奖罚制度_某化妆品公司最新奖金制度分析

安利2012最新奖金制度分析想网上创业请联系QQ一、安利奖金安利奖金分为9种12项，总拨出率：28.75%。（注：因行政钻石奖金之后三项奖金无实际比例参照，所以只统计到行政钻石奖，但后三项奖金在后面分析中会分别列举。）二、奖金明细及要求1、批零利润：20%安利公司的业务代表，享受销售价的8折优惠进货。2、市场开拓奖：3%21%（月结奖金）以下是安利公司奖金基数及奖金率标准表：序号营业额（净）销售佣金11400元3%24200元6%38400元9%416800元12%528000元15%649000元18%770000元及以上21%3、领导奖金：4%（1）当您的一个下线小组净业绩总额达到7万元时，并且其他小组合计净业绩不少于28000时，可得到此奖。4、红宝石奖金：2% 当您帮您的下线A、B、C三个小组分别达到了21%时，他们就是您的独立部门了，您每个月可以领到这三个小组4%的领导奖金。D、E、F、G等合作伙伴分别只做到3%18%均未达到21%的，这就是您的小部门，如果这些小部门的月销售总业绩达到元的时候，除了可以领您个人销售顾客服务报酬、销售佣金、A、B、C的领导奖金之外，安利公司再发给您小部门业绩总和的2%作为红宝石奖金。 5、明珠奖金：1% 当您培养了A、B、C三组部门当月同时达到7万元时，您除了可以领A、B、C三组的4%领导奖金。而A、B、C三组以下的每个部门，不管深度如何，您每个月都可以领到以下部门总业绩的1%奖金，如果这个下线部门晋升D.D级别了那他的第二代以下的明珠奖金就归他所有了，这项奖金叫明珠奖金。前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金为月结奖金（顾客服务报酬除外）。当您可以领到明珠奖金时，之前的奖金、佣金、您同时可以得到。 6、翡翠奖金：0.25%（年终奖金） 在介绍翡翠奖金之前，先对以下的定义加以说明 （1）银章销售主任：任何月份个人及其所推荐的小组达到21%以上（A、B、C、D均可）。 （2）金章销售主任：在12个月内有三个月达到银章资格的。 （3）D.D（高级销售主任）：必须在同一个会计年度内，连续12个月中，有六个月整组业绩达到符合银章资格，其中三个月要连续，三个月可以不连续。 7、翡翠高级销售经理在您的合作伙伴A、B、C、D中有三组做到D.D，并保持6个月，您就符合“翡翠”奖衔资格。您可以领到“翡翠”奖的年终奖金（0.25%全国符合“翡翠”奖衔的小组当年的营业额总和分配系数符合该奖衔的人数，即为每位翡翠应得的年终奖金）。同时您还可以取得前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金。 8、钻石奖金：0.25%（年终奖金） 同个会计年度您帮助您的部门中6组做到D.D以上的级别，您即符合钻石资格。奖金计算是全国钻石组的营业额总和0.25%分配系数全国符合钻石的人数，同时您还可以得到前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金。9、行政钻石奖金（EDC）：0.25%（年终奖金）同一个会计年度，您帮您的部门中79组做到D.D以上的级别，您即符合行政钻石资格。奖金计算方式全国符合行政钻石组的年营业额0.25%得出总额，再依每位符合资格者的合格小组数及合格月数计算每位获得的EDC奖金。同时您还可以得到前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金，钻石奖金。 10、（1）双钻石奖金 同一个会计年度，您帮您的部门中12组做到D.D以上的级别，您即符合双钻石资格。当您符合双钻石资格您也符合行政钻石奖金、钻石奖金、翡翠奖金、只要您的事业还在发展，顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、同时还可以得到。当您做到双钻石资格时，安利公司在年终时再额外颁发您一项“双钻石单次奖金”人民币13万元。 （2）叁钻石奖金 同一个会计年度，您帮您的部门中15组做到D.D以上的级别，您即符合叁钻石资格。因为您也符合双钻石奖金、行政钻石奖金、钻石奖金、翡翠奖金、其年终奖金也可照领。 当您做到叁钻石资格时，安利公司在年终时再额外颁发您一项“叁钻石单次奖金”人民币25万元。只要您还在不停的发展安利事业，您还可以得到顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金。 （3）皇冠奖金 同一个会计年度，您帮您的部门中18组做到D.D以上的级别，您即符合皇冠奖衔资格。因为您也符合叁钻石奖金、双钻石奖金、行政钻石奖金、钻石奖金、翡翠奖金、其年终奖金也可照领。 当您做到皇冠资格时，安利公司在年终时再额外颁发您一项“皇冠单次奖金”人民币50万元。只要您还在不停的发展安利事业，您还可以得到顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金。 （4）皇冠大使奖金 这是安利事业中最高的奖衔。 同一个会计年度，帮您的部门中20组做到D.D以上的级别，您即符合皇冠大使奖衔资格，安利公司在年终时再额外颁发您一项“皇冠大使单次奖金”人民币78万元。当您成为皇冠大使得时候，您得年收入奖是8位数，而且前面的数字还不是1。三、制度分析 在此我们以安利制度为依据，按照其要求以模拟运算的方式进行分析。在计算前首先明确几点： 1、净营业额：安利的奖金计算并不是以实际营业额为基准，而是以扣税后的营业额为计算基准。