角色假定的惊人力量

* 海量免费资料尽在此“角色假定”的惊人力量 榜样的力量是无穷的。这句话，我们人人都能理解。为自己的人生找一个榜样你最想成为的那一个人。如果没有现成的，也可“组合”一个。然后，作角色假定，心理学上也叫内模拟 ，即每时每刻把自己想像成你所希望的“那一个”人。不仅言谈举止要像，更重要的是思想行为要像。时常反省自己：“如果是他(她)，会这样想，这样做吗?他(她)会怎样想，怎样做呢?”因为，心态和行为是紧密相连的：积极的心态导致积极的思维和行为，而积极的思维和行为必然养成积极的心态。有一个法国人，42岁了仍一事无成，他自己也认为自己简直倒霉透了：离婚、破产、失业他不知道自己的生存价值和从生的意义。他对自己非常不满，变得古怪、易怒，同时又十分脆弱。有天，一个吉普赛人在巴黎街头算命，他随意一试。吉普赛人看过他的手相之后，说：“您是一个伟人，您很了不起!”“什么?”他大吃一惊，“我是个伟人，你不是在开玩笑吧?!”吉普赛人平静地说：“您知道您是谁吗?”“我是谁?”他暗想，“是个倒霉鬼，是个穷光蛋，我是个被生活抛弃的人!”但他仍然故作镇静地问：“我是谁呢?”“您是伟人”，吉普赛人说，“您知道吗，您是拿破仑转世!您身上流的血，您的勇气和智慧，都是拿破仑的啊!先生，难道您真的没有发觉，您的面貌也很像拿破仑吗?”“不会吧”他迟疑地说，“我离婚了我破产了我失业了我几乎无家可归”“嗨，那是您的过去”，吉普赛人只好说，“您的未来可不得了!如果先生您不相信，就不用给钱好了。不过，五年后，您将是法国最成功的人啊!因为您就是拿破仑的化身!”他表面装作极不相信地离开了，但心里却有了一种从未有过的伟大感觉。他对拿破仑产生了浓厚的兴趣。回家后，就想方设法找与拿破仑有关的一切书籍著述来学习。渐渐地，他发现周围的环境开始改变了，朋友、家人、同事、老板，都换了另一种眼光、另一种表情对他。事情开始顺利起来。后来他才领悟到，其实一切都没有变，是他自己变了：他的胆魄、思维模式都在模仿拿破仑，就连走路说话都像。13年以后，也就是在他55岁的时候，他成了亿万富翁，法国赫赫有名的成功人土。把成功的景像视觉化把梦想图像化，想像成功的情景，像一部电视片一样，每天对自己播放，不断表达对自己梦想的信心。一遍又一遍的想，加深印象，默默地对自己讲，同时向别人讲。如果连做梦都不敢，那梦想真的永远不能成真。想像的心理暗示作用和内心塑造功能效果是十分明显的。很多宗教或各家各派修炼方法中，都有“暝想”的内容处于放松状态，充分发挥想像，进行积极暗示。美国的一些心理教育家曾作过这样的实验，把某高中篮球队一群球技不相上下的年轻人分为三组。第一组规定一月内不得在球场练习投篮；第二组一个月内每天在球场练习投篮一小时；而第三组一个月内每天想像练习投篮一小时。一月后，对三组球员进行同场测试。结果，第一组的投篮平均成绩退步了；第二组的平均成绩进步了2；以上两组的结果均在意料之中。出人意料的是第三组(想像练习组)，平均成绩也一样进步了2! 世界上很多武术中都有一种训练方法，就是想像自己突然受到各种攻击时的应变方式，天长日久，这项训练会大大提高修炼者的反应速度和抗暴能力。“想像”是最理想的训练场，那里有你所需要的一切设备设施、环境条件(而不用花一分钱)；在那里，你不会有任何失误，你总是胜利者。经常想像成功的景像，必然养成积极的思维方式，同时，使自己的目标更清晰，并在心里凝固下来。我们不仅要想像未来成功的情景，还要想像(回忆)过去曾经有过的辉煌，即使只是一次小小的成就，受到的一次小小赞扬。这样，当我们遇到困难时，过去的成功情形就会立时浮现，这是一份内心的鼓励，它可以使人重获力量，增加自信，恢复乐观。切记，应尽量避免回想过去的痛苦和失败经历，原因同上。