2011年5月昆山博威黄金海岸开盘总结报告65p.ppt

博威黄金海岸开盘总结报告,一、 项目概况 二、推售户型 三、项目分析 四、销售结果分析 五、开盘流程组织 六、客户分析 七、总结与借鉴,报告提纲,项目概况,开发团队 地理位置 经济技术指标 规划、配套,开发商上海博威益诚投资（集团）有限公司（简称“博威集团”)是一家以房地产开发为投资主体的综合性集团公司，集团总资产为80亿元，实力相当雄厚。其产业涉足房地产开发、港口开发、工程建设、建筑材料、房地产经纪、绿化工程、物业管理等多种行业，目前旗下共有18家独资，控股与参股企业。,开发团队,博威黄金海岸位于昆山城北高档居住区内，北靠339省道，南邻新纬路，西侧是一个成熟的居住社区，东侧是5万平米的浩瀚水景。社区周围就有萧林路、柏庐路、长江路3大市中心商圈；以及白糖路、花园路、春晖路、紫竹路、等特色商业街。其周边还集中了大量的教育及医辽配套。,地理位置,经济技数指标,规划配套,区域规划配套：城北是昆山政府早期重点规划的高尚居住区，周边拥有大型超市卜峰莲花,凤凰城商业街,休闲广场，在建中的城北最大五丰广场商业街,及长江购物广场，医院,、学校,、教育等都已形成，较为完善。 社区规划配套：博威黄金海岸是博威集团继江南明珠苑后，又一巅峰力作。开发商不惜重金打造昆山首席豪宅，社区内配有5万平米的浩瀚湖景、六班的双语幼儿园、双层豪华会所、双大堂设计等。,推售户型,楼栋/户型分布 户型配比 户型分析,楼栋/户型分布,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,8#,户型配比,户型分析,建筑面积85.83 3+1房两厅两卫 特点：创新3+1房设计，缔造4房享受，超值空间灵活布局独一无二私家入户花园，营造尊崇别墅式的阳光居所。 整套房型南北通透，动静分离，无与伦比的品质享受。全飘窗设计，通风采光俱佳，迎纳阳光美景自由往来，,a1户型,b户型 2房2厅1卫 面积约：90.10 特点：动静分明，空间合理格局方正，大家风范从容演绎餐厅客厅功能分明又连为一体，阔绰连厅全家共享。全明设计，房间全朝南，阳光无处不在，厨房l型设计，符合人体工学，烹饪总有好心情。,户型分析,a1户型 2+1房2厅1卫 面积约：92.6 特点：精致2+1房设计，两房投入、三房享受，超值空间灵活布局。主卧外延阔绰阳台，让您于休憩之余也能享受美景盛宴。整套房型动静区互不干扰，营造您的私密空间。厨房l形设计，符合人体工程学，细节营造流露品质关怀。,户型分析,b1户型 2+1房2厅1卫 面积约：114.58 特点：极致2+1房设计，两房投入、三房享受，超值空间非凡享受。双卧朝南经典户型设计，最符合中国人居住理念，彰显尊贵。双飘窗设计，纳入更多美景，真正阳光居所体验。 厨房l形设计，符合人体工程学，细节营造流露品质关怀。,户型分析,c户型 3+1房2厅2卫 面积约：141.19 特点：半附送入室花园，可改书房卧室，享受超高附加值餐厅客厅功能分明又连为一体，阔绰连厅全家共享预留玄关设计，彰显主人的独特品位，并保护私密性。南北双阳台设计，全明通透，美丽景致无处不在。,户型分析,b2户型 3+1房2厅2卫 面积约：151.75 特点;创新3+1房设计，缔造4房享受，超值空间灵活布局。独一无二私家入户花园，营造尊崇别墅式的阳光居所。 整套房型南北通透，动静分离，无与伦比的品质享受。