例如：沐浴露我们购买需要28元，扣除29%的税后余额是19.88元。这个19.88元才是净营业额。（1）、雅蜜和雅姿系列要扣税29%；（2）、纽崔莱、力齿健和家居护理用品扣15%的税；（3）、其他的附属小零件产品价格随低，但是要扣56.5的税；（4）、安利主要产品系列是纽崔莱、力齿健和家居护理用品以及雅蜜和雅姿，为了公正计算在此我们设定一个中间值：（29%+15%）2=22%。此计算中所有业绩为未扣税的营业额，现场进行扣税计算，请注意。2、得到奖金（1200元以上）要扣除个人所得税。以下计算所得奖金均未扣除个人所得税。3、本制度分析不考虑20%的批零利润，因为凡经销商向公司定货皆有折扣，此部分属于公司的定价策略，由经销商随意掌握。4、此模拟运算，假设你一月份加入安利并以最优方式经营。（一）模拟运算：1、一月：你加入安利公司，并进货2000元（起步阶段）（2000200022%）3%=46.8元(市场开拓奖)2、二月：进货20000元 （200002000022%）9%=1404元。 3、三月：进货25000元，但是发展了直接下线A、B、C、D、E五位朋友。（晋级为银章销售主任） （1）你：进货25000元 A：进货15000元 B：进货10000元 C：进货20000元 D：进货10000元 E：进货10000元（2）本月你的小组合计进货：90000元 当月小组收入：（900009000022%）21%=14742元 （3）当月个人实际收入： A收入：（150001500022%）9%=1053元 B收入：（100001000022%）6%=468元 C收入：（200002000022%）9%=1404元D收入：（100001000022%）6%=468元E收入：（100001000022%）6%=468元您收入：1474210534681404468468=10881元702004%=2808元（领导奖） 合计收入：10881+2808=13689元（4）当月小组总收入：14742+2808=17550元。4、四月：银章销售主任，得到红宝石奖 （1）你：进货20000元 A：进货90000元（本月晋升为银章销售主任） B：进货60000元 C：进货30000元 D：进货80000元 E：进货20000元 本月你的小组共进货：万。 （2）当月小组收入：因为A以达到27%属于独立部门，所以你只能拿到4%的领导奖 （90000）22%=（22%）21%=34398元 （3）当月个人实际收入 A收入：（900009000022%）21%=14742元 702004%=2808元（领导奖） A合计收入：14742+2808=17550元 B收入：（600006000022%）15%=7020元 C收入：（300003000022%）12%=2808元 D收入：（800008000022%）18%=11232元 E收入：（200002000022%）9%=1404元 您收入：3439870202808112321404=12934元 702004%=2808（领导奖）60000+30000+80000+20000=（22%）2%=2964元（红宝石奖金）你合计收入：12934+2808+2964=18706元。 （4）当月小组实际收入：57720元。5、五月：银章销售主任，拿到明珠奖金 （1）本月你的体系进一步壮大（如图） 序号进货（元）序号进货序号进货你20000F30000M9000A90000G20000N3000B90000H20000U2000C90000I5000X2000D30000J3000P30000E30000K3000S40000本月你的小组共进货金额合计（2）当月小组收入：因为A、B、C同时达到27%，所以您能拿到4%的领导奖和1%的明珠奖金。 （3）体系分配介绍：你的下线包括：A、B、C是3个独立部门；D、E、F、N、U、X、P、S，8个小部门。A下线：G、H、I是3个小部门； B下线：J、K是2个小部门； C下线：M是1个小部门。 （4）当月个人实际收入： 您的大部门收入：90000+90000+90000=（22%）4%=8424元（领导奖）20000+20000+5000+3000+3000+9000=（600006000022%）1%=468元（明珠奖金）您的大部门合计收入：8424+468=8892元。您的小部门收入：20000+30000+30000+30000+3000+2000+2000+30000+40000=元。 （22%）21%=30630.6元（此笔钱并不全是您自己的，里面有，D、E、F、N、U、X、P、S是8个下线的奖金，因为总额固定，所以在此不在深入运算。）20000=（22%）2%=2605.2元。(红宝石奖)您的小部门合计收入：33235.8元。您总计收入：8892+33235.8=42127.8元。A收入：90000+20000+20000+5000=（22%）21%=22113元（计算略） （22%）4%=4212元A总计收入：22113 +4212=26325元B收入：90000+3000+3000=（960009600022%）21%=15724.8元（计算略） （960009600022%）4%=2995.2元（领导奖）B总计收入：15724.8+2995.2=18720元。 C收入：90000+9000=（990009900022%）21%=16216.2元（计算略）90000+9000=（990009900022%）4%=3088.8元 C总计收入：16216.2+3088.8=19305元。