比天空还广阔的，是人的心灵，那里有足够的空间，让我们展开想像的翅膀。重复操练，养成习惯据研究，一种举动或行为，只要每天重复操练，21天后就可养成习惯。我们不断重复，强化自身的“积极因素”，使之溶入我们的血液，成为自然而然的习惯。邱吉尔的演讲功力世人折服，其演讲的措词语调和手势中透出非凡的勇气和力量。二战中最困难的时刻，英国军民的精神支持，几乎全靠邱吉尔每天的广播演讲。可是有谁知道，邱吉尔青年时特别害羞，一讲话就睑红，期期艾艾，唯唯喏喏。当他确定了自己远大的目标和抱负后，决心彻底改变自己的弱点。于是每天对着镜子练习演讲，自演自看，自讲自听；每一句词语，每一个语调，每一个神态，都经过认真思考和反复锤炼，同时在现实生活中不断地磨炼、提高。几年后，他便风度翩翩，语惊四座。你最后悔的是什么？如果别人工作你也工作，别人休息你也休息，别人娱乐你也娱乐，那么别人得到什么，你也只能得到什么，要想得到别人得不到的东西，就得付出别人不愿付出的东西。尤其是在你还年轻的时候，还有机会竞争的时候。比利时一家杂志，曾对全国60岁以上的老人搞了一次问卷调查，调查的题目是：你最后悔的是什么?并列出了十几项生活中容易后悔的事情，供被调查者选择。于是，就出现了这样一个结果。有72%的人后悔年轻时努力不够，以至事业无成由此我想起一个故事，说有一个40岁的人被医师告知患了绝症，最多再活三年时间。因此他为了使自己最后的生命更有意义，拟出一个三年要做十件事的工作计划。其中包括写一本书、学一门外语、搞一项发明、辨一个工厂、游30座名山、看50个城市等等，而且计划出后便立即付诸行动。在过了二年零八个月的时候，10项目标全都完成。可当他再到医院复诊时，却发现是医师当时拿错了病历，自己根本没有患病。这也是一个经验，如果别人工作你也工作，别人休息你也休息，别人娱乐你也娱乐，那么别人得到什么，你也只能得到什么，要想得到别人得不到的东西，就得付出别人不愿付出的东西。尤其是在你还年轻的时候，还有机会竞争的时候。有67%的人后悔年轻时，错误地选择了职业。应该说，错误不在选择了什么职业而在于选择了安稳。有三个大学的同学同时被分配到县市机关工作。几年之后有一个不甘心总这样打水把地的看领导眼色因此要求调到了企业。另外两位没动心。又过了几年，又有一个辞职下海。剩下的一个仍未动心。再过了几年三人相聚的时候，到企业的那已当了大厂的厂长，辞职的那个已成了富翁，而在机关的这个却后悔不该满足于每月可吃几百元的皇粮。按时下的择业观念，许多人的第一目标也是要有畀涝保收的稳定收入。到时候能拿工资、到时候就可领福利。但他们却忘了没有了压力也就没有了动力，没有了动力也就发掘不出潜力。不是天下伯乐太少而是自己埋没了自己。有63%的人后悔对子女教育不够或方法不当。我就亲眼看到这样的景象，上初中的女儿晚上放学回来，正在麻将桌上的决战的夫妻不耐烦地一挥手自己泡面吃去！还有一对夫妻、每人拎着一只鞋在屋里追打自己上小学的儿子，惨叫声惊得四周为之不安，而且这些父母当时并不后悔甚至认为自己做得很对。直到多年以后，发现按照自己的模式、自己的经验和自己的方法，并没有使子女成才和受益的时候，他们才会后悔教育不够或方法不当。有58%的人后悔锻炼身体不足。忘了是谁说过这样一句话：60岁以前想用身体换一切，60岁以后想用一切换身体。世界之上，还有什么东西能比身体健康更宝贵，有人曾经提出一个口号，叫【小牛不倒只管推】。作为一种精神，也许值得提倡。但强行去推病率和坏率，就只能越推越病，越推越坏，缩短小牛的生命，降低小牛的价值。最有趣的是只有11%的人后悔没有赚到更多的钱。对于还没有赚到很多钱的年青人和中年人来说，这也许是个很好的安慰。有钱虽然能够办很多事情但赚钱并不是人生最重要的目的。年轻的时候后悔还可以改进；年老的时候后悔，想补救也来不及。