电子商务的主要经营模式及其运营流程.ppt

电子商务的主要经营模式及其运营流程,泉州师范学院陈守仁工商信息学院,余鲲鹏,有感于尝试改变,鸡蛋从外部打破是食物，从内部打破是生命 人生从外部打破是压力，从内部打破是成长,1 电商是什么玩意？ 2 电商经营模式是什么东东？ 3 电商的运营流程是咋回事？ 4 为何电商适合初次创业？ 5 电商创业故事 6 对电商创业的一点想法 7 FAQ,主要内容安排,1 电商是什么玩意？,传统市场硝烟弥漫，竞争的加剧导致成本上升，利润空间压缩，拓展新市场已经迫在眉睫。 电子商务成为新战场的领跑者！,市,场,电子商务是什么：介绍及发展趋势,电子商务是在开放的网络环境下，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。 它包括B2B、B2C、C2C、O2O成熟模式。尽管某些领域的零售业发生萎缩，但电子商务仍成为全球经济中最快速的增长点。,0,2003年,2004年,2005年,2006年,2007年,2008年,2009年,2010年,47%,37%,34%,31%,31%,28%,25%,市场规模 （亿美元）,2037,3000,4100,5500,7200,9400,12000,15000,4000,8000,12000,16000,全球电子商务市场交易额,样本描述: 数据来自于,增长率,电子商务是什么：中国电子商务规模和前景,其中以企业与消费者之间的电子商务B2C发展尤为迅速，即消费者通过网络在企业相关网站购物并支付。她节省了客户与企业不必要的开支，提高了交易效率。B2C成为电子商务中最具发展前景一种模式。,2003年,2004年,2005年,2006年,2007年,2008年,2009年,2010年,14%,15%,14%,15%,17%,21%,24%,29%,7950,1100,1400,9400,1600,11100,2000,13500,2700,15900,3800,18500,5000,21000,6500,23200,中国B2C电子商务消费者数量和比例,6000,12000,18000,24000,30000,B2C消费者数 （万人）,互联网用户数 （万人）,B2C购物网民 比例,样本描述: 数据来自于,阿里巴巴的淘宝和天猫年交易额增长统计,2 电商经营模式是什么东东？,钱从何去来？,具体包括,广告模式：提供网页空间刊登广告，以收广告费 零售模式：在网上开设虚拟店面，贩卖商品 中介模式：撮合买卖双方完成交易，以抽取佣金 服务模式：提供在线服务，以收取服务费,3 电商的运营流程是咋回事？,建立一个运营团队,运营团队,CEO,运营部,市场部,客服部,财务部,技术部,物流部,行政部,商品管理,供应商管理,商品分析订货,结帐 价格更新,特殊客诉,信息维护信息采集,售前,售后,培训,分析,店面管理、促销执行, BD,流量,店面运营,行销策划,应收,应付,总帐,出纳,技术开发,后台支持,数据分析,价格监测,招聘,培训,绩效管理,薪酬福利 行政支持,合作模式：以合作分成为主体,公司负责：网络市场调研报告、网络零售渠道规划建议、货品结构建议、网站建设、网站运营、促销计划、市场推广、客户服务、订单处理、仓储管理、物流配送管理、收款及结算管理、会员管理、IT系统建设及升级维护 品牌商负责：确认渠道政策、提供商品、促销支持、推广支持 利益分配方式：以合作分成为主，确保企业无风险、快速进入网络零售市场,合作业务流程,与相关企业洽谈,双方共同确认产品、价格和数量及结算周期,签订合同,在线网上服务,根据订单发货,企业、供应商生产供货,品牌管理和促销策划,企业双方查对账,按合同约定周期结帐,渠道计划,Step1：,销售计划,Step2：,运营计划,Step3：,2009TOREAD,对销售渠道进行专业的分析， 实时规划、优化销售渠道。,企业形象、新品展示、会员管理平台 最快展示新品及新品的销售的最快通路 是企业形象与销售兼顾的综合平台,销售的主战场 借助淘宝、拍拍、有啊等第三方比较购物平台人气 对销售进行大量引流，形成最有效的流量保证 以专卖店、专柜形式销售,折扣品、促销品的迅速清仓 根据淘宝、拍拍、有啊等第三方比较购物平台用户的特点 个性化建设折扣促销店铺，快速消化折扣促销品,2009TOREAD,从卖场到商品再到促销推广， 不断优化各个环节，实现销售流程通畅无阻。