6、当月团队实际收入：42127.8+26325+18720+19305=.8元7、六月：晋升为金章销售主任；一直保持此业绩到九月份你晋升为D.D（高级销售主任）。8、A、B、C三下线从5月份到10月份这6个月，每月保持完成90000元，你11月份晋升为“翡翠高级销售经理”。晋升为“翡翠高级销售经理”，你可得到翡翠年终奖金：（0.25%全国符合翡翠奖小组当年的营业额总和）合格人数=应得奖金（并不是公司的全国业绩）按照最快的做法做到此级别，我们大概需要一年的时间，以下的难度可想而知。一、奖金制度要素 1、奖金金额的计算是由奖金基数和奖金率的乘积所决定的，所谓奖金基数就是公司产品的价格。奖金基数通常情况下代表净营业额。 2、奖金率就是设定的某个百分比数字，它的高低是由奖金基数多少所决定的。 综合上述并结合安利奖金制度我们知道安利公司的奖金基数与营业额的比例为：1:1.3，如果单看此比例可以说与其他公司相比属于较低水平，（仙妮蕾德为：1:2.6；如新为：1:1.2）但是根据奖金制度要素我们知道虽然奖金基数很重要，但奖金率的高低也很关键。按照安利公司的奖金制度。已知的奖金拨出率28.75%，未知的4笔奖金比例根据已往惯例应该不会超过5%，为了公平起见我们假设他为5%，那安利公司总的奖金率为33.75%，（而仙妮蕾德的奖金率为：68%；如新为：33%）。从此我们不难看出安利的奖金率是最低的，因为奖金金额是由奖金基数和奖金率的乘积所决定的，所以安利的奖金最低。如果单从奖金制度要素来分析一家公司的奖金制度未免有些客观，所以以下我们从安利奖金制度的设计结构入手以模拟运算做参考详细的分析一下安利公司奖金制度。二、安利奖金制度的结构 奖金制度的结构可简单分为五部分：零售利润、市场拓展奖金、领导奖金、年终奖金及高级别奖励、福利。1、零售利润： 零售利润通常是每个经销商加入后，直接由零售就可取得的收入。（1）零售利润率模式 经销商以批发价（或折扣价）向公司定购了产品之后，再以公司所建议的零售价，将产品卖给顾客所赚到的差额；这一部分的问题比较简单，大部分公司都由经销商自理，公司并不经手过问。零售利润的高低由公司的订价政策而决定。理论上，公司为鼓励经销商多从事销售工作，会采取较高的利润政策；反之，则采取较低的利润政策。在这部分安利公司给出的是20%，属于中等水平，在实际销售中具体得到与否没有保证。当然如果公司的奖金制度不设零售利润，而是将零售利润转化成奖金发放，也就是说进货价和零售价一致。这样一来经销商如果要以低于零售价销售时，自己要赔钱，这种作法可以很好维持零售价格，也让传销商真正赚到利润。但对公司而言增加了缴税支出，所以安利公司选择了由经销商自己掌握。2、市场拓展奖： 以直销的术语来说，就是业绩奖金。它是直销公司根据其营业成本结构，首先以批发价为基础计算出净营业额（即税后的营业额），而后从中拨出一个固定比例，作为经销商的酬劳。在这个既定奖金总额的前提下，公司再以一套分配制度，将这笔奖金公平合理地分配给所有合格的经销商。 公司支付给经销商的业绩奖金有多有少，但公司拨出的百分比是固定的。这个百分比不会因为内部分配方式的不同而有所改变。理论上，公司分配业绩奖金的方法大约可区分为两大部分：第一部分是鼓励销售的奖金，第二部分是鼓励发展组织、网络的奖金。而安利公司的此笔奖金属于概括型，没有详细区分。安利奖金特点：（1）奖金基数跨度大，按照安利公司的奖金基数表，分别是：1400、4200、8400、16800、28000、49000、70000。与最低奖金基数1400的比例分别是：1:3；1:6；1:12；1:20；1:35；1:50。（2）奖金率跨度小，按照安利公司的奖金率表，分别是：3%、6%、9%、12%、15%、18%、21%。与最低奖金率3%的比例分别是：1:2；1:3；1:4；1:5；1:6；1:7。安利公司的奖金基数跨度如此之大，对于经销商来说极为不利，如此大的奖金基数跨度会造成晋级难，而且对一部分业绩来说是一种损失。从安利公司的标准看，个人销售没有一定的时间和经验积累，是很难完成以上销售额的。虽然保健食品，化妆品属于循环消费品，但与一般循环性消费品相比流动性还是较低的，所以就是有一定规模时难度也很大。对于初级经销商成功的必经之路，跨度与标准应适当减少一些。当然如此设置对公司极为有利，因为跨度间的奖金率差额可以节省一笔不小的奖金支出。而许多有希望成功的人，往往在此阶段退出。3.领导奖金： 指的是晋升到一定级别，且业绩符合标准时，即取得奖金分配资格。以性质来说，其实领导奖金是一般业绩奖金的延续。当自己与下线有极差时，自己与下线间会有差额的业绩奖金，但是当下线也晋升到与自己同级时，彼此间的奖金比率差额为零，无法计算奖金。因而必须制定一个比原来差额比率稍高的奖金比率，来奖励培养同级下线，使其符合制度设计公平原则。 领导奖金的设计也有激励团队向宽度及深度发展的目的。当只有一个下线符合领导奖金资格时，可领取的奖金只限于这一个下线。但当有几个下线符合时，可领的奖金范围就加大加深了，可领的代数增加，或者除加深代数外，可领取的奖金比率也提高。 通常领导奖金领取资格的维持，必须每月有定额业绩。当培养的下线也晋升到具备领导奖金资格时，在计算奖金时是视为独立个体，不计入上线维持业绩内，也就是说上线会因下线独立而丧失一些资格业绩，如此也激励上线要不断去推荐发展新的下线来维持资格业绩；当可领取的领导奖金代数增加时，也会激励上线尽力去辅导各代下线向下发展，并符合独立资格。对于安利公司4%的领导奖奖金率来历是，用市场拓展奖的差额加上1%得来的（例：6%3%=3%+1%=4%领导奖），一般公司皆采用此模式，市场拓展奖与领导奖之间有不可切断的因果关系。