所以，我们每个人都应该经常回头看看自己走过的路抚心自问：我什么事情最后悔?人生没有你想的那么长 能快乐就尽量去快乐吧!到哪里寻找送信人1899年2月22日，阿尔伯特哈伯德用了短短一个小时的时间，写了一篇题为致加西亚的信的随笔，发表在自己办的杂志上。 哈伯德没有想到，这篇文章居然大受好评并且一版再版，甚至在2000年被评为有史以来全球畅销书第六名。不过，更让人意外的是，哈伯德在一百多年前的随笔，看起来却像写于今天。书里的主角，其实不是“加西亚”，而是“给加西亚送信的人”。19世纪末，美国和西班牙因为古巴而开战。在宣战前，美国总统麦金莱有一封极为重要的信件，要交给古巴的起义军领袖加西亚将军。但后者为逃避西班牙军队的追捕，正转战在丛林里，没有人知道他到底在什么地方。有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”他们把罗文找来，交给他那封写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，如何拿了信，把它装进一个油纸袋里，封好，吊在胸口，然后徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给加西亚这些细节都不重要。哈伯德强调的重点是：罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”而且他毫无保留地接受、并出色地完成了送信任务。很显然，罗文的故事让阿尔伯特哈伯德受到极大的触动。他这样写道，我们应该为他塑造不朽的雕像，放在每一所大学里。年轻人所需要的不只是学习书本上的知识，也不只是聆听他人种种的指导，而是更需要一种敬业精神，对上级的托付，立即采取行动，全心全意去完成任务“把信送给加西亚”。其实，阿尔伯特哈伯德对罗文的故事大发感慨并不是偶然的，作为“曾为了三餐而替人工作，也曾当过老板，知道这两方面甘苦”的小企业家，在美国有一定的代表性。他深知员工的敬业、服从、勤奋、忠诚对于企业发展的重要性；他看到了那些“道德不健全的人”对社会的危害性，并且努力地去劝告他们振作起来，成为一名“能够把信送给加西亚人”。也许这是一本不合时宜的书。有人说，当整个世界都在谈论 “变化”、“创新”等时髦概念时，重提“忠诚”、“敬业”、“服从”、“信用”之类的话题未免显得过于陈旧。然而，我们却又无法回避，员工的忠诚、敬业、道德风险无时无刻不在困扰着公司的管理者，我们所面临的变化也带走许多有价值的东西，包括那些经济起飞所依赖的基本商业精神信用、勤奋和敬业。我们常常看到，许多年轻人以频繁跳槽为能事，以善于投机取巧为荣耀。老板一转身就懈怠下来，没有监督就没有工作。工作时推诿塞责、划地自封、不思自省，却以种种借口来遮掩自己缺乏责任心。懒散、消极、怀疑、抱怨种种“职业病”在企业、政府机关、学校中蔓延，付出很大的努力都无法彻底消除。只有才华，没有责任心，缺乏敬业精神，我们怎能顺利前行？我们不妨设想一下，当罗文默默地接过总统的信，独自去完成这个艰巨得难以想象的任务时，像他这样的人是多么宝贵，否则，他的故事也不会如此感人，这本关于他的小书也不会如此长盛不衰。书里所宣扬的，其实是一种信念的力量。美国曾有本畅销书叫信念的魔力，书中指出：“信念往往能驱使一个人创造出难以想象的奇迹。信念是原动力，是能够把你引向成功的无穷力量。”罗文的信念便是千方百计把信送到，“送信”变成了一种具有象征意义的东西，变成了一种忠于职守、一种承诺、一种敬业、服从和荣誉的象征。其实，忠诚和敬业并不仅仅有益于公司和老板，最大的受益者是我们自己，是整个社会。一种职业的责任感和对事业的高度忠诚一旦养成，会让你成为一个值得信赖的人，可以被委以重任的人。 敬业使一切人可爱。