寿险营销拒绝处理训练课话术.ppt

1,拒绝处理训练课,2,2,以下内容为今日通关内容：请大家边抄写、边领会！,3,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,4,一、拒绝处理的万能钥匙,（一）客户敷衍 比如：考虑考虑、等等再说 （二）粗暴拒绝 比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间,5,（一）最常见的拒绝：客户敷衍,比如：考虑考虑、等等再说 第一句：你说的有道理，其实买不买没关系 第二句：只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我们公司经常会抽查我们的服务。比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。”如果您说不知道，那我就惨了，我的服务就会降级 第三句：所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都没关系。 要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同,6,演练时间,背话术：2分钟时间 上台演练：两名学员 演练要求： 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 促成自然 时间掌控 演练点评：另一名学员,7,（二）最难处理的拒绝粗暴拒绝,比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间 解决方案：潘主席的起死回生术 1、买不买没关系。 2、我们还是朋友吗？ 3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？ 4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。 5、假如这个问题解决了，你能否存保险？ 尽可能让客户取消戒备， 尽量不让客户有机会说不，然后向客户提出要求，把个人行为变为公司行为，客户不容易拒绝， 在进入针对性的处理,8,演练时间,背话术：2分钟时间 上台演练：两名学员 演练要求： 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 促成自然 时间掌控 演练点评：另一名学员,9,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,10,（一）没有钱 （二）商量商量再说,二、常见的明确问题拒绝处理,11,（一）没有钱,拒绝处理一 第一句：买不买保险没关系， 第二句：但当我们孩子上大学时你能说没有钱吗？当我们家人需要医疗费时你能说没有钱吗？当我们需要养老金时你能说没有钱吗？ 第三句：保险就是你孩子的教育金、你家人的医疗保障金、你自己的养老金 促 成：您是爱您的家人才买保险的，您看受益人是写孩子还是爱人 拒绝处理二 第一句：买不买保险没关系 第二句：但是，你知道为什么我们总觉得没有钱吗？其实我们赚的钱也不少，钱呢？ 第三句：因为我们没有一套有计划的储蓄方案。我这里有一套每天存十几元钱的方案，你可以在享受保障的同时存下来一笔由自己支配的现金，你愿意了解一下吗？,12,演练时间,背话术：5分钟时间 上台演练：两名学员 演练要求： 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 促成自然 时间掌控 演练点评：另一名学员,13,（二）跟家人商量商量再说,拒绝处理一 第一句：那倒是，商量是应该的，不过 第二句：您是商量给谁做？还是商量做多少？有一部电影是爱你没商量， 第三句：保险就是爱，爱还需要商量吗？给家人存钱还需要商量吗？ 促 成：我们现在就来准备吧，你身份证号码是？ 拒绝处理二 第一句：那倒是，商量是应该的，不过 第二句：你爱人是不是保险公司的？（不是。）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。 第三句：其实您也认为买保险是个好事情，买保险最大的受益人是您的家人。 促 成：请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了,14,演练时间,背话术：5分钟时间 上台演练：两名学员 演练要求： 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 促成自然 时间掌控 演练点评：另一名学员,15,类似针对明确问题的拒绝处理很多 没遇到的都不重要，遇到的都重要 （中支同时下发了拒绝处理36计，包好36个常见拒绝处理话术，机构可以在平时晨会经常演练） 营销员的关键在于： 掌握原则，活学活用,16,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,17,（一）每次拒绝处理后必须促成 （二）促成如何谈钱,三、促成要点,18,（一）每次拒绝处理后必须促成,每次拒绝处理后必须紧跟着促成，否则拒绝处理就失去意义 促成常用话术： 1、您是爱您的家人才买保险的，您看受益人是写孩子还是爱人？（客户不好拒绝） 2、我们现在就来准备吧，你身份证号码是？ 3、请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了！(不要说：“请你在这上签字”，客户容易警觉),19,客户谈到缴钱容易起变化，业务员在促成中要注意用词 业务员：保险就是存钱，只不过从这个口袋放倒那个口袋，一个是工商银行，一个是保险银行 业务员：您每月存500元，没问题吧！ （帮助客户肯定，不要问：有问题吗？）,（二）促成如何谈钱,20,（一）今明两天拜访10名客户，尝试使拒绝处理话术客户是最好的老师 （二）下次晨会检查活动量，并抽签分享,课后作业