所以在设计奖金制度时奖金基数跨度可适当减小，但对于奖金率的设定要特别注意。根据安利公司的规定你本人达到级别和业绩要求时并不能马上领取领导奖，必须自己的下线及业绩达到一定标准时才能领取。对于此部分，在此不过多分析了。4、年终奖金： 安利公司的年终奖金为三项，比例均为0.25%。高级别奖励为四项，奖金从13万至78万不等。具体内容请参考前面。 对于年终奖金，具体返还高低还不敢断言，因为拿奖要求及严格。但公司给出的数字正确与否，就看公司的诚信度了。如果公司有作假的情况，被经销商发现，很可能造成严重纠纷，影响公司的生存发展。但一般公司视业绩为机密，经销商也只好以一种类似信任银行的心态来适应。虽然这只是担心，但也并非没有道理。高级别奖金具体数据不详，我们就不得而知了。5、福利 福利简单划分可分为两种 （1）实质福利：旅游、汽车、房子、分红、股份等； （2）非实质福利：保险、奖学金、讲师培训、福利品，甚至公司带动的促销活动、表扬大会等。安利公司采取旅游的实质福利政策。分析如下： 1)旅游：最常在直销成功生涯中被提起的福利，不管对经销商而言，或者对公司而言，旅游是对双方都最有实质益处的活动。简述如下： a.对经销商销商而言：能取得参加旅游资格是一种莫大的荣誉，而且人是喜爱群体活动的，组织中有成员争取到旅游资格，其它组织成员当然也会想争取到，因而产生了良性竞争。同时，旅游本身又是一种身心放松及彼此激励的绝佳机会，往往旅游回来，动力大增，业绩突飞猛进。 b.对公司而言，创造业绩符合资格者，才可参加旅游，羊毛出在羊身上，同时在旅游过程中，又安排一系列的教育激励活动，又再一次有创造更高业绩的动力，对公司、对经销商来说是双赢的。 参加旅游标准的设定，通常是在一段期间内达到规定的业绩，当然级别也限定为领导级。但也有公司为了鼓励业绩的成长，将规定的业绩标准订的较低，放宽资格，可是要自己负担部份费用：或者是在某个级别以上者可以参加旅游，但是业绩在某个标准以上者免费，未达成者视业绩状况，自行负担差额。三、安利奖金制度陷阱1、奖金基数与营业额的比例偏高，一般直销公司的平均比例为17%。而安利公司平均比例22%，而安利的奖金率却不是很高，如果奖金率高的话是可以弥补的。2、奖金基数的跨度比高，因为跨度高的话不易晋级且经销商的业绩会受到损失。例如：1400元时拿3%，而4100元时还是拿3%，只有到了4200元时才能拿6%，当然经销商完成的业绩越高公司越受益，就造成有些经销商为了奖金率自己掏钱买，从而使经销商过多大量的存货，假如按实际业绩的话，公司也不会吃亏。所以如此设计的话，公司永远利润丰厚。3、领导奖金设计要求过高，你的下线不仅要完成70000元的小组净业绩，而且你的其他小组还要完成28000元的净业绩才能拿到，对与此部分的设计可以说是安利奖金制度的一座高山，想翻越他太难了。4、红宝石奖，这笔奖金实际沉淀到公司了，经销商很难得到，而且这种情况发生机率很低。因为到一定情况下，经销商会晋级的。5、明珠奖金，如果真正按照其要制定的要求发展，此笔奖金你很快会得不到。6、以后的奖金根据安利的拿奖要求难度非常大，而且还不止自己的难度大，下线难度也非常大，真正拿到的经销商不会太多。分析奖金制度的优劣，不应该看公司给多少，关键在于最后自己实际得到多少。其实一般公司的奖金制度设计的是比较合理的，陷阱往往出现在拿奖规定要求上。但安利公司从奖金设计上看就比较明显了。就直销公司而言，整体业绩的创造除了公司在业务上充分支持配合，依然要依赖各级经销商的带动。因此对奖金制度的设计特别是领导奖金的设计，应完全以激励领导者创造业绩和拓展下线为导向。直销制度管理典范(第一部分)直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。图15.1.1 直销制度的组织系统直销商营业守则本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐,并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。(一)授权为直销商A-1申请人必须填写直销商申请书。申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A-4规定。A-2欲申请为直销商,必须由业经授权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。1.创业资料中的申请表格必须填写完备,并直接交与公司。2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,请其必须购买一套创业资料。任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。(1)购买特定金额的产品。(2)维持事实上最低数量的存货。3.公司得保留申请核准权。(1)接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。(2)不接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。(2)前直销商亦可重新申请为新直销商。A-3直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。(3)夫妇只能拥有一个直销权。2.公司可申请成为直销商,唯须符合公司所发正式文件中的规定。