运用综合开拓拓展业务空间.ppt

试点版 ,运用综合开拓拓展业务空间,综合开拓的意义 产险主打产品介绍 养老险主打产品及销售实务介绍,课程大纲,未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍,集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞 从产品推销员到客户经理,综合开拓的意义,拜访量、主顾量、 增员量、服务质量节节攀升！,提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 利用综合金融增员 提升服务品质，提高客户满意度,利用信托开发高端客户,通过办理信用卡积累准主顾,通过证券推介开户进行主顾开拓,利用车险、家财险进行主顾开拓,针对套餐客户进行个险再开发,利用卡式业务积累准主顾,提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具,促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升,年年都是首期 只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养（短险）”、“个销健”佣金年年都是“首期”！ 多种业务、多份收入 客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！ 持续提升个险收入 综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC,开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么？,开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助我们参与维持和晋升！,大家不要忘记哦！,业绩: 计入维持佣金,累计 不超过同一考核期 内其个险FYC的30%,个人（团队）维持考核,正式业务员晋升业务主任考核,考核佣金：个销产险财务实收保费的5%+个销养短期险佣金+个销养长期险初年度佣金+个销健康险佣金信托、证券综合金融服务业务记入考核服务奖金,件数: 佣金累计达到300元 为一件，同一考核期 内最多计入一件,业绩: 计入考核佣金累计金 额不超过同一考核期 内其个险FYC的10%,件数: 佣金累计达到300元 为一件，同一考核期 内最多计入一件,基本法中规定的综拓利益：,“综合理财师”的定位 吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源 减少人员脱落 各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空 间，更大大提升了有效增员的机会,利用综合金融进行增员,更个性化的服务 满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度 展示专业金融投资顾问风采 与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保,提升服务品质，提高客户满意度,产险主打产品介绍,货运,车辆,家庭财产,船舶,企业财产,工程,企业综合保险,平安恒利达企业综合保险,产品特点： 填补了中小企业财产险综合保险的产品空白 定额组合式的销售方式，较适合营销员销售 利于业务员的客户需求，具有较大的市场潜力,可自由组合、搭配，如：计划A*X计划B*Y+计划C*Z，保费也是如此计算。 X、Y、Z为购买相应套餐计划的份数（财产损失险不超过500万）,套餐计划与保险费,吉祥三保II代（A、B款）,定额撕票式,一保：家庭财产损失保障,二保：家人意外伤害保障,三保：居家责任及其他损失保障,家财险组合介绍,无论购买多少份1、除“盗抢险”项下的“现金保障”外，其他所有保障每次事故绝对免赔额为人民币300元；2、“盗抢险”项下“现金保障”无免赔，最高赔偿限额为1000元 保险对象为身体健康,能正常工作/学习的人员主被保险人及其配偶年龄限20-69周岁、子女年龄限3-18周岁 每个家庭最多有四名被保险人分配规则为：如子女为2名或2名以上，“子女”项下的各项保障的保额按子女人数均摊；如有配偶（子女）无子女（配偶），则对应项目下的保额在主被保险人和配偶（子女）中均摊；如无配偶且无子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人,特别说明：,至尊保（A、B款）,定额产品、撕票销售，购买方便、快捷 保障对象全面，责任明确 A款扩展责任中的高空坠物责任保险（其中的共同责任）和银行卡被抢夺损失保险（包括配偶）现为市场专有产品 满足寿险营销员作为中高端主顾开拓工具的需要，彰显客户身份,家财险、盗抢险、责任险三合一！,家财险行销成功案例,通过家财险作“陌拜敲门砖”，联合物业管理公司向高尚小区发放安全调查表，获取大量准客户信息 大连某营业区个险营销员李小姐于2004年3月，联合某高尚小区的物业管理公司向该区发出调查表300份，收回110份，其中47份有明确的保险需求，35份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个多月的有计划的拜访和接洽，销售家财险43份，人寿险FYP8000元，并积累近百个准主顾。