马路在维修，敬业的工人会礼貌而耐心地照看行人通过；敬业的大楼清洁工会跪在地上愉快而勤奋地擦地板，热情地向每一个出门的人问好；敬业的幼儿园阿姨比妈妈更加耐心，因为她们的职业使她们更了解孩子敬业的精神面貌本身能让人们对任何一种看似卑微的职业肃然起敬。一次，和朋友谈起敬业这个话题，朋友在日本待过一段时间，对日本人的敬业印象深刻。他说，他们大到为客户服务，小到上街前化个妆，全都毫不马虎、力求完美。一次在一家电器城看产品，朋友不懂日语，只好用英语咨询。年轻的店员英语极差，但他绝不以一句“Sorry ，I dont speak English ”就把他打发掉。店员拿出小本和笔，请他写汉字和画图，然后以肢体语言加蹩脚英语加汉字配合图画来努力回答他的问题。实在没辙了，就小跑着去找一个稍懂英语的同事来，直到朋友得到满意的回答，或被感动得再也不好意思麻烦他。朋友说，这并不是个别现象，几乎每个店员都会这样做，就像copy出来一样。在日本，人们示人的职业面孔永远是兢兢业业、尽善尽美。他们的敬业精神可以说打动了全世界，不管是真情还是假意，这种职业习惯提升了全民的生活质量，并且使这个民族赢得了尊重十分巧合的是，致加西亚的信介绍到日本之后，日本天皇曾要求每一位政府官员、士兵乃至平民都要人手一册，这恐怕也不是偶然的。通用电气公司的总裁杰克韦尔奇曾经说过：“任何一家想竞争取胜的公司必须设法使每个员工敬业。”对服务业来说，这格外重要，因为公司的几乎所有价值都由每个员工提供给顾客。即使是纯粹的制造业，如果没有敬业的员工，也很难生产出高质量的产品。在杰克韦尔奇的公司，通过现代化的管理，对于人的这种高要求，已经有了一种几乎遍及全员的规模；而且，它不是让某个如罗文那样的人去单兵作战、自由发挥，而是有了量化、科学化、制度化的保证这种保证也就是现代管理。有趣的是，管理一到真正成熟的程度，它的着眼点又从物回归到人，它同样要求从老板到每个员工，都有一种像罗文那样坚韧不拔的敬业精神和对彼此的忠诚。但是，对于千千万万的老总们来说，如何获得员工对企业、对自己的忠诚，并不是一件轻而易举的事。时代华纳的总裁史蒂夫罗斯在这方面是杰出的代表，他的经验值得借鉴。他从来不会表现出一副高高在上的模样，即使对底层的员工也是和蔼可亲。他不会给人妄自尊大的感觉，而且能顾及别人应有的尊严。他的得力干将达利这样描述罗斯的“亲和力”：“罗斯对周围人物的感受处处可见，他和每一位秘书都曾亲切地交谈。如果他离开时忘了向助理道再见，他会说天啊!我忘了说再见，然后再折回去。如果某一天助理替他做了许多事的话，第二天就会有一打红玫瑰放在她的桌上。”为了和公司低层的员工打成一片，罗斯可以说费尽了心思。对于手下的得力干将，罗斯赋予他们极大的自主权，他告诉他们犯错无妨，但就是不要太离谱。因此，他鼓励主管要有老板的意识。罗斯言行如一，从不干涉主管的决策，无论是否景气，他永远是他们忠实的支持者。这种亲切、温厚、如慈父般的作风完全符合他的个性，并且深入人心。当其他同行的管理阶层因流动率太高而元气大伤之际，华纳的高级主管一律长期留任。每当他的控制权受到来自合并的挑战时，他手下的主管便群起反对他的对手，从而帮助他渡过一次次的权力危机。从员工到老总，彼此的忠诚度似乎是划了一个圆，终点与起点呼应起来而这，不就是现代管理的精髓吗？如果说，谁动了我的奶酪曾被认为是“给被辞退者看的”，那么，也有人认为致加西亚的信是“替老板们写的”，但这两本书的意义，让我们看到了现代管理的精髓：从谁动了我的奶酪到致加西亚的信，西方管理哲学在近一百年间的变化好像是走了一个螺旋，最后在一个“人”字上发生了奇妙的叠。1899年，致加西亚的信首次出版的那一年，也是一个世纪之交。当时无论在欧洲大陆还是美洲，工业革命在经历了最初的原始积累以后，进入了“高速经济增长时期”。