(4)若为合伙关系,则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。A-4申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商必须满20岁或已结婚,方可推荐其他人为直销商。未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必须副署其未成年者的申请书,除非未成年者具已婚证明。A-5公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他方式通知直销商。(二)直销商职责B-1直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。B-2直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能:(1)接受以当月所购产品计算的效益奖金。(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,计算其效益奖金。B-3直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。B-4直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权。B-5直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。B-6出售产品时,直销商必须交给顾客送货单。其中应载明:(1)产品名称。(2)产品数量。(3)直销商姓名、地址、电话。B-7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达到出售产品的目的。B-8示范产品时,直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。B-9顾客对所购买的产品品质不满意时,直销商应提供顾客下列选择:(1) 购物价格全数退还。(2) 调换相同产品。(3) 按原购价格折算,换取他项产品。B-10直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。B-11直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。B-12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。B-13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务,但不得售予非本人推荐的直销商,也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。(三)作为推荐人C-1直销商有权推荐他人成为直销商,但须:1.负责训练和鼓励其所推荐的直销商。2.储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要。C-2推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。C-3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客。1. 若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必须确保,奖金发放至该推荐人的下手直销商。2. 若推荐人一直不能履行此项守则,将失去其所有的推荐权。(四)作为直系直销商D-1成为直系直销商,必须具备下列资格:1.符合以下各项效益标准;(1)个人小组连续三个月达到每月25万积分额。(2)个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%效益奖金的小组。(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到21%效益奖金的小组。(4)连续三个月具备上述三项中的任何一项者。2.须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。D-2直系直销商必须1.维持适当存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订货。2.维持固定营业时间,以便个人小组中的直销商订购或运送产品。3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,并确保其推荐网体系的所有下手直销商,于当月月底确实领到其应得的效益奖金。4.举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商,应利用信件和电话予以训练及鼓励。5.与该小组直销商经常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。6.对小组中直销商举办的促销活动,提供建议与协助。7.确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。8.确保所有下手直销商均遵守公司满意保证。9.确保其个人小组营业守则的推行。(五)网络体系维护E-1直销权的转移1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交公司。