华硕FAB行销准则.ppt

华硕 F. A. B. 行销准则 华硕电脑 中国业务群 品牌中心,华硕的品牌精神与内涵,华硕品牌精神就是坚持品质与技术,华硕品质 坚若磐石已深受 全球消费者肯定及认同。 消费者对产品的满意度，来自于质量能不能符合工作和生活上的要 求，而产品好坏建立在于研发技术与质量管理上。华硕一直坚持塑造 出完美质量的高阶形象，全球知名的专业媒体如 Toms Hardware、 PC WEEK等的品牌魅力调查，也验证了此点。 品牌的精神建立于有价值的品牌内涵，无止境地追求世界第一的品 质、速度、服务、创新、成本，是华硕上下全体员工戮力以赴的理念 文化，我们把它称之为ASUS成功方程式: ASUS成功方程式 W=M(Q、S、I、S)/C W=Win（成功）, M=Marketing(市场),Q=Quality(品质),S=Speed（速 度）I=Innovation(创新), S=Service(服务), C=Cost(成本 ),从顾客的需求角度出发,美国Black & Decker 电动工具公司的CEO曾经说过: “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。 营销之父菲利普科特勒: 营销在发现和满足人们的需求 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是电脑，而是电脑所能给消费者带来的功能和效用,跟着顾客的感觉走,当你设法满足不同顾客的要求时，如果员工也明白这点，那么你正朝着吸引顾客的方向迈进。 顾客只会购买他们认为有价值的东西。与你的竞争对手相比，顾客越看重你的产品及服务，就越可能与你做生意。 什么是价值？价值和质量是同义词。那么是什么构成价值呢？最好的诠释莫过于 效用这个词。顾客认为某些东西有价值，是因为他们能使用这些东西。同样，因为服务能帮助人们达到某种目的，他们才认为服务有价值。 我们的工作就是让销售的产品便于使用和购买。,华硕电脑中国业务事业群,华硕的F.A.B.行销准则,核心精神:换位思考,从用户角度思考 什么是F.A.B F: Fact 传播的每句话/每件事/产品规格技术都是事实 A: Advantage 与竞争对手比我们具有的独到优势 B: Benefit 独到优势给用户带来的好处是什么,华硕电脑中国业务事业群,F.A.B.说明,F: Fact -事实,如产品规格,某项主流技术或功能； 例:Asus S5笔记本荣获德国IF设计大奖,采用碳纤合金材质 A: Advantage -优异之处,我们有而竞争者没有的,或者是大家都有但是没有人提到,先讲先赢的； 例:Asus S5笔记本最能代表时尚,采用碳纤合金材质,硬度比同厚度铝镁合金材质提高120%,重量减轻 30% B: Benefit -好处、消费者能得到什么好处? 在文字的描述上要让消费者感同身受,例如以实物,数字,体积.更能让人体会. 例:Asus S5笔记本最能体现时尚品味,采用碳纤合金材质,轻轻的1.35公斤,让您使用起来更加轻松上手,华硕电脑中国业务事业群,F.A.B.说明,Fact, Advantage, Benefit 在对消费者的行销表现优先级:Benefit Advantage Fact Benefit 另一个解释就好比是产品对消费者的 “买点” （便利，功能，效用） Advantage另一个解释就好比是产品对经销商的 “卖 点” （优势）,华硕电脑中国业务事业群,案例练习一、华硕人工智能主板,Stack Cool 非常冷却,请用F.A.B.推销,华硕电脑中国业务事业群,案例练习一、华硕人工智能主板,F 华硕独家专利的主板降温技术 A 可以有效降低10度以上,没有风扇噪音干扰，也不用担心风扇故障。主板下方贴了一片特别的印刷电路板(PCB)，利用较大的面积来帮助CPU供电电路等区域组件的散热 B 没有风扇的噪音干扰，半夜打电脑更安靜了! 也不用担心风扇故障。PC在运作时更加安静,风扇寿命延长节省成本,华硕电脑中国业务事业群,案例练习二、华硕人工智能主板,AI NET 新网络侦测 请用F.A.B.推销,华硕电脑中国业务事业群,案例练习二、华硕人工智能主板,F 华硕独家专利的网络信号侦测技术 A 可检测100米内的网络线断线位置，精确度达到1厘米。 BIOS层级设计，开机时不需要进入操作系统即可做网线 连接测试，更快速省时。