如何成为优秀的城市经理.ppt

如何成为优秀的城市经理,张波,一.对城市经理的认识,1.区域内的最高行政长官。 2.向上层管理迈出的必经之路。 3.销售资源有限，目标效益最大化 4.建立影响力，获取自身价值和附加值 的最佳机会。 5.聚宝盆经营好区域便会财源滚滚， 不断生财。,二、“升任”城市经理不等于“胜任”城市经理,1.升任城市经理的原因 特殊战功、技术特优、组织建立的需要、人际关系的平衡、某人的提拔、资历、学历 2、城市经理是基层管理者，一定要通过别人来有效率、有效果的完成目标 思考：管理？ 效率？效果？ 管理者？,二、“升任”城市经理不等于“胜任”城市经理,3.业务人员只懂销售技巧，城市经理既要懂销售，更要懂教人、带人。 城市经理的一个中心，两个基本点： 优秀的团队 销售技巧 （传 帮 带）人,三、城市经理的职责,服从并执行直属上级的工作安排； 对本区域日常销售工作的管理； 销售目标的达成 促销计划的制定与实施； 与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见 。 按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核 执行公司各项规章制度； 积压货款不报(交)或转售图利，一经查实，将解除劳动合同，情节严重将追究刑事责任； 保守公司秘密； 对促销员日常工作的管理,四、城市经理的角色掌握,1.角色扮演： 教官（练兵） 啦啦队长（带兵） 指挥官（招兵） 2、应有的能力： 技术技能，是指熟悉和精通专业领域知识 人际技能，知道如何与业务人员沟通，如何激励、引导和鼓舞业务人员的热情和信心，使业务人员做出最大的努力 概念技能，城市经理对区域内复杂情况进行抽象和概念化的能力。运用这种能力，城市经理必须能够将区域组织看作一个整体，理解各部分之间的关系，想象区域组织如何适应所处的广泛的环境,四、城市经理的角色掌握,3、城市经理在整体企业中之定位 尊重企业伦理规矩（犯上、凌下） 与相关部门建立良好关系 掌握分寸 4.建立单位文化 建立良好的沟通管道 善用组织力量 善用区域会议作直接而正面的回答问题 善用情境管人，尽量以比较感性的方式来影响别人。 5、优秀的心理学家 人际关系的角色 资讯的角色 决策的角色 谈判者,五、城市经理的素质,管理者的五项原则： 品德高尚的原则 公平公正的原则 公私分明的原则 诚实可靠的原则 与人共享的原则 这就要求城市经理不仅要能条理清楚的开展自己的工作；还要能用精神力量感召他人。,1、用人之道在于知人善任； 了解人并以合适的方法与人相处； 与人相处的学问是太阳底下最难学的学问-洛克非勒； 2、要令部属了解其工作的重要性； 儒商； 全世界60%的管理者是从销售做起的；,3、要尊重部属 人在精神上是绝对平等的； 君子不重则不为； 尊重部属者，部属恒尊重之； 4、清楚的界定每一个人的责任 5、先赞扬后批评； 6、尽全力塑造部属； 不可越俎代庖；,7、良好的人际关系的增进是主管责无旁贷的义务； 君子之交淡如水； 人生得一知己足矣； 8、坦诚公平的待人； 9、优秀的主管善于重用既有的员工； 哲学家和人力车夫的差别还没有家犬和野犬的差别大；-马克思 再沙哑的琴弦到了好的乐师的手里也能弹出优美的乐曲；,10、给了就不能再要回； 11、培植部属就等于提拔自己； 任人唯贤； 12、大人物的标志是提早认错； 问是一时之耻，不问是终生之耻； 人与人之间的最大的吸引力来自于智慧；,13、谴责宜私下为之，赞扬宜公开为之； 14、金钱并非万灵丹； 金钱可以短期刺激人的热情，但是不会改变人的观念； 15、主管是观念的推销员； 16、不应允许越级报告； 17、管理别人之前先学会管理好自己； 18、一个人的情操可以从他如何对待比他卑微的人看出来；,六.改变你的思维习惯,作为一名城市经理，您不再是单兵做战，而是有组织有计划的做事，因此必须剔除一些思维的定势，方可着眼点高而看的远。不可有窥孔之见，而是一叶而知天下秋。你又属于哪一种思维习惯呢？ 1.严肃/轻松 2.垂直思维/水平思维 垂直强调逻辑关系，步步推演 水平强调联想，类比可以推翻前提。,六.改变你的思维习惯,3.从众/独特 4.重结果/重过程 传统教育往往寻求立即的答案而不注重过程中的种种收获。 5.重同质/重异质 内行有内行的专精，外行也有值得参考的想法 6.人情导向/工作导向 乡愿德之贼也 7.重方法技巧/重思考架构 重实际而轻理论,六.改变你的思维习惯,8.一元/多元 相信有一个标准答案的存在，而对万能答案无兴趣。 9.征求同意/探索追寻 有了自己的想法却要分摊自己的责任或降低罪恶感 10.否定/研究 对待别人的想法,也常常采取否定的立场，避免应付责任。,六.改变你的思维习惯,11.分散/连续 不重视别人的意见和努力，各说各的缺乏全面性的整理和了解，想法不容易累积。 12.排列/互动 中国人关心“列举”或者排列其高下顺序，不愿做各种观念的互助 13.固守经验/新鲜技巧 中国人认为“姜是老的辣”常因为成功的经验而墨守成规，不愿尝试新的方法和角度,六.改变你的思维习惯,14.保守/创新 15.早熟/延迟 创意人不因“问题多或难”而放弃深入追究的习惯，并不因此而草率下结论。,七、城市经理的区域管理,（一）.区域管理思考 1.客户在哪里 2.他们的购买能力如何 3.何时最可能购买 4.市场需求量是多少 5.他们需要何种产品 6.他们适合于做何种产品,7.我理想中的团队是什么摸样? 8.我应如何组建.培训我的团队? 8.我现在的团队组建是否合理? 9.我现在的团队成员个人最擅长什么? 10.我现在的团队最需要什么? 11.我如何带好我现在的团队?,城市经理的区域管理,（二）.区域网络建立 1.产品区隔 2.通路区隔 3.地理位置区隔 4.安全网络建立（11010 的 水龙头管理）,城市经理的区域管理,（三）.区域培养 1、论证研究 2、细分市场区隔 3、市场目标 4、市场定位 5、产品 6、价格,7、渠道 8、推广 9、找准购买行为的决定者 10、有利共存 合作共赢 11、公共关系 人脉信息 12、政府行为 旗帜典范,八.如何领导超级业务员,1.明星业务员的特性 2.明星业务员喜欢更多的掌声 3.用感情的方式去影响别人,自己很理智的态度对不被影响者。 4.追求成就感，喜欢别人尊敬。,九.城市经理常犯的通病,1.拔苗助长 2.施教无果（因人而异） 3.推动而不带动（君子动口不动手） 4.太推心置腹 5.错误推之，承诺随便。 6.掩饰过错 7.滥用权力 8.自满,十.问题业务员的处理方式,1.认识部属 2.与部属建立感情 3.注意工