该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直销商签署。2.整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人,则其所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐。3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者,递交给公司。E-2直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同意。(六)直销计划的介绍F-1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:1. 给人以受雇佣的印象。2. 听起来像是社交活动。3. 假装为市场调查。4. 当作为税务座谈。5. 假如被人询问,否认是有关公司直销计划的介绍。6.为非业务性集会。F-2在介绍直销计划中,直销商:1.不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。2.必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商。3.不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由。4.不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。5.不得称有固定收入和奖金的保证。6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商都能获得利润。7.可以用假设的收入数字举例,但必须说明其收入为假想值。8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,或为直销商确知无误的数字。9.可以举出成功的实例,如果直销商确知这些成功实例,乃由成功的直销事业而产生。(七)直销商对公司名称的使用所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用,否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用:宣传物品商用车辆支票帐户直销商办公室电话号码簿私人制作的业务辅助品G-1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。G-2除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。G-3直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标示公司名称。G-4唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。G-5直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。G-6取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司字样。G-7仅有直系直销商在取得公司同意后,可在电话簿中以公司名义列名。G-8直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。G-9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐的直销商:1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标等。2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,均可作为话题。3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人推荐的直销商。4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下,必须收回售货并予退款。G-10任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商的资格。从以上条文,可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最重要的是保护公司的利益,进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味,十分重要。直销制度管理典范(第二部分)直销公司奖金制度设立标准典范由于直销是直接销售的简称,又称零价销售。也就是说,将产品通过直接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。因此,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所获的利润,则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里,则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,来解释其奖金制度设立的背景及内容。