,陈主任，如果您能帮我们了解业主家财险的需求，我想，也可以增加贵物业管理公司的服务品位,“寿险产险”捆绑销售，对寿险VIP客户赠送家财险，降低脱落率，提高活动率 成都市某营业区对VIP客户进行分组：FYP5000元以上，赠送一份家财险；FYP2500-5000元，家财险六折销售；FYP2500元以下，家财险七折销售。 在短短的9、10两个月中，该区的营销员脱落率从平均11%的高脱落率降低至6%较为健康的状态；营销员的活动率也有了较为明显的提高,陈小姐，很高兴您成为我们的VIP客户，我们现有关于贵宾客户的优惠产品，非常适合您,个销产渠道目前批准销售的还有约100余种产险产品,更多详情请阅学员手册,有困难，找专员,养老险主打产品及销售实务介绍,经济型套餐介绍 智诚套餐介绍 个销养业务流程 养老险销售实务,您手中是否有这样的客户？,我不需要寿险、也没有什么兴趣,在企业、政府中担任重要职务 自己开办公司、工厂，是私营企业主,我已经买过个险，暂时不需要，你们有没有员工福利的产品？,接触时常会碰到这样的问题：,; ;,您是否已经寻找到了突破口？,我们可以和他谈员工的保障，挖掘养老险产品需求,我们可以和他谈员工的福利保障，帮助他规避企业员工意外风险，提高员工福利,企业员工综合福利保障计划,单位为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划 主要是以团体保险的形式，由商业保险公司为企业员工提供死亡、伤残、大病医疗等复合保障型福利 社会保险、企业员工综合福利保障计划与个人寿险构筑了完善的个人保障体系,企业员工综合福利保障计划介绍,经济型、智诚套餐,经济型套餐介绍,多层次的客户定位 灵活的1+N组合方式 丰富全面的保障责任 方便自由的随心选择 性价比优良，物超所值,专为中小企业客户倾力打造！,都是高佣金产品,产品特点,产品保障范围,吸引低端客户: 5-50人左右对风险保障需求不高、成本控制严格的小型民营企业，主要集中在加工、维修、零售、餐饮、美容等行业,5-50人左右企业经营较好，有一定消费能力的中小型企业，集中在制造加工、建筑、运输、纺织、出版广告、IT、贸易、餐饮、维修服务等各行各业,挖掘高端客户：5-50人左右管理完善，效益良好，有持续发展意愿并需防范企业风险的企业客户，主要集中在对外贸易、IT、高新技术、咨询及专业事务所等行业,为满足企业个性化需求，购买经济型套餐基本保障任意一款，可选择购买以下附加保障计划：,附加保障计划,注：投保规则及相关资料请见学员手册,有问题找专员！,产品特点,智诚套餐,一款可以直接打折销售的套餐 投保份数越多折扣越大！ 一款保障范围更广、保额更高的套餐 多层次、全方位的意外伤害保障！ 一款保费较以往套餐更优惠的套餐 更合理的低、中、高三档职业类别划分！,产品保障范围,超级实惠！,经济型-A套餐 意外伤害10万 意外医疗1万 意外津贴30元/天,意外伤害法定节日翻倍,意外医疗翻倍,附加疾病身故,附加交通伤害,多投多优惠，折扣让利,降低4类投保人数（15人）,平安智诚 套餐,1-3类250元；4类310元；5类590元,1-2类220元；3-4类260元 5类540元,业务咨询 陪同展业 辅导培训 产品顾问 后续服务,借力养老险专员！,送交建议书 指导客户填写投保单 收取保费,客户,业务员,专员或营业区柜台,提供资料,送保单送发票,交纳保费,签发保单,内勤录入及核保,财务,交业务联 交财务联,取回执,交回执,业务流程,共同努力，完成签单,获得准客户名单，提供良好售后服务,用心经营，抓住机会，得到客户认同，获得更多寿险签单,寿险客户挖掘/客户转介绍发现团险需求,寻找企业决策人，,请专员帮助，进行项目开拓,养老险销售实务,关注手中的人高端客户,关注手中的个人车险客户,关注手中从事人事及财务工作的个人客户,此类客户较高的经济收入显示他们或他们的配偶，可能在企业中承担要职,在大多数城市，拥有私人车辆的客户，一般具有相当的经济实力，并有可能是企业的管理者,企业的人事部、财务部等部门一般负责员工保险的投保及理赔，即使是一般员工也能起到穿针引线的作用,如何寻找企业决策人,如何将团体客户发展成个人客户,从套餐客户,个险客户开发,更多增值服务，服务挖潜 安排理财讲座、医疗保健知识讲座等专题形式的客户增值服务 通过满意度调查收集员工的意见，融洽我们与客户决策部门的关系，获得更多资源,积累客户，获得认同 职团客户档案管理，积累准客户 协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜 安排保单周年日检视拜访行程,我公司已为员工提供了多种形式的福利，如社保、防暑降温费、加班费、年终奖等，为什么还要买商业保险？,套餐拒绝话术,我们单位已经有了社保了，不需要商业保险了！,我们单位效益不好，没有钱买保险！,我公司只准备给员工买份意外险防范工伤方面的风险，至于疾病身故、住院、重疾跟企业没关系？,注：异议处理话术请见学员手册,几年的保险业务员的经历让我