可完全排除软件故障 B 网络断线再也不用四处查线,忙一身汗,解决网络问题更加快更加有效,华硕电脑中国业务事业群,挑战题,请用F.A.B.推销 华硕人工智能主板,华硕电脑中国业务事业群,华硕人工智能主板,F 华硕主板全球第一,全世界每3台就有1台使用华硕主板(事实) 4项独家人工智能技术Stack cool/Wifi-g/AI Nos/ AI Net蛇行线/语音报警 A 全球最多人使用的主板 可以有效降低10度以上,没有风扇噪音干扰 可检测100米内的网络线断线位置 B 最多人信赖的主板,稳定,更智能,轻松享有最佳性能的电脑,华硕电脑中国业务事业群,案例练习三、华硕多能显卡,Gameface live 游戏面对面 请用F.A.B.推销,华硕电脑中国业务事业群,案例练习三、华硕多能显卡,F 华硕独家专利的游戏即时视频技术 A 可在玩游戏同时支持八人同时在线面对面 B 随时呼叫队友,一起进攻或歼敌,看到队友每一秒的表情 把团队战力发挥到最大,华硕电脑中国业务事业群,挑战题,请用F.A.B.推销华硕显卡,华硕电脑中国业务事业群,华硕显卡,F 华硕显卡全球制造量第一, 同时提供用户nVidia /Ati的选择(事实) 更独家开发Gameface live游戏面对面, SMARTSHADER等功能 A 最多游戏玩家使用,同时支持八人同时在线面对面/着色引擎提供128位浮点色彩高精度运算 B 偏爱nVidia /ATI,都能找到最爱,强大的附加功能,打游戏呼朋引伴更带劲,华硕电脑中国业务事业群,案例练习四、华硕静音王光存储,AFFM 空气流场导正技术 请用F.A.B.推销,华硕电脑中国业务事业群,案例练习四、华硕静音王光存储,F 华硕创新的空气流场导正技术 A 采用空气压力学原理,盘片高速转动时能很好的平衡零 件组的空气流场内的压力有效降噪 B 带给用户更安静的刻录时光,給用戶最好的享受,提升 生活品质,华硕电脑中国业务事业群,案例练习五、华硕笔记本,Power4 Gear+ 笔记本省电技术 请用F.A.B.推销,华硕电脑中国业务事业群,案例练习五、华硕笔记本,F 华硕独家开发的笔记本省电技术 A 透过软硬件设计,变更电脑效能模式,共8档效能,降低电池消耗 B 延长电池使用时间,一块电池坚持到底,满足长时间移动办公和长途旅行的需求,华硕电脑中国业务事业群,挑战题,请用F.A.B.推销华硕M5笔记本,华硕电脑中国业务事业群,华硕笔记本,F 全球前10大自有品牌, 荣获全球最高设计大奖 IF大奖(事实) LCD无亮点,超轻超薄,独创ADTD 2 散热技术, Power 4 Gear+等功能 A 拥有最强大研发/ID设计/制造团队,独家铜管散热技术,在小体积内充分做好散热,降低电池耗电 B 时尚设计,超便携,系统更稳定不当机,一块电池坚持到底,华硕电脑中国业务事业群,B: Benefit 我们的产品能带给消费者什么好处? 在文字的描述上要让用户感同身受,例如以实物,数字,体积更能让 人体会 不要去强调 Chipset 厂牌,自己打自己,也帮厂商打品牌 4声道喇叭的Benefit是什么?音效! 如何让用户体会音效? 交响乐 ATI Radeon 9600 3D 效果好!多好? 3D Game 让用户一看就懂,把大家都有的变成我们独家的,华硕电脑中国业务事业群,总结：如何去想出 F.A.B,反向思考: 站在用户的角度看回来,这个产品的功能对我有什么好处 ? 如， 宽屏幕最适合人类视觉范围，眼睛不易疲劳,保护视力 ! 站在用户角度看，使用华硕品牌对我有什么好处？ 如：专业、懂行、“发烧友”身份 关联思考: 由这个好处想到另一个好处 如，防震不会因受震而暂停不会暂停时间就短,就快! 追溯思考: 想出Benefit后,再想这个Benefit由产品的什么Advantage来? 如，拥有一套最能轻松架设的保全系统Video Security,华硕电脑中国业务事业群,比较思考: a.我有什么是别人没有的 ? 如：LCD无亮点, Ai , WiFi home, GameFace, DDSS II b.什么是大家都有的,但还没人提到的? 如：P-4M CPU 512K Cache RAM v.s. Centrino CPU 1MB Cache Ram c.别人有而我没有的,但是我有的是更强的，那么我可以找出,让