(一)零售毛利及效益奖金零售毛利平均为30%(零售价格-直销商进货价格)直销商进货价格(亦简称直销商价)表15.1.8效益奖金由每月积分额来算,所有产品均有二组数目:一组是积分额,是不会变动的。另一组是售货额,乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见,下列中假设两者相同。假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民币1500元(500030%)。当您某月的积分额超过5000分,参照效益奖金表,您可获得5000元的3%,也就是150元奖金。加上原来的零售毛利1500元,即为1650元,也就是一年可得19800元。例一:假设每月积分额为5000分,立即收入如下所示￥500030%(售售毛利)=￥15003%(效益奖金)=￥ 150小 计=￥1650/月图15.1.9上手推荐人:因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商,直销网及直销公司的利益。例二:如果您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加:￥900030%零售毛利=￥2700图15.1.10例三:同样的如果每月积分额增至18000分,奖金也增加:￥18000零售毛利30%=￥ 54006%效益奖金=￥ 1080 小 计=￥ 6480/月合计=￥77760/年(二)效益奖金效益计算方法每月效益奖金的百分比,是依照当月所购买货品的积分额来决定的。也就是每月的积分额越高,您的效益奖金愈高。利用积分额来计算效益奖金,是因为它的精神是在于货品的数量,而不是售价。因此,一且因通货膨胀而售价提高了,虽然销售的数量相同,但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是根据自己的售货额,同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别的售货额,来计算他们的效益奖金,而后发给他们。例四:由推荐而增长假设您推荐了7个直销商,他们每人每个月积分额为5000分,您自己也同时作5000分,所得的奖金如下所示:400009%=￥3600(效益奖金)您付出效益奖金=￥1050(50003%7)当余=￥2550您的5000元30%零售毛利=￥1500 小 计=￥4050/月合 计=￥48600/年例五:由重复而成长如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商,则您的业务奖金则愈多,就拿7个直销商每月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己推荐的直销商,每组总分为40000分,若您自己保持每月5000分的积分额,收入将如下所示:您直销网小组的积分=分图15.1.1221%=￥59850(效益奖金)您付效益奖金=￥25200(400009%7)当余=￥ 34650您的5000元30%零售毛利=￥ 1500 小 计=￥36150/月(1236150)合 计=￥/年(三)银奖直销商可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时,则您无法从此小组得到差额的效益奖金,如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为3%奖金,往往能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。而要达到直系直销商,必须先符合连续3个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?银奖直销商定义,直销商中合于下列条件之一者:1.每个月份达到最高效益奖金标准者(21%)。2.所推荐的直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月达到积分额以上者。3.每个月份中,有两组经推荐的小组达到21%奖金标准。组 奖 直 销 商 申 报 表(表15.1.13)注意:请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必须全部填好,以便办理。留意:本申报表如未于每月5日前递交,则不能于当日办理。 说明:本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销商填写。申请银奖直销商的姓名及地址 姓名: 直销商编号: 地址: 电话: 1.符合资格的月份:2.申请银奖直销商下手直销商人数:3.获取银奖资格为:(选其中之一) 第1个月 连续第2个月 连续第3个月请选下列适当方格打勾: 新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为: 新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商,其积分额为: 新银奖直销商已推荐2个以上的21%直销网。请以姓名为首,依次详列下手的直销商姓名,直至该申请银奖直销商为止。表15.1.14新银奖直销商的积分额及售货额。A. 直销商直接向公司购货的总积分额 +直销商向推荐人购货的总积分额申请银奖直销商的总积分额B.直销商直接向公司购货的总售货额 直销商向推荐人购货的总售货额申请银奖直销商的总售货额.我(我们)保证该直销商至少在这个月中,曾向10位不同的顾客,每人进行一次零售。.