惯 4、 学习进取培养能力的习惯.三、销售员基本素质要求提高素质，关键在于提高思想认识；而提高思想认识，就是要使销售人员深刻认识自身肩负的使命与人生价值。一、 敬业精神与职业道德：我从事的销售工作是平凡的，但也是公司经营过程中必不可少的重要工作。所以，我必须要具有集体主义精神，在日常工作中充分发挥敬业精神，吃苦耐劳，上进自律，才有可能真正成为公司的优秀人才。那些目光短浅，一山看比一山高的人，是很少能登上事业成功的高峰的。二、 乐观自信的心态： 1、 我是公司的重要一员，公司的成功离不开自己奉献的辛勤努力。 2、 我的形象代表着公司的形象，这是我的使命。我要让每一位客户知道：公司的产品与服务是一流的，公司的形象也是一流的。 3、 我要时时面带微笑，保持一种愉快的心情。因为乐观产生自信，自信产生信用。这是我事业成功的第一步。三、 良好的形象： 1、 要深刻认识到：我现在推销的不仅仅是商品，我也在推销公司，推销我自己。 2、 每天要保持精神饱满，让每一位客户都能感觉到自己的朝气和热情。 3、 仪表整洁，保持服装平整、清洁、举止得体，这是我的基本素养。四、 扮演好自己的角色： 1、今天我的本职工作是销售产品，但也是我明天事业成功的开端。 2、要有关心客户的意识，这是他是否购买你的产品的关键因素。五、 自我激励、追求成长： 1、 时刻牢记：学习使人进步，虚心使人向上。 2、 强化学习意识在日常工作中，积累各方面的知识，提升自己的水平。 3、 主动积极地学习产品与服务知识，做到对它们的特性了如指掌。这是说服客户的基本前提。四、销售人员基本职责要求 基本职责要求的目的，在于提高销售人员的工作责任感，最终向客户展示具有企业文化特色的规范化、专业化的服务形象。 1、 有较强的组织纪律性，严格遵守各项规章制度。 2、 文明礼貌用语，服务行为规范统一。 3、 负责向客户介绍公司的产品与服务，负责解答客户提出的各种疑问。 4、 负责搜集客户的问题与意见，并及时反馈给有关部门。 5、 负责搜集市场信息，当好公司的“耳目”。 6、 熟练掌握工作技能、技巧和有关的产品服务知识、专业知识等。 7、 尊重客户，努力协调各方面关系，共同做好公司的销售与宣传工作。 8、 注意维护公司的形象，不说不做有损公司利益的事。 9、 爱护公司公共财物，保守公司机密，忠于职守。五、公司的原则我们珍视每一位员工我们吸收和接纳各种优秀的人才我们重视每位员工的不同之处 我们坚信，公司的每一位员工始终是公司最为宝贵的财富我们信任每一位员工公司与每位员工的的利益休戚相关，我们追求共同的成功 我们相信每一位员工能够、并且愿意发挥自己最大的潜力 我们相信，只有彼此信任才能使每一位员工有最优秀的表现我们鼓励每一位员工 我们鼓励员工实现更高的期望和更具挑战性的目标我们鼓励员工积极创新，不断完善自我我们鼓励员工奋发进取，努力追求更新的生