但是，社会分层带来的文化冲突却日益剧烈，商业社会需要对一些基本的价值重新进行评估和定位。于是致加西亚的信诞生了，它以一种既偶然又必然的方式呈现在大众面前，并且很快为社会所接受，这一点从该书传播速度和畅销程度就可以看出。当时的西方社会也许正在焦急等待这样一本书，来表达主流社会对重建商业道德的渴望。然而，历史总能以它固有的方式警醒世界。100年后，在新世纪之初，美国人似乎又深刻地体验到传统商业道德缺失所带来的尴尬。一段时间以来，美国安然、世通、施乐等著名公司虚报利润的丑闻纷纷浮出水面，美国商业信誉的大厦正面临倾覆的险境。人们不禁发出这样的质问：传统的商业信用何在？如果哈伯德地下有知，恐怕也会发出一声沉重的叹息。对于美国社会而言，突破这种困境并非没有出路，重建商业道德基础是最便捷的突破口。但是这种道德基础不仅要求商人遵纪守法，更应包括一个更加敬业、忠诚和勤奋的社会群体。由此可见，不管在任何时代，忠诚、敬业、信用都是社会良知的基础，而罗文这样的送信人，永远是每一个管理者手中的宝贵财富。假如刘邦项羽做销售有一个老板对我说：“能处理好人和人之间的问题，就能做好每一件事，任何一种生意都不是在卖产品、服务。任何一种生意都是人和人之间的生意。能做人、就能做好每一件事、就能把任何生意的尺度把握好。”成王败寇，汉高祖刘邦和西楚霸王项羽的楚汉相争，有很多人分析他们的得失。我们在此以用人的角度来帮他们把把脉。刘邦是流氓气十足的混混儿。不擅政治、不晓军事、无缚鸡之力、缺谋略之材。项羽出身贵族，又是十足的盖世英雄，勇冠三军、会打仗、文学基础又不错。他们两个都很了解自己。刘邦知道自己的缺点，知道自己的能力有限，就必须借助其他人的能力，比方说他觉得自己的人才不够，就不断地吸收各类人才。汉初名将很多，除了三杰的韩信、张良和萧何之外，有宰狗的樊哙，赶车的夏侯婴，帮人做丧事的周勃。还有陈平、英布等，人才济济。而且，刘邦和他们相处得都不错。刘邦懂得什么叫TeamWork（团队精神），脸皮厚，懂得哄他的手下帮他拚命，手下们帮刘邦是因为他不爱金钱、不惜封赏。著名的垓下之战，刘邦就是利用张良的计策，告诉韩信、彭越、英布，你们只要帮我，封地封王你们自己说吧！结局我们都知道了，垓下一战，刘邦胜利了。是一个团队对一个单人的胜利，而不是刘邦和项羽之间单对单的胜利。和刘邦一样，项羽也了解自己，但是项羽知道自己的优点，知道自己有什么好、但是不知道自己有什么不好，他自作聪明、不肯服输，自我感觉很好，老子天下第一，认为谁的本事都不如自己，容不下其他英雄，打来打去，都是靠自己一个人。只知道用自己一个人的智与力，而不能用别人的智与力。而且生性多疑，连一个范增都留不了。虽然项羽有英雄的气概，但还是敌不过刘邦。销售工作只是一家公司中一个部分，当然是最重要的一部分，一个销售的成功需要各个部门的共同努力，需要由Market i ng的市场推广，需要由Cust omerservi ce的客户售后服务支援，所以销售是一种团队工作，销售人员能够有很好的销售额当然很好，但是正因为他销售得好，其他相关的支援人员却因为他的销售业绩好，而做的功夫多了，收入却未必能因此而上升。如果此时换作刘邦，他定会将利益和其他的团队人员分享。香港有一家电讯公司，有一个很好的销售人员，把自己的佣金收入的一半拿出来，分给其他的支援同事，利字当头，其他同事因为他的慷慨，很喜欢帮他做事，他的生意做到全公司生意额的一半。后来这个销售人员自己出来开公司，原来的团队都跟着他出来打江山。如果是一个好的体制，一套好的销售系统，佣金制度不应只是为了销售人员而定，而是为了整个团队而定。如果你是项羽，你大概会认为，销售是销售人员一个人努力的结果，销售人员如果自己讲究个人英雄主义，那么注定要失败的。