上面数字是这个月极为正确的效益数字,同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里,以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%，获应有的奖金。直系直销商姓名: 直系直销商编号: 电话:填表日期: 直系直销商签名:15%以上直销商效益调整申请表(表15.1.15)购货直销商(+) 购 货 的 业 绩 供货直销商(-)直销商编号 姓 名 积分额(PV) 售货额(BV) 直销商编号 姓 名调整后15%以上直销商总表(表15.1.16)直销商编号 直销商姓名 累积总积分额(PV) 累积总售货额(BV) 效益奖金百 分 比 备 注直销制度管理典范(第三部分)直系直销商的各类奖金 奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准,按月计算,按下列日期支付:表15.1.17直销商奖金类别 公司寄付支票日期效益奖金(21%) 次月10日广度奖金(2%) 次月20日3%奖金(3%) 次月20日深度奖金(0.5%) 次月30日(一)效益奖金效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商,由收取支票的直销商,或直系直销商,再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金,这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出,奖金的额数是由前月份的积分额及售货额依照效益奖金表而决定。(二)直系直销商效益月累计直系直销商效益月累计实际上有两种记录,记录中显示出该月内的全部售货额,以及您欠公司的款项(如果有欠的话)。每次在您订货后,总价款若与实际上您支付公司的货款(无论是现金或支票等)有不符合的时候,这差额欠帐就会被记入您的短收/溢收栏内。在月累计的最下行,列有总计项目,以说明最后的结果,或公司欠您的钱,或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大,解决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适当的钱数。所有获得积分额及售货额的订单,都详细记载于您的效益月累计上,您个人及下手直销商订货的积分额,售货额及差额同是此月累计标示出来。现金代用券保障直销商的效益奖金!由这种制度,您可以调整您组内的积分额与售货额。此外,现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力,而不必等以收讫效益奖金时,才收到代用券。积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/电话订货直销商。(三)现代用券的功用1.当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时,公司于产品装运后3个工作天内,即刻寄发代用券。2.直销商所订购的产品,不论是否全数出货,其积分额与售货额都用以计算当月的效益奖金。如此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项产品暂时缺货而受到影响。只在您赎回现金代用券时,该月份的积分额与售货额才会扣除。3.除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,而不得要求退回现款。现金代用券使用举例:(所例举的积分额/售货额仅能以积分表示,实际上售货额将随产品而变。)表15.1.18第一次订货 积 分 额 记 入 月 结 表 的 积 分 暂 缺 货(TNA) 项 目(积分) 出 货 产品 积 分200积分 200积分 50积分 150积分上述订货寄发后,您会收到150积分的产品。收到产品5-8个工作天后,您会收到50分的积分额/售货额现金代用券。假设上述订货是您该月份第一次的订货,您从公司收到的效益奖金将根据200积分计算。直销商下次再订200元的产品时,只须寄给公司150元,另外付上50分的积分额/售货额现金代用券。表15.1.19第2次订货 积 分 额 记入月结表的 积 分 现 金 或 支票付款 积分额/售货额 现 金 代 用 券200 150 150 50 假设这是您在该月份唯一的订货,您将从公司收到根据150积分额计算而得的效益奖金。简言之:现金代用券制度具有下列主要优点:1.不论所订产品是否出货,您的效益奖金将保持不变,因为所订产品的积分额与售货额在该月份不变。2.积分额/售货额现金代用券可视同现金使用,您可用此订购任何等值的产品,您可恢复购货力。3.在这个制度下,虽然现金代用券赎回时会扣掉积分,但您可以自己选择扣除您的积分额和售额的时间。(四)3%奖金3%奖金,每月由公司支付给合格直销商,由他个人所推荐的21%小组的售货额决定。直系直销商与他(她)所推荐的直销商共同工作,他激发、训练、鼓励下手直销商,直到他也达到最高效益奖金的标准为止。达此标准时,推荐的与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。因此,为了鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬谢其辛劳的工作,直销计划提供了3%奖金给推荐人,金额是根据推荐人个人