房产销售管理业务流程.ppt

XXXX营销中心,房地产销售业务流程,Page 2,目 录,文字内容,文字内容,文字内容,新员工进入公司，有销售经理或销售主管制定安排老员工负责带领，新员工岗前培训有其带领的老员工安排，新员工在工作期间，如果出现错误或失误，带领的老员工有连带责任。新员工成交的第一单，业绩归新员工，提成由新老员工共有。 新员工进入公司，需要实习一个月，特殊情况和表现突出者，可提前转正。 新员工上岗之前需详细了解房地产基础知识、项目详细情况、费用的结算、按揭办理流程、交房流程等相关内容。,Page 3,客户洽谈流程,目 录,一,2,1,二,定房认购流程,2,1,2,按揭流程,三,四,五,签约流程,退房，换房撤销备案流程,Page 4,交房流程,目 录,六,2,1,七,办证流程,2,1,2,八,十,班次流程,Page 5,客户洽谈流程,文字内容,文字内容,文字内容,1-1:当客户快进门的时候，置业顾问应当积极主动接待，并说欢迎词。“欢迎参观学府之城南河佳苑”！ 1-2：指引客户去沙盘，并询问客户是否第一次来访（如果是第二次来访，并仔细询问前期来访时接待的置业顾问姓名，客户说出置业顾问的姓名时，应当通知前期接待的置业顾问，并对客户说：“您先稍等一下，他她马上过来） 1-3：将客户带到沙盘，点亮沙盘灯，让客户站在主位给客户介绍，介绍项目本身的优点，及项目周围配套设施，交通环境和项目周围未来的发展。 1-4：了解客户的基本信息，询问或探问出客户需要什么样的房子和户型、楼层价位等，弄清客户的需求时，再相对应的为客户介绍，切不可盲目的为客户介绍。,Page 6,客户洽谈流程,文字内容,文字内容,文字内容,1-5：当客户提出想去工地现场看看的时候，置业顾问立即的查兑销控确定房子是否还在，如果有客户在看，应当打个电话给正在看房的置业顾问询问下情况，及时的对客户表达歉意说这套房子已经有客户再看了，置业顾问及时的变通，为客户介绍与之前看相似的户型，如果客户同意，并带客户去现场，安全第一，戴上安全帽。 1-6：去工地时置业顾问应当走在最前面为客户带路，结合工地现况和周边特征，边走边介绍。并随时提醒客户注意安全，按照在售楼中心看的户型，置业顾问应当准备23套房子，切不可准备过多房源，客户会在反复比较中难以作出选择。 1-7：回到售楼中心时将客户引到洽淡区坐下休息一会，当客户表达出对房子的喜爱的时候，置业顾问就可以逼定客户，最终确定房子的房号并兑销控。,Page 7,定房认购流程,文字内容,文字内容,文字内容,2-1：当销控确认无误后，介绍可销售的房源，置业顾问立即拿订单。交定金时应询问客户是选择一次性付款还是选择贷款，贷款选择哪个银行（例如：客户想在工行贷款，那么再交定金的时候就选择工行的poss机上刷卡，并告知签约日期给客户工行的收入证明，并告知按揭时所需要带的资料。） 2-2: 确定房源号后，询问客户是否现在交定，一般定金为10000元，确认交定金后签订“认购书”。凭有效身份证填写“认购书”，一般填写姓名、电话、身份证号码、家庭住址、预定房号、面积、单价、总价（原价）。在签约时给客户说明签约内容，让客户清楚认购后续办理事项，不要造成违约现象。告知客户签订正式商品房买卖合同的时间，一般为开盘后，十五个工作日内与甲方签订商品房买卖合同。乙方所付定金自签订商品房买卖合同之日起转为房款的一部分。,Page 8,签约流程,文字内容,文字内容,文字内容,3-1：与客户约好签约时间后，应当准备好签约工作的各项事宜，销售代表提前一天通知签约客户，明确签约日期、付款方式（现金、刷卡）并告知办理按揭所需资料。 