房地产居间业务的促成.ppt

房地产居间业务的促成,主讲人：章积森,1,建设部房地产估价与房地产经纪专家委员会委员（国家级专家，目前福建省仅1人） 中国房地产估价师学会首批资深会员（终身） 中国房地产估价与经纪编辑委员会委员 福建省房地产估价专家委员会成员 福建省建设工程招投标专家库专家 福州市社科理论专家库专家 福建工程学院“产学研”指导委员会委员。,章积森，高级经济师、工程师，中国首批注册房地产估价师，中国首批注册房地产经纪人。厦门均达资产房地产土地估价有限公司首席估价师，厦门家适达房地产投资有限公司高级顾问。,一、房地产经纪人的礼仪和形象,2,经纪人的技术就是“如何赢得顾客”的技术，是交易能否成功的关键。,（一）仪表与装束,3,1、经纪人的礼仪 是指经纪人在房地产经济活动中应遵循的行为规范和准则。 经纪人给客户的第一印象非常重要，首先要注意礼仪和装束,2、经纪人仪表要恰如其分，自然流畅,4,遵循如下： （1）了解客户（客户观点） 经纪人仪表吸引客户获知客户观点 （2）贴近客户 经纪人仪表提高信赖感贴近客户 （3）着装不要太突出 避免客户反感,（二）语言的使用,5,1、提高语言表达能力 语调要和缓 表达要热情 语气要自信 2、提高接、打电话的效率,6,3、礼貌与规矩 （1）善于聆听他人的发言 优秀的经纪人首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整经纪人自己的策略。 专注聆听是重要的 肢体语言的感应 注意对方的神态、表情、姿势、声调、语气的变化,7,（2）不要在言谈中流露出对自己的公司、雇主、朋友或熟人不尊敬、不满意的态度 （3）具有幽默感 （4）对行业、对产品充满信心,8,4、善于使用形体语言 （1）首语 首语的7种表现形式：点、摇、偏、回、仰、 低、垂头。 要掌握好坐、站姿，以达到多“点头”的目的。 （2）手语 简单明了，协调合拍，富有变化，要有节制 （3）姿体 站姿 坐姿,9,5、重视细节的力量 所有的努力，无非从“做人、做事、说话、领导能力”，这四方面入手。 生活与工作充满了细节 细节是力量，甚至决定未来,（三）有助经纪人的人品与性格,10,1、智力 快速的反映能力 2、社交知识 技巧 谦虚 沉默是金,11,3、守信用 4、积极的人生观 把自己的奋斗目标写在纸上，贴在显眼地方，时刻激励自己。 要欣赏自己，多看到自己的优点（“把上帝赐给你的，用足”）,12,胆汁质型 多血质型 粘液质型 抑郁质型,二、房地产经纪人的职业道德,13,职业道德：指人们在从事各种职业活动过程 中应该遵循的思想、行为准则和规范。 房地产经纪人职业道德的基本要求： 1、守法经营 2、以诚为本 3、恪守信用 4、尽职守责 5、公平竞争、注重合作,三、房地产经纪人心理素质,14,自知、自信 乐观、开朗 坚韧、奋进,四、房地产经纪人的职业技能,15,（一）经纪人的知识结构 文化修养、相关基础知识、专业知识 （二）职业技能构成 1、收集信息的技能 对日常所得信息进行鉴别、分类、整理、储存、快速检索等能力 根据特定业务需要，准确把握信息“搜”集的内容、重点、渠道,16,2、市场分析的技能 对信息的分析方法： 数学处理分析 比较分析 因果关系分析 对市场的判断包括： 定性 定量,17,3、人际沟通的技能 包括： 了解对方的心理活动和基本想法的技能力 适当运用向对方传达自我意思方式,18,4、供求搭配的技能 经纪人是以促成交易为己任需要“一手牵两家”实质是使供求双方达成一致。 重要的是：把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。 充分知晓这种搭配的具体方法 更要熟练掌握，从而使之内化为自身的一种能力，这就是供求搭配的技能。,19,5、把握成交时机的技能 应准确判断客户犹豫的真正原因 应把握成交条件是否成熟 案例：,20,（三）房地产信息的复杂性 1、自身信息 包括：房屋质量、结构、房龄、楼层、朝向、户型、质式、环境、小区档次、规模 案例： 结构 质式 点状与条状（建筑风水）,21,2、外部信息 包括：土地等级、交通便捷度（通达度）、商业繁华度、物业聚集度、公共服务配套等；以及征收规划、道路规划、重大规划调整的影响。 案例： 交通便捷度 公共服务配套 商业繁华度,22,3、权属的模糊性 4、专业信息的复杂性 包括：单价、总价、心理及文化诉求，装修装饰风格品味、市场供求关系、价格行情 （1）单价与总价 案例： （2）有与无、好与差 案例：,24,5、交易价格的复杂性 不可移动性（不动产）商品的单一性（非完全市场）强异质性无法集中上柜展示 不同物业种类影响价值的因素及权重不相同 案例：,25,6、交易心理的复杂性 心理问题不仅仅是经济价值