,1,卖场店面规划,不同卖场不同规划，官网、B2C、C2C按销售功能不同进行不同店面规划。,不同页面不同职责突出，首页、展示页、产品页不同的目的展示和重点突出。,不同功能不同流程设计，注册、购买、支付、退换不同功能的操作流程需要不同的设计。,2,商品结构规划,第二步： 待产品上线销售后根据实际销售数字进行相应的货品结构分析。 产品结构分析包括SKU（stockkeepingunit）数量维度、产品品类维度、价格带维度、季节品维度、款式维度、库销比维度，以及这些维度的指标与进店人数（UV：Unique Visitor）、提袋率（转化率）、客单价等关联性分析。,第一步: 依照销售目标，参照实体店的销售情况进行首批备货。 官网参照旗舰店的产品结构，淘宝C2C参照奥特莱斯的产品结构，淘宝商城的产品结构参照专柜的产品结构。,第三步：依照分析结果制定新的产品结构，并持续优化。,促销管理规划,3,促销主题规划：利用节日、热点、主题、会员营造促销气氛。 促销方式选择：包邮、积分、打折、买赠、捆绑等多形式爆发。 促销流程管理：从策划、推广、实施、监测、评估等全方位执行。,4,网络推广规划,去芜存菁的媒体选择和优化，深度聚焦 量身打造细致的媒体执行过程，实现物有所值的投资环境 丰富多彩的媒介推广手段，全方位实现曝光度和成交量,去芜存菁 的媒体选择和优化，深度聚焦。,媒体选择 流量第一原则 综合考虑广告位置的性价比 效果好的位置可以做长期固定投放 与媒体合作的效果要好于单纯的广告投放 任何媒体合作初期，都要通过经过测试环节,媒体优化方法 建立媒体投放的规范，设定不同类型媒体考核标准 同时优化媒体广告位置费用投放方式等 根据后续行为优化前端媒介 要遵循“少而精”的原则，而不是“大而杂” 要敢于创新,量身打造细致的媒体执行过程，实现物有所值的投资环境,丰富多彩的媒介推广手段，全方位实现曝光度和成交量,销售KPI,UV（进店人数） ：唯一访客量。客流测算，电子商务运营第一步。,转化率 （提袋率）：点击转化购买比率。通过运营优化客户质量一般1%-3%之间。,客单价 ：Per Customer Transaction,即每一位顾客平均购买的商品金额。,订单成功率：实际购买数与生成订单数之比率。购买流程和客户服务实现。,销售额 = UV转化率客单价 订单成功率+会员销售,会员销售：老用户的唤醒及盘活，培养品牌忠诚度。,2009TOREAD,物流、库存、订单、客服、后台系统、店面日常维护。,供应链管理,IT系统,店面运营,供应链管理,物流计划： 反向物流 - 提供产品的返回、整修服务； 物流方选择 - 与中铁、中国邮政、宅急送、圆通等建立了战略合作关系，以保证快速、低成本运作。 物流系统及设施 - 与中国领先的物流公司中铁物流合作。 库存管理： 拥有超过6000平米的库房，保证业务快捷、准确。 物流技术 - 领先的供应链计划和实施系统，射频管理、条码管理和运输管理系统的使用缩短了中间环节，保证订单和存货的精确，改善客户体验，降低操作成本和存货成本。 客户服务： 呼叫中心为客户提供7*24的在线服务，在品牌商需要的情况下也可以实现7*24服务 提供客户咨询、客户服务、产品推荐、订单处理、退换货处理等一系列网络销售服务 订单处理： 订单针对不同的状态，分为待确认、已确认、待发货、已发货、待付款、已付款等，对订单进行系统管理,IT系统,店面运营,商品陈列规划： 产品结构与网购习惯特点结合，专业规划商品的陈列与分类表现方式，最大化提升产品曝光。 店面装修 ： 品牌形象、产品特性的网络展示，陈列规则的专业网络前台实现。 消费者动线管理： 优化消费体验，以用户易用性为主线，进行细节分析，最终实现产品的精确展示。 动态优化： 实时评估运营情况，根据运营数据不断优化店面。有效提高销售、毛利。,4 为何电商适合初次创业？,？,人 财 物 势,大局顺势 小局人为,5 电商创业故事,学生的故事 朋友的故事 同学的故事 同事的故事,6 对电商创业的一点想法,长尾理论,选对路子 一段坚持 积累经验 储备能量 等待机会,敦煌与阿里巴巴,利基市场 利基产品 利基战略 利基营销,石狮朱戈,朱戈（1980年），随父来石狮打工 流水线工人打板师设计师设计总监网络服装货品供应商 2