珠宝销售的常见问题.ppt

魔法锦囊之 魔法题库,HI！我们又见面了 不知道上期的魔法锦囊对大家是否有帮助 不管怎样 我们依旧为了前线的同事而努力着 这期主题是“魔法题库” 看看这些问题你是否遇到过吧 或许会在里面找到惊喜 找到感悟,3,为什么在柜台上看到钻石的火彩很漂亮，而回到家里就不那么好看了？,心理作用啦，都是一个戒指，怎么会不一样呢。,光线不同，自然就不一样了。,4,魔女答法一： 是的，钻石的天然火彩是光线折射的效果，火彩好比是镜子，等级好的钻石在同等光线下会更亮更光彩，因此这也是很多人会喜欢钻石的原因，其实在家看与在柜台上看一样！只是光线不同所造成的面貌不同而已，您只要多欣赏它，您就会发现不同的光线有不同的漂亮之处！,魔女答法二： 您觉得怎样不好看呢？（让客人回答）啊！原来如此！是这样的，因为钻石的切割面可以造成光线的反射和折射，所以根据光线的不同，火彩的展现程度也会不一样。正因为如此，才会有人说钻石就像个千面女郎一样，不同的场合、不同的灯光，就会有不同的展现！,5,当顾客说：我再考虑考虑吧。,好的，如果喜欢欢迎再过来看！,这款首饰这么适合您的气质，您还要考虑什么呢？,您就别再考虑了！只剩下这一只了，万一被买走，您喜欢也没用！,6,魔女答法二： 是的！这也表示您慎重的态度，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您需要考虑的是我们的品牌、款式、质量还是哦，这样的啊（针对顾客的问题再做处理）,魔女答法一： 是的！因为首饰一类的产品单价都会稍稍高一点，是贵重的东西，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，来我再多介绍几款给您比较比较！,7,为什么同样大小的钻石，你们的就比其他品牌的贵？,因为我们的工艺不一样！,因为钻石的等级不同！,因为我们是大品牌啊！有80年历史了，更值得信赖！,8,魔女答法一： 是的，的确如此！只是影响钻石价格的，除了重量之外，做工，钻石的等级切割的工艺等等，也都是影响钻石价格的因素，而您选择的这个饰品镶嵌的钻石是,魔女答法二： 是的！我特别能理解您，因为以前我刚入行的时候也有同样的问题，只是在这个行业做时间长了，就懂了，其实钻石是门大学问，除了重量外，钻石的等级和切工也特别重要，所以我要特别给您说明下，我们的钻石是,9,陪伴顾客购物的人说，“我觉得不好看”或者“我觉得一般”时。,主要还是你自己觉得好不好看才是最重要的！,怎么会不好呢？她戴起来很有特色哦！,这是我们今年的主推款哦！,10,魔女答法一： 您对您朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您朋友找一个最合适的！,魔女答法二： 您朋友真是细心，难怪会跟您一起来选首饰！可不可以请教，您觉得比较适合您的朋友的是什么样的款式或者什么样质地的产品呢？这样我们也可以多一些参考！,11,顾客试戴饰品的时候非常满意，但是一看到价格，就准备离开了。,其实这个价格已经不高了哦！,您戴起来真的很好看！不用再犹豫了！,沉默不语开始收拾货品。,12,魔女答法一： 您稍等一下！因为您戴这个款式的戒指真的很合适，我们这儿还有几个类似的款式，反正您都已经过来了，就顺便戴戴看嘛！（找类似，但是价格稍低一些的继续做销售）,魔女答法二： 我看您戴起来非常合适，您自己也挺喜欢的，是不是我什么地方介绍的不到位，所以影响到您，使您决定不购买呢？（让顾客说出原因再针对情况处理）,13,顾客去年买的货品，现在拿来想要退换。,您当时怎么不拿过来呢？,这时间隔太久了，我们没办法处理！,已经隔了一年了，您走到哪里都不会有人给您退的。,14,魔女答法一： 真的很抱歉！我知道这项链您没有戴过几次，只是这退换货的时间确实已经过了太久了，如果您去年就过来处理，我一定可以帮到您，只是（沉默两秒，表现出为难），真的是很抱歉！,魔女答法二： 我是真的很想帮到您让您满意，只是这的确非常为难，您也知道，去年到今年已经隔了一年的时间，即使可以退换货也早就远远超过了期限，真的很抱歉！