一个好的销售人员，需要像刘邦一样，知道自己有什么不行，然后用其他人的专长来弥补自己的不足，只要客户、同事的关系能相处得融洽，通常头一年需要努力，接着的几年生意自然而然的就会自己来了。假如刘邦项羽来做销售，项羽还是会遭遇垓下之败。一生受用不尽的经验一个朋友的孩子大学毕业半年了，没有去找事，窝在家里，白天睡觉，晚上上网。最近跟他父母要钱，想去美国留学，朋友来问我该不该让他去，我望着他苍苍的白发说：你如果真的要为孩子好，让他去，但是不要给他钱。我想到了我妹婿的故事。我妹婿是美国人，从小就想作水手，向往外面的世界，想先环游世界再回学校念书。虽然他父亲是医生，家庭经济环境许可，但是父母并不给他钱，他也没向家里要，高中一毕业就先去阿拉斯加伐木存钱，因为阿拉斯加夏天日照很长，太阳到午夜才落下，三点多又升上来了，他一天如果工作十六小时，伐一季木的工资可以让他环游世界三季。他在走遍世界两年之后才回大学去念书。因为他是在自己深思熟虑之下才决定念的科系，所以三年就把四年的学分修完，出来就业。他工作得很顺利，可以说平步青云，一直做到总工程师。有一次，他告诉我一个小故事，说这件事影响了他一生。他在阿拉斯加打工时，曾与一个朋友在山上听到狼的嗥叫声，他们很紧张的四处搜寻，结果发现是一只母狼脚被捕兽器夹住，正在号嚎，他一看到那个奇特的捕兽器，就知道是一名老工人的，他业余捕兽，卖毛皮补贴家用，但是这名老人因心脏病已被直升机送到安克瑞契医院去急救了，这只母狼会因为没有人处理而饿死。他想释放母狼，但母狼很凶，他无法靠近，他又发现母狼在滴乳，表示狼穴中还有小狼，所以他与同伴费了九牛二虎之力找到狼穴，将四只小狼抱来母狼处吃奶，以免饿死。他把自己的食物分给母狼吃，以维持母狼的生命，晚上还得在母狼附近露营，保护这个狼家庭，因为母狼被夹住了，无法自卫。一直到第五天，他去喂食时，发现母狼的尾巴有稍微摇一摇，他知道他已开始获得母狼的信任了，又过了三天，母狼才让他靠近到可以把兽夹松开，把母狼释放出来。母狼自由后，舐了他的手，让他替牠的脚上药后，才带着小狼走开，一路还频频回头望他。他坐在大石头上想，如果人类可以让凶猛的野狼来舐他的手，成为朋友，难道人类不能让另一个人放下武器成为朋友吗？他决定以后先对别人表现诚意，因为从这件事中看到，先释放出诚意，对方一定会以诚相报。（他开玩笑说，如果不是这样，那就是禽兽不如。）因此，他在公司中以诚待人，先假设别人都是善意，再解释他的行为，常常帮助别人，不计较小事。所以他每年都升一级，爬得很快。最重要的是，他每天过得很愉快，助人的人是比被助的人快乐得多，虽然他并不知道中国有施比受更有福这句话，但是他的生活证明了这一点。他对我说，他一直很感谢阿拉斯加的经验，因为这使他一生受用不尽。的确，只有自己想要的东西才会珍惜，下过霜的柿子才会甜，人也是经过磨炼了才会成熟。如果一个人大学毕业了还不知道自己要什么，那么应该要让他去外面磨炼一下，不要给他钱，让他自食其力，给他一个机会去证明自己、体验人生，相信他也能从中得到一个对他一生受用不尽的经验。企业生存的动物法则最近在芝加哥发生了一档有趣的事，三个年轻人带着一头羊拿着四张票要进球场去看棒球，把门儿的死活不让进。三个年轻人说，虽然羊不属于人类，但人类属于动物。这里有我们四个“动物”， 拿着四张票，为什么不可以进去? 最后，把门儿的干脆把四个“动物”一并拒之门外。据说后来三个年轻人和那羊在体育场外又唱又跳，从那以后，芝加哥的CUBS队一路顺风，打进了季后赛，不过那是后话。我这里想说，其实那三个年轻人一点没错，人都是动物。有一本科普书，叫野兽之美。书中对各种野兽的行为做了细致的描述。在那里，我们看到了所有类似人类的行为：背叛与忠诚同时存在、拉帮结派、功利、务实，一切都可以给我们一个安慰，那就是人类并不孤独，只是众多行为及思想差不多的动物群体中的一类。