全飘窗设计，通风采光俱佳，迎纳阳光美景自由往来.,户型分析,d户型 3+1房2厅2卫 面积约：179.04 特点：南北通透，多角度阳台，南北双观景，更多欣赏窗外迷人景色入口预留玄关处理，及彰显您的居家品位，又极其注重私密性15平米超大面宽采光，尺度奢华,真正王者视界主卧配备豪华衣帽间，超大卫生间，更能体现主人的尊贵气质,户型分析,户型分析,d户型 4房2厅2卫 面积约： 195.04 特点:两梯两户电梯设计，专乘礼遇，成就无与伦比的至高享受。三卧及客厅全南，别墅式超大面宽，奢享空间极致荣耀。朝南阳光卫浴、全景落地窗，处处细节尽显人性化关怀。 豪华主卧双开门设计，彰显尊贵主人非凡身份。,c户型 4房3厅2卫 面积约： 223.15 特点:两梯两户电梯设计，专乘礼遇，彰显主人非凡身份。三卧及客厅全南，别墅式尺度，缔造极致舒适。豪华三厅设计,超大4.8米面宽，全景落地窗，视野开阔。.超豪华主卧套房，设有更衣室、储藏室和卫生间，空间奢享。,户型分析,项目分析,swot分析 现场包装 项目广告推广 关键营销节点回顾,swot分析,优势（strengths）,立面全石材干挂;双层豪华会所设计;昆山5万首席湖滨豪宅;联合国际一线专业团;周边生活、商业、医院,学校,、教育、金融等都已形成,劣势（weaknesses）,在区域上位于昆山老的339省道，客户对区域概念不是很认可。早期地块是墓地,客户抗性较大.客源分布较为游离，传播精准率存在难度,s-o：发挥优势，抢占机会,世界级湖居生活配套;顶级的豪华装修配置;主打品质概念,w-o：利用机会，克服劣势,一线湖景稀缺平层豪宅献给通过细节辨别品质的人,s-t：发挥优势，转化威胁,凸显核心价值提升品牌价值 突出品质价值,w-t：减小劣势，避免威胁,区隔化竞争 精准打击目标客户,机会（opportunities）,威胁（threats）,昆山首席5万平米湖滨豪宅与目前昆山市面上在售的高层相比，拥有稀缺的湖景，奢华豪装和高性价比的产品 。,城区、城北板块竞争格案较多，区域内的客源分流周边后续同类产品供应量大，后市市场竞争激烈,白塔路引导旗 （新纬路、339省道段）,新纬路引导旗 （长江路、青阳路段）,现场包装-阵地,现场包装-外场,现场包装-售楼处,现场包装-样板段,样板段保安人员,现场包装销售人员,项目广告推广,营销节点回顾,2010年8月15日博威老业主中秋晚会 2010年10月金秋招商 2011年2月18日进驻售楼处 2011年3月10日上海巡展 2011年3月15日博威产品推介会 2011年3月17日上海房展会 2011年3月26日样板房实景公开，正式开始积卡 2011年4月3日-4月5号会员手牵手 2011年4月3日、4月9日一元竞买会 2011年4月23日开盘,价格分布,折扣优惠,第一重出示积卡单总价可抵20000元 ； 第二重出示50万存款单总价可抵20000元 ； 第三重出示当天定房总价减18888元，总价在打92折； 团购客户可再享受单价减1000元/优惠。,销售结果分析,从成交户型可以看出三房、四房占了总成交的60%，基本是以本地改善型客户为主；两房成交主要是上海渠道客户为主，主要是投资；两房剩于74套，三房剩余98套，四房32套，复式大户型3套，剩余房源合计206套。,价格与销售率的关联分析,价格与销售率的关联分析,从价格与销率关联分析数据中可以看出，成交单价均价在12400元/-12600元/成交量最高共成交39套；成交单价均价在13500元/左右成交30套；共占了总成交的74.52%。