不过我们一年之类有一次免费翻新的机会，我帮您看看，如果没有超过一年，我们可以帮您翻新。翻新后会和新的一样，非常漂亮！您当初看上它就说明它曾经对您是很有吸引力的，翻新后您肯定能找到当时的感觉，再一次喜欢上它！,15,当顾客说：“你不用理我，我只是随便看看。”,您先看看吧，喜欢可以试戴的！,有几款新款不错的！,那您随便看看吧，有需要随时叫我哦！,16,魔女答法一： 是的，没关系，多看看，多比较。等到哪天要买的时候，才知道帮自己挑选一个最适合的产品，您一般比较留意的是哪一类的饰品？,魔女答法二： 是的！没关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们可以更准确的帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍戒指,17,彩金跟街上卖的装饰首饰一样，不上档次！,质料好的会有差别的！,彩金现在比较流行！,街上卖的怎么能和我们周大福相提并论呢？,18,魔女答法一： 是的！因为市面上仿彩金的饰品比较多，所以容易让人有这样的感觉，只是真正好的彩金采用真分色的工艺，其光泽，手工还是会有很大的差异的！而且这一款（介绍卖点）,魔女答法二： 是的！因为市面上仿彩金的产品比较多，所以容易让人有这样的感觉，那么您比较喜欢哪一类的饰品呢？（根据顾客的喜好再介绍货品）,19,顾客看上的货没有了,不好意思小姐，这款没有了。,其实我觉得你戴另外一款会比较合适哦！,20,魔女答法一： 小姐,您真有眼光,那个款式是我们最新最受欢迎的一款,目前我们分店已经缺货了,麻烦您留下联系方式吧,货到店时我们会第一时间联系您的！,魔女答法二： 噢!是的,不好意思,你要的那一款是我们这里比较畅销的款式,的确是没有了.不过这几天我们到了一批新货,跟这款是同一系列的,我觉得很适合您,您不妨试戴一下.,21,为什么这颗珍珠上面有个小坑？,没关系，那么小，看不到的！,有小坑说明是天然的嘛！,22,魔女答法二： 每颗珍珠的诞生都是经过天然孕育的一个过程，它的生长会受气候、温度、湿度和采光等多重因素的影响，有点小特征就如同人身体上长痣一样正常。而且每一颗珍珠的特征都不一样，更能体现出佩戴者的个性！,魔女答法一： 这么小的痕迹都被你看出来了，说明你们真的很有缘啊！天然的东西没有完美的，买珠宝就靠缘分，只要感觉对了就行！小姐，不要因为它那小小的特征就错过你们的缘分哦！,23,如何给客人介绍净度不好的钻石,这个性价比很不错了，非常划算呢！,女人戴首饰就是看款式，净度不好不是专家也看不出来嘛！,24,魔女答法一： 净度确实是评价钻石的标准之一，但不是全部，更关键的是钻石的切工和颜色，因为切工和颜色是我们用肉眼可以判断的，但净度需要专业人员在10倍放大镜下才能看得到，所以您不用担心净度方面的问题。,魔女答法二： 天然产出的钻石都是经过上十亿年的地质变化，在这个漫长的演变过程中没有瑕疵或没有其他物质侵入是不可能的，但能达到宝石级以上钻石的内含物基本上我们用肉眼是看不到的，需要专业人员在10倍放大镜下仔细观察才能看到，而且不影响钻石的质量，您尽管放心。,25,你们的银也会变色吧？,银的饰品，难免会被氧化变色的！,只要正常佩戴，注意保养就不会的！,26,魔法妙计一： 先生小姐，银的化学性质不稳定,的确容易氧化。但是只要好好保养就不会出问题了。我们的售后服务是很完善的，首先我们会送您一张抹银布，您可以在家保养，或随时可以拿到我们分店来清洗保养，我们很乐意为您服务的。,魔法妙计二： 我司的银饰品都镀了一层钯金，可以有效防止氧化，只要您在日常生活中注意保养，少沾水和酸碱性高的东西，例如香水或化妆品等就不会变黑啦！而且我们会送一块抹银布给您，还可为您终身免费清洗，全国周大福任何一家分店都很乐意为您服务！,27,为什么我们每看一件货品你就要在哪个小本记一下呢？,没什么，这个只是我们公司的一个习惯而已，没有什么特别的！,只是方便我们找到您刚刚戴过哪些首饰，您不用在意的！,28,魔法妙计一： 小姐，我们是为了做市场调查，看看哪些款式、价位较受客人喜欢，对我们公司日后