秀才的问题是他们做了太多其他动物不屑做的事情，比如说读书写字，以致最后把自己是“动物”这个根本点都忘了。 有一天，想到要去做生意，却想不起来做生意到底是为了什么，挖空心思去找一些不着边际的理由，比如理想、事业、社会、民族乃至全人类。套用话剧万家灯火中的一句台词来反问一下：“全人类是哪国呀?”动物法则一：做生意就是为了获取更多的生存资源，不存在什么公平不公平看“动物世界”节目的时候，不知你有没有问过自己，这些动物们你吃我、我吃它，这里有公平吗? 我是没有问过。但为什么到了人类这里，就总要谈公平呢?当年做老师时，我最头痛的一件事就是给学生打分。自己做了20年的学生，将心比心，总想给每个学生一个公平的分数，因为那每一分都包含了学生的一份辛苦。渐渐地，我便把这公平的信仰普遍应用，也就开始不断碰壁。 生意场上更是这样。市场是什么?市场就是一群“周瑜”加一群“黄盖”。这里没有公平，只有“周瑜”能不能找到“黄盖”。成功与失败取决于两点：第一是你能不能找到“黄盖”。这需要勤奋和智慧，但这样的商人即使做成了买卖，也属于二流的。秀才们往往属于这一类。一流的商人不但要具有同样的勤奋和智慧，而且还能悟出一点，那就是自己是动物。上了这一级台阶，找不到“黄盖”，随便在身边抓个人，变也能把他变成“黄盖”。GE退休的CEO杰克韦尔奇津津乐道的一项交易就是用一个没有前景的业务从另一家公司换回了一个赚钱的业务，而对方还为此倒贴了一大笔现金。秀才欲效之，就得先给自己松绑。做生意就是为了赚钱，越多越好，没有什么是公平的。这当然并不代表可以在生意中漫天要价，你自己可以把秀才的陋习全改掉，但保不齐有时还会碰上一个秀才商人，那时就要有选择地表现出真诚，解除对方对你的戒备，然后再伺机宰他一刀。一个朋友告诉我他不愿意和国内某个地区的人做生意，因为那里的人太功利，无论你给他们什么样的价格，对方都要再砍一刀。那里的人早就想通了自己是动物，这一点虽然非常实在，但最后落得连生意都做不成，就是缺乏智慧。古典经济学指出，市场本身就是有效和公平的。其本意就是指在市场上，无论你怎么搞，搞定了交易的价格就是公平合理的。对方如果觉得不公平，他会反过来搞你，完了，你让步，成交，那也是合理。就像当初亚洲金融危机时人民币不贬值，全人类都欢呼公平合理。现在不同了，不贬值还不行，还得升值，才能让一些国家觉得公平合理。那我们就不干了，有学者说这个时候，不但不能升值，还要贬值，以打击国外过来的热钱。你说这里谁有理？到哪儿找公平？他们那边有他们的理，我们有我们的理，我的观点是双方掐架，等尘埃落定、输赢分晓以后，人民币的汇率就是公平点。 动物法则二： 没有永远的敌人， 也没有永远的朋友 海豚中有一个现象：同一群海豚今天可以帮张三去抢别人的老婆，明天又会帮李四去抢张三刚到“划子”的老婆(对不起，海豚没有手)。对张三而言，今天的朋友明天就会变成敌人。 人类的能力是有限的，在研究复杂问题时往往把其简单化。比如牛顿研究力学理论时假定不存在摩擦力，后来又说摩擦力是均匀的，再后来又说摩擦力是均匀变化的。人类还有另一个问题，就是总喜欢去琢磨一些不现实的东西，比如忠贞的爱情、天长地久的情谊，以及“采菊东篱下，悠然见南山”的仙境。最有意思的是这个“动物”群体会把这些东西再记录下来，让后人去学习，从而造就了今天的秀才。秀才于是也就把那些原本就是臆造的东西落实在自己的行动上。然而，如果发现世界不是这样玩的，遇上辛弃疾那样的人，就会发脾气，碰上个李清照，就一声叹息了。这好比给人画像，先把别人脸上的不对称、斑点、缺点在画面上都修好补齐了，完了拿着那画去埋怨人家为什么长得不像画中的样子。如果说秀才有许多可恶的地方，这一点是最可恶的。 做生意的秀才要从这些误区中跳出来。