受宏观调控的影响,市场形势急转直下,观望气氛日益加重；低价销售的房源在成交量中占了很大一部分比例，相反成交单价在16200元/ 左右的成交8套，不足总成交量的8%.,开盘流程组织,现场组织安排 选房流程平面图 选房流程 现场表现及结果分析,现场组织安排,1.销售区域人员安排 2.保安工作人员分配,合计：销售人员21人（外调9），督导及女专8人（外借6），策划2名，外调专案4名，甲方5人,销售区域人员安排,注：不同时间节点人员可机动调整,保安工作人员分配,选房流程,外场活动流程 先房流程平面图,9:30-10:00 背景音乐 9:35 主持人发言(尊敬的各位领导、各位来宾，大家好！今天高朋云集，嘉宾 荟萃，锦旗飘飘、彩带高扬，这是一个吉祥日子，这是一个喜庆的时刻。我非常荣幸站在这里，为大家主持博威黄金海岸的开盘庆典，和大家一起见证博威黄金海岸正式与各位朋友见面的难忘时刻。现在我谨代表金威房产宣布博威黄金海岸项目正式开盘.) 9:38 鞭炮响起（工程部带安全帽在马路上点鞭炮） 10:00-10:05 表演（电声曲目共同的家） 10:05-10:10 抽三等奖（10名，宣布规则：抽完现场即兑换礼品、喊号三遍无人应 答，即重新抽取） 10:10-10:15 表演（肚皮舞） 10:15-10:20 抽三等奖（10名，喊号三遍无人应答，即重新抽取，逐一至领奖台领奖） 10:20-10:25 表演【电提（viva）】,外场活动流程,10:25-10:30 抽三等奖（10名，喊号三遍无人应答，即重新抽取，逐一至领奖台领奖） 10:30-10:35 表演(水鼓曲目中国龙) 10:35-10:40 抽二等奖（10名，喊号三遍无人应答，即重新抽取，逐一至领奖台领奖） 10:40-10:45 表演(电声曲目我相信) 10:45-10:50 抽二等奖（10名，喊号三遍无人应答，即重新抽取，逐一至领奖台领奖） 10:50-11:00 表演(草裙舞+电提sanba）) 11:00-11:05 抽一等奖（10名） 11:05-11:15 表演(水鼓曲目中国龙+电声曲目我相信) 11:15-11:20 已购客户抽三等奖（1名） 11:20-11:30 表演(爵士舞+电提曲目fuirge) 11:30-11:35 已购客户抽二等奖（1名） 11:35-11:45 表演(电声曲目拥抱明天+水鼓曲目中国龙) 11:45 已购客户抽一等奖（1名）,外场活动流程,选房流程平面图,选房流程平面图,现场表现及结果分析,现场表现及结果分析,现场表现及结果分析,现场表现：开盘现场人气并不乐观，由于受宏观调控的影响,市场形势急转直下,观望气氛日益加重,部分意向客户也已决定放弃购房计划,意向数量大大减少。 结果分析：本次开盘销售房源共计357套，所有房源均对市场公开销售，前期累计意向客户共计127组，其中有5组关系户。但受宏观调控的影响,市场形势急转直下,观望气氛日益加重,部分意向客户也已决定放弃购房计划,意向数量大大减少,加上现场气氛渲染不够，开盘价格又比预期高出许多，因此开盘当天成交并不理想共成交18套。,客户分析,客户语录 客户描述 客户总结,客户语录,看过吉田国际的邓小姐，用鞋跟敲遍了它客厅的每一块地砖；选中博威主要是被产品细节所打动。 看过很多楼盘的郑先生，对生活要求及高。地段、品质一样都不会忽略。它说博威踏踏实实品质才是打动它的关键。,客户描述,基本信息： 年龄：30岁 ，四口之家，台湾人。