伙伴的选择、规划、管理V10.ppt

酒店通、餐饮通战术指导手册之 伙伴的寻找、选择、规划与管理,用友软件股份有限公司 职务 姓名 2008年 月 日,1、潜在伙伴的寻找 2、策略与方法 3、工作节奏 4、阶段目标 5、过程控制,区域渠道工作重点,1、重点区域伙伴的选择、评估、签约 2、伙伴的支持与能力提升 3、重点项目跟踪、支持，树立灯塔客户 4、区域市场公关、市场宣传活动,发展、管理、服务伙伴的五原则,1、建立“合作伙伴关系”及相互信任。 辅助伙伴的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 2、了解伙伴的经营业务。 3、限定销售区域及责任。 4、通过为伙伴的业务增加价值，激励伙伴推销我们的产品。 5、重点集中在伙伴如何能利用它的资源来支持我们。 利用我们的资源来支持他们不足的地方。,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,合作成功的因素,伙伴的合作目的,发掘所有可能的机会,长远目标,Intimacy 紧密合作,效果,紧密合作 经验共享 相互信任,带来真正的价值 提升公司能力,1、能力提升 公司规划与管理、销售与服务、团队建设 2、品牌、产品、市场支持 建立差异化盈利模式 3、扩大盈利 不断扩大、持续盈利能力 4、良好市场秩序,合作成功的因素,伙伴成长的不同阶段和需求,酒店通、餐饮通大部分伙伴处于起步阶段，部分地区的有实力的伙伴处于增长阶段，沟通、指导、培训、营销支持、授权是今年伙伴能力提升到重要方面。,市场状况与合作伙伴的关系,业务量,新产品 服务体系未成型 品牌影响力弱,品牌 市场份额 加速销售,多模式销售,初期市场,市场接受期,成长期,成熟期,时期,直销,集成,再分销,电子商务 SAAS 信息平台,招募、 获取 利润,用友酒店通、餐饮通在区域里所面对的是新市场、市场接受期，工作重点应放在伙伴销售能力、服务能力提升上面。树立典型客户，配合区域市场宣传提高市场份额，提升品牌影响力，加快向成长期、成熟期过渡。,市场切入模型,标准产品,渠道分销体系,行业合作（产业联盟）,合作伙伴,行业大客户,区域内客户,合作驱动,销售驱动,大客户直销,大客户、行业解决方案,全国性集团、连锁客户,1、大客户直销：为了扩大品牌影响，对行业百强客户总部应直接推动，选择合适的伙伴负责落地。 2、行业合作（产业联盟）：与战略合作伙伴部门配合，建立服务业产业联盟，形成行业价值链，为合作伙伴带来新的盈 利模式，实现差异化。,广告产品 SAAS体验产品,产品、应用与伙伴能力的关系结构,伙伴盈利方向,潜在伙伴的一般问题,潜在伙伴普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低,1、普遍规模小（10人左右），盈利水平较低（软件年销售额30-40万，缺乏发展后劲（干了3-4年公司规模没有什么变化），没有明确的持续的盈利模式。 2、销售的产品范围非常广泛（代理2-3个品牌），不能集中于某一品牌。 3、部分潜在伙伴有自己的软件产品，他们更愿意销售自己的产品及利润高的品牌，把代理厂商的产品作为后备。（希望用不同品牌的产品满足不同客户的需要，缺乏一体化解决方案） 4、厂商支持力度底，大部分没有没有支持。（缺乏归属、认同感，感觉像厂商的销售工具，纯粹利益关系。） 5、潜在伙伴的销售管理、方式落后，销售人员变动大。 6、潜在伙伴一般缺乏优秀的管理人员，管理水平低。,充分了解、认识潜在伙伴存在的问题，可以帮助我们在以后的约谈中抓弱点，突出我们的优势，快速建立合作关系,寻找伙伴的最高原则,无论你希望伙伴做什么，最关键的是他们能维护用友的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分厂商和经销商。,寻找伙伴的步骤,1、确定区域内渠道发展数量目标（渠道密度）。 目标导向：08年分配的到各区域的销售任务指标都不高，各区域的市场承载能力远远高于定额，所以重点考虑区域内伙伴发展战略位置与数量。 1、选择区域重点城市关键因素：（国家、地区统计年鉴2006） 1、GDP、区域内餐饮、旅游销售输入排名 2、区域内居民收入水平、消费水平 3、按行业城镇就业人数(餐饮、酒店行业就业人数） 2、定额分解，确定伙伴数量,每个伙伴每年销售15-20套产品,寻找伙伴的步骤,3、潜在伙伴信息的收集、分析 1、伙伴基本信息（见下页表格） 2、信息搜集方法（途径） 1、当地IT刊物（商情）2、友商网站（合作伙伴）3、搜索引擎 （关键词：地区名+酒店（餐饮）管理软件+公司）4、黄页,2、伙伴画像,专业酒店、餐饮软件经销商（友商渠道） 商超软件及POS、打印机经销商 系统集成商（监控、网络、安防和弱电等） 酒店、餐饮管理公司,4、伙伴选择的标准-专注、专一 1、经营理念和思路 2、行业背景、资源 3、市场份额、客户数量、信誉度 4、销售、服务实力 5、公关能力 6、是否有自主开发的产品 7、伙伴代理其他相关产品的现状,寻找伙伴的步骤,基本情况,经营情况,财务、个人、员工情况,寻找伙伴的步骤,5、工作预期、计划与方法 以在一个4级城市签约2个伙伴为例，看我们的工作： 1、工作目标：签约2个伙伴 2、工作量计算：每5个重点跟踪伙伴签约1个 每5个走访筛选1个重点跟踪伙伴 每3个电话可以约见1个潜在伙伴 也就是说：如果在一个城市计划签约2个伙伴，我们要收集75 个信息，打电话预约75个，走访25家，筛选重点10个，签2个 伙伴。 3、工作计划： 1、信息搜集、分析：2天（出发前） 2、电话预约：75个（2天，出发前） 3、约谈：25家 （5天，每天5家，每家1-2小时） 4、重复跟踪：电话跟踪3天一次；根据电话情况重复拜访， 或者7天一次，重复拜访3次可以签约1个伙伴。 4、提示： 1、工作规划：做2-3个城市的一次性工作规划，连续出 差3周可以完成，如果这样2个月可以签约伙伴8-10家。 2、一定要约见公司决策人，与之面谈。,寻找伙伴的步骤,6、约谈的方法、内容与技巧 1、约定时间： 1、最好在前一天下午4-5时打电话约定时间。 2、用封闭式询问方式确定时间，“明天上午9点我去见您，没有 问题吧？” 3、准确确定上午、下午第一约谈伙伴时间，其它的伙伴只约大 概时间，去之前临时再确定。 4、如果同一个潜在伙伴两次电话没有确定，暂时放弃。 2、约谈的过程 1、态度：诚恳、平等、有耐心 2、谈话技巧：提问倾听获得信息提问倾听发现问题提问让伙伴自己发现答案只有与用友合作才能摆脱困境，获得发展。 （详细见一线经理工作指导手册谈判与签约） 3、签约信号 1、“用友对经销商有什么要求？”-强 2、“用友的产品是怎么定价的？”-一般 3、“有演示光盘吗，我看看。”-弱 4、“第一单用友对我们怎么支持？”-一般,当潜在伙伴提到这些问题是我们要拿出协议准备与他们签约了,伙伴所期望的厂商,共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 互相信任 在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。 接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。 能提供经过正确培训、稳定