3-2: 申请领商品房买卖合同，准备好合同文本需要粘贴的附件（户型图、交房标准、补充协议） 3-3: 对照价格表、认购书，对客户所购房屋按照相应的付款方式进行相关费用的预算并填写签约流程表，并告知客户缴纳相关费用及提交按揭资料事宜。 3-4: 熟悉并理解合同的每一项条款，做到认真细致耐心的与每一位客户签定商品房买卖合同，签定合同是对照客户的“认购书”姓名一致。合同签署的过程后，收回客户的认购书，将结算单填写完整，交由经理或主管审核，审核后领客户到财务处付款，付款后将收据及客户相关证件复印，一般一式3份。若在合同签署的过程中客户提出比较难解答的问题应立即上报，并向客户相关解答工作。,Page 9,签约流程,文字内容,文字内容,文字内容,3-5: 合同审核处：严格审核商品房买卖合同,并负责盖章。 3-6: 将客户的商品房买卖合同签约过后，并为客户将资料分类成三份（银行，房管局，公司）交给外事部，并告知是在哪家银行申请按揭贷款，让外事部门带着客户去房管局办理预告登记后到银行申请按揭贷款；,Page 10,按揭流程,文字内容,文字内容,文字内容,4-1：准备资料：已婚提供：夫妻双方身份证、户口本、结婚证（未婚：提供未婚证明）收入证明、近期半年银行流水账、首套房查询、首付款收据、购房合同 ，身份证复印件必须清晰，刷卡的要消费单复印件或原价 4-2：首付款：根据目前规定：首套房不低于总房款的30%；面积超过144平方，首付款不低于总房款的40%；二套房不低于总房款的60%；公积金首套房总房款的20%，二套房总房款的30%可以办理，前提是个人最高贷35万，夫妻双方最高可贷40万。 4-3: 公积金：公积金申请表、工资折或银行流水账（夫妻双方总月收入金额需达到月还款额的双倍以上）购房发票、公积金首套房查询证明（到公积金办公室指定档案室查询）、公司保证函；未结婚的不可以共同申请贷款；已婚或未婚无公积金的姓名均不可在合同中出现；,Page 11,按揭流程,文字内容,文字内容,文字内容,4-4：六安公积金由置业顾问收集材料后交按揭办事处提报；五县公积金由客户自行到各县申报后依公积金办公室安排（例如金寨县，去金寨县公积金办公室办理；霍邱县，去霍邱县公积金办公室办理）；外地公积金不受理贷款业务。审批通过后，客户需到裕安区房管局签字办理预告登记证及裕安区房管局出具抵押登记表，后再交回公积金办公室批复后签字放款； 4-5: 中行：夫妻双方收入超出5000元，必须提供银行流水账；夫妻低于5000元不需要。单身超过4000元，提供银行流水账，家庭仅一方出具收入证明超过3500元，需提供银行流水账；女方或男方一方是本地户口/另一方是外地户口，外地与本地户口均需出示首套房查询证明方可申请首套住房贷款；最高年限可以申请20年（ 男至65周岁/女至60周岁）；,Page 12,按揭流程,文字内容,文字内容,文字内容,4-6: 工行：最高年限可以申请20年（ 男至70周岁/女至65周岁）；，首付30%最多可贷款50万元整；工行首套房查询，夫妻双方都要查询，根据户籍所在地需当地查询； 4-7：农业银行首套30%首付，无需首套房查询表（前期买过房未申请住房贷款的客户可以按首套办理）； 4-8：徽行利息下调15%；申请贷款需要银行三个月以上流水，首套房查询证明；最高年限可以申请30年（ 男至65周岁/女至60周岁）； 4-9：建行基准利率，申请贷款需要银行三个月以上流水，首套房查询证明；最高年限可以申请20年（ 男至65周岁/女至60周岁）； 4-10：除公积金申请贷款外，银行均接受共同申请贷款，或提供担保贷款业务；,Page 13,按揭流程,4-11：个人征信问题：询问客户是否办理过信用卡，出现逾期还款、透支等，是否有过贷款等情况。