居住地：巴比伦花园。职业：私营业主 陈小姐的先生在太仓自己经营一家纺织品贸易公司，经济条件丰厚，事业有成。,范扬忠,生活习惯： 注重生活品质，但比较低调，应酬不是很多，平时夫妻俩喜欢带着两小孩一家人一起出去玩玩。,购房诉求： 范先生的公司在太仓，住在巴比伦花园，现居住面积是150的三房两厅两卫，在蓝海投资一套房。原本一直是在帮朋友看房子，但对巴比伦的物业很不满意，所以考虑别的新小区。看到我们项目后感觉小区环境、装修都属昆山最好的，加上江南明珠苑博威物业的名气，最后在帮朋友订房的同时自己也订了一套，分别是4#602、4#702。,【代表客户】,老业主代表个案-台湾人、私营业主,基本信息： 年龄：35岁 ，三口之家，台湾人，居住地怡景湾。职业：台企高管，汪先生在城北一家台资电子企业做业务主管，加上自己有理财，收入丰厚、稳定。,生活习惯： 比较关注财经、房产信息。生活比较低调，还是以自己家庭娱乐生活为主，但有几个处的很好的台湾朋友，都对房产比较感兴趣。,购房诉求： 汪先生在昆山工作多年，工作非常稳定，老婆是江苏泰兴人，一家人已经打算在昆山长期定居，目前在昆山只有一套怡景湾的房子，但面积比较小，100。这次购房主要是改善性居住，另外为了工作方便，喜欢精装修高档住宅，希望能够购买象征身份地位的高档社区，面积150，需4房，对社区的私密性、物业管理和环境要求极高。周边高端楼盘综合评比后，选择黄金海岸5#601,【代表客户】,汪志程,老业主代表个案-台湾人、企业高管,基本信息： 年龄：50岁 ，三口之家，上海人，居住地上海市浦东区。职业：贸易公司私营业主。 目前工厂运营较稳定、收入较稳定。,生活习惯： 比较关注财经、房产方面最新的信息，比较喜欢做一些像股票、基金等金融投资。在南通启东也有投资房产。,购房诉求： 高叔叔比较疼老婆，对昆山不是很熟，主要是老婆喜欢我们项目，考虑到距离上海半小时生活圈，上海现在限购无法买房，另外还需缴纳房产税，综合考虑决定在昆山置业，一方面有时间可以和家人来昆山度假，或等房产市场回暖时作为投资均可。面积无需太大，90左右即可，社区的居住层次一定要高，且周边的商业配套要完善，未来的发展潜力和升值空间都巨大，看中124%回购，最终购买黄金海岸5#704室。,【代表客户】,高莹,老业主代表个案-上海本地人、私营业主,基本信息： 年龄：30岁，单身，上海人，居住地上海市静安区。职业：某快速消费品的业务经理,生活习惯： 比较关注房产方面最新的信息，很看好房产市场，投资多处房产,购房诉求： 孙小姐平时经常出差，坐高铁经过昆山，所以对昆山的地理位置非常认可，考虑到昆山距离上海半小时生活圈，上海现在限购无法买房，另外还需缴纳房产税，综合考虑决定在昆山置业，一方面有时间可以来昆山度假，主要是作为投资。面积90左右即可，社区的居住层次一定要高，且周边的商业配套要完善，未来的发展潜力和升值空间都巨大，看中124%回购，最终购买黄金海岸5#504室。,【代表客户】,孙菁,老业主代表个案-上海本地人、企业高管,基本信息： 年龄：30岁，湖南人，居住地：上海市浦东区 职业：私营业主，在上海自己做生意。刚结婚 生活习惯： 平时做生意较忙，也要经常出差，没太多时间休闲娱乐，但对一些奢侈品还是比较喜欢 购房诉求： 投资型，在上海无房产，租住在上海某个小区。