销售人员提升连带销售的六大绝招.ppt

销售人员提升附加销售六大绝招,课程目录,一：什么是连带销售 二：连带销售的意义 三：如何提升服装连带销售 四：连带销售过程中的注意要点,一个故事就是一个哲理就有一种启示,给我们什么样的启发,想一想,一：什么是附加销售,附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。,二：附加销售的意义是什么,三：如何才能提升连带销售呢?,第一招货品结构要合理，货品组合成系列,货品结构要合理，货品组合成系列要点,产品线是否完整; 货品结构是否合理; 货品类别比例是否恰当; 货品之间的组合能力强不强; 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。,第二招货品陈列有重点、有系列,主推货品重点陈列 风格组合合理，陈列系列化 店铺阳面应季陈列，色系清晰,主推货品重点陈列要点,人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。,风格组合合理，陈列系列化要点,店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次; 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性 ，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。,店铺阳面应季陈列，色系清晰,不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一 ，保持店铺的新鲜度 。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果 过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和产品,第三招导购知识要配套,熟悉店铺货品 熟练掌握服装的搭配知识 关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品,第三招导购知识要配套-熟悉店铺货品,1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况 2.空场时间相互考核、试穿评点 3.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志,第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识,服装颜色分三类： 1.红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给人以热的感觉； 2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、紫色是中间色。 3.选暖色，夏选冷色是选择服装色彩的原则。 4.服装的色彩要用得调和，服装才会显得大方端装。,第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识,选择服装色彩的小窍门: 1.以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色； 2.在一种主色调的基础上，加上少许对比色调，也能给人以淡雅大方的感觉。 3.对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太合适。,第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识,色彩分析 红色系统 1. 红色象征着温暖、热情与兴奋，淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，则适于夏季， 深红色是秋天的理想色。 2.艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着,第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识,黄色系统 1.黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼， 高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色则为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，则符合秋季的气氛。 2.浅黄色的纱质衣服，很具有浪漫气氛，因此不妨采用作为长的晚礼服或睡衣。 浅黄色上衣可与咖啡色裙子，裤子搭配， 也可以在浅黄色的衣服上接上浅咖啡色的蕾丝花边，使衣服的轮廓更为明显。,第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识,肤质与色彩的搭配 白肤质者：任何颜色都可以尝试 黄肤质者：最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的不足。 宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色 忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色等 因为这些颜色会使脸色显得更黄，而失去朝气,第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识,红肤质者：应与自己的肤色相适宜 宜：1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色增加。 2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色，还没有突出肤色红润 忌：绿色、黑色、,第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识,黑肤质者：多采用带有较强的艺术性图案及色彩搭配很考究的面料较好 宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色 忌深色系：黑色、深紫色、深绿色、特别是大红色,第三招导购知识要配套-关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组,1.空场时间相互考核、试穿评点 2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志,第三招导购知识要配套-自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品,1、准确判断顾客的肤质 2、自信大方的为客户进行搭配 3、准备好可以适合搭配的商品鼓励试穿,第四招连带销售有方法,连带销售的三步曲 1.确定顾客的需求和兴趣。 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。 3.对顾客反映进行测试。,第四招连带销售有方法 -确定顾客的需求和兴趣,服务用语：“小姐，您好!我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品,第四招 连带销售有方法 满足顾客需求,2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。 服务用语：“这款衣服将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。它使我们都市轻运动系列的服装，你下班之后都可以直接穿着去做运动，为您节约往返回家换衣服的时间”,第四招连带销售有方法 -对顾客反映进行测试。,服务用语： “为什么不穿上它们试试呢?”,场景模拟讨论,场景： 寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣，C顾客入店，径直走去看店铺中的几款衬衣。导购迎上前去。 导购： “小姐，您好!我们新到了几款新品外套，您请这边看看。” 导购：“小姐，您好!您的气质真好，我们新到的一款衣服特别符合您的气质”。,场景模拟-正确的做法：,我们应该从顾客最关注的货品衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但是顾客可能只需要衬衣，当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件大衣，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这款大衣，您要不要都没关系，我们的衣服都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。”,你想过这些问题吗？,顾客的需要你是否都满足了呢? 是否还存在着销售机会呢? 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?,2.连带销售的几种方法,方法一：寻找互搭互配 方法二：利用促销，不失时机 方法三：多为顾客去补零 方法四：新款、主推积极推 方法五：朋友、同伴不忽略 方法六：勤展示多备选,方法一：寻找互搭互配,快速反应、快速找到适合搭配的三种产品 搭配物品：配搭的衣服、裤子、鞋子、护腕等等。 主动、热情、快速上前为客人进行搭配,方法二：利用促销，不失时机,利用店铺再做的促销活动 利用VIP 利用新品上市 利用季节交替 利用节假日 利用顾客提供的信息,方法三：多为顾客去补零,当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件?,方法四：新款、主推积极推,新品、主推款，放在店铺的抢眼位 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人,方法五：朋友、同伴不忽略,货品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光 适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿 利用活动，鼓励一起购买,方法六：勤展示多备选,“展示三件，卖出两件”的原则,第五招例会技术要强化,1.体现连单目标 例会要制订连带销售的目标(联单)，比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人 2.货品知识定目标 例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。 3.分享时尚资讯 在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。 4.例会搭配不能少 在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。,第六招奖励考核机制要配套,1.你会得到更多的提成 2.你会得到更多的赏识 3.你会得到更多的晋升空间,奖,四：连带销售过程中的注意要点,1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。,四：连带销售过程中的注意要点,4)永远把握销售的度