如果有，通知外事办先查询后办理； 4-12：合同一式5份，按揭的买受人1份/一次性付款买受人2份，出卖人1份，需按揭的银行1份/一次性付款无，房管局2份（一份预告登记备案，一份后期项目综合验收后办理产权证）； 4-13：住宅：预告登记80元、抵押权登记80元；该项费用按揭需交，一次性付款不要交。门面：预告登记550元、抵押权登记550元；该项费用按揭需交，一次性付款不要交。 4-14：贷款评估费：贷款总额的0.3%，房管局要求办理房产证之前交； 4-15: 二次签字如遇客户本人无法办理的可办理委托书，代办； 4-15：合作银行网点（后期有银行变动，再更新）：,文字内容,文字内容,文字内容,Page 14,按揭流程,文字内容,文字内容,文字内容,Page 15,退房，换房撤销备案流程,文字内容,文字内容,文字内容,商品房的买卖不同于其他日常生活消费品的买卖，因为其交易周期长，涉及资金量大，技术问题多，权利义务关系复杂，所以对程序要求比较严格。但因为这样或那样的原因，可能导致退房的情况出现。出现退房情况归集起来主要有四种原因： 一是购房者违约; 二是卖方违约; 三是双方都不违约，但双方就退房问题 达成一致意见; 四是双方都违约，但协商达不成一致意见。在买卖过程中，由于违约方的不同及所处的阶段不同，办理退房的程序也不同。 5-1：订金(定金或认购金)阶段 当购房者已交订金(定金或认购金)，但还没有签订正式商品房预售合同的情况下：如果购房者已向卖方支付了订金(定金或认购金)，,Page 16,退房，换房撤销备案流程,文字内容,文字内容,文字内容,但没有说明所交款项的性质，也没有任何约定，这种情况购房者都可直接向卖方或其代理人要回所交款项。 如果卖方所售项目有预/销售许可证或产权证，购房者与卖方有约定，所交款项为定金，且如果买卖双方就商品房买卖合同达不成一致意见，最 终没有签订合同，所交款项予以没收，定金一律不退。 5-2：已做预售登记阶段 买卖双方已到房地产主管机关做了预售登记，但房屋还未交付使用，这个阶段如果一方想退房首先要与对方协商，看能否达成一致意见，如果双方达成了一致意见，要以书面形式表示出来，签订正式退房协议。协议的内容主要应包括双方同意解除原房屋买卖合同、违约责任由谁来承担、如何退款、如何履行等问题。 如果买卖双方中一方违约，且达不成一致意见，那么主张解除合同的一方，应当通知对方。合同自通知到达对方时解除。对方有异议的，,Page 17,退房，换房撤销备案流程,文字内容,文字内容,文字内容,可以请求人民法院或者仲裁机构确认解除合同的效力。如果双方协商达不成退房协议，可直接向法院或仲裁机构起诉或申请仲裁。此外，双方还应到房地产登记主管机关办理注销预 售登记手续。 5-3：入住阶段 在房屋竣工后，购房者已办理了入住手续，交了政府部门应收的税费之后，但房产证还没有办理下来之前退房的，这个阶段要求退房的一般都是购房者，大多是卖方违约。这个阶段除与上述第二个阶段要求一致外，还涉及到物业、装修损失、税费、搬离时间等问题。如卖方违约，装修损失应经过房地产评估机构评估，确定装修损失。购房者还应与物业公司签订解除物业管理的合同，卖方所代收的税费也应退还。如达不成协议，购房者可向法院或仲裁机构起诉或申请仲裁。 5-4：房产证办理完毕阶段 房产证办理完毕之后，房屋的所有权已完成了转移，除非合同里有约,Page 18,退房，换房撤销备案流程,文字内容,文字内容,文字内容,定，否则一般情况下购房者是不能退房的。