工程项目营销经典教程.ppt

销售人员业务技能培训,Digital Lighting Co. Ltd.,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从SWOT到TOWS分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,工程项目成功销售路线图,全脑销售博弈模型,左脑计划,右脑销售,左脑,右脑,销售人员,右脑,左脑,潜在客户,潜在客户,1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维,2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识,3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑,4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑,销售人员,1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析,2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和维护,3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的,左脑计划,右脑销售,左脑,右脑,销售人员,右脑,左脑,潜在客户,销售关系停留在初级的浅层,没有任何深入的机会,看双方的阅历,经历,敏感性以及感觉能力,将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力,提高对产品经验相关知识的积累 树立专业专家的销售形象,全脑销售博弈模型,是发现客户需求并满足客户需求的过程,对销售理解的变化1,通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展,对销售理解的变化2,嗯,客户发生了变化,首先，我们必须了解客户比以前聪明多了 其次，今天的客户也比较世故 第三，今天的客户具有相当的知识 第四，现在的客户有更多的选择机会 第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。 第六：客户感性少了，理性多了；,对销售理解的变化3,工程项目销售的基本特征,1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 重视-（服务、售后） 3. 购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定） 4、以建立信任感为基础，以解决问题为导向； 5. 品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏战为基础和关键。,工程项目成功销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从SWOT到TOWS分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,照明设计的基本类型,道 路,类 别,输 入,输 出,剖面图、绿化平面图、绿化效果图、灯光控制要求,布灯图、效果图、照度分析、灯杆造型、灯杆大样图、灯杆基础图、用电量分析,建筑物,立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图,效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析,公园广场,平面图、效果图、主题定位、电气总图,效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析,照明规划,体育场馆,立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图,照度分析、眩光控制分析、布灯图、电气施工图、控制模式,工程项目成功销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从SWOT到TOWS分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,以关系为导向的销售人员,建立关系 挖掘需求 销售,具竞争力的客户关系,双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和 个人价值的双赢关系。,如何建立客户关系,信任是生意的基础，即使薄得象纸, 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 ,对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础,在建立关系的过程中不断了解客户,了解客户组织,局长,副局长,副处,副处,副处,副处,xx处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,五种买家,高层信任是赢的关键,理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ,向高层渗透,结盟中层,发现机会,制定策略,从信任到信赖:长期生意的基础, 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 ,合作型线人的心理变化曲线,時 間,情感反應,1.不明情況的樂觀(肯定),高,低,2.明了情況後的懷疑,3.抱有希望的現實主義,4.明了情況後的樂觀自信,5.完成滿意,公開,私下,撤離,对手线人的心理变化曲线,時 間,情感反應,難以動員,否 定,憤 怒,討價還價,沮 喪,接 受,試 探,高,低,新郎的好友,新郎的情人,新娘的父母,新郎的表妹,工程项目成功销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品光源电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从SWOT到TOWS分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,三种形态的项目客户,拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。,从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。,深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工作创造新价值,附加价值型客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户 只购买产品本身的价值,1、交易型销售特征与对策,报价时机,对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答. 若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确. 如果对方是决策人，可以讲具体价格是36.4万元。 此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。 总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。,1、交易型销售特征与对策,报价方式,(1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 (2)报价金额不要为整数。 (3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。 (4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。,1、交易型销售特征与对策,议价原则,(1)判断价格危机，灵活弹性处理。 (2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。 (3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。 (4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了 。 (5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。 (6)对于即将成交的案子，更要维持售价。,1、交易型销售特征与对策,2、附加价值型销售特征与对策,附加价值型销售的策略,1、打造顾问销售队伍 用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。,2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户；,附加价值型销售的策略,3、战略伙伴型销售特征与对策,从SWOT到TOWS分析,优势,弱点,机会,威胁,外部,有利,无利,内部,从SWOT到TOWS分析,凸现优势 转移弱点 抓住机会 降低威胁,S,W,T,O,从SWOT到TOWS分析,优势(strengths) 贵公司比竞争者具有什么