营销后台管理系统框架.ppt

营销后台管理系统框架,二0一二年十月,目 录,（一）背景,行业背景,企业现状,目 录,指导思想 营销后台管理的灵魂,（三）营销管理职能设计,（二）营销管理总体目标,总体目标,工作重心 营销后台管理的任务,（三）营销管理职能设计,目 录,组织架构 营销后台管理的基本要素,（三）营销管理职能设计,营销管理部 搭建公司与市场的桥梁,（三）营销管理职能设计,（三）营销管理职能设计,销售订单处理,销售计划管理,市场服务管理,接受、审核销售订单 销售开票、货物配送 发货追踪、收货确认 落实货款,营销服务职能 保障销售业务流畅,收集、汇总各级客户产品库存 收集、汇总、分析销售片区销售计划 编制市场产品需货计划 协调生产组织，保障产品供应,销售人员需求资料配送 销售人员需求协调（其它职能部门） 产品售后服务 通报销售结果；销售会议筹备,（三）营销管理职能设计,客户管理职能 提高客户满意度和培养客户忠诚度,营销 制度 建设,（三）营销管理职能设计,营销管理职能 强化营销管理,内部控制流程,销售统计报表,销售区域销售统计 销售计划执行统计 销售提成发放统计 市场开发销售统计 客户品种销售统计 客户协议执行统计 销售费用执行统计 客户授信执行统计 客户投诉处理统计 ,订单审核流程 发货管理流程 销售计划管理流程 销售绩效考评流程 客户投诉受理流程 客户评价管理流程 客户开户审批流程 销售费用报销流程 ,内部管理制度,销售业务管理办法 销售计划管理办法 客户管理办法 客户信用管理规定 客户投诉管理规定 销售行为管理规定 销售费用管理规定 销售内勤行为规定 市场服务礼仪规范 ,销 售 数 据 库,（三）营销管理职能设计,掌握各渠道产品 销售状态及其分 布状况，辅助市 场开发,通过对销售人员 的销售绩效综合 评估：拟定奖励、 处罚、晋级、降 级方案，辅助销 售团队建设,各级客户合作状 况、利润贡献分 析：辅助客户合 作决策（开发、 合作、提升、淘 汰）,营销管理职能 强化营销管理,销售 统计 分析,（三）营销管理职能设计,营销管理职能 强化营销管理,销售行为规范,日常行为规范,方式一：销售部门日常检查（销售部门内部管理） 方式二：营销管理部门定期监察（第三方监管） 方式三：与客户建立互信机制，维护双方利益（客户意见）,销售行为监察,奖励,符合公司规定的奖励行为,公司管理制度 职业道德 工作态度 ,业务行为规范,处罚,营销管理制度 销售业务流程 接待、拜访客户礼仪 市场作息管理 维护公企业形象 ,符合公司规定的处罚行为,销售 行为 监管,（三）营销管理职能设计,营销管理职能 强化营销管理,奖励,奖励条件 符合公司奖惩规定的奖励行为,奖励方式 口头表扬 通报表扬,发放奖金 晋级,奖励条件 符合公司规定的奖励行为,奖励方式 口头表扬 通报表扬,处罚,处罚条件 符合公司奖惩规定的处罚行为 符合销售行为管理规范的处罚行为,处罚方式 纪律处分 行政处罚 刑事处罚,销售 行为 监管,（三）营销管理职能设计,营销管理职能 强化营销管理,在公司薪酬体系中体现销售职级,销售 行为 监管,（三）营销管理职能设计,营销管理职能 强化营销管理,销售 行为 监管,财务指标（50%）： 各项销售指标 日常工作（10%）： 制度规定的日常工作 任务 销售行为（20%）： 有无违规销售行为 学习发展指标（5%）： 公司规定的必修课程 考试 结果 360度考评（15%）： 年底公司组织的360度 考评结果,（三）营销管理职能设计,营销管理职能 强化营销管理,销售提成核算 月度、季度、年度 产品销售目标奖励/ 处罚 提前/延期回款奖励 处罚 超额完成利润目标 奖励 客户开发目标完成 结果的奖励/处罚 违规处罚 ,内部销售政策 产品销售目标 利润贡献目标 客户开发目标 费用控制目标 （用于考核销售任 务及核发销售提成）,平衡计分卡 （用于对销售人 员综合能力和表 现的考评，作为 淘汰、晋级及年 度评优的依据）,销售 业绩 考核,销售 综合 绩效 考评,目 录,营销管理的实施步骤,了解内部管理现状,调查公司、市场需求,编制营销后台管理方案,报批方案,健全营销后台管理队伍,学习与培训,组织实施方案,调整和优化,（四）营销管理的实施,目 录,（五）职能部门的配合,招聘,敬业精神 责任心 行业知识 营销知识 推销技巧 团队协作精神 强壮的身体 ,销售职级工资标准 销售提成发放标准 销售任务奖励标准 销售费用报销标准 基本福利与公司员工 一致 商业意外伤害保险,充分发挥销售人员潜 能，调动积极性，努 力实现销售目标。,企业文化 公司制度 销售技能 产品知识 营销管理制度 销售业务流程 ,培训,薪酬,激励,人力资源部,培养销售人员的荣 誉感、自豪感、责 任心和销售技能,建立合理、公平、有市场 竞争力的薪酬体系，保持 销售队伍合理的稳定,销售人员的甄选是 管理控制销售队伍 的龙头,奖惩激励 荣誉激励 目标激励 创新激励 信任激励 个人发展激励 ,单,日常工作管理,销售区域划分 目标任务分解 销售提成政策 奖励政策 处罚政策 综合评优 ,掌握市场销售动态， 引导和帮助一线销售 人员达成目标。,单品返利政策 年度返利政策 客户奖励政策 客户授信政策 区域代理政策 学术支持 ,客户销售政策,内部销售政策,业务督导,销售部,（五）职能部门的配合,做好销售基础工作， 保障销售业务正常 开展。,与客户建立互信机制， 维护客户正当利益， 达到双赢，共同发展。,激发销售队伍工作热 情，激励完成销售目 标。,听取销售人员意见 发现和解决实际问题 客户开发督导 销售技巧督导 客情关系维护督导 考察销售人员业务能力 ,收集、反馈市场信息 收集客户信息 反馈客户经营状况 销售例会，销售报表 客户拜访，产品推销 市场出勤 ,市场调研,建立信息收集、处 理、交流系统 国家法规及行业动 态分析及影响评估， 制订应对措施 竞争品牌产品的信 息收集、处理 ,检查、落实各项推 广方案、促销计划 的实施,年度产品销售规划 品牌推广及建设规划 新产品上市策划 促销/公关活动策划 媒体广告宣传策划 学术推广计划 ,营销策划,产品招投标,市场督导,市场部,（五）职能部门的配合,掌握国家法规、行 业动态、竞争状态、 市场行情等。,制订品牌发展策略， 提高市场占有率,组织代理产品