如果卖方已为购房者办理完毕房产证，但是卖方垫资，且合同有约定如购房者拒不按约定履行付款义务，卖方是可以提出解除合同的，要求购房者退房并承担相应的损失。这种情况需双方到房地产发证机关 办理房产证过户或注销手续。 5-5： 有八种情况符合退房的条件 这八种情况是：实测面积与合同约定面积误差绝对值超过3%；开发商逾期交房构成根本违约，即逾期交房达到合同约定的退房日期；开发商变更规划、设计影响房屋结构形式、户型、空间尺寸、朝向的；开发商预售未取得商品房预售许可证的房屋（故意隐瞒未取得预售许可证的除外）；开发商交付的房屋主体结构质量不合格或房屋质量严重影响房屋正常使用的；不能或不能按期办理产权过户的；购房者贷款申请未批准，合同双方对付款方式不能协商一致的；合同中约定的其他退房条件出现时。,Page 19,退房，换房撤销备案流程,文字内容,文字内容,文字内容,5-6：撤销备案 原则上已经房子已经在房管局备案就不能退换了。如果遇到特殊情况时可以的。但需要的手续非常复杂。要撤销备案必须准备以下资料： a、购房合同原件及备案表原件； b、房款收据（发票）原件及复印件。如果是按揭需要出具首付款收据（发票）原件和复印件及银行的按揭结清证明。 c、开发商和银行加盖鲜章同意你撤销备案的商品房备案撤销申请表此表的格式可向房管局索要。 d、购房者夫妻双方的身份证原件及复印件； e、撤销备案（为什么要退房的原因）的证明文件 。需要登报声明。所有东西备齐后，夫妻双方及开发商工作人员持本人身份证原件及开发商开具的证明，就去房管局办理撤销备案手续，房管局受理后，一般是七个工作日撤销成功。,Page 20,交房流程,6-1：通知客户，发放交房通知书； 6-2：准备资料：已婚提供：夫妻双方身份证、户口本、结婚证（未婚：提供未婚证明）首付款收据、购房合同 ，身份证复印件必须清晰，委托他人代办的需要提供委托书； 6-3：将6-2资料复印一份作为办理房产证材料，让客户在：房屋权属登记询问笔录、家庭唯一住房诚信保证书、房屋所有权转移登记申请书、房地产登记受理、审核业务书签字后，持结算明晰单至财务交费后，由财务出具交房通知单后至物业领取新房钥匙验房；,文字内容,文字内容,文字内容,详细内容请双击,Page 21,交房流程,例：,文字内容,文字内容,文字内容,详细内容请双击,房屋权属登记询问笔录,住房诚信保证书,房地产登记申请表,交房缴款明细单,交房通知单,Page 22,办证流程,7-1：提供所需材料：具备购房合同，购房发票，契税及维修基金完税证明，户口本、身份证复印件，房屋测绘表、图，房屋登记表，合同预售登记表； 7-2：进行产权登记：购房人已婚 双方身份证复印件（原则上需校验原件） 婚姻证明复印件（带原件校验）双方任何一方不能到场办理，则需提供私章，若委托第三方代办则需同时提供夫妻双方私章 购房人单身（必须本人到场，不可代办）身份证复印件（带原件校验） 户口簿或户籍证明复印件（带原件校验）单身声明具结书 购房者在本地则到民政局办理 购房者在异地则到公证处办理 购房者在国外则到大使馆办理 购房人为单位 营业执照（或组织机构代码证）（校验原件）,文字内容,文字内容,文字内容,Page 23,办证流程,7-3：房产证办理所需费用 居民住宅每套80元，如有共有权证增收工本费10元/本； 其它房产建筑面积500（含500）以下的每宗200元，5001000的为300元，10002000的为500元，20005000的为800元，5000以上的为1000元；如共有权证增收工本费10元/本。其他税费具体如下： (1)、商品房：契税以前的优惠政策，普通住房减半