上海高端楼盘价位太高，无力购买，考虑到昆山上海同城效应，决定在昆山买套150左右，投资自住皆可，对项目的装修、环境是很喜欢的，社区的居住层次一定要高，且周边的商业配套要完善，未来的发展潜力和升值空间都巨大，看中124%回购，最终购买黄金海岸5#501室。,【代表客户】,周志盛,老业主代表个案-新上海人、私营业主,基本信息： 年龄：30岁左右 湖北人， 职业：外资企业做高管 居住地：上海。 生活习惯： 定期喜欢去旅游，比较喜欢听音乐看书，对生活质量要求很高 购房诉求： 自住型，在上海无房产，租住在上海某个小区。上海高端楼盘价位太高，无力购买，考虑到昆山上海同城效应，决定在昆山买套150左右，投资自住皆可，对项目的装修、环境是很喜欢的，社区的居住层次一定要高，且周边的商业配套要完善，未来的发展潜力和升值空间都巨大，看中124%回购，最终购买黄金海岸5#501室。,【代表客户】,老业主代表个案-新上海人、企业高管,邓毅,基本信息： 年龄：55岁 ，昆山人，居住地江南明珠苑， 职业：私营业主老板,生活习惯： 定期去上海、苏州购物消费，收入比上不足比下有余，追求奢侈品高消费的同时注意各商场的打折信息，换季错位购买已成为习惯； 喜欢昆山较为高端的餐饮、美食。每周末会去打打网球。,购房诉求： 该客户有自住普通住宅，想改善型居住，需195平米左右的面积，满足夫妻两人养老居住需要。 房型结构朝向较为重视，对区域位置，社区环境，品质要求高 购买黄金海岸6#602,【代表客户】,朱庆福,老业主代表个案-昆山本地人、私营业主,基本信息： 年龄：33岁 ，昆山人，居住地江南明珠苑， 职业：某日资企业日语翻译,生活习惯： 喜欢逛夜店，去酒吧,购房诉求： 该客户有自住普通住宅，想改善型居住，需150平米左右的面积，满足三口之家居住需要，最主要想换一个良好的居住环境， 房型结构朝向较为重视，对区域位置，社区环境，品质要求高 购买黄金海岸5#701,【代表客户】,金巧华,老业主代表个案-昆山本地人、企业高管,基本信息： 年龄：40岁 ，浙江人，居住地雍景湾，职业：私营业主 在红星美凯龙、好家居经营墙纸生意，收益平稳。五口之家，二个小孩.,生活习惯： 生活比较单一，比较关注房产方面最新的信息，投资多处房产，但以商铺为主,购房诉求： 徐先生对生活品质要求较高，喜欢精装修房，注重装修细节和质量，看完昆山所有精装修产品后，主要考虑生意在城北，为了工作方便，对我们社区整体定位较高，产品较精致，规划、设计、景观、配套和房型都很满意，购买了4#902,【代表客户】,徐建峰,老业主代表个案-新昆山人、私营业主,昆山已购业主,私营业主、企业高管 31-50岁，中青年为主 昆山地区：城北为主，集中了部分居住在城中、但工作在城北的新昆山人 新昆山人为主，昆山本地人为辅 改善型居住（喜欢115以上面积） 精神属性：由于是生活习惯使然，无论是新昆山人还是昆山本土人都比较认可城北这块区域，能够解读高端产品内涵；关注时事、房产信息等。追崇时尚潮流，思想前卫；他们不再是后知后觉型的，已经不需要上海人浙江人来教育了；经过长时间的打拼，他们需要一个静谧、高雅的私属空间享受生活的恬静。,【客户总结】,通过以上数据可以扫描出昆山客源定性：,私营业主、高级主管、事业单位退休者 41-50岁 上海地区;浦东为主，浦西、静安为辅。 投资型居住为主（喜欢90左右的面积），居住为辅。 精神属性：上海人很精明，有点小资情调。有那种貌似天生的优越感，喜欢理财，关注财经类信息，比较喜欢做一些股票、基金、等金融投资。对生活品质要求较高，思想前卫，喜欢出入高档场所消费，攀