管家婆软件销售技巧.ppt

管家婆软件基本销售技巧,王若镭学习的目的,管家婆软件销售的基本认识,学习的步骤,初步了解管家婆软件全系列产品的基本功能 在其中选择一款通用性最强的产品 重复做演示帐套直到熟练为止 开始自己做帐发现问题及时沟通 对这款管家婆软件做到融会贯通 再一次加强对管家婆其它版本软件的学习,软件销售的循环模式,学习,实战,问题,销售失败,改变思路,新思路,再次实战,销售成功,销售的原则（1）,寻找管家婆软件所针对的客户 了解客户需求并提出解决方案 坚定管家婆软件能为客户带来帮助的信念,销售的原则（2）,如何将潜在客户的需求转变成客户的成交？ 站在客户的角度，告诉客户管家婆软件的实用价值； 实际需求+销售技巧=成交,销售失败的原因（1）,不了解客户需求而盲目推销产品 不懂深入挖掘客户的实际需求 不能让客户感觉到用软件的必要性 不能用软件解决客户所提出的问题,销售失败的原因（2）,不善于与客户进行深入的沟通 不懂得软件顾问式销售的真谛 不能很好的阐述管家婆软件的特色 不懂的软件演示的技巧,销售的十大步骤（1）,针对客户需求做好准备 让激情达到巅峰状态 应和客户之间建立信赖感 了解客户的问题、需求、期望值 针对需求提出解决方案，塑造管家婆软件产品价值 做竞争对手的分析（知己知彼 百战不殆） 消除客户的抗拒力 加速成交 和客户之间建立友谊关系让他帮你介绍新的客户 做好管家婆软件的售后服务（软件就是服务）,销售十大步骤（2）,准备 （直销的准备：演示盘、资料、名片、客户的分析） A、管家婆软件产品专业知识的准备。了解软件能给客户带来的帮助，建立自信。 B、对客户的行业背景的了解和分析。（姓名、职称、行业等）销售前要做完善、充分的准备。 C、做到精神上的放松。（方法：听音乐，静坐，自我放松等）,销售的十大步骤（3）,让激情达到巅峰状态 肢体语言=激情,说服别人时，文字只占7%，语气语调占38%，肢体动作占55% ,销售十大步骤（4）,建立信赖感 A、想方设法让客户信任你 B、让第三者帮我们说话（包括朋友、其他用户等） C、用典型用户举例。,销售十大步骤（5）,了解客户的问题、需求和期望值（销售的核心） A、了解客户目前所遇到的一些问题 B、了解客户的实际需求 C、并尽量降低客户对软件的期望值,销售十大步骤（6）,软件购买决策者是否： 有迫切需求 有购买预算 有最终决策权,销售十大步骤（7）,塑造管家婆软件产品价值 销售软件不是卖产品本身，而是卖它所带来的最新管理思想和优质服务。（物超所值） 光盘只是一种载体，其内容才是软件核心,销售十大步骤（8）,做好竞争对手的分析 谁是我们真正的竞争对手？ A、客户本行业软件产品（如腾鹰汽配软件等） B、和管家婆软件定位相似的产品（如任我行等） C、知名度比较高的软件产品（如用友、金蝶等） 对手的优缺点是什么，我们的优缺点是什么？ 以己之长 攻彼之短,销售十大步骤(9),解除客户的抗拒力 预先框式法。把我们的缺点转化为优点，把我们的劣势转化为优势。客户说用友、金蝶产品知名度高，对策：买软件不是买其知名度，而是是否实用；我们软件性价比非常高，所提供的售后服务也是非常好的。,销售十大步骤(10),加速成交 核心掌握最佳成交时机。 最佳时机：在帮客户进行产品演示后卖出产品，尽量缩短成交周期。在客户情绪达到巅峰状态时，将软件卖出去。 补充：顾客的满意度高低在于其内心对产品的期望值。满意=物超所值，大多数客户属于感性消费。,销售十大步骤(11),成交 A、假设成交法：不要说“购买”，而强调“拥有。多谈客户买了软件以后能为客户带来的帮助。 B、”二选一”成交法：给客户一个选择的机会。 列举出一款和我们不存在正面竞争的软件 让客户认识到我们的软件是他最佳的选择。,销售十大步骤(12),服务 软件=服务 比售后服务更重要的是售前服务。如：向顾客传递IT业内的信息，让顾客觉得我们是在和他们交朋友。朋友之间买卖软件更加容易。,电话拜访陌生顾客,对客户的分类： 迫切购买的客户 购买意识的客户 有潜在需求的客户 划分不同的等级（如A 、B、C类） 电话的目的：争取上门演示软件的机会 电话销售的原则： 在电话中不要讲过多软件功能和价格。不了解客户实际需求，对软件介绍过多，容易让客户认为软件不能解决其实际问题；价格问题非常敏感，应见面沟通。,电话应注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,给予反馈响应,客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议,电话的跟进（1）,对客户的跟进 对自己的跟进,电话的跟进（2）,换位思考,站在客户的