其中比较迫切的一点就是要知道商场上没有永远的敌人，也没有永远的朋友。一方面我们看到许多兄弟分家后相互往死里掐，另一方面也看到本来的竞争对手后来变成了“老夫老妻”。在组织里也一样，不断的机构调整会让同事之间的利益关系不断变化，要想办成事，从盖个图章到扩充预算，都要你很好去把握这些利益的变动。这种把握也分不同的段位。其中直截了当地打击自己的敌人属于低段位行为。 某公司有两个人在争总经理的职位，其中一个把对手推荐给猎头公司，结果对方被挖走，自己得到总经理宝座，这属于中段位行为。高手是把对方变成自己的朋友，为我所用。当然还有极高段的，那就是既利用自己的朋友，也利用自己的敌人。试想一下，如果你雇佣一个朋友，他会自然而然地期待你不断给他好处：升职、涨工资、 发奖金等。然而，如果雇的是你的敌人，那他就会不断向你证实他的忠诚， 你只要给一些口头表扬他就已经感激不尽了。其实许多在国外有过生活经历或对国际事务有兴趣的朋友可能都会发现，世界上有大量的国家，它们只崇拜强者。强者地位的变化就决定了朋友敌人关系的变化。 中国的文化不崇尚这种哲学。因此，历史上中国强大的时候不去拿别人的东西，而自己虚弱的时候，又不得不拿自己的家底儿去进贡别人了，最后苦的还是老百姓。不过那就扯远了。 反正对秀才来说，要在商场上混，一切行动都别跟自己的钱过不去。 能明白这一点，自然就能分清在什么时候，屁股坐在哪一边。动物法则三： 集中精力，只做有用的事你有没有发现，动物除了吃，就是睡和玩，不干别的。过去我们称这个为懒惰，其实换个角度看，那是动物们的聪明。它们只做有用的事。对于动物来说，活下去是最高目的，所以一切行为也以活下去为中心。做生意的最高目的是赚钱，所以，一切行为就要以赚钱为中心。这就要求秀才们别用心，而是用脑袋做事。用心做事是凭感觉走，喜欢的就做。用脑袋做事则是跟逻辑走，赔本的买卖就是不干。你要想知道自己过去到底因为用心做事而浪费了多少时间和精力，只要打开自己的通讯录看看里面有几个人是真正可以帮你挣钱的？你的小学、中学同学，远房亲戚，现在和过去认识的朋友，有的对你有帮助，绝大部分其实帮不了你什么。怎么办? 给他们打分，能帮自己的打高分，帮不了的打低分，然后根据分数分配自己的精力，并且定期计算回报， 适当调整精力投入的分配。这说起来有悖常情，只是举个例子，你最好别照办。常听人们谈起某位生意场上的成功人士，说他特别没意思，除了挣钱，也就是泡泡歌厅，没有品味。 我反驳说，如果他什么都想要，哪有时间去挣钱呢？哈佛的教科书上都在说要Focus。秀才在生意场上往往输在这里。他们的需求太多了，而且要的还是那些费时费力的东西，比如音乐、文章、旅行等等。这些东西自古以来在中国就被商贾们所不齿，所谓玩物丧志，正是指这些。过去的文人不需要去倒买倒卖，来点琴棋书画也能整个万贯家财。现如今谁还上那个当。要想富起来就得真刀真枪地去拼。所以，秀才必须把不能直接导致经济利益的行为和思想全部清除干净，这样才可以集中精力做正事。等到有一天，你可以很享受地在歌厅里泡的时候，试着掐指算算银行里的存款，一般都不会失望的。这时候，你尽可以把自己的理想寄托在孩子身上，希望他们能更高雅。不过因为他们天天看你的行为，所以也别抱太大希望。要不现在很多有钱人都把孩子送出去读寄宿学校，为的就是别让孩子学自己。这些人往往有点秀才情结。行了，又扯远了。我就到此打住。如果您没时间看这篇文章，我这里把中心思想总结一下，本文通过对做生意与动物行为的联系的讨论，指出了要做好生意的困难在于大多数人太把自己当人了。人有人的智慧、道德和情感，做好生意的关键是您只需要保留人的智慧，将道德和情感什么的全部用动物的水准来取代。我知道您要等到看完这篇文章才能看到这个中心思想。所以所谓“您没时间”的说法只是说说而已，别当